ВИСОКА ЕКОНОМСКА ШКОЛА ПЕЋ –
ЛЕПОСАВИЋ
ВШЈ КРАЉЕБО
СЕМИНАРСКИ РАД ИЗ ПРЕДМЕТА МЕЂУНАРОДНИ
МАРКЕТИНГ
ТЕМА: ЦИЉЕВИ И ФУНКЦИЈЕ КАНАЛА
ПРОДАЈЕ
Професор:
Студент:
Др. Небојша Бацковић
Марија
Симић
Бр. индекса: 70042/16
Краљево, 2018.
С А Д Р Ж А Ј
УВОД .............................................................................................3
ПЛАНИРАЊЕ КАНАЛА ДИСТРИБУЦИЈЕ............................4
ФУНКЦИЈЕ МАРКЕТИНГ КАНАЛА.......................................5
КРЕИРАЊЕ – ИЗБОР КАНАЛА................................................6
АНАЛИЗА РЕЛЕВАНТНИХ ФАКТОРА..................................8
ОДЛУКЕ О УПРАВЉАЊУ МАРКЕТИНГ КАНАЛОМ......... 8
ЗАКЉУЧАК.................................................................................10
ЛИТЕРАТУРА............................................................................. 11
2
ПЛАНИРАЊЕ КАНАЛА ДИСТРИБУЦИЈЕ
Већина проивођача своје производе не продаје директно потрошачу, него између
њих постоји низ посредника који извршавају различите функције. Ови посредници
представљају маркетинг канал који се назива и канал дистрибуције. Назив посредник се
углавном односи на велепродавце и малопродавце, који посредују између произвођача и
потрошача.
Одлуке о маркетинг каналима убрајају се у најкритичније одлуке које доноси
менаџмент и ти канали директно утичу на све остале маркетинг одлуке у предузећу.
Многе организације схватају важност успостављања и развоја односа у оквиру канала
дистрибуције и као резултат тога се укључују у маркетинг однос те настоје да развију и
одржавају дугорочне везе са добављачима, посредницима и потрошачима. Преко канала
продаје битно је ријешити многе проблеме који се јављају између произвођача и
потрошача, као крајњих карика прометне и дистрибутивне функције. Велики је број
институционалних и појединачних учесника које је неопходно ангажовати и
функционално усмерити.
Постоје две категорије чланова које је неопходно укључити у систем канала
продаје:
1. Носећи чланови канала продаје – произвођач и посредници;
2. Комплементарни чланови канала продаје – фирме, банке, шпедитери,
превозници.
Носећи чланови имају активну и опредељујућу улогу, покрећу активности,
контролишу власништво над робом и сносе пословну и тржишну одговорност према
крајњим потрошачима.
Комплементарни чланови пружају пратеће услуге: обезбјеђују потребне услове за
несметану дистрибуцију и преузимају дјелимичну или потпуну одговорност носећим
члановима канала, за физичко обезбјеђење робе или стварање неопходних финансијских
претпоставки извоза и дистрибуције.
АНГАЖОВАЊЕ МАРКЕТИНГ ПОСРЕДНИКА
Према Котлеру, разлози ангажовања маркетинг посредника од стране произвођача
су:
1. недостатак финансијских ресурса за спровођење директног маркетинга;
2. немогућност спровођења директног маркетинга у неким случајевима;
3. произвођачи који могу да успоставе сопствене маркетинг канале често
остварују већи профит повећањем инвестиција у свој главни посао.
Предузетници обично остварују супериорну ефикасност у погледу расположивости
и доступности производа на циљним тржиштима. Постоје два типа посредника које
предузеће ангажује:
1. Агенти;
2. Трговински посредници.
Агенти - имају класичну посредничу улогу и раде у име и за рачун својих
налогодаваца. Овај тип посредника не преузимаја власништво над робом.
4
