Kanali distribucije

KANALI DISTRIBUCIJE

1.

POJAM DISTRIBUCIJE

Distribucijom   općenito   možemo   označiti   strujanje   gospodarskih   dobara   između   proizvođačkih   i 

potrošačkih jedinica.

S općegospodarskog motrišta

 – distribucija su sve aktivnosti koje služe raspodjeli proizvedenih dobara 

potrošačima.

S aspekta pojedinačnog gospodarskog subjekta

 – distribucija se odnosi na sve poduzetničke odluke i 

radnje povezane s kretanjem proizvoda do krajnjeg kupca.

Distribucijski kanali

 – označavaju put robe od proizvođača do potrošača. (PROIZVOĐAČ - TRGOVINA 

NA VELIKO - TRGOVINA NA MALO - POTROŠAČ)

Fizička distribucija

 – je način dostavljanja robe, skladištenja i čuvanja robe.  (SKLADIŠTE PROIZVOĐAČA 

– DISTRIBUCIJSKI CENTAR – PRODAVAONICA – POTROŠAČ)

Manegement akvizicijskog distribucijskog sustava

 – management distribucijskih kanala.

Logistički distribucijski sustav

 – premošćuje prostor i vrijeme putem prijevoza i skladištenja – bavi se i 

obradom narudžbi, isporukama te logistikom nabave odnosno kretanjem materijala.

2.

FUNKCIJE 

DISTRIBUCIJE, 

SUDIONICI I TOKOVI 

U DISTRIBUCIJI

Funkcije   distribucije

  –   odnose   se   na   premošćivanje   prostornih,   vremenskih,   kvantitativnih   i 

kvalitativnih različitosti između proizvodnje i potrošnje da bi se obavio promet dobara.
Mogu   ih   obavljati   ne   samo   trgovinska   poduzeća,   već   i   proizvođači   i   potrošači   pa   ovisno   o   tome 

razlikujemo 

integrirane 

(proizvođačev, veleprodavačev, maloprodavačev ili potrošačev) i 

neintegrirane 

tipove distribucijskih kanala 

 (proizvođač, veletrgovac, broker, maloprodavač, potrošač),

Sudionici u distribuciji

 – osim proizvođača, trgovaca i potrošača, još i 

AGENTI – POSREDNICI 

(brokeri, 

predstavnici   proizvođača,   prodajni   agenti),   te  

tzv.   FACILITATORI

  (prijevoznici,   samostalna   skladišta, 

banke, propagandne agencije…)

3.

ULOGA POSREDNIKA

Tržišni posrednici

  - ostvaruju uštede osobito smanjenjem broja kontakata.

Samo optimalan broj posrednika minimalizira broj prometnih transakcija – u protivnom može biti više 

transakcija nego bez posrednika.
Ulogu prostorno-vremenske transformacije trgovina na veliko i trgovina na malo obavljaju bolje, brže i 

djelotvornije od samih proizvođača.
Suvremena nakana distribucije je omogućiti raspoloživost robe potrošačima u uvjetima i na način  koji 

najbolje odgovara njihovim zahtjevima.

4.

STUPANJ 

DISTRIBUCIJE 

I GUSTOĆA 

DISTRIBUCIJE

STUPANJ DISTRIBUCIJE

 – odnos realiziranih i mogućih prodajnih mjesta koja žele proizvođači ili očekuju 

potrošači.

GUSTOĆA   DISTRIBUCIJE

  –   odnos   mjesta   ponude   s   brojem   stanovništva   ili   površinom   prodajnog 

područja.

5.

FIZIČKA 

DISTRIBUCIJA

FIZIČKA DISTRIBUCIJA

 – obuhvaća širok krug aktivnosti koje se bave djelotvornim kretanjem gotovih 

proizvoda  od kraja proizvodne linije do potrošača, kao i kretanjem sirovina od izvora nabave do početka 

linije proizvodnje.

Djelotvornost sustava fizičke distribucije

 – sagledava se troškovima u odnosu na ostvarene učinke.

