Modeli ponasanja potrosaca

Uvod
Većina marketing istraživanja i operativnih aktivnosti moraju se bazirati na analizi potrošača, pa je prikupljanje informacija o njima glavni zadatak marketinga u preduzeću. Drugim rečima, potrošači su glavni element tržišta prema kome su usmereni napori celog preduzeća. Oni su polazna osnova za sve marketing ciljeve, strategije, planove i akcije. Iz tog razloga, neophodno je proučiti proces formiranja potreba, želja, stavova, motiva, sticanja iskustava kod potrošača, kao i faktore okruženja, kao što su društvene grupe, slojevi, socijalna mobilnost,… Kao što inženjeri grade na osnovu dobro utvrñenih zakona fizike, koji su razvijeni pomoću teorijskih analiza i testirani empirijskim ispitivanjem, tako se i marketing menadžeri oslanjaju na modele ponašanja potrošača – modeli koji opisuju kako se individualni kupac ponaša u kupovini (prodavnica, pijaca) – koji su bazirani na teoriji ponašanja potrošača, a zatim testirani na tržištu. Prilikom predviñanja ponašanja potrošača, menadžeri polaze od njihovih potreba tražeći odgovarajući stimulans za podsticaj, buñenje potreba. Potrošačima je, dakle, potrebno priuštiti dovoljno informacija o skupu proizvoda koji će zadovoljiti njihove potrebe. U početku će kupci kroz ocenjivanje doći do odreñenog
mišljenja (percepcije) o proizvodima, koji možda mogu zadovoljiti njihove potrebe. Nakon toga dolazi do formiranja odreñenih prioriteta i tek onda će uslediti odluka o kupovini. Menadžer ne treba zanemariti ni osećanja kupca nakon kupovine, jer ono utiče na narednu kupovinu i utiske koje će kupac preneti drugim potencijalnim potrošačima.
U daljem radu cilj nam je:

a) da prikažemo elemente nekih osnovnih modela ponašanja potrošača
b) da prikažemo načine na koje su ovi modeli prošireni
c) da ilustrujemo kako mogu biti iskorišćeni neki modeli reklamirajna da reše stvarne probleme menadžmenta.
Rad nastavljamo tako što raščlanjujemo i razvrstavamo procese donošenja odluka potrošača u nekoliko faza.