Definisanje strategije unapredjenja prodaje prehrambenih proizvoda

*Ovde upišite naziv vašeg univerziteta i fakulteta, na primer UNIVERZITET U 

NOVOM SADU, EKONOMSKI FAKULTET

DEFINISANJE STRATEGIJE UNAPREĐENJA 

PRODAJE PREHRAMBENIH PROIZVODA

Master Rad

Profesor-mentor:

Student:

Decembar, 2010.

Master Rad           -          Definisanje strategije unapređenja prodaje prehrambenih proizvoda

Sadržaj

1.

Obrazloženje teze........................................................................................................... - 3 -

1.1

Struktura rada:......................................................................................................... - 4 -

Uvodna razmatranja............................................................................................................... - 5 -

2.

Specifičnosti marketinga poljoprivrednih i prehrambenih proizvoda............................- 7 -

3.

Analiza okruženja u marketingu prehrambenih proizvoda..........................................- 11 -

3.1 Analiza unutrašnjeg okruženja...................................................................................- 12 -

3.2 Analiza eksternog okruženja......................................................................................- 12 -

3.2.1 Savremeni trendovi u politici proizvodnje i prodaje prehrambenih proizvoda...- 13 -

3.2.2

Kupac prehrambenih proizvoda današnjice...................................................- 16 -

4.

Kanali distribucije prehrambenih proizvoda................................................................- 17 -

5.

Aktivnosti i strategije unapređenja prodaje i strategija................................................- 19 -

5.1 Push i pull strategije...................................................................................................- 19 -

5.2 Opravdanost uvođenja unapređenja prodaje..............................................................- 20 -

5.2 Aktivnosti unapređenja prodaje.................................................................................- 23 -

5.2.1 Aktiviranje potencijalno novih korisnika proizvoda/usluga...............................- 24 -

5.2.2 Tehnike podsticanja na ponovnu kupovinu.........................................................- 26 -

5.2.3 Stvaranje dugoročne lojalnosti kod kupca, širenje i razvoj prodaje....................- 26 -

6.

Mogućnosti Interneta kod unapređenja prodaje...........................................................- 28 -

6.1 Oblici Internet promocije...........................................................................................- 32 -

6.2 Budućnost internet promocije....................................................................................- 33 -

6.3 Unapređenje prodaje preko društvenih mreža............................................................- 34 -

6.3.1 Twitter strategija................................................................................................. - 36 -

6.3.2 Facebook.............................................................................................................- 38 -

6.4 Prilagođavanje potrošačima....................................................................................... - 39 -

1

Master Rad           -          Definisanje strategije unapređenja prodaje prehrambenih proizvoda

1. Obrazloženje teze

A. Predmet i cilj istraživanja

Osnovni cilj ovog master rada da se na koncizan i sa razumevanjem prihvatljiv način analizira 

unapređenje prodaje prehrambenih proizvoda, strategije unapređenja prodaje, da se analizira  i 

opiše   tržište   prehrambenih   proizvoda,   opišu   novi   trendovi   u   proizvodnji   i   prodaji 

prehrambenih proizvoda.

B. Cilj naučnog rada 

Dobrom analizom i pristupom tumačenju, inače, dosta složenog i zahtevnog pojma strategija 

unapređenja   prodaje   ciljamo   na   bolje   razumevanje   i   potpuno   sagledavanje   ovog   dela 

marketinga prehrambenih proizvoda.

C. Hipoteze od kojih polazi istraživanje

Osnovna  hipoteza  od  koje  polazi  ovo  istraživanje  je  to  da  su  uslovi  proizvodnje  i  prodaje 

prehrambenih  proizvoda  danas  značajno  promenjeni,  i  shodno  tome,  treba  prilagođavati 

strategije  i  aktivnosti  unapređenja  prodaje.  Prilikom   izvođenja   hipoteze   korišćen   je 

implikativni metod čiji je opšti oblik: Ako p1,p2...pn onda q1,q2...qn   - odnosno, u ovom 

slučaju, ako se ispune određeni uslovi p1,p2,pn desiće se posledice q1,q2,1n. U konkretnom 

primeru,   ako   se   preduzeće   prilagodi   novim   uslovima   prodaje   prehrambenih   proizvoda   i 

primeni   određene   strategije   i   aktivnosti   unapređenja   prodaje,   pospešiće   prodaju   svojih 

proizvoda. 

D. Primena naučnih metoda

Analitičko-empirijski  metod  istraživanja  je  korišćen  prilikom  pisanja  ovog  rada,  koji  je 

podržan  proučavanjem  adekvatne  i  raznovrsne  literature,  kao  i  mišljenja,  konstatacija  i 

zaključaka  pojedinih  autora.  Korišćen  je  razvojni  tip  istraživanja,  tj.  razvojna  studija. 

