SADRŽAJ
1. UVOD.........................................................................................................................................3
2. PREGOVARANJE.................................................................................................................... 4
2.1. Poslovno pregovaranje i poslovni pregovori................................................................4
2.2. Metode i tehnike i faze pregovaranja............................................................................5
2.2.1. Metode i tehnike pregovaranja............................................................................... 5
2.2.2. Faze pregovaranja...................................................................................................5
2.3. Karakteristike međunarodnog pregovaranja..............................................................6
3. BOSNA I HERCEGOVINA......................................................................................................7
3.1. Osnovne karakteristike Bosne i Hercegovine...............................................................7
3.2. Ekonomske posljedice rata............................................................................................ 8
4. SVJETSKA TRGOVINSKA ORGANIZACIJA....................................................................9
4.1. Nastanak i razvoj Svjetske trgovinske organizacije....................................................9
4.2. Osnivanje Svjetske trgovinske organizacije...............................................................10
4.3. Članstvo u Svjetskoj trgovinskoj organizaciji............................................................10
4.4. Organi Svjetske trgovinske organizacije....................................................................11
5. BOSNA I HERCEGOVINA I SVJETSKA TRGOVINSKA ORGANIZACIJA...............12
5.1. Bosna i Hercegovina na putu ka Svjetskoj trgovinskoj organizaciji.......................12
5.2. Prednosti priključenja Svjetskoj trgovinskoj organizaciji.......................................14
5.3. Bilateralni sporazum između BiH i Evropske unije..................................................15
6. ZAKLJUČAK.......................................................................................................................... 16
LITERATURA.............................................................................................................................17
1
1. UVOD
Pregovaranje je stalno prisutno u našem životu, kako i ličnom, tako i u poslovnom životu i
poslovnom okruženju. Pregovara se sa prodavcima na pijaci, sa trgovcima, čak i sa komšijama,
dok se u poslovnom okruženju pregovara sa zaposlenima, nadređenima, podređenima, poslovnim
partnerima, akcionarima i sl. Može se reći da je pregovaranje sastavni dio života, što je naročito
tačno za poslovno okruženje.
U poslovnom okruženju pregovara se sa različitim ciljevima. U tim pregovorima potrebno je
koristiti razne strategije i taktike pregovaranja kako bi se ostvarili željeni ciljevi, bez obzira da li
se ti ciljevi odnose na kompromis sa drugom pregovaračkom stranom, da li je u pitanju pobjeda
nad „protivnikom“ ili je cilj razvijanje dobrih međusobnih odnosa. Za postizanje i uspješno
ostvarenje zacrtanih ciljeva takođe su važne i dobre pregovaračke vještine pregovarača, kao i
posebne vještine u komuniciranju sa poslovnim partnerima.
Tema ovog seminarskog rada je pregovaranje sa primjerom pregovora Bosne i Hercegovine u
pristupanju Svjetskog trgovinskoj organizaciji. Poznato je da Bosna i Hercegovina već godinama
čini napore kako bi se pridružila, kako Evropskoj uniji, tako i Svjetskoj trgovinskoj organizaciji.
U procesu pristupa Svjetskoj trgovinskoj organizaciji već osam godina je u ulozi posmatrača,
dok druge zemlje članice na članstvo čekaju šest godina u prosjeku. Razlog svemu ovome je što
je Bosna i Hercegovina zemlja u tranziciji sa teškim ekonomskim stanjem (nerazvijena
ekonomija), što je posljedica ratnih dešavanja na ovim prostorima. Cilj seminarskog rada je
objasniti šta je poslovno pregovaranje i pokazati rezultate dosadašnjih pregovora Bosne i
Hercegovine i Svjetske trgovinske organizacije.
Seminarski rad sastoji se iz šest cjelina. U prvom dijelu (uvodnom razmatranju) objašnjeni su
predmet i cilj seminarskog rada, kao i iz čega se rad sastoji. Drugi dio vezan je za pregovaranje,
odnosno poslovne pregovore i u njemu su objašnjeni pojam poslovnog pregovaranja i poslovnih
pregovora, metode, tehnike i faze pregovaranja, kao i karakteristike međunarodnog pregovaranja.
U trećem dijelu date su osnovne karakteristike Bosne i Hercegovine gledano sa ekonomske
strane, a pojašnjene su i posljedice koje je građanski rat ostavio na ekonomiju naše države.
Četvrti dio se odnosi na Svjetsku trgovinsku organizaciju (teorijski dio) i opisan je nastanak i
razvoj Svjetske trgovinske organizacije, kao i osnivanje, članstvo i organi STO. Peti dio je vezan
za odnose Bosne i Hercegovine i Svjetske trgovinske organizacije, odnosno za proces
pregovaranja o pristupu BiH organizaciji i opisan je put Bosne i Hercegovine ka Svjetskog
trgovinskoj organizaciji, prednosti priključenja ovoj organizaciji i pomenut je bilateralni
sporazum između Bosne i Hercegovine i Evropske unije koji je potpisan u decembru prošle
godine. U posljednjem dijelu (zaključnom razmatranju) izdvojene su ključne stvari koje se
odnose na poslovno pregovaranje, kao i ključni rezultati pregovora između BiH i STO.
