Kanali distribucije

Универзитет„Св. Климент Охридски 

“Битола 

Економски факултет - Прилеп

             СЕМИНАРСКА РАБОТА

МАРКЕТИНГ

ТЕМА:КАНАЛИ НА ДИСТРИБУЦИЈА

ВОВЕД

Со оглед на тоа дека Маркетингот претставува деловна политика на 
фирмата,а воедно претставува социјален процес со многу учесници кој 
започнува од потрошувачот и завршува со потрошувачот со движење на 
информациите од потрошувачот кон производителот и движење на 
стоките и услугите во обратен правец,во тој цел процес на движење се 
јавуваат повеќе елементи кои претставуваат основа на политиката на 
дистрибуцијата.

Дистрибуцијата претставува збир на деловни активности кои го 
насочуваат и организираат  движењето  на стоките и услугите од 
производителот до потрошувачот или корисникот,од моментот на 
неговото комерцијализирање до моментот на неговото прифаќање од 
крајните потрошувачи.

Дистрибуцијата претставува стратешка променлива на маркетинг 
миксот и е еден од неговите основни елементи и неделиви делови кога 
станува збор за произведување,презентација,пласирање и апсорбирање 
на производот на веќе избраниот пазар.



Одлука за организирање на физичката дистрибуција – 
маркетинг логистика 

Со одлуката за каналот на продажба, 

претпријатието  го дефинира 

видот и бројот на посредници кои учествуваат во дотурот на роба од 
производителот до потрошувачот

Со одлуката за физичка дистрибуција

, претпријатието ги 

дефинира сите работни активности кои се неопходни да се направат 
за да стигне робата на правото место, во право време и во 
предвидената форма до потрошувачот. 

Одлука за каналот на продажба се донесува за секоја фаза на 
животниот циклус на производот.  
Во фазата на 

воведување нов производ

на пазарот

, 

претпријатието има за цел што е можно повеќе да го покрие пазарот. 
Достапноста на производот до потрошувачот се остварува со широка 
дистрибуција, која бара поголем број посредници или поголем број 
продажни места ако се работи за сопствена продажба.

Формирањето на цената на производот 

или услугата, зависи од 

тоа дали претпријатието користи директна продажба или 
продажба преку реномирана и квалитетна трговија.

Одлуките за промоцијата 

зависат од тоа дали претпријатието ги 

пласира производите и услугите преку директен канал, па е 
потребна обука на сопствена лична продажба, или преку трговија 
на која и е потребно да и се пружи поголем или помал промоциски 
поттик за продажба на дадениот производ. 

            За поимот канал на продажба постојат различни разбирања. 

     Така на пример, каналот на дистрибуција се сфаќа како 

цевковод 

низ кој тече производот на својот пат до потрошувачот

. 

Производителот го става својот производ во цевководот, или каналот 

на продажба, а неколку луѓе од маркетингот го придвижуваат низ 
каналот до потрошувачот на другиот крај од каналот.

Се сретнуваат и дефиниции според кои каналот претставува 

комбинација на агенции преку кои производителот им го продава 
производот на крајните потрошувачи. 

Освен економските функции, маркетинг каналите вршат и низа други 
функции.
 

Информирање

 – Собирање и дистрибуирање на маркетинг 

истражување и разузнавачки информации за учесниците и силите 
во пазарното окружување кои се потребни за планирање и 
олеснување на размената.

Промовирање

 – Развивање и ширење на убедлива 

комуникација за одредена понуда.

Контакт 

– Пронаоѓање и комуницирање со потенцијалните 

купувачи.

Хармонизирање

 – Обликување и приспособување на 

понудата со потребите на купувачот

Преговарање

 – Постигнување на договор за одредена цена и 

други услови од понудата за да се изврши трансфер на 
сопственоста.

Физичка дистрибуција

 – Транспортирање и складирање на 

добрата.

Финансирање 

– Стекнување и користење на финансиски средства 

за да се покријат трошоците од работата на каналот.

Кој треба да ги извршува овие функции?



институции кои обавуваат комуникативни функции во 
маркетингот, 



институции за финансирање и преземање ризик и 



институции кои го регулираат процесот на маркетингот. 

Институциите кои помагаат да се обави процесот на размената

, според 

услугите што ги вршат може да се групираат на: 



дизајнерски центри и институции,



инспекторати и заводи за стандардизација,



огласни агенции,



стопански банки и штедилници,



заводи за осигурување и



институти и заводи за истражување на пазарот. 

Во зависност од барањата на потрошувачите, нивните желби, потреби и 
навики, се разликуваат три алтернативни стратегии на дистрибуцијата: 



интензивна,



селективна

 и 



ексклузивна дистрибуција

. 

Интензивна

, неселективна дистрибуција е облик во кој 

производителот остава можност за влегување во каналот на сите 
дистрибутери кои сакаат да учествуваат во дистрибуцијата на 
неговите производи. 

Оваа стратегија е незаменлива за производи кои се со утврден 

квалитет и кои се трошат секојдневно, така што купувачот очекува да ги 
најде на секое место и да ги купи со најмал напор. 

Селективна

 дистрибуција - се користат само дел од каналите кои 

се избираат според определени критериуми, како што се 
локацијата, асортиманот на продавницата, политиката на 
дистрибутерот и др.