SUSTAV FIZIČKE DISTRIBUCIJE OBUHVAĆA:

a) Transport
b) Skladištenje
c) Rukovanje robom, pakiranje
d) Izbor lokacije skladišta
e) Obradu naloga i službu kupaca, a dijelom i tržišne prognoze

CILJ FIZIČKE DISTRIBUCIJE

  – dostava pravih dobara na pravo mjesto, u pravo vrijeme i uz najniže 

troškove.

KONFLIKTI CILJEVA

  - javljaju se kada se zbog smanjenja jednog troška javlja porast drugog troška.  Zato 

se cilj fizičke distribucije izvodi iz cilja poduzeća.

6.

DEFINICIJA,

FUNKCIJE I VRSTE

KANALA

DISTRIBUCIJE

KANAL DISTRIBUCIJE

 – 

podrazumijeva skup institucija koje obavljaju sve one aktivnosti (funkcije) koje 

se upotrebljavaju u kretanju proizvoda i njegova vlasništva od proizvodnje do potrošnje.
Da bi se posrednik održao, on mora biti sposoban organizirati tokove robe tako da bude djelotvorniji od 

alternative. To znači da troškovi posredovanja moraju biti niži od troškova koji bi nastali kada bi 

proizvođač sam obavljao distribuciju.

Odluke o marketinškim kanalima ubrajaju se u najpresudnije odluke kompanije.
KLJUČNE FUNKCIJE MARKETINŠKIH KANALA:

-

istraživanje

-

promocija

-

kontakt

-

prilagođavanje

-

pregovaranje

-

fizička distribucija

-

financiranje i

-

preuzimanje rizika.

Prvih pet funkcija pomažu okončanju transakcija, a zadnje tri upotpunjuju zaključene transakcije.

VRSTE KANALA DISTRIBUCIJE

a) IZRAVNI KANALI

  - proizvođači neposredno prodaju robu potrošačima.

b) NEIZRAVNI KANALI

  - 

javlja se i trgovina

Neizravni kanali distribucije mogu biti 

kratki

  i 

dugi

 . 

U kratkom sudjeluje samo jedan posrednik (trgovinska organizacija) i to obično trgovina na malo koja je 

povezana i s proizvođačima i s potrošačima.
U dugom kanalu  sudjeluju dva ili više posrednika – od proizvođača preko trgovina na veliko i trgovine 

na malo sve do potrošača. Dodatno mogu biti uključeni i pomagači distribucije (trgovački zastupnici ili 

prodajni agenti te specijalizirana pomoćna poduzeća za pojedine funkcije).

POVRATNI KANALI DISTRIBUCIJE

  – uvjetovani su reciklažom otpadnih tvari

7.

DINAMIKA I

INTEGRACIJA 

KANALA – 

SUSTAVNA 

POSTAVKA

SUSTAV

 – skup međusobno povezanih elemenata.  Sustav se također može definirati kao niz dijelova ili 

elemenata koji djeluju sa svrhom postizanja specifičnog cilja.

CILJ SUSTAVA

 obično predstavlja transformaciju različitih vrsta ulaza (inputa) u željeni izlaz (output).

STRUKTURA SUSTAVA

 – skup veza između elemenata sustava.

SUSTAV VIŠEG REDA

 – nastaje kada se međusobno povežu dva ili više sustava koji tada čine podsustave 

ili elemente sustava višeg reda.
TRADICIJSKI KANALI DISTRIBUCIJE – (uglavnom su stvar prošlosti) – postoji međusobna konkurencija i 

borba na tržištu između proizvođača, trgovine na veliko i trgovine na malo je svaki sudionik samostalno 

djeluje na tržištu.
OBLICI POVEZANOSTI U KANALIMA DISTRIBUCIJE MOGU BITI:

a) Horizontalni 

 - npr. nabavna udruženja maloprodavača (nabava za poduzeća koja se nalaze na 

istoj gospodarskoj razini)

b) Vertikalni 

 - odnose se na poduzeća koja nisu na istoj gospodarskoj razini

c) Horizontalno-vertikalni  

-

 povezuju se poduzeća na istoj razini pa onda i s poduzećima koja to 

nisu.