2
2.2. Metode i tehnike i faze pregovaranja
2.2.1. Metode i tehnike pregovaranja
Svaki pregovarač, zemlja, kompanija ili poslovna škola imaju sopstvene tehnike pregovaranja
tako da je nemoguće dati generalne obrasce. Medutim, načelno gledano, u poslovnim
pregovorima moguće je koristiti sljedeće taktike pregovaranja:
prihvati odmah sve, a zateži na kraju pregovora – ovo je psihološki privlačna tehnika koja
obećava nastavak pregovora
na početku odbijaj sve, a prihvataj na kraju pregovora – sasvim suprotna tehnika
pregovaranja.
kombinovana tehnika pregovaranja – vruće-hladno.
kombinovana tehnika pregovaranja – hladno-vruće.
Ishod svakog sporazuma će odražavati u kojoj mjeri i na koji način su strane u pregovorima
koristile osnovne metode pregovaranja, a to su
4
:
Moć.
– Sposobnost usmjeravanja ishoda pregovaranja. Teško je utvrditi ko ima veću moć
bez destruktivnog sukobljavanja moći. Percepcija moći druge strane je često pogrešna.
Druga strana može da reaguje iracionalno (‘’going postal’’, ‘’road rage’’)
Pravo.
– Pravo na ishod pregovora. Rijetko je odgovor jasan. Ponekad su u pitanju dva
sukobljena prava. Zastupanje prava je često skupo i zahtijeva mnogo vremena. Za
ostvarivanje prava je često potrebna intervencija treće strane
Interesi.
– Interesi najčešće određuju poziciju. Uzimaju se u obzir potrebe, želje, strahovi,
vrijednosti ili stvari do kojih je strani u pregovorima zaista stalo. Teži se očuvanju odnosa
(‘’customers satisfaction’’).
2.2.2. Faze pregovaranja
Postoje tri osnovne faze pregovaranja: pretpregovaranje, osmišljavanje i obrada pojedinosti.
1. Pretpregovaranje
U prvoj fazi učesnici određuju da li uopšte žele da pregovaraju i ako žele, o čemu će da pričaju i
kako, kada i gdje će to da urade. Veliki dio pretpregovaranja se može odvijati preko telefona,
pisama i faksa, čak i prije nego što zainteresovane strane sjednu za sto, što može da se nastavi i
nakon mnogo susreta. Sakupljanje podataka i nastojanje strana da procijeni onu drugu su osnov
pretpregovaračke faze. Ona se završava kada obje strane donesu odluku da pregovaraju oko
posla ili kada jedna strana obavijesti drugu, posredno ili neposredno, da ne želi da nastavi
razgovore.
4
Vukomir B., Strategija i taktika pregovaranja, RRIF Plus, Zagreb 2001., str. 78
4
2. Osmišljavanje
U drugoj fazi, strane nastoje da dođu do sporazuma u vezi osnovnih pojmova ili stavki na osnovu
kojih će da izgrade posao. Nastoje da uspostave osnovna načela kojima će se voditi u budućim
osnosima. Faza pregovora koja se bavi osmišljavanjem pojmova se odlikuje utvrđivanjem
interesa strana u pregovorima, iznošenjem prijedloga i protiv-prijedloga, kao i istraživanjem
mogućih rješenja.
3. Obrada pojedinosti
Posljednja faza je posvećena razradi pojedinosti i primjeni dogovorenih rješenja. Ova faza se
izuzetno oslanja na tehničku stručnost kako bi se predvidjele moguće poteškoće u primjeni
dogovorenog. Ovdje pregovarači shvataju puno značenje stare narodne izreke „đavo je u
pojedinostima“.
2.3. Karakteristike međunarodnog pregovaranja
Međunarodno pregovaranje se obavlja uz pomoć planova, procesa, strategija i taktika relativno
sličnih onima koji se koriste u pregovorima unutar istog tržišta, tj. pregovorima na domaćem
tržištu. Obje vrste pregovora, kako na međunarodnom, tako i na domaćem tržištu, će ličiti sve
više, kako se povećava nivo globalizacije i liberalizacije tržišta i preduzeća.
Kod međunarodnog pregovaranja treba imati u vidu sljedeće karakteristike:
1. Strane posluju u različitim zakonskim i političkim okvirima (u nacionalnom pregovaranju
zakonski okvir je isti).
2. Osjetljivo je na neočekivane promjene stanja u zemlji u kojoj će se obavljati poslovi
(političke krize, ratovi i sl).
3. Kulturni faktori utiču na pregovore (jezik, sposobnost, poslovna filozofija).
4. Radi se sa različitim valutama.
5. Preduzeća koja imaju namjeru da prodaju ili ulažu u drugu zemlju izazivaju sumnju samo
zato što nisu iz te zemlje.
Strane u pregovorima vjeruju da mogu da utiču jedni na druge u postizanju boljeg rješenja od
rješenja koje bi se postiglo jednostranom akcijom. Strane u pregovorima su saglasne da
zajednički traže rješenje, umjesto da se sukobljavaju ili traže neko drugo nametnuto rješenje.
Spremnost na “davanje i uzimanje” tokom pregovora kada sukobljene strane postižu kompromis.
Postupak međunarodnog pregovaranja
5
Etape postupaka pregovaranja
Faze postupaka pregovaranja
Etapa upoznavanja
Pripremna faza
Inicijalna faza
Etapa pozicioniranja
Relaciona faza
Faza usklađivanja
Etapa rešavanja problema
Faza dogovaranja
Faza zaključivanja
5
Segetlija, Z.: Poslovno pregovaranje, EFOS, Osijek 2009., str. 31
5
