Menadžment i kulturna sredina

UVOD

Tema ovog seminarskog rada je „Lična prodaja“, predmet Marketing. Lična prodaja se realizuje direktnim kontaktom između prodavca i kupca, i ta je metoda  prodaje najviše zastupljena. U ovom seminarskom radu obradiću sljedeće:

•    Lična prodaja kao promociona aktivnost,
•    Oblici lične prodaje,
•    Upravljanje prodajom,
•    Strukturiranje prodajne operative,
•    Značaj lične prodaje,
•    Karakteristike lične prodaje,
•    Profesionalizam u procesu lične prodaje.

2.LIČNA PRODAJA KAO PROMOCIONA AKTIVNOST

Lična prodaja je jedna od najznačajnijih promocionih aktivnost, njihov zadatak je da neposredno prezentira proizvod kupcu, i da istakne njihove koristi i prednosti koje će kupac da dobije i ubjedi kupca da kupi proizvod. Ostali oblici predstavljaju bezlično masovno komuniciranje, i sa onima koji nisu potencijalni potrošači, dotle je lična prodaja usmjerena samo na komuniciranje sa potencijalnim kupcima, odnosno potrošačima. Lična prodaja je dovela do stvarne prodaje i prenosa vlasništva nad robom.
Prodavac bi trebao, ne samo da proda robu, nego da i promoviše svoje proizvode noseći sa sobom razne kataloge, prospekte, uzorke, filmove i druge promocione materijale, kako bi u svom obraćanju potencijalnim kupcima bio što uvjerljiviji. Isto tako bi trebao da iskoristi posjetu i kontakte sa potencijalnim kupcima da prikupi što više podataka i informacija o njihovim potrebama i problemima u iskorištavanju proizvoda i o aktivnostima konkurencije, te da te informacije vrati natrag u preduzeće.
Lična prodaja ima prednost kad je preduzeće malo i nema dovoljno sredstava za ulaganje u propagandu, kad je tržište koncentirisano, kad je potrebno demonstrirati poizvod, kad su rijetke kupovine, i kad se radi o potrebi instaliranja i davanju posebnih instrukcija za pravilno korištenje proizvoda.
„Već je istaknuto da je lična prodaja zastupljena kod proizvodnih dobara i dijelom kod trajnih potrošnih dobara, te kod prodaje knjiga i osiguranja. Industrijski kupac se suočava sa mnoštvom problema za koje traži riješenje. Prodavac opreme, pored marketinškog obrazovanja, mora imati i visoko tehničko obrazovanje, kako bi mogao kreativnim prijedlozima doprinijeti rješenju problema s kojima se potrošač suočava. Poslovni ljudi žele da kontaktiraju sa prodavcima koji dobro poznaju svoj posao, svoje proizvode i svoje preduzeće koji imaju razumjevanje za probleme i zahtjeve potrošača. Često prodavac angažuje eksperte sa isključivim zadatkom da izučavaju probleme postrojenja u iskorištavanju.“