logistika u procesu prodaje

Uvod

Logistika prodaje je dio mikrologistike koji se bavi svim radnjama u procesu kretanja i čuvanja robe od proizvođača do potrošača .

Logistika je djelatnost koja se bavi svladavanjem prostora i vremena uz najmanje troškove. U suvremenim uvjetima se najčešće koristi za označavanje poslovne funkcije i znanstvene discipline koja se bavi koordinacijom svih kretanja materijala, proizvoda i robe u fizičkom, informacijskom i organizacijskom pogledu. Kružni proces od nabave preko proizvodnje i prodaje do potrošača.
Logistika kao znanost predstavlja skup multidisciplinarnih i interdisciplinarnih znanja koja izučavaju i primjenjuju zakonitosti planiranja, organiziranja, upravljanja i kontroliranja tokova materijala, osoba, energije i informacija u sustavima. Nastoji naći metode optimizacije tih tokova s ciljem ostvarivanja ekonomskog efekta (profita).
Obuhvaća sve djelatnosti potrebne za kompleksnu pripremu i realizaciju prostorne i vremenske transformacije dobara i znanja. Nastoji uporabom ljudskih resursa i sredstava u sustavima staviti na raspolaganje tržištu tražena dobra u pravo vrijeme i na pravom mjestu u traženoj količini, kvaliteti i cijeni s točnim infomacijama vezanim uz ta dobra. Naglasak je na minimalnim troškovima i optimizaciji kako bi se postigla veća profitabilnost.
U znanstvenoj i stručnoj literaturi susreću se veoma različita stajališta o korijenu pojma logistika. Prema jednom stajalištu pojam logistika prvi put se javlja 1670. godine u vojnim dokumentima (Ludwig XIV.) u značenju opskrbe vojničkih trupa potrebnim materijalima kao i transportnom podrškom u prebacivanju (tj. transportiranju) trupa, naoružanja, opreme, prehrane i sl. s jednog položaja na druge položaje. Sukladno tome brojni autori navode da je pojam logistika nastao od francuske riječi loger koja znači “stanovati”, “smjestiti se”. To je poslužilo kao osnova za pojednostavljeno poimanje vojne logistike koja je obuhvaćala transport, prenoćište i opskrbu trupa kao i transport, skladištenje i čuvanje vojnih dobara.
Prema drugom stajalištu pojam logistike, u znanstvenom smislu vojne strategije i taktike prvi je uporabio švicarski general Baron de Jomini (1779.-1869.).
Potkraj 19. stoljeća izraz logistika se preselio i u Sjedinjene Američke Države, gdje se u njihovoj vojničkoj literaturi rabi izraz logistics u značenju “pozadinske vojničke službe”, odnosno znanosti o transportu i opskrbljivanju.
Logistika kao znanost i kao aktivnost u 20. stoljeću doživljava snažan razvoj i afirmaciju ne samo u vojnom području nego i u civilnim, odnosno gospodarskim sektorima.
Američko logističko društvo donosi sljedeću definiciju logistike : “Logistika je proces planiranja, ostvarivanja i kontrole učinkovitih, troškovno efektivnih tokova i skladištenja sirovina, poluproizvoda, gotovih proizvoda i time povezanih informacija od točke isporuke do točke primitka, primjereno zahtjevima kupaca.”
Definicija logistike prema Vijeću Europe glasi : “Logistika predstavlja upravljanje tokovima robe i sirovina, procesima izrade, završenih proizvoda i pridruženim informacijama od točke izvora do točke krajnje uporabe u skladu s potrebama kupca. U širem smislu logistika uključuje povrat i raspolaganje otpadnim tvarima.”
Na slici 1 dat je pregled logističkog sistema. Logističke usluge, informacioni sistemi i infrastruktura/resursi čine tri usko povezane komponente ovog sistema. Interakcija ovih triju komponenti u logističkom sistemu se tumači na sljedeći način. Logističke usluge podržavaju kretanje materijala i proizvoda od ulaza u proizvodnju, preko proizvodnje do krajnjih korisnika, kao i prilikom odlaganja otpada i odgovarajućih povratnih tokova. U ove usluge spadaju unutrašnje aktivnosti koje sprovode korisnici usluga (npr. skladištenje ili kontrola inventara u postrojenju proizvođača), kao i aktivnosti spoljnih pružalaca usluga.
Logističke usluge se sastoje od fizičkih aktivnosti (npr. transport, skladištenje) kao i drugih ne-fizičkih aktivnosti (npr. kreiranje lanca isporuke, odabir izvođača, pregovori u vezi transporta). Većina aktivnosti u sklopu logističkih usluga su dvosmjerne. Informacioni sistemi uključuju modeliranje i upravljanje odlučivanjem, dok su važnija pitanja praćenje i proučavanje. Takođe pruža osnovne informacije i savjete u svakoj fazi u kojoj logističke usluge i ciljne stanice dolaze u vezu .
U infrastrukturu spadaju ljudski resursi, finansijski resursi, pakovanje materijala, skladišta, transport i komunikacije. Većina fiksnog kapitala služi za izgradnju te infrastrukture. To su osnove i temelji u okviru logističkih sistema.

