УНИВЕРЗИТЕТ СИНЕРГИЈА

ФАКУЛТЕТ ЗА ПОСЛОВНУ ЕКОНОМИЈУ

ДИРЕКТНИ КАНАЛИ ДИСТРИБУЦИЈЕ

ФИНАНСИЈСКИХ ОРГАНИЗАЦИЈА

ДИПЛОМСКИ РАД

КАНДИДАТ: МЕНТОР:

БИЈЕЉИНА, ЈУН 2011. ГОДИНЕ

С А Д Р Ж А Ј

I УВОД..................................................................................................................................2

II КАНАЛИ ДИСТРИБУЦИЈЕ......................................................................................... 4

1. Појам, улога и значај канала дистрибуције....................................................4
2. Врсте и системи дистрибуционих канала.........................................................7

2.1. Системи дистрибуционих канала...............................................................7

3. Избор канала дистрибуције.................................................................................9

3.1. Ширина и интензитет дистрибуције.........................................................

4. Физичка дистрибуција.......................................................................................12

III СПЕЦИФИЧНОСТИ ДИСТРИБУЦИЈЕ У УСЛУЖНОМ СЕКТОРУ.............. 14

1. Директни канали испоруке услуге..................................................................15
2. Испорука услуге преко посредника.................................................................16

2.1. Испорука услуге путем електронских канала........................................17

3. Специфичности банкарских услуга................................................................18

IV ДИСТРИБУЦИЈА УСЛУГА ФИНАНСИЈСКИХ ОРГАНИЗАЦИЈА.................19

1. Појам, врсте и циљеви масовних канала дистрибуције..............................19

1.1. Филијале банака...........................................................................................

1.2. АТМ банкомати............................................................................................26
1.3. Дебитне картице...........................................................................................27
1.4. Смарт картица..............................................................................................28
1.5. Телефони........................................................................................................28
1.6. Банкарство од куће и из канцеларије.......................................................

1.7. Информациони терминали и киосци........................................................

1.8. Следећа генерација у интерактивном видеу – супер радње и

финансијски супермаркети........................................................................33

1.9. Банкартсво изван локације – са радног мјеста...................................... 33

2. Пословни примјер дистрибуције финансијских услуга А.Д. „Развојна

банка“ Бања Лука...............................................................................................34

ЗАКЉУЧАК............................................................................................................................

ЛИТЕРАТУРА........................................................................................................................

намеће често се, сасвим згодно, склања на страну или превиђа из
свакојаких разлога.

Шта више, можемо тврдити да постоје четири главна, велика изазова

у индустрији банкарства: ризик, људски фактор, дистрибуциони фактор и
изазови маркетинга.

Дистрибуциони изазов значи директно банкарство, виртуелно

банкарство, телефонску испоруку, банкарство унутар продајних објеката.
Маркетиншки изазов представља имиџ и брендинг, маркетинг међусобних
односа, као између осталог и усавршену испоруку услуга клијентели.

На крају, сваки главни банкарски производ или услуга сада су на

располагању, код конкурената из неке друге индустријске гране. Још од
1980 – тих година, регулатори су дозволили конкуренцији да нуди широки
асортиман претходно ексклузивних банкарских производа и услуга. Поврх
свега тога, кадрови из многих конкурентних фирми сада су боље обучени и
уже   специјализовани.   Узајамни   фондови   данас   рутински   нуде   широки
асортиман   инвестиционих   могућности,   пензијске   погодности   и   бројне
опције на тржишту новца. Многе од ових небанкарских   услуга садрже
понуде на текуће рачуне, као и приступ рачунима дебитних и кредитних
картица. У арени комерцијалног банкарства, неке од институција које нуде
финансијске услуге имају бољи кредитни рејтинг од својих банкара, оне
могу набавити средства са тржишта кредита по нижим каматним стопама.