VERTIKALNI   MARKETINŠKI   SUSTAVI

  –  mreže   kojima   se   stručno   upravlja   i   u   kojima   se   centralno 

programira, a koje su organizirane na način da se postignu uštede u poslovanju i ostvari najveći mogući 

utjecaj na tržištu – sustavi u kojima svaki od članova kanala priznaje druge ili im daje povlastice i u 

kojima svi surađuju.
Ako se takav sustav ustrojio unutar istoga vlasništva  (poduzeća), radi se o 

korporacijskom vertikalnom 

marketingu.

Kod koordinacije postupnih faza proizvodnje i distribucije na osnovi veličine i snage jednog od sudionika 

(npr. proizvođača dominantne marke), radi se o 

dirigiranom vertikalnom sustavu marketinga.

Kod  

ugovornog vertikalnog sustava marketinga

   surađuju poduzeća s različitih gospodarskih razina. 

Postoje tri vrste ugovornih vertikalnih marketinških sustava:

a) dobrovoljni prometni lanci
b) nabavne zadruge maloprodavača
c) franchise-organizacije

FUNKCIJSKE VERTIKALNE INTEGRACIJE

INTEGRACIJA UNAPRIJED – nositelji integracije su proizvodna poduzeća odnosno veletrgovinska ako see 

integriraju s maloprodavačima.
INTEGRACIJA UNATRAG – nositelji su trgovinska poduzeća.

8.

IZBOR I KREIRANJE 

KANALA

Kanali distribucije razvijaju se ovisno o ciljnim kupcima. Svaki proizvođač razvija svoje ciljeve kanala 

ovisno o ograničenjima koja postavljaju kupci, proizvodi, posrednici, konkurenti, politika kompanije i 

određena okolina.
Danas se smatra da u tzv. globalnim uvjetima poslovanja treba primijeniti sustavni pristup u izboru 

načina i tipa distribucije – tzv. DISTRIBUCIJSKI MIKS – 

međusobni odnos proizvođača, trgovine na veliko i 

trgovine na malo s ciljem da se proizvod u pravo vrijeme nađe na pravom mjestu po odgovarajućoj cijeni, na 

način i u količini koja odgovara ponuđaču i kupcu.

STRATEGIJE ZA ODLUČIVANJE O BROJU POSREDNIKA:

a) Intenzivna distribucija

 (što više prodavaonica)

b) Ekskluzivna distribucija

  (ograničiti broj trgovaca s ekskluzivnim pravom distribucije)

c) Selektivna   distribucija    

(korištenje   više   od   jednog   posrednika,   ali   ne   svih   onih   koji   žele 

distribuirati proizvod)

9.

DISTRIBUCIJSKI

KANALI U

MEĐUNARODNOM

MARKETINGU

Osim   uvjeta   koji   se   postavljaju   proizvodu   –   da   zadovolji   zahtjeve   i   želje   inozemnog   korisnika,   u 

međunarodnom marketingu sve veću važnost dobivaju i druge sastavnice nastupa na tržištu: 

promocija, 

cijena i distribucija.
ODLUKE PODUZEĆA U POLITICI DISTRIBUCIJE

Odluke važne za politiku distribucije kod orijentacije na međunarodno tržište:

a) način stupanja na vanjska tržišta

 – ovisi o mnogim čimbenicima (veličina poduzeća, mogućnosti 

aktiviranja dodatnih izvora, proizvodni program, tehničko-tehnološka razina, konkurencija i sl.)

b) izbor kanala
c)

način upravljanja međunarodnom logistikom marketinga

STRATEGIJA   DISTRIBUCIJE

  –   prijenos   robe   ili   usluge   od   proizvođača   kupcu   što   uključuje   i   načine 

nastupanja na vanjskom tržištu. 

U njoj su međusobno povezane i uvjetovane odluke o izboru načina nastupa 

na vanjskom tržištu s odlukama o izboru kanala distribucije i o marketinškoj logistici.

NAČINI STUPANJA NA VANJSKO TRŽIŠTE:

INDUSTRIJSKE   PRODAVAONICE   –   otvarale   su   ih   netrgovinske   organizacije   zbog   slabe   razvijenosti 

postojeće maloprodajne mreže, nepovoljnih tržišnih odnosa, nelikvidnosti i sl.
ROBNE KUĆE – razvijale su se nakon 2. svjetskog rada na osnovi predratnog naslijeđa.
SAMOPOSLUŽIVANJE – početak 1956.g. od kada je u stalnom razvoju.
UNIVERZALNE ROBNE KUĆE 

13.

