Promocija i prezentacija u procesu prodaje

Uvod

Proces prodaje je kompleksna aktivnost koja ukljucuje gradjenje odnosa izmedju prodavca i kupca. Iako je interakcija izmedju prodavca i kupca kljucna za odvijanje uspesne prodaje, mnoge prodajne aktivnosti se obave pre njihovog susreta i nastavljaju se nakon istog.

Prodaja predstavlja odredjeni oblik komuniciranja izmedju prodavca i kupca.

Ekonomski posmatrano, prodaja kao realizacija robe i usluga predstavlja zavrsnu fazu procesa reprodukcije.Prodaja je u osnovi svakog poslovnog uspeha.

Prodaja kao operativna poslovna funkcija, bilo samostalna ili u okviru marketing sektora, obezbedjuje organizacijama njihovu najvazniju vezu sa prethodno utvrdjenim segmentom trzista.

Dalje cemo pisati o promociji i prezentaciji u procesu prodaje

Uloga promocije i prezentacije u procesu prodaje

U procesu formulisanja strategije prodaje,neophodno je posvetiti posebnu paznju ponasanju korisnika proizvoda i usluga.Proizvodi i usluge nalaze se na strain ponude,kao jedan od polova trzisnih odnosa.Da bi proizvodi i usluge bili sto dostupniji postojecim,al ii potencijalnim kupcima,neophodno je predstaviti njihove upotrebne i druge karakteristike.Takav pristup jednoj od faza procesa prodaje organizuje se u vidu promocije i prezentacije.

Promocija je mehanizam komunikacija marketinga, razmena informacija izmedju kupaca i prodavaca. Njen zadatak je da informise, podseti i ubedi potrosace da reaguju na proizvod ili uslugu koji se nude. Zeljena reakcija moze imati mnogo formi, od svesnosti postojanja proizvoda ili usluge do aktuelne kupovine.

U teoriji marketinga postoje dva shvatanja promocije.Prvo poimanje bazira se na postavci da promocija obuhvata samo one oblike aktivnosti koji se odnose na informisanje i ubedjivanje potrosaca da prihvati odredjene ideje o proizvodu i usluzi.

Po drugom shvatanju,promocija obuhvata sve operativne i komunikacione aktivnosti koje imaju za cilj:informisanje,prodaju i unapredjenje prodaje.

Promociju mozemo definisati kao process komuniciranja izmedju ponudjaca i potrosaca,sto ima za cilj stvaranje povoljnog stave o proizvodima ili uslugama i njihovog prihvatanja u procesu kupovine.

Navedena definicija promocije ukazuje da je to :

-Proces komuniciranja,koji treba da obezbedi informisanje kupaca i potrosaca o svim aspektima marketing programa,kao sto su proizvod,cena,distribucija,al ii stvaranje povoljnih stavova kod postojecih i potencijalnih kupaca i potrosaca.

-Proces prihvatanja proizvoda i usluga,koji se odvija putem kupovine koja podrazumeva i obavljanje prodaje koja je sastavni deo promocije.

Proces komuniciranja izmedju potrosaca i proizvodjaca ili izmedju proizvodjaca,potrosaca i posrednika moze da se odvija pomocu razlicitih aktivnosti.

Promocija kao integralni element komuniciranja sastoji se iz tri osnovna elementa i to:

• Prodaje
• Prodajne promocije i
• Oglasavanja ili privredne propagande,publiciteta i javnih odnosa.

Prodaja predstavlja sve oblike poslovne aktivnosti koje preduzima prodavac u silju informisanja i prenosa vlasnistva nad robom,odnosno to je sam cin razmene robe za novac.

Prodajna promocija predstavlja sve oblike poslovne aktivnosti koje preduzima prodavac u cilju potpomaganja i koordiniranja prodajnih i propagandnih napora.

Najcesci oblici prodajne promocije su:sajmovi,izlozbe,uredjenje izloga,besplatni uzorci,prospekti is l.

Oglasavanje je bilo koji oblik placene prezentacije ideja,robe ili usluga od jedne odredjene organizacije.Oglasavanje se naizmenicno upotrebljava sa terminima privredna ili ekonomska propaganda.

Termin privredno oglasavanje bio bi pogodniji i zbog toga sto vise upucuje na process neutralnog,objektivnog komuniciranja.Termin propaganda vise upucuje na aktivno i cesto agresivno komuniciranje,koje pokrece ponudjac-prodavac.

Termin reklama ne bi se mogao upotrebljavati prosto zato sto oznacava oglasavanje putem nadvikivanja.Posto je u teoriji i praksi odomacen termin privredna ili ekonomska propaganda za aktivnosti koje su vezane za placane oblike prezentacije ideja,robe ili usluga,koristicemo ove termine kao sinonime pojmu oglasavanje,odnosno privredno oglasavanje.

Publicitet predstalja takodje oblik komuniciranja,ciji je cilj prezentiranje privrednog subjekta,njegovog programa aktivnosti,ideja,proizvoda i sl.

Svi oblici promocije,kao sto su licna prodaja,oglasavanje-privredna propaganda i prodajna promocija,predstavljaju istovremeno sredstva na bazi kojih se ostvaruju komunikacije izmedju proizvodjaca i potrosaca,odnosno izmedju institucija marketinga i potrosaca.

Organizovana komuniciranja u marketing imaju pet elemenata i to :

• Izvor
• Medij
• Primalac
• Cilj i
• Izvor smetnji

Izmedju medija i primaoca postoje izvori smetnji koji su peti element komunikacionog procesa.

Najvece smetnje pojedinacnom komunikacionom sistemu pricinjavaju komunikacioni sistemi konkurentskih organizacija.