Kotor, maj 2015.
UNIVERZITET CRNE GORE
FAKULTET ZA TURIZAM I HOTELIJERSTVO
SEMINARSKI RAD
Tema:
Definicija i specifičnosti lične prodaje i prodajne promocije u turizmu
Predmet:
Marketing u turizmu
Definicija i specifičnosti lične prodaje i prodajne promocije u turizmu
2
Sadržaj:
Uvod
.................................................................................................................................3
1.
Pojam i definicija lične prodaje
..............................................................................4
2.Lična prodaja kao oblik marketinškog komuniciranja
.....................................5
2.1.Aspekti komunikacije............................................................................................. 5
2.2.Karakteristike lične prodaje....................................................................................5
3.Ciljevi i strategije lične prodaje
............................................................................. 6
4.Proces lične prodaje
.................................................................................................. 7
5.Prednosti i nedostaci lične prodaje
.......................................................................9
6.Specifičnosti lične prodaje u turizmu
.................................................................10
6.1.Lična prodaja animacijskih programa..................................................................11
7.Osnove unapređenja prodaje
................................................................................11
7.1.Aktivnosti unapređenja prodaje............................................................................12
8.Specifičnosti prodajne promocije
........................................................................13
Zaključak
.......................................................................................................................15
Definicija i specifičnosti lične prodaje i prodajne promocije u turizmu
4
1.Pojam i definicija lične prodaje
Lična prodaja zajedno sa privrednom propagandom, odnosima sa javnošću i prodajnom
promocijom čini promocioni mix, pod kojim se podrazumijeva različita kombinacija promocionih
sredstava upotrijebljenih da se ostvare planirani tržišni ciljevi, a preko njih i opšti ciljevi
preduzeća.
Lična prodaja je oblik promotivne aktivnosti i predstavlja direktan proces komuniciranja (person-
to – person) sa ciljem da prodavac spozna potrebe kupca i ubijedi ga u neophodnost kupovine
proizvoda ili usluge.
1
Pod njom se podrazumijeva dvosmjerna direktna komunikacija
potencijalnog kupca i prodavca, dizajnirana da se utiče na pojedinačnu ili koletivnu odluku o
kupovini.
Može se obaviti oralno (face- to face) ili podsredstvom telefona i predstavlja vrlo skup oblik
promotivnog miksa. Lična prodaja je, otuda, specifična marketing komunikacija kao uzraz
posebnog oblika promocije proizvoda da se izađe u susret potencijalnom kupcu kroz informisanje
i uticaj na njegovo ponašanje usmjereno na kupovinu i njegovo pretvaranje u kontinuirani proces
(ponovljena kupovina).
Ovu promotivnu aktivnost ne treba shvatiti samo kao pokušaj prodajnog osoblja da nešto proda
potrošaču,već da mu pomogne u ostvarenju kupovine, razumijevajući njihove potrebe i
prezentirajući prednosti (i samo ponekad nedostatke) sopstvenih proizvoda. Kao rezultat korisne
komunikacije ljudi iz prodajne funkcije, sa okruženjem preduzeće dobija satisfakciju potrošača sa
kojima se uspostavljaju dugoročne veze.
Lična prodaja nije jednako važna za sva preduzeća. Nju determinišu određeni faktori uticaja
izraženi preko potrošača, same cijene i kanala prodaje.
Na kraju, prilikom definisanja lične prodaje treba razlikovati upravljanje prodajom od procesa
prodaje. Upravljanje prodajom podrazumijeva niz aktivnosti koje menadžeri preduzimaju kako bi
izgradili i održali uspješan proces prodaje preduzeća. Te aktivnosti podrazumijevaju kako
aktivnosti planiranja i organizovanja ukupnih prodajnih napora preduzeća, tako i aktivnosti
upravljanja ljudskim resursima.
Planiranje prodaje odnosi se na postavljanje strateških ciljeva i definisanje načina njihovog
ostvarenja i to donošenjem odluke o angažovanju prodajnih agenata ili izgradnji sopstvene
prodajne snage. Takođe, prilikom planiranja treba se voditi računa o raspoloživom budžetu i
ljudskim resursima.
Kada se govori o procesu prodaje, u centru pažnje je odnos prodavca i kupca, kontakt koji oni
uspostavljaju u neposrednom susretu i njihove komunikativne sposobnosti.
1
Mihailović B.: „Marketing u turizmu“, CPI – Podgorica, Podgorica 2011., str.405.
Definicija i specifičnosti lične prodaje i prodajne promocije u turizmu
5
2.Lična prodaja kao oblik marketinškog komuniciranja
Lična prodaja je jedan od osnovnih oblika marketinškog komuniciranja. Istovremeno, to je i
jedina alatka komuniciranja koja je zasnovana na interpersonalnoj komunikaciji. U ličnoj prodaji
do izražaja dolaze svi značajni aspekti komunikacije: dvosmjernost, simetričnost, verbalni i
neverbalni govor.
2
2.1.Aspekti komunikacije
Dvosmjerno komuniciranje
– omogućava međusobnu razmjenu informacija između
učesnika. Tok komuniciranja odvija se u dva smjera: od pošiljaoca ka primaocu, i
povratnom vezom od primaoca ka pošiljaocu.
Simetrično komuniciranje
– primalac dobija poruku u trenutku njenog emitovanja i s
njegove strane dolazi do gotovo istovremene reakcije.
Asimetrično komuniciranje
– odgovor se javlja tek nakon što je poruka upućena u
cjelini, odnosno primalac nije u mogućnosti da na nju reaguje tokom samog emitovanja.
Verbalni odgovor
–
svjesno osmišljen i može se kontrolisati.
Neverbalna reakcija –
skoro uvijek spontana, a ovaj vid komuniciranja je veoma teško
kontrolisati. Kroz neverbalne reakcije dobijamo značajne informacije o sagovorniku, pa je
poznavanje neverbalne komunikacije jako značajno za ličnu prodaju.
2.2.Karakteristike lične prodaje
Kao oblik marketinškog komuniciranja lična prodaja izdvaja se po dvije osnovne karakteristike:
1. Lična prodaja se bazira na interpersonalnoj komunikaciji
2. To je oblik komuniciranja koji treba da dovede do odluke o kupovini.
3
Dok masovni oblici komuniciranja podrazumijevaju jednosmjeran tok informacija od pošiljaoca
ka mnogobrojnim primaocima, suštinu interpersonalne komunikacije čini neposredna razmjena
informacija, koja se odvija tako što pošiljalac upućuje poruku primaocu, primalac dobija poruku
u trenutku njenog slanja, te odmah može da osmisli odgovor i da ga uputi nazad pošiljaocu. Do
komunikacije može doći samo ukoliko pošiljalac i primalac istovjetno shvataju značenje poruke.
2
Ognjanov. G.: “ Integrisane marketinške komunikacije”, CID Ekon.fakulteta u Beogradu, Beograd 2009., str.73.
3
Ognjanov. G.: “ Integrisane marketinške komunikacije”, Ibid, str.73.
