S.M.Š. "MLADOST"
Tivat
Stručni rad
Predmet: Marketing
Istraživanje motiva i ponašanja potrošača
Mentor:
Učenik:
Selma Škanata, prof.
Branko Krvavac IV-mt
Tivat, maj 2011.
SADRŽAJ
Uvod...................................................................................................str.1
1.Proces odlučivanja o kupovini.........................................................str.2
2.Motivi..............................................................................................str.3
2.1 Klasifikacija motiva..................................................................str.4
2.2 Motivisanost i tehnike istraživanja............................................str.4
3.Percepcija........................................................................................str.6
4.Stavovi.............................................................................................str.6
5.Obilježlja ličnosti, vjerovanja i stil života.......................................str.7
5.1 Obilježlja ličnost...........................................................................str.7
5.2 Vjerovanja.....................................................................................str.7
5.3 Stil života......................................................................................str.7
6.Znanje...............................................................................................str.7
7.Ponašanje potrošača..........................................................................str.8
7.1 Ekonomski modeli.........................................................................str.8
7.2 Sociološki modeli...........................................................................str.8
7.3 Psihološki modeli...........................................................................str.8
Zaključak..............................................................................................str.10
Literatura..............................................................................................str.11
1. PROCES ODLUČIVANJA O KUPOVINI
Sastoji se iz sljedećih faza:
1.
Svjesnost potrebe
2.
Prikupljanje (traženje) informacija
3.
Ocjena informacija
4.
Odluka o kupovini (izbor)
5.
Kupovina
6.
Ocjena poslije kupovine
Svjesnost potrebe
je početna faza svakog procesa donošenja odluke jeste spoznaja
potrošačeve potrebe. Potrošač spoznaje problem u trenutku kada osjeti da treba nešto
kupiti da bi smanjio neravnotežu u organizmu. Ljudi prirodno žele da ostvare zadovoljenje
svojih potreba. Zato se smatra da je ljudska potreba stanje koje se javlja uskraćivanjem
nekih osnovnih zadovoljenja. Spoznaja problema može nastati kao posljedica stimulansa.
Nezavisno od toga da li su u pitanju spoljni ili unutrašnji uticaji, za stručnjake u
marketingu je važno da spozna stimulanse za postojanje svjesnosti, odnosno otkrivanje
potrebe. Unutrašnji stimulansi su glad, žeđ i dr., dok spoljni mogu nastati iznenadnim
zapažanjem nekog izloženog proizvoda. Proizvođač koji nije imao namjeru kupiti
specifični proizvod, podstaknut spoljnim podsticajima , može se upustiti u proces
kupovine. Spoznaja potreba direktno je vezana sa stepenom uključenosti ili
zainteresovanosti za proizvod, kao i sa složenošću samog proizvoda. Razlikujemo nizak i
visok stepen zainteresovanosti potrošača. Kada se radi o niskom stepenu zainteresovansoti
(rutinska kupovina)
2
,obavlja se bez analiziranja bilo kojih promjena na tržištu. Spoznaja
potrebe za novim ili modifikovanim proizvodom može se javiti kao posljedica marketing
aktivnosti na tržištu. U tom slučaju riječ je o većem stepenu psihološke zainteresovanosti
potrošača.
Prikupljanje (traženje) informacija
je sljedeća faza u procesu odlučivanja jeste traženje
informacija. Pribavaljanje informacija zavisi od više faktora kao što su: iskustvo, vrsta
potrebe i proizvoda, nivo zadatka i sl. Prikupljanje informacija se može ostvariti iz
različitih izvora kao što su:
Lični izvori (iskustvo, porodica, prijatelji)
Poslovni izvori (oglasi, trgvina)
Javni izvori (sredstva javnog informisanja)
Eksperimentalni (proba proizvoda unutar prodavnice)
Ostali izvori
Izvori informacija mogu se još kategorizovati u marketinške i nemarketinške. Marketinški
obuhvtaju oglašavanje, prodaju, uređenje izloga i enterijera prodajnog prostora, literaturu i
sl. Jedan od vrlo korisnih izvora je Internet na kojem velik broj preduzeća ima svoje web
stranice i prodaje svoje proizvode i usluge. Nemarketinški se ne usmjervaju na propagandu
već se informacije pribavljaju na osnovu stečenog znanja i iskustva. Prikupljanjem
informacija kupac se upozanje sa mogućim varijantama u zadovoljenju indetifikovane
potrebe.
2 Rutinska kupovina- je ponavaljanje kupovine proizvoda pod istim uslovim kao i prije,i bez promjene
proizvoda.
