Budžetsko racunavodstvo na osnovu prihoda

Niš,2015god.

vvvss

ss

Završni rad

Tema: 

Distribucija kao osnovni element u 
funkci poslovanja preduzeća

.

Mentor:

Student:

VISOKA ŠKOLA STRUKOVNIH STUDIJA ZA MENADŽMENT U 

SAOBRAĆAJU

Sadržaj

1.UVOD...........................................................................................................................................1

2. DISTIBUCIJA KAO INSTRUMENT MARKETING MIKSA..................................................2

2.1 Kanali distribucije..................................................................................................................3

2.1.1 Pojam i dimenzije kanala distribucije.............................................................................6

2.2  Savremene strategije i izazovi distribucije...........................................................................8

2.2.1 Integracija u okviru kanala distribucije proizvoda i roba...............................................9

2.2.2 Konvencionalni kanali distibucije................................................................................10

2.2.3 Vertikalni marketing sistemi.........................................................................................11

2.2.4 Horizontalni marketing sistemi.....................................................................................13

2.2.5 Kooperacija, konflikt i konkurencija u kanalima distribucije......................................13

3.OSNOVNI KANALI DISTRIBUCIJE.......................................................................................17

3.1 Kanali distribucije potrošačkih proizvoda i  roba................................................................17

3.2 Kanali distribucije industrijskih proizvoda I roba...............................................................19

3.3 Hibridni kanali distribucije.................................................................................................. 20

4.IZBOR KANALA DISTRIBUCIJE........................................................................................... 20

4.1 Razvoj kanala distribucije....................................................................................................22

4.2 Trgovina na veliko...............................................................................................................23

4.3 Trgovina na malo.................................................................................................................26

4.4  Razmatranje tržišta i proizvoda..........................................................................................27

5. FIZIČKA DISTRIBUCIJA........................................................................................................30

5.1Plasman proizvoda................................................................................................................32

5.1.1 Segmentacija tržišta, targetiranje i pozicioniranje........................................................33

5.1.2 Brendiranje proizvoda...................................................................................................... 38

5.1.3 Međunarodni marketing................................................................................................41

5.2 Direktni kanali distribucije..................................................................................................44

5.3 Indirektni kanali distribucije................................................................................................45

5.4 Intenzitet pokrivenosti tržišta..............................................................................................46

5.5Fizička distribucija – isporuka..............................................................................................46

5.6 Podrška korisnicima.............................................................................................................48

6.DISTRIBUCIJA NA INTERNETU...........................................................................................48

4

1.UVOD

Dakle,   u   pitanju   je   kreativna   delatnost   s   ciljem   unapređenja   prodaje   i  povećanja   zarade.   U 

sprovođenju   funkcije  marketing   djelatnosti  veliku   ulogu   ima  marketing   miks   kao   način   za 

ostvarenje planiranih ciljeva, a predstvalja  specifičnu kombinaciju elemenata koji se koriste 

za   istovremeno   postizanje  ciljeva   preduzeća   i   zadovoljenja   potreba   i   želja   ciljnih   tržišta.   S 

perspektive preduzeća marketing miks kombinuje i kontroliše elemente marketinga kojima će 

djelovati   na   ciljnom   tržištu/segmentu,   dok   s   perspektive   kupca   predstavlja  kombinaciju 

elemenata marketinga koji kupcima moraju isporučiti očekivane koristi od proizvoda.Marketing 

miks   je   jedan   od   najpopularnijih   izraza   u   marketingu.   Pod  marketing   miks   konceptom 

podrazumjeva   se   odgovarajuća   kombinacija  instrumenata   (proizvod,   cijena,   distribucija   i 

promocija) koji čine ponudu preduzeća koja treba da se bazira na informacijama o potrebama i 

zahtjevima  ciljnog   tržišta.   Marketing   miks   koncept   je   neophodan   da   objasni   mogućnost 

kombinovanja instrumenata pri prilagođavanju ponude pojedinim tržišnim  segmentima. On je 

rezultat napora organizacije da izađe u susret potrebama  kupaca.To je ono što kupac dobija od 

preduzeća, tj. određene ustanove. Pod marketing miks konceptom podrazumeva se  kombinacija 

instrumenata kojima se koristi preduzeće da bi se postigao očekivani nivo prodaje na ciljnom 

tržištu.  Ideja o konceptu pripisuje se Kulitonu koji je u svojoj studiji o troškovima marketinga 

napisao da su menadžeri preduzeća "mikseri elemenata" koji kombinuju postojeće ili traže nove 

elemonte da bi se došlo do rentabilne ponude preduzeća na tržištu. Borden je ovu ideju razradio 

u   koncept   marketing   miksa.   Mnoge   savremene   definicije   marketinga   proširuju   klasifikaciju 

instrumenata marketing miksa ali je i dalje najčešću podelu sačinjavaju sledeći elementi:



Proizvod



Cena



Distribucija



Promocija

5

Kada   se   govori   o   proizvodu   kao   instrumentu   marketing   miksa,   misli   se   na   razvoj   takvog 

proizvoda kakvog kupac želi. 