POSLOVNA 

LOGISTIKA – 

LOGISTIKA

PODUZEĆA

LOGISTIKA  je   proces   planiranja,   implementacije   i   kontrole   toka   i   uskladištenja   surovina, 

poloproizvoda i gotovih proizvoda te pripadajućih informacija od mjesta nastanka do mjesta 

potrošnje, s ciljem zadovoljenja zahtjeva kupaca.

Zapravo se pod logistikom razumijeva upravljanje fizičkom distribucijom materijala i proizvoda ili vanjski 

tok kretanja proizvoda od proizvođača do potrošača, uključujući i informacije koje služe uspješnom 

obavljanju svih djelatnosti kojima se ona bavi.
EFIKASNOST LOGISTIKE znači da se pred nju postavljaju zadaci da se točka prijema opskrbljuje pravim 

proizvodom, u pravom stanju, u pravo vrijeme, na pravom mjestu, a sve to uz minimalne troškove 

( „4 

r's“)

SVRHA LOGISTIKE – stalno usavršavanje protoka informacija kroz poduzeće
CILJEVI LOGISTIKE – smanjenje zaliha, skraćivanje vremena protoka i smanjenje vremana reakcija (npr. 

na naloge kupaca i sl.)
Poslovna logistika razlikuje se od klasičnih ekonomskih disciplina jer ona ne razmatra samo pojedine 

segmente poslovnog sustava (funkcije), već cijeli gospodarski tok.
Pored izvršnih poslova u području  

nabave, uskladištenja, unutrašnjeg transporta, rukovanja sirovinama, 

robom , poluproizvodima i sl., 

u logistiku spada i 

primjena modela odlučivanja o obavljanju tih aktivnosti.

14.

LOGISTIČKI PROCESI 

I LOGISTIČKI 

SUSTAVI

LOGISTIKA

se može shvatiti kao sustav toka robe, materijala i energije koji povezuje nabavna tržišta s 

proizvodnim i potrošačkim mjestima.
LOGISTIČKI SUSTAVI su sustavi prostorno-vremenske transformacije dobara, a procesi koji u njima teku 

su LOGISTIČKI PROCESI.
OSNOVNE STRUKTURE LOGISTIČKIH SUSTAVA:

-

Jednostupnjevani logistički sustav – 

prostor i vrijeme premošćuju se izravnim tokom dobara 

između točke isporuke (dobra se pripremaju) i točke prijema (dobra se upotrebljavaju).

-

Višestupnjevani logistički sustav –

  tok između točke isporuke i točke prijema prekida se u 

najmanje jednoj točki čiji je zadatak pregrupiranje dobara u manje ili veće jedinice za isporuku.

LOGISTIČKE FUNKCIJE obavljaju se u procesima:

-

Transporta, pregrupiranja i skladištenja – 

gdje su bitni procesi tokova dobara;

-

Pakiranja i signiranja –

 gdje su bitni procesi pomaganja tokovima dobara;

-

Dostavljanja i obrade naloga –

 gdje su bitni procesi tokova informacija.

INPUT   LOGISTIČKOG   SUSTAVA   –   ulaganja   proizvodnih   čimbenika   (logistički   troškovi),   a   OUTPUT 

LOGISTIČKOG SUSTAVA – njegovi učinci, logističke usluge (usluge opskrbe ili usluge isporuke).
INSTITUCIJSKO RAZGRANIČENJE LOGISTIČKIH SUSTAVA:

1. Makrologistički sustavi – 

odnose se na ukupno gospodarstvo (sustav prometa, sustav otpreme, 

pretovara i sl.)

2. Mikrologistički sustavi – 

pojedinačno-gospodarski (vozni park nekog poduzeća)

3. Metalogistički sustavi –

 interorganizacijski sustavi koji prelaze granice pojedinih organizacija i 

sadrže izvjesnu kooperaciju više organizacija u toku dobara.

15.

