1
UVOD
Biznis plan predstavlja početni dokument koji služi za razgovor sa potencijalnim
investitorima i finansijerima određenog poslovnog poduhvata.
Sadrži prikaz stanja poslovnog procesa određenog preduzeća i osnovne elemente vezane
za određeni poduhvat, koji preduzeće želi da realizuje. Biznis plan je rezime prošlih, sadašnjih i
budućih aktivnosti preduzeća, odnosno najefikasniji način kako da iz prošlosti, kroz sadašnjost
stigne do budućnosti. Biznis plan je pažljivo planiranje i testiranje poslovne ideje, kojim se
pokazuje da li ona ima finansijskog i operativnog smisla. Biznis plan je plan vizije preduzeća,
put od želja do stvarnosti. U njemu su postavljeni ciljevi, analizirane osnovne slabosti i
najznačajnije prednosti planiranih aktivnosti i u skladu sa tim utvrđena je osnovna strategija
njegovog sprovođenja. Biznis plan utvrđuje trenutnu poziciju preduzeća. Izrada biznis plana je
razvojni proces testiranja početne poslovne ideje, ocene njenih realnih biznis šansi u tržišnom
okruženju, projekcije realizacije i načina ostvarenja.
Planiranje biznisa tj. biznis plan, kao formalni rezultat, sam po sebi predstavlja
projektovanu budućnost, tj. željeno stanje u budućem periodu. Planiranje mora biti fleksibilno
uobličavanje sistema ciljeva i neprekidno stvaranje i poboljšavanje vizije razvoja preduzeća,
proces koji je stalno podvrgnut preispitivanjima, novim obradama i korekcijom. Zato je potrebna
kontrola realizacije plana, preduzimanje one aktivnosti koja će dovesti u projektovanje stanje
ukoliko se uoče neka odstupanja.
2
1. POJAM BIZNIS PLANA
Biznis plan predstavlja vremenskim intervalom određen skup aktivnosti koje su u skladu
sa definisanim ciljevima i strategijom. Radi se zapravo o skupu planova koji se nalaze klauzalno-
hronološkom redosledu. Konkretnije radi se o sledećem redosledu: marketing plan, plan
proizvodnje, plan investicija, plan istraživanja i razvoja, i finansijski plan.
Finansijski plan se obično daje u formi projekcije osnovnog skupa finansijskih izveštaja
( bilans stanja, bilans uspeha i izveštaj o gotovinskom toku ). Moguće je finansijki plan dati u
formi budžeta ( plan priliva i odliva sredstava ). Biznis plan opisuje šta preduzetnik planira i
kako planira da ostvari svoju poslovnu viziju. Njega koriste preduzetnici koji traže investitore ili
nove poslovne partnere.
Biznis plan detaljno opisuje preduzetnički projekat procenjuje ekonomsku i finansijsku
dimenziju kako bi se razumela izvodljivost i profitabilnost planova.
Prilikom izrade neophodno je pridržavati se nekoliko pravila:
- biti kratak, a ne više od 50 strana
- biti eksplicitan u zahtevu kredita
- uravnotežiti ekonomsku i finansijsku projekciju
- izbegavati tvrdoglavost u izradi projekcije.
Biznis plan je neophodan uvek kada se ulazi u nove poduhvate, jer prezentira pregled
celine ulaganja, pomaže kao podsetnik da se nešto ne ispusti, ukazuje na kritične tačke i pomaže
onima koji se uključuju u poduhvat kao poslovni partneri ili finansijeri, da sagledate valjanost
opredeljenog posla!
Plan vam pomaže da izbegnete rizike i zamke, postignete svoje ciljeve i izgradite
profitabilno preduzeće, koje će biti društveno korisno!
strateško planiranje u preduzetništvu posebno dobija na značaju u periodima velikih
političkih, ekonomskih, tehničko – tehnoloških, socijalnih i/ili kulturnih promena!
