SEMINARSKI RAD
Iz predmeta: MARKETING I PSIHOLOGIJA
Na temu:FAKTORI KOJI UTIČU NA PONAŠANJE POTROŠAČA PRI KUPOVINI
SADRŽAJ
1. UVOD
1.1. Definisanje ponašanja potrošača
1.2. Vrste potrošača
1.2.1. Definisanje ponašanja krajnjih potrošača
2. MODEL PONASANJA POTROSACA U KUPOVINI
3. ELEMENTI MODELA PONAŠANJA POTROŠAČA
3.1. Socio- kulturni elementi
3.1.1. Kultura
3.1.2. Supkultura
3.1.3. Društvene klase
3.1.4. Referentne grupe
3.1.5. Porodica
3.2. Demografski faktori
3.2.1. Godine starosti
3.2.2. Zanimanje i obrazovanje
3.2.3. Dohodak i bogatstvo
3.3. Psihološki faktori103.3.1. Percepcija
3.3.2. Učenje
3.3.3. Motivi
3.3.4. Stavovi i lični karakter
3.3.5. Stil života
3.4. Situacioni faktori
4. ZAKLJUČAK
LITERATURA
Navedeni faktori uglavnom se nalaze izvan kontrole marketara, ali se moraju uzeti u obzir pri
proučavanju ponašanja potrošača. Zbog značaja uticaja koji imaju na ponašanje potrošača, za
marketing stratega je ključno da što više napora uloži u razumevanje načina uticaja ovih faktora
jedni na druge i kako zajedno utiču na ponašanje potrošača.
1.1. Kulturni faktori
Kultura je sve ono što nas okružuje, a stvoreno je ljduskom rukom. Sadrži opipljive stvari poput
hrane, zgrada, odeće i različitih alata i neopipljive elemente kao što su obrazovanje, pravna
regulativa, zakoni. Kultura prožima svakodnevnicu svakog čoveka i utiče na ponašanje u
kupovini. Kultura u okviru koje živimo određuje šta jedemo, kako živimo, kuda putujemo, koliko
čitamo.
Kultura ima uticaja na to kako se će se i koliko proizvoda kupovati, koliko će se novca trošiti i
utiče na razvoj proizvoda, promociju, distribuciju, odlučivanje o cenama.
Kulturu je moguće podeliti na podkulture a prema pojedinim regionalnim tržištima. U svakoj
zemlji ima nekoliko različitih podkultura. Unutar njih se sreću veće ili manje sličnosti u
stavovima, vednostima i ponašanju ljudi.
Istraživanjem sociolozi su identifikovali šest društvenih slojeva i to :
1.
Viši gornji sloj koji čini društvena elita koja živi od nasleđenog bogatstva i potiče iz
ugledne familije. Opšte karakteristike su sledeće: daju novac u dobrotvorne svrhe, organizuju
prijeme, poseduju više kuća i školuju decu u najbolje škole. Oni su referentna ciljna grupa za
tržišta: nakita, krzna, antikviteta, putovanja, nekretnina, skupih automobila. U kupovini i
oblačenju često su konzervativni, mada ih u kupovini i potrošnji često oponašaju drugi društveni
slojevi.
2. Niži gornji sloj prema nekim procenama čini približno 2 % potrošača. To je kategorija ljudi
koja je stekla visoka primanja ili bogatstvo na osnovu izuzetne sposobnosti u struci ili poslovnom
životu. Oni obično potiču iz srednjeg društvenog sloja, aktivni su u društvenim i građanskim
poslovima i nastoje da kupe statusne simbole za sebe i svoju decu, kao što su skupe kuće,
automobili, obrazovanje u skupim školama, jahte, odmori u poznatim turističkim mestima itd.
Ovde se radi o sloju novopečenih bogataša, koja upražnjava model upadljive potrošnje da bi
ostavila utisak u okruženju u kome se kreće i impresionirala slojeve statusno nižih od njih.
Ambicija ove referentne grupe je da bude prihvaćena u viši gornji sloj. U svakom slučaju sa
marketinškog aspekta radi se interesantnoj referentnoj grupi kojoj treba pikloniti određenu
pažnju.
3. Gornji srednji sloj (12%) čini grupa ljudi koja poseban značaj pridaje "karijeri". Radi se
ljudima koji su postigli određene položaje na poslu (direktori i menadžeri u kompanijama) ili su
samostalni poslovni ljudi. Oni posebnu pažnju pridaju obrazovanju i teže da njihova deca steknu
stučna znanja kako ne bi pala u niže slojeve. Pripadnici ovog sloja su građanski orijentisani, vole
da se bave velikim temama. Interesantna su referentna grupa za tržište nekretnina, odeće i obuće,
nameštaja, automobila, zabavne elektronike, kućnih aparata, sporta i turističkih putovanja. Teže
da vode otmeni život, organizuju prijem za prijatelje i poslovne partnere.