MEĐUNARODNA

LOGISTIKA

Kod međunarodne logistike se točka isporuke i točka prijema ne nalaze u istoj zemlji. Tu se planiraju, 

realiziraju i kontroliraju tokovi informacija i tokovi dobara koji prelaze nacionalne granice.

Međunarodni logistički sustav bavi se fizičkim kretanjem proizvoda između proizvođača i konačnih 

kupaca na jednome, odnosno različitim tržištima.

Unutar nacionalnog tržišta za međunarodno poduzeće isti su problemi kao i za nacionalno - transport, 

komunikacije, troškovi, morske i unutrašnje luke, vodni putevi i sl.
Međunarodna logistika vezana je za prijelaz državnih granica pa se javljaju problemi carina, uvoznih 

kvota, licenci, razlike u valutama, transportnim pravcima i dr.

16.

OBLIKOVANJE

MEĐUNARODNOG

LOGISTIČKOG

SUSTAVA

Uvjeti za oblikovanje međunarodnog logističkog sustava dijele se na:

a) Opće –

  odnose se na transportne udaljenosti, transportna sredstva, institucije, dokumente i 

informacije

b) Posebni –

  ovise o prilikama u svakoj zemlji (pravni, administrativni, tehnički, infrastrukturni, 

kulturni i sl.)

Međunarodni logistički sustavi često organiziraju transport kao prekinuti multimodalni promet – uz 

upotrebu različitih transportnih sredstava.
U planiranju, realizaciji i kontroli međunarodnih logističkih procesa sudjeluju različite institucije kako za 

fizički tok dobara, tako i za tok informacija (carine, sudovi, osiguravajući zavodi, upravne vlasti, porezne 

uprave, udruženja transportera i sl.) koje se mogu razlikovati od zemlje do zemlje. 
PRETPOSTAVKA   ZA   IZGRADNJU   I   POBOLJŠANJE   SVJETSKE   LOGISTIČKE   INFRASTRUKTURE   SU 

DJELOTVORNI SUSTAVI ELEKTRONSKE OBRADE PODATAKA.
Kod oblikovanja međunarodnog logističkog sustava poduzeća trebaju preispitati:

-

koja je logistička kooperacija moguća i korisna,

-

kako na logistiku djeluju nove komunikacijske tehnike,

-

koji stupanj integracije logistike je svrsishodan.

17.

MEĐUNARODNA

LOGISTIKA U

Međunarodna logistička strategija sastavni je dio strategije internacionalizacije, a logistički problemi 

rješavaju se u sklopu međunarodnog managmenta, odnosno međunarodnog tržišnog nastupa.

STRATEGIJI

INTERNACIONALIZA

CIJE

MOGUĆNOSTI MEĐUNARODNOG NASTUPA NA TRŽIŠTU:

1.

INOZEMNI MANAGEMENT

  – poduzeće u inozemstvu ne stvara logistički sustav već koristi svoj 

nacionalni sustav ili koristi strani.

Neizravni izvoz – 

ako ga vrši tuzemni izvoznik, on obavlja sve logističke aktivnosti, a ako je uljučen 

strani uvoznik, potrebno je poznavanje logističkih aktivnosti oko prijelaza granice.

Izravni izvoz –

 treba obuhvatiti i druge logističke aktivnosti vezane za inozemna tržišta. Zahtjevi su 

manji ako se zadaci povjere loggističkim poduzećima.

Licencna proizvodnja – 

može se izbjeći međunarodni logistički sustav.

2. MEĐUNACIONALNI MANAGEMENT 

Izravni izvoz s izravnim investicijama za logističke sustave u inozemstvu

a) klasični sustav

   –

  izvozna filijala izvoznog poduzeća vodi jedno ili više skladišta (niži trškovi 

prijevoza, kraće vrijeme isporuke, mane dokumentacije, a viši troškovi zaliha)

b) tranzitni sustav

  – 

u inozemnom skladištu se ne drže zalihe već je to skladište obrtaja – niži 

troškovi zaliha, ali nema prednosti klasičnog sustava

c)

regionalni sustav

 – distribucijski centar iz kojeg se opskrbljujeviše zemalja u regiji

d) izravni sustav

  – opskrba inozemnih kupaca izravno iz zemlje gdje je dobro proizvedeno 

pomoću brzih transportnih sredstava – otpadaju troškovi skladištenja i pregrupiranja u 

inozemstvu

Korištenje usluga logističkih poduzeća

3. GLOBALNI MANAGEMENT

Strategijske prednosti aktivnog poduzeća na globalnim tržištima odnose se na:

a) proizvodne prednosti 
b) prednosti veličine
c)

programske prednosti

d) prednosti troškova savladavanja vanjskotrgovinskih barijera i
e)

prednosti prisustva na tržištima.

