Sadržaj:
1. Uvod.................................................................................................. 3.
2. Izbor i analiza tržišta....................................................................... 3.
2.1. Procjena ponude i konkurencije
........................................................ 6.
2.2. Tržište prodaje ili pružanja usluga
..................................................... 7.
2.3. Tržište nabave
............................................................................. 11.
2.4. Marketing
.................................................................................. 12.
3. Dijelovi plana marketinga............................................................. 14.
4. Zaključak........................................................................................ 18.
5. Literatura........................................................................................ 19.
2
Analiza tržišta razmatra se kroz slijedeće cjeline:
2.1. Procjena ponude i konkurencije
2.2. Tržište prodaje ili pružanja usluga
2.3. Tržište nabave
2.4. Marketing
Ukoliko se bez pomoći stručnjaka ipak pristupa analizi tržišta, potrebno je prikupiti niz podataka.
Veličina podataka, uslovljena je namjeravanom investicijom, no za većinu investicija nužno je:
-
analizirati vlastito dosadašnje poslovanje i analizirati cijene vlastitih proizvoda i usluga
-
analizirati kvalitet vlastitih proizvoda i usluga
-
analizirati kvalitet proizvoda i usluga, i cijene konkurencije
-
prikupljanje podataka o relevantnoj ekonomskoj grani
-
prikupljanje podataka o konkurenciji
-
prikupljanje podataka o cijenama sirovina, materijala i energenata
-
prikupljanje dostupnih podataka od komunalnih poduzeća, opštinskih i gradskih ureda
-
kontaktiranje sa kupcima i proizvođačima i dobavljačima
-
provođenje anketa i sl.
Osnovno za tržišni uspjeh je uočavanje potencijalnog kupca, a potom prilagođavanje njegovim
željama i potrebama.
Osnovni princip za probijanje na tržište je:
-
jeftiniji proizvod,
-
bolji proizvod,
-
drugačiji proizvod,
-
brža usluga.
Tržište je moguće osvojiti ukoliko se ima:
-
pravi proizvod,
-
koji se prodaje po pravoj cijeni,
-
na pravim mjestima i
-
promovira na pravi način.
Analiza tržišta mora dokazati da imate jeftiniji, bolji, i drugačiji proizvod, te bržu uslugu, te
da ćete znati promovirati na pravi način proizvod i prodavati ga na pravim mjestima.
Da bi rezultati analize tržišta bili uvjerljivi i vjerodostojni, nužno je prikazati podatke
konkurencije i vlastite podatke, kako bi kreditor kojemu se i dostavlja Investicijski program
mogao se uvjeriti u tačnost i vjerodostojnost analize tržišta.
4
Navodi tipa: " Ja mislim ", " Siguran sam ", " Za očekivati je ", a da nisu argumentirani
konkretnim podacima i pokazateljima, neprihvatljivi su.
Većina poduzeća proizvodi proizvode ili usluge koji već postoje. Ako su proizvodi poduzeća
za koji se izrađuje poslovni plan po nečemu jedinstveni, zadnja riječ tehnike, ili se na neki način
razlikuju od konkurencije, potrebno je to što prije i što bolje iskoristiti. Ovakva je diferencijacija
dragocjena, ali ne traje dugo jer privlači imitatore.
Da bi se proizvodi i usluge nekog poduzeća učinili različitim od konkurencije, moraju se dobro
poznavati. Jedan je od najvažnijih zadataka svakog poslovnog vodstva, jeste dati tržištu razlog da
kupuje neki proizvod – a jedan od najboljih razloga je da on pogađa želje tržišta. Ljudi kupuju
ono što žele, a ne ono što preduzeće misli da im treba.
Potrebno je odgovoriti i na još nekoliko pitanje, što će pomoći da i time jasnije odredimo položaj
u odnosu na konkurenciju i u čemu su prednosti:
1. Šta se prodaje?
2. Kakve su koristi od onoga šta se prodaje?
3. U čemu se proizvodi i/ili usluge razlikuju od konkurentskih? Kupci kupuju koristi.
Osobine čine te koristi mogućima.
4. Ako je proizvod nov, zadnja riječ tehnike ili na bilo koji način jedinstven, što je to što ga
čini različitim od drugih i poželjnim za kupnju? Navikavanje tržišta na novi proizvod
puno je opasnosti i neočekivano visokih troškova.
5. Ako proizvodi/usluge nisu ni po čemu posebni, zašto preduzeće smatra da će ljudi
kupovati kod njega? Da li zbog lokacije preduzeća, velikog izbora, dobrog poznavanja
načina upotrebe proizvoda koji se prodaje?
Do poslovnog uspjeha dolazi se zadovoljavanjem potreba i želja tržišta. Tek u malom broju
slučajeva poslovni uspjeh je rezultat vrhunskog proizvoda ili visoke tehnologije. Većina
preduzeća ima iste djelatnosti – pogotovo kada se radi o veleprodaji, maloprodaji ili uslugama –
međusobno je slična.
Preduzeće se ne smije olako pouzdati u “vrhunski” proizvod ili uslugu. Potrebno je
usredotočiti se na zadovoljavanje potreba svog tržišta. Prvi korak prema tom cilju je taj da
preduzeće zna sve o svojim proizvodima i uslugama. Koje su njihove osobine, kakve koristi
može imati kupac od njih, te kako svoje znanje o proizvodu ili usluzi preduzeće može upotrijebiti
da bi se razlikovalo od konkurencije?
5