II КАНАЛИ ДИСТРИБУЦИЈЕ

1. ПОЈАМ, УЛОГА И ЗНАЧАЈ КАНАЛА ДИСТРИБУЦИЈЕ

Циљ успјешног савременог пословања заснива се на томе да се

производи   и   услуге   презентују   и   учине   доступним   потрошачима   по
условима какве он жели, на мјесту гдје он жели и на вријеме када су му
потребни, јер је све мање присутан непосредни систем продаје производа
крајњим   потрошачима.   Да   би   се   остварили   наведени   предуслови   за
успјешно обављен процес куповине, предузећа морају да имају развијене
адекватне   канале   дистрибуције   који   представљају   један   од   основних
инструмената маркетинг микса. Ово се може поткријепити чињеницом да
ако   имамо   веома   квалитетне,   цјеновно   приступачне   и   функционалне
производе и услуге, али немамо могућност да их презентујемо и учинимо
доступним   потрошачима,   нећемо   бити   у   могућности   да   обезбједимо
процес размјене и куповине чиме се обезвређују сва уложена средства и
људски рад и предузеће је као посљедице тога осуђено на банкрот.

Канали дистрибуције представљају поступак кретања робе,

производа   и   услуга   од   произвођача   до   крајњих   потрошача,   уз   процес
кориштења   транспортних,   складишних,   велепродајних   и   малопродајних
организација,   са   циљем   да   се   дистрибуција   изврши   у   што   краћем
временском периоду и по што повољнијим и прихватљијивијим условима
за све заинтересоване стране. На овај начин купцима тражени производи
постају доступни за куповину и процес подмирења њихових потреба, а
произвођачи   остварују   свој   основни   циљ   пословања   –   максимализацију
профита на дужи временски период.

Од изабране врсте дистрибуционих канала зависе начини формирања

цијена, висине потребних издатака за промоцију, да ли ће се производи
продавати   уз   кориштење   представника   произвођања   или   примјеном
„чистих“ препродавача и сл. Као доказ овоме могу да послуже следеће
констатације:   у   случају   повољнијих   дистрибуционих   канала   и   цијене
производа   ће   бити   повољније;   у   случају   да   се   користе   представници
произвођача, не долази до промјене власништва над робом, него се само
врши поступак трагања за купцима; у случају да су продавци спремни на
промоције на својим продајним мјестима без накнаде и укупни трошкови
промоције су мањи итд.

- преговарање,
- наручивање,
- куповање и плаћање,
- класификовање и сортирање,
- транспортовање и складиштење,
- означавање,
- финансирање,
- промовисање,
- преузимање ризика и
- продаја и наплата.

Још једна важна чињеница везана за ове канале јесу њихови токови,

који су у тијесној вези са њиховим функцијама и ту разликујемо токове
унапријед и токове уназад, које можемо подијелити на следећи начин:

1. физички ток – процес физичког кретања производа и

пратећих услуга од сировина до крајњег потрошача,

2. ток права располагања – процес који се заснива на промјени

власништва са једне на другу организацију у поступку
дистрибуције,

3. ток информација – поступак прикупљања и емитовања

информација о резултатима истраживања маркетинг
функције о потенцијалним и тренутним потрошачима,
конкурентима и осталим заинтересованим странама,

4. ток плаћања – процес који обухвата цјелокупни систем

плаћања у каналима дистрибуције посредством банака или
неких других финансијских институција и

5. промотивни ток – поступак усмјеравања активности по

основу продаје путем личног контакта, односа са јавношћу,
унапрјеђења продаје, публицитета, пропаганде и слично.

Са развојем економије губи се традиционални одабир дистрибутера

од стране произвођача и све чешће се у пракси појављује случај да веома
добро стојећи посредници бирају произвођаче који су у могућности да
понуде тражене производе по најповољнијим условима, преузимајући при
томе на себе цјелокупну организацију маркетинг микса, док
произвођачима остаје само примарна функција производње.

Дистрибуционе канале је неопходно посматрати у конкурентним

односима,   како   би   били   у   могућности   одредити   и   усвојити   правилне
политике пословања за сваког члана у дистрибуционим каналима. Овдје се
опет   могу   појавити   „јаки“   посредници   који   су   у   стању   да   на   краће
временске периоде наметну своје пословне интересе осталим члановима у
систему,   али   дугорочно   посматрано   тај   чин   за   посљедицу   има   прекид