INFORMACIJSKI SUSTAV TRGOVINSKOG PODUZEĆA

18.

TRGOVINSKO 

PODUZEĆE I

NJEGOVA OKOLINA

U svojoj razmjenskoj povezanosti s okolinom trgovinsko poduzeće mora se prilagođavati za što su mu 

potrebne  

informacije

  –  

o   uvjetima   i   očekivanim   promjenama   u   okolini   te   o   vlastitim   mogućnostima 

(materijalnim, tehničkim i kadrovskim).

Informacije su nužne za donošenje odluka (dugoročnih, srednjeročnih i operativnih) – posebno su važne 

u vođenju procesa nabave, skladištenja, zaliha, prodaje i sl.
Osim   što   iz   okoline   prikuplja   informacije,   trgovinsko   poduzeće   u   okolinu   i   šalje   informacije   o 

mogućnostima prodaje roba i usluga.
Kada okolina reagira na dobivene informacije i na njih odgovara, radi se o 

komuniciranju.

Informacija   ima   jednosmjerni   karakter   (unilateralni),   dok   komuniciranje   ima   dvosmjerni   karakter 

(bilateralni).
Da bi trgovinsko poduzeće uspješno razvijale svoje poslovne komunikacije, potreban mu je odgovarajući 

informacijski sustav,

 a unutar njega razvijen sustav unutarnjih i vanjskih informacija.

Samoposluživanjem

 je omogućeno 

neosobno komuniciranje

 (natpisi na ambalaži i sl), a 

elektronikom

 je 

omogućeno 

automatizirano obavljanje kupoprodaje

 (naručivanje, upravljanje zalihama, bezgotovinsko 

plaćanje. 

Kablovska televizija s povratnim kanalom te Internet

 omogućuju 

individualno-masovne virtualne 

daljinske maloprodaje.

19.

INFORMACIJE I

KOMUNICIRANJE

INFORMACIJA  

je skup poruka i podataka koji za primatelja ima karakter novosti i sadržaj relevantan za 

donošenje odluka jer otklanja neizvjesnost

.

PRENOŠENJE   INFORMACIJA   može   se   vršiti   na   različite   načine   –   električnim   impulsima,   pisanim   ili 

izgovorenim riječima, izvještajima, elaboratima, analizama, fakturama i sl.
KOMUNICIRANJE – razmjena informacija
SUSTAV KOMUNIKACIJA uključuje:

 izvor, poruku, prijenosni kanal i odredište

TEMELJNI TOK INFORMACIJA U TRGOVINSKOM PODUZEĆU:

1. Dobivanje informacija o strukturnim čimbenicima u poduzeću 

(veličina, kapacitet, asortiman…)

 i 

informacija iz okoline te planovi za njihovo ostvarenje 

(upravljački sustav poduzeća)

2. Prijenos planova na podsustav izvođenja i čuvanje u podsustavu kontrole 

(radi usporedbe s 

izvršenjem)

3. Kontrola i korektivne radnje
4. Prijenos novih informacija na podsustav izvođenja

20.

KLASIFIKACIJA

INFORMACIJA

PREMA ČIMBENICIMA UNUTAR I IZVAN PODUZEĆA informacije se mogu podijeliti na:

a) VANJSKE   –

tržišne  

(područje   prodaje,   potrošnju,   potrebe,   kupce,   dobavljače,   potrošače, 

konkurenciju, cijene i sl.) – dobivaju se najviše istraživanjem tržišta i okoline

Posebno su značajne one koje se tiču  

boniteta poslovnih partnera  

radi procjene sigurnosti i 

rizika, no značajne su i one o:

Institucijskim čimbenicima
Tekućoj ekonomskoj politici