Razvoj logistike prodaje

Za promišljanje usmjeravanja budućih pravaca razvoja prodaje treba proučavati razvoj toga sustava u njegovu okružju. Kao najvažnija komponenta prodajnoga sustava može se uzeti metoda prodaje . Izbor metode prodaje u prodaji odnosi se najprije na odluku o prihvaćanju načela distance ili načela susreta, a potom i na izbor „stacionarne“ ili mobilne maloprodaje, kao i na izbor oblika posluživanja (npr. posluživanje na daljinu, samoposluživanje i slično.) S tim u vezi, sagledavanje mogućnosti i potreba razvoja e-Commercea na području prodaje, odnosno on-line shoppinga, ima veliko značenje, polazeći od toga da se metoda prodaje odnosi kako na uspostavljanje kontakta između kupca i maloprodavača tako i na način posluživanja kupca te naplate i dostave robe kupcu.
S apekta uspostavljanja kontakata između kupca i maloprodavača, podijelili smo dosadašnji razvoj prodaje u tri razdoblja :

• razdoblje fizičke razasutosti prodaje
• razdoblje hijerarhijske centralizacije prodaje
• razdoblje internetske globalizacije prodaje.

U prvom razdoblju, prije jačega manifestiranja utjecaja robnih kuća, prodavaonice su dijelile prodajno tržište te je svaka imala svoje gravitacijsko područje. Prodavači su mogli biti razasuti po cijelome gradu. Za njihovu opskrbu po ovome modelu postoji mnogo prodavaonica; svaka prodavaonica ostvaruje kontakte s potrošačima iz njezinog užeg gravitacijskog područja. To je razdoblje u kojem dominira poljoprivreda.
U drugom se razdoblju snažno razvijaju trgovinski centri koji najprije nastaju spontano, a kasnije se i urbanistički planiraju. Ideja centralizacije najprije se razvija samo uz velike gradove i njihove trgovinske centre, dok se kasnije ogleda pri razvoju izvangradskih trgovinskih centara. Prodavaonice u trgovinskim centrima ostvaruju više kontakata u skladu s hijerarhijskim razinama trgovinskih centara u sklopu kojih postoje. Najprije se centralizira ponuda robe i usluga trajnije uporabe, zahvaljujući razvoju glavnih trgovinskih centara u gradovima. Kasnije se centralizira i ponuda roba i usluga iz sektora prehrane i druge robe dnevne i tjedne uporabe, zahvaljujući razvoju velikih izvangradskih trgovinskih centara. U ovom razdoblju se u sklopu velikih poslovnih sustava ili kooperacijskih tvorevina integriraju veletrgovinske i maloprodajne funkcije. Na taj se način veletrgovina razvija više kao nacionalna i međunarodna (sada i globalna), a mnogo manje kao lokalna i regionalna. Ovo je razdoblje dominacije industrije, u kojem su se već pojavom robnih kuća i krupnih industrijskih poduzeća označile mogućnosti zaobilaženja veletrgovaca u kanalu distribucije.