Uvod
Šta znači prodati turistički aranžman? Ugrubo, laički: grupi klijenata obezbijediti prevoz,
boravak, hranu i provod u određenoj turistički poželjnoj destinaciji. Prodaja kao takva je tek
jedan od koraka realizacije turističkog aranžmana, međutim, budući da se sve svodi na zaradu
od ugovaranja aranžmana, može se reći da cjelokupan program pripreme relizacije, same
realizacije i obračunavanje troškova može biti nazvan prodajom turističkog aranžmana.
U ovom radu bit će prikazani koraci koji vode do same prodaje aranžmana, uslovi pod kojima
se aranžman prodaje, obaveze ugovornih strana, a na kraju i obračunavanje troškova prodaje.
Definicija pojma
Turistički aranžman (paket aranžman, paušalno putovanje) je proizvod turističke agencije.
Turistički aranžman je skup dvije ili više usluga koje se nude na tržištu zajednički po
jedinstvenoj cijeni i te usluge podmiruju turističku potrebu u cjelosti ili u nekom njezinom
dijelu.
1
Kod turističkog aranžmana pojavljuju se dvije vrste potrošača: krajnji korisnik usluga
(aranžmana), odnosno turist i poslovni partner – kupac – putnička agencija.
U svom turističkom proizvodu (aranžmanu) agencija može nuditi više pojedinačnih usluga
raznih proizvođača kao jedan proizvod po jedinstvenoj cijeni. Turistički aranžman organizator
putovanja kroji na bazi prethodnog poznavanja zahtjeva na konkretnom tržištu i plasira ga
putem odgovarajuće mreže distributera uz jedinstvenu paušalnu cijenu. Aranžman se prodaje
po utvrđenoj cijeni koja ne predstavlja zbir pojedinačnih cijena usluga uključenih u aranžman,
nego je niža od toga zbira. To agencija može učiniti, jer postoje posebni odnosi između nje i
partnera unutar kojih se posebno utvrđuje cijena. Agenciji mogu biti odobreni popusti i
provizije (to je razlika između cijene dobavljača i prodajne cijene tog proizvoda). Paušalna
cijena ne omogućava kupcu paket aranžmana utvrđivanje cijena pojedinačnih usluga iz
aranžmana (smještaj, prehrana, prevoz, transfer i sl.) ili ostalih troškova koje je imao
organizator putovanja (reklamne aktivnosti, administrativni troškovi i organizacija prodaje)
kao i njegovu dobit za cjelokupnu aktivnost. Osnovni princip formiranja cijene aranžmana jest
da zbroj prodajnih cijena po kojima bi klijent dobio pojedinačne usluge iz aranžmana, kad bi
ih tražio izravno od njihovih realizatora, ne smije biti manji od cijene agencijskog aranžmana.
Prekršajem se smatra prodavati pojedinačnu uslugu uključenu u aranžman po cijeni višoj nego
što je dobivena od dobavljača. Npr., ako je avionska karta 500 KM, mora se prodavati po toj
ili nižoj cijeni, ali nikako po višoj.
Posebna pažnja mora se posvetiti kvalitetu aranžmana koja bi trebala omogućiti potrošaču da
dobije 'value for money'. U turističkom aranžmanu jako je važna vremenska usklađenost
između usluga. Dakle, moramo detaljno utvrditi budući aranžman, tj. budući itinerar, kako
bismo u oblikovanju i stvaranju aranžmana realno ocijenili razmak između usluga u našem
aranžmanu. Svaka vremenska neusklađenost, odnosno preuranjenost ili kašnjenje, za sobom
povlači niz problema u izvedbi aranžmana. Na primjer, ako smo kasnili u dolasku u
destinaciju, za toliko nam se skraćuje vrijeme boravka i obilaska iste (to je jako bitno kod
proputovanja i obilazaka usputnih destinacija na putovanju do krajnje).