Upotrebljavana  mišljenja,  konstatcije,  zaključci  i  literature  ne  pripadaju   identičnom 

vremenskogm  periodu,  već  različitom  vremenskom  periodu,    i  rezultat  su  višegodišnjeg 

istraživanja i rada u ovoj oblasti.

E. Opis sadržaja i struktura rada

3

Master Rad           -          Definisanje strategije unapređenja prodaje prehrambenih proizvoda

Zbog  značaja  koji  ima  unapređenje  prodaje  rad  je  struktuiran  u  tri  dela.  Prvi  deo  rada 

predstavljaju  uvodna  razmatranja,  najvažnije  specifičnosti  marketinga  prehrambenih  i 

poljoprivrednih  proizvoda,  analiza  okruženja  i  prednosti  i  nedostatke  najvažnijih  strategija 

unapređenja  prodaje  prehrambenih  proizvoda.  Drugi  deo  govori  o  aktuelnim  strategijama  i 

aktivnostima  unapređenja  prodaje  prehrambenih  proizvoda,  kanalima  distribucije  i  Internetu 

kao  izvoru  mogućnosti  za  unapređenje  prodaje.  Treći  deo  rada  govori  o  mogućnostima 

unapređenja prodaje i sadrži praktičan primer preduzeća na kom se objašnjavaju specifičnosti 

strategija unapređenja prodaje.

1.1 Struktura rada:

Okvirni sadržaj rada 

PRVI DEO

Uvodna razmatranja

Specifičnosti marketinga prehrambenih proizvoda

Analiza okruženja i strategija unapređenja prodaje

DRUGI DEO

Kanali distribucije

Strategije i aktivnosti unapređenja prodaje

TREĆI DEO

Internet kao izvor mogućnosti za unapređenje prodaje

Mogućnosti unapređenja prodaje u današnjim uslovima

Praktičan primer preduzeća na kom se objašnjavaju specifičnosti strategija

ZAKLJUČAK

4

Master Rad           -          Definisanje strategije unapređenja prodaje prehrambenih proizvoda

materijali koji se daju trgovcima (brošure, katalozi i dr.), kao i različiti predmeti koji asoci- 

raju na određeni proizvod.

Dalji oblik unapređenja prodaje odnosi se na demonstraciju proizvoda u trgovini. To je 

posebno važno pri lansiranju novog proizvoda. Pored toga, vrlo često se koristi nagrađivanje 

prodavača koji ostvare zapaženije uspehe u prodaji određenog proizvoda.

Efikasnost prodajnog osoblja često zavisi od poznavanja robe koju prodaje. Stoga je

potrebno 

sprovesti instruktažu prodajnog osoblja u trgovinama, sa ciljem upoznavanja s

osnovnim 

karakteristikama   proizvoda,   čime   se   omogućuje   efikasnija   prodaja.   To   se   postiže 

demonstratijama,   instrukcijama   putem   brošura   i   kataloga,   organizovanjem   poseta 

proizvođaču i posećivanjem određenih kurseva, prikazivanjem filmova, dijapozidva i dr.

U aktivnosti unapređenja prodaje spadaju i akcije vezane za izložbe i sajmove, na kojima 

se vrše demonstracije, degustacije i prikaz osnovnih svojstava proizvoda, ali je za njih bitno 

naglasiti   da   su   skoro   podjednako   orijentisane   i   ka   preprodavačima   (trgovini)   i   ka 

potrošačima.

Aktivnosti   unapređenja   prodaje   usmerene   prema   potrošačima   obuhvataju:   kupone   ili 

„vaučere"   koje   potrošač   može   da   „naplati"   u   nekoj   od   prodavnica,   davanje   besplatnih 

uzoraka, razni konkursi i nagradne igre za potrošače, edukacija potrošača, itd.

Davanjem besplatnih uzoraka očekuje se da će potrošač postati redovni i lojalni kupac 

određenog proizvoda. Stoga taj oblik promocije ima efekta pri uvođenju novog proizvoda.

Poslednjih godina sve veće značenje imaju nagrade i konkursi kojima se nagrađuju po- 

trošači. Osnovni ciljevi ovih akcija odnose se na:

stimulisanje potrošača na kupovinu i stvaranje potrošačke naklonosti („goodwill"),



stimulisanje interesa publike i trgovine,



anuliranje uticaja sezone,



veće uspehe pri uvođenju novog proizvoda i stimulisanje nove upotrebe starog 

proizvoda



intenzifikaciju prodaje proizvoda koji slabije ide,



suprotstavljanje konkurenciji,



osiguranje saradnje s trgovcima i dr.

6