Cena se može posmatrati sa dva aspekta. Prvi je da ona polazi od 

konkurentske cene, a drugi od spremnosti kupaca da plate određenu cenu.

Promocija je proces komuniciranja između preduzeća i kupaca sa ciljem da se stvori pozitivan 

stav   o   proizvodima   i   uslugamakoji   vodi   ka   njihovom   favorizovanju   u   procesu   kupovine   na 

tržištu.

1

  Zadatak distribucije je obezbeđenje pristupačnosti proizvoda   u određeno vreme i na 

određenom  mestu.    Kao   široko   prihvaćen   koncept,   marketing   miks   je   našao   primjenu   i   u 

mnogim preduzećima u Srbiji. Kao da su preduzeća postala svesna  činjenice da su briga o 

potrošačima, zadovoljenje njihovih potreba, komunikacija, društvena odgovornost... isto toliko bitni 

kao i konkurentna cena koju im nude za svoj proizvod/uslugu. To je naročito uočljivo kod velikih 

preduzeća   koja   vode  računa   o   iskustvu   poznatih   evropskih   kompanija,   kada   je   u   pitanju 

odgovoran odnos prema potrošačima.

2. DISTIBUCIJA KAO INSTRUMENT MARKETING MIKSA

Distribucija je aktivnost marketinga koja obuhvata sve poslove koji su neophodni da proizvodi 

dođu   od   proizvođača   do   potrošača.   Cilj   je   da   krajnji   korisnik   bude   uslužen   na   najbrži   i 

najkvalitetniji način, uz najmanje troškove.

Distribucija obuhvata dva osnovna elementa:



Kanale distribucije (kanale prodaje) i



Fizičku distribuciju (marketing logistiku)

Svrha kanala prodaje jeste da omogući da proizvodi od proizvođača dođu do potrošača na vreme 

u mesto i formi koja je pogodna za upotrebu. Kanali prodaje predstavljaju način povezivanja 

proizvođaša   i   potrošača.   Fizička   distribucija   podrazumeva   sve   aktivnosti   koje   se   odnose   na 

fizičko pomeranje proizvoda od proizvođača do potrošača. Prema nekim shvatanjima podsistem 

1

 Hanić, H. Marketing, Beogradska Bankarska Akademija, Beograd, 2007. str. 70

7



Raspoloživost posrednika,



Troškovi transporta,



Pravna regulativa,

Kanale distribucije možemo definisati kao skup poslovnih aranžmana i njihovih nosilaca koji 

omogućava postizanje optimalne dostupnosti proizvoda na tržištu.

2

Za proizvođača kanal distribucije znači izvršavanje različitih funkcija među kojima se ističu: 

1.   Funkcija transporta koja omogućava da roba bude dostupna na mestu koje je locirano 

blizu finalnih ili industrijskih potrošača.

2

 Ranđić D., „Osnovi Marketinga“ Beogradska poslovna škola Beograd, 2012, str. 122

Održavanje 
ravnoteže

Zadovoljenje potreba potrošača i 
krajnjih korisnika:



Proizvodom,



Cenom,



Uslugom.

Potrebe distributera:



Prihvatljiva marža,



Dobar obrt zaliha,



Uslovi plaćanja,



Promociona podrška 
prodaji,



Ekskluzivnost,



Nefinansijski 
ciljevi.

Ciljevi proizvođača (dug 
rok):



Tržišno učešće,



Profit(kontinuitet),



Lojalnost distributera



Kontrola 
preprodavaca (ostalih 
posrednika),



Lojalnost potrošača.

Potrebe kanala proizvođača:



Penetracija pojedinih 
jedinica,



Održavanje nivoa 
zaliha u kanalima,



Promociona/prodajna 
strategija,



Rast tržišta,



Povratna informacija 
sa tržišta.