Organizatori putovanja kao “proizvođači”, nastoje zadovoljiti svoje interese i interese
klijentele. Oni ponajprije plasiraju svoje kapacitete, a zatim angažiraju kapacitete dobavljača
1 Vukonić B., “Turizam i razvoj”, Školska knjiga, Zagreb, 1987., str. 60
Sadržaj programa aranžmana
Kako izabrati iz velikog broja usluga one prave i kako ih inkorporirati u turistički aranžman
koji će se plasirati na tržištu ispravnom cjenovnom politikom? Sigurno je da će plasman,
odnosno prodaju, aranžmana određivati njegov sadržaj. Uostalom, njihov sastav – sadržaj,
jedan je od odlučujućih elemenata uspjeha proizvoda na tržištu. U svrhu utvrđivanja sadržaja
turističkog aranžmana potrebno je donijeti sljedeće odluke:
Izbor cilja putovanja – (odredišta / destinacije) – preduslov je uspješnog aranžmana. Cilj
može biti svaka tačka u prostoru koja ima određenu turističku atraktivnost. Izabrana odredišta
moraju odgovarati željama i potrebama mase potencijalnih korisnika. Nekada je taj cilj bio
samo odredište, a danas je i put do njega (ITINERAR) dio ukupnog zadovoljstva. Itinerar je
uvjetovan izborom poslovnih partnera. Ako je putnička agencija sarađuje s nekim hotelskim
lancem to nam određuje mjesta koja će se posjećivati. Često sjedište turoperatora utječe na
itinerar. Ako se radi o kružnom putovanju, nema krajnje destinacije kao cilja, već su jednako
važne sve tačke na tome putu.
Izbor atraktivnosti određuje koje ćemo atrakcije obuhvatiti aranžamanom, kao i to koju ćemo
atraktivnost staviti u prvi plan nekog aranžmana što ovisi o segmentu tržišta kojem se
obraćamo. Stepen atraktivnosti neke destinacije u turizmu u proporciji je s rangiranjem odluke
za turističko putovanje. Što je destinacija atraktivnija, prije će se donijeti odluka o putovanju
upravo u tu destinaciju. Rangiranje pojedinačnih atraktivnih faktora na skali atraktivnosti
stvar je subjektivne ocjene svakog pojedinog turiste. U turizmu je ponašanje mase podređeno
individualnoj psihologiji – psihologiji pojedinca.
Izbor pojedinačnih usluga (prevoz, smještaj, prehrana, rekreacija i sl.) temelji se na strukturi
turističke klijentele za koju moramo imati adekvatnu uslugu, a čiji sadržaj određujemo na
temelju analize istraživanja turističkog tržišta. Kriteriji pri izboru tuđih usluga jesu kvaliteta i
cijena usluge. Ostale usluge (transfer, usluge receptivnih agencija i sl.) također ulaze u
osnovne elemente turističkog aranžmana. Najčešće, zbog boljeg poznavanja situacije u
receptivnom odredištu, agencija prepušta usluge transfera, izleta i sl. domaćoj receptivnoj
agenciji. Bitno je odabrati relevantnu receptivnu agenciju koja će realizirati takve usluge za
našu agenciju. Osnovno je odabrati one sadržaje u ponudi koji odgovaraju dobi pretežnih
posjetitelja, kako boravak ne bi prešao u monotoniju.
2
Vrijeme u kojem se aranžman realizira odnosi se na vrijeme trajanja turističkog aranžmana.
Cijena aranžmana faktor je koji često kod klijentele ima odlučujuću ulogu u svezi s
kupovinom dobara, pa tako i turističkog aranžmana. Upravo zbog toga agencija mora znati
kojoj klijenteli namjenjuje koje aranžmane.
Putnička agencija mora zaštititi sebe i svoju klijentelu. Radi toga agencija daje pismeno uvjete
pod kojima se aranžman realizira te navodi prava i obaveze obe strane. Agencija tu obično
navodi: prijavu za putovanje, sadržaj aranžmana, posebne usluge, plaćanje, cijene, putni
dokumenti, otkazivanje putovanja od putnika, osiguranje od otkaza, carinske i devizne
propise, otkazivanje putovanja od organizatora putovanja ili promjenu programa, reklamacije,
zdravstvene propise, prtljag, priključene letove, gubitak dokumenata, informacije, upozorenja.
Posebno u uvjetima putovanja moraju biti navedeni “rizični trenuci” dotičnog aranžmana, npr.
upotrebe: “bungee jumpinga”, unajmljivanje skutera, penjanje na ograde balkona i
preskakanje, uništavanje imovine, ponašanje na ulici i ostalim javnim mjestima i sl. (zavisno
od odredišta i zemlje u kojoj se boravi).
2 Bunja Đ., “Organizacija poslovanja putničkih agencija”, Školska knjiga, Zagreb, 2007. str. 26.