2. SADRŽAJ BIZNIS PLANA
Biznis plan je stalna delatnost preduzetništva, usmerena ka ostvarivanju cilja, konačnom
uspehu firme, uspehu biznisa za koji se preduzetnik opredelio i trijumfu na tržištu koje je
osnovni kriterijum uspešnosti preduzeća. Nije mali broj biznismena koji izbegavaju izradu biznis
plana, izgovarajući se da je planiranje suvoparan i ne naročito koristan posao.
Verovatno će pre ili kasnije shvatiti značaj planiranja, onda kad praksa pokaže promašaj u
vođenju posla koji može imati pogubne posledice po preduzeće i njegovog vlasnika. Zato, pre
ulaska u neki posao , valja pristupiti izradi ozbiljne studije delatnosti, da bi se na taj način
otklonio, ili bar smanjio rizik mogućeg neuspeha poslovanja.
4
jeste izgradnja dobrih dugoročnih odnosa sa kupcima i partnerima, visok nivo usluživanja,
razvijanje efektivnog koncepta internog marketinga, inovacije, primena savremenih
informaciono komunikacionih tehnologija, ali i kreiranje visokih barijera ulasku novih
konkurenata, kao što su visoki troškovi istraživanja i razvoja ili visoki promocioni troškovi.
Analiza kompletnog poslovnog okruženja i otkrivanje mogućnosti na tržištu se može
vršiti pomoću velikog broja modela i tehnika. Takođe, budući da se tržište sastoji od velikog
broja različitih elemenata, koji vrše, kako međusobni uticaj, tako i uticaj na poslovanje firme,
mogućnosti kreiranja strategije nastupa mogu da uključe sve opcije između izbora homogenog
segmenta i plasiranja jednog proizvoda, do izbora velikog broja različitih segmenata i plasiranja
više proizvoda. Naravno, iskorišćavanje prednosti izabranih tržišnih opcija zavisiće u velikoj
meri od kvaliteta analize tržišnog okruženja, odnosno svih mogućih uticaja na poslovanje firme.
Mogućnosti je mnogo, ali ako bi probali da ih svedemo na konkretan broj, zaključili bismo da ih
ima najmanje koliko i neispunjenih potreba mušterija. Tom logikom bi marketari trebalo da
usmere svoje napore ka otkrivanju potreba, ali istovremeno identifikovanju dovoljnog broja
platežno sposobnih mušterija koji će biti spremne da kupe proizvod.
Prepoznati tržišnu priliku nije uvek jednostavan posao. Po Kotleru, postoji tri tipa
situacije koje mogu doprineti nastanku marketinških mogućnosti:
1. obezbeđivanje deficitarnih proizvoda,
2. obezbeđivanje postojećeg proizvoda ili usluge na nov, prestižniji način, i
3. obezbeđivanje novog proizvoda i usluge.
2
3.2. ISTRAŽIVANJE KONKURENCIJE
Istraživanje konkurencije treba staviti u kontekst mogućnosti i ograničenja kompanije i
potreba i zahteva mušterija. Ovaj strateški trougao treba da bude osnova u procesu analize slabih
i jakih strana konkurencije. Pored ovih informacija, analiza konkurencije treba da pruži
informacije o potencijalnoj konkurenciji, reakciji na promenu strategije postojećih konkurenata,
zatim o supstitutima, o snazi ponuđača i kupaca i dr. Tržišna situacija poput povećane potražnje
je najčešći uzrok pojavi nove konkurencije. Marketari treba da znaju da sve što je za njih na
novom tržištu predstavljalo mogućnost, identično utiče i na konkurenciju. Brzo osvajanje tržišta,
odnosno skraćivanje faze uvođenja proizvoda je jedno od mogućih rešenja stabilnog
pozicioniranja. Međutim, konkurencija danas brzo kopira proizvod i tehnologiju proizvodnje,
tako da kompanije moraju pronaći alternativna rešenja u procesu osvajanja tržišta i svakodnevne
trke sa konkurencijom. U takvom okruženju kreiranje jakih i lojalnih veza sa mušterijama je
postalo jedno od retkih područja ostvarivanja konkurentske prednosti. Ovo nije novina, već nešto
što je oduvek bilo poznato marketarima, međutim, zbog mnogobrojnih mogućnosti primene
savremenih tehničko tehnoloških rešenja u procesu CRM (Customer Relationship Management),
strategije privlačenja i održavanja odnosa sa mušterijama dobijaju tretman prioritetnih strategija
u konkurentskoj borbi. Kreiranje jakih veza sa kupcima/potrošačima, sa jedne strane, i sa
dobavljačima, sa druge strane, omogućava ostvarivanje sigurne konkurentske prednosti, kao i
dugoročnu perspektivu.
