Faktori koji utiču na kupovno ponašanje potrošača

PREDMET:

PONAŠANJE POTROŠAČA

TEMA:

FAKTORI KOJI UTIČU NA PONAŠANJE

POTROŠAČA

MENTOR: STUDENT:

Dr. GRUJA KOSTADINOVIĆ JOVANA JEREMIĆ

MS95-Č/18

2018.

SADRŽAJ:

UVOD……………………………………………………..3

1. UTICAJ NA PONAŠANJE POTROŠAČA……………………6
2. FAKTORI KOJI UTIČU NA PONAŠANJE POTROŠAČA….8
3. FAKTORI KOJI UTIČU NA KUPOVNO PONAŠANJE

POTROŠAČA………………………………………………….9

3.1. KULTURNI FAKTORI…………………………………………10
3.2. DRUŠTVENI FAKTORI………………………………………...11
3.3. LIČNI FAKTORI………………………………………………...12
3.4. PSIHOLOŠKI FAKTORI……………………………………......15
3.5. FAKTORI KOJI DETERMINIŠU PSIHOLOŠKI PROFIL…….17
3.6. FAKTORI KOJI UTIČU NA PROCES ODLUČIVANJA……...17

4. EKONOMSKI UTICAJ NA PONAŠANJE

POTROŠAČA…..18

ZAKLJUČAK…………………………………………20
LITERATURA………………………………………..21

konkurencije ili jednostavno u neidentifikovanju glavnog razloga za kupovinu proizvoda. Taj razlog može
biti poverenje u marku ili proizvođača, tradicija, cena, uticaj porodice ili nešto drugo.

Drugi direktor kaže: Potrošači se stvarno ponašaju nerazumno, čak i glupo. Naš proizvod je

najmanje istog kvaliteta, pa i bolji od konkurentskog, a cena je za 30% niža. Uprkos tome, naša prodaja je
niža za 50% od najbližeg konkurenta.

Kako objasniti nerazumnost i nezainteresovanost kupca?

Ponašanje potrošača nije jednoznačna kategorija i ne može biti objašnjeno samo jednim

elementom, kao što je kvalitet ili cena. Šta se dešava u svesti potrošača često je nepoznanica i za iskusne
menadžere. Još veću konfuziju stvara uočeni običaj potrošača da se u stvarnoj kupovini ponašaju
drugačije od onoga što obično kažu u odgovorima na pitanja u okviru raznih anketa ili studija. Čest slučaj
je da se na pitanje: kakav proizvod više preferiraju, opredeljuju za jeftiniji i kvalitetniji ili poznatiji
između dve ili više alternativa. Međutim, u stvarnom ponašanju u prodavnici rezultati su često oprečni
onome što je utvrđeno anketom!

Zašto je to tako?

Ljudi većinom odgovore da će oni uvek kupiti proizvod koji je jeftinije ili onaj na koji su navikli,

a kada uđu u prodavnicu kupe skuplji proizvod ili ubace u korpu onaj koji je nov na tržištu i o kome se ne
zna baš mnogo.

Ponašanje potrošača može se definisati kao proces donošenja odluka i delovanje pojedinačnih

potrošača prilikom kupovine i korišćenja proizvoda.

Da bi se lakše razumeli procesi, faktori i okolnosti oko ponašanja potrošača u kupovini,

uobičajeno je da se celi proces pojednostavljeno prikaže kao jednostavan model.

Tokom razvoja teorijske misli u marketingu u prošlom veku, a posebno od sredine 60 – ih godina ,
predloženo je nekoliko sveobuhvatnih modela ponašanja individualnih potrošača u kupovini.

Među njima su:

1. Howard-Shethov,
2. Engelov,
3. Kollatov
4. Blackwellov model.

Modeli obuhvataju sve komponente složenog procesa koji bi objasnili uzroke i tendencije u ponašanju
potrošača.

Podela analitički faktora na:

eksterne

interne

EKSTERNI FAKTORI



demografski faktori



socijalno-kulturološki faktori

INTERINI FAKTORI