PITANJA – Implementacija analize profitabilnosti kupaca
I OTVORENA PITANJA
1.
Šta je analiza profitabilnosti kupaca?
Analiza profitabilnosti kupaca CAP je analiza koja raspoređuje priohode i troškove na
najveće grupe kupaca, a ne na organizacione jedinice ili na neke druge nosioce. Kao rezultat
ove analize kompanija može svoje resurse preusmjeriti na profitabilnije kupce.
Ova analiza se fokusira na konkretnog kupca koji kupuje miks proizvoda, a ne na proizvod
koji kupuje grupa kupaca.
2.
Šta pokazuje analiza profitabilnosti kupca?
Ona učestalo osvjetljava koliko je važan mali set kupaca za ukupnu profitabilnost,
Pokazuje koliko resursa troše naši najprofitabilniji kupci, ukupne troškove kupca
(uključujući marketing, administraciju i postprodajne servise...) i stavlja ih u odnos sa
ukupnim prihodima koje ostvarujemo od prodaje konkretnim kupcima.
3.
Zašto tradicionalni računovodstveni sistem ograničava primjenu analize
profitabilnosti kupaca?
Tradicionalni računovodstveni sistem jedinične troškove utvrđuje na
način da dijeli
ukupne troškove sa brojem prodatih – proizvednih jedinical. Profitabilnost kupca se računala
množenjem standardnih troškova proizvoda sa brojem prodatih jedinica – ukupan prihod.
Zanemaruju važnost zasebnog posmatranja kupaca i većinu informacija o kupcima dobijaju
iz seta finansijskih izvještaja, uprkos činjenici da su kupci najvažnije sredstvo za kompaniju.
Sistemi t aprikupljanje informacija su dizajnirani tako da prikupljaju i analiziraju informacije na
razini proizvoda i usluga, a ne na nivou kupaca.
4.
Na kojoj oretpostavci se zasniva analiza profitabilnosti kupaca?
Da svaki dolar zarade ne doprinosi jednako neto zaradi tj. Ne daju svi novčani prihodi isti
doprinos profitabilnosti.
5.
Zbog čega se razlikuju prihodi od istog proizvoda, prodatog različitim
kupcima?
Razlike u profitabilnosti kupaca proizilaze iz razlika u prihodima (uglavnom zbog jediničnih
cijena koje se određuju za pojediinačnog kupca) i razlika u troškovima vezanim za kupca
(zbog intenziteta kojim kupci koriste resurse kompanije).
Implementacija analize profitabilnosti kupaca-pitanja
1.
80%
20 %
80%
20%
6.
Šta je «Pareto princip»? Grafički prikaži «Pareto princip»!
Pareto zakon, Pareto princip ili Princip 80/20 u svojoj suštini
glasi da manji dio uzroka, inputa ili napora (20%) kreira veliki
dio posljedica, outputa ili rezultata(80%). Ovaj princip je
postavio italijanski naučnik Wilfredo Pareto, na kraju XIX st.
Uzrok Posljedica
7.
Šta su troškovi na nivou kupca?
To su troškovi koji uključuju troškove prodate robe i troškove (koji se dese) povodom
kupca na nivou kupca, troškove povodom kupca na nivou skupine i troškove
očuvanja kupca.
II PITANJA VIŠESTRUKI IZBOR:
8.
Na kojoj pretpostavci se zasniva analiza profitabilnosti kupaca?
a)
20 % bolji kvalitet proizvoda donosi 80% više novih kupaca
b)
Najveći kupac je najvažniji kupac
c)
Period naplate potraživanja od kupaca je važniji od obim prodaje proizvoda
d)
Ne daju svi novčani prihodi isti doprinos profitabilnosti
9.
Analiza profitabilnosti kupaca u fokusu ima:
a)
Konkretan proizvod
b)
Konkretnog kupca
c)
Cijenu proizvoda
d)
Tržišni segment
10.
Razlike u profitabilnosti kupca proizilaze iz:
a)
Razlika u prihodima i troškovima vezanim za kupca
b)
Vremenskog aspekta koji se posmatra
c)
Razlika u obimu narudžbe
d)
Geografskih regiona na kojim se kupci nalaze
e)
Razlika u kvalitetu proizvoda
Implementacija analize profitabilnosti kupaca-pitanja
2.