2
Kotler,
Kako kreirati, ovladati i dominirati tržištem
, Adidžes, Novi Sad, 2003., str. 51.
5
Pored analize konkurencije, analizom mikro eksternog okruženja mogu se dobiti
odgovori koji se tiču ponašanja kupaca, javnosti, atraktivnosti dobavljača kao i potencijalnih
distributera. Dobijeni odgovori predstavljaju polazni materijal za dizajn i sprovođenje efikasne
CRM strategije jer omogućavaju razumevanje postojećih odnosa sa kupcima i prepoznavanje
trendova koji ih mogu promeniti.
Analiza konkurencije treba da pruži rezultate u vezi intenziteta uticaja konkurencije,
njenih slabih i jakih strana, načina njihovog reagovanja na pojavu novih ili promenu strategije
postojećih konkurenata. Osnovni model analize konkurencije nudi dva osnovna koncepta a to su:
• granski koncept
• tržišni koncept.
3
Granski koncept razvrstava kompanije u privredne grane pri čemu u istu granu spadaju
kompanije koje nude proizvode koji su međusobno bliski supstituti. Posmatrane grane se
klasifikuju prema broju konkurenata, stepenu diferenciranosti proizvoda, prema ulaznim,
izlaznim barijerama, barijerama mobilnosti, strukturi troškova, stepenu vertikalne integracije i
stepenu globalizacije.
Tržišni koncept konkurencije prepoznaje konkurente na osnovu potrebe kupaca koje
kompanije zadovoljavaju i tako otkriva širi skup aktuelnih i potencijalnih konkurenata.
3.2.1. SWOT ANALIZA
SWOT analiza je marketinško pomagalo koje kompanije imaju na raspolaganju, a
omogućuje im da izbegnu kratkovidost i da budu spremne na buduće izazove.
S-Strenght(Jačina)
W-Weakness(Slabost)
O-Opportunity(Šansa)
T-Threat(Pretnja)
Reč je o konceptu koji bi trebalo da vam omogući sistematsku analizu pretnji i šansi, kao
i njihovo usaglašavanje sa jakim i slabim stranama kompanije.
Koristeći SWOT analizu, kompanije se vrlo lako mogu usmeriti na područja u kojima su
jake, kao i na ona u kojima leže njihove najveće mogućnosti.
SWOT analiza jeste metod koji omogućava da se biznis u potpunosti definiše na osnovu
faktora koji imaju najviše uticaja na poslovanje.
Najpre je potrebno pronaći jake i slabe strane preduzeća (unutrašnje osobine i
sposobnosti biznisa), a zatim identifikovati šanse i opasnosti okruženja (faktori nezavisni od
organizacije).
Mogućnosti i pretnje su deo života. Veoma je bitno proceniti kakva je situacija u
najbiližem okruženju, ali i u celom svetu. Na primer, neki poslovi se lakše održavaju i u recesiji,
a ne samo kada je poslovna klima dobra. Ovakve stvari mogu biti od velike važnosti.
3
Ph., Kotler, K. Keller,
Marketing menadžment
, Data Status, Beograd, 2006., str. 344-346.
