Висока економска школа струковних студија
Пећ-Лепосавић
СЕМИНАРСКИ РАД
из
Међународног маркетинга
Тема: Канали дистрибуције у међународном маркетингу
Професор:
Студент:
Бацковић
Небојша
Митровић
Миона
~4~
Промоција
се односи на све активности које предузетничка организација пре-
дузима, да би себе и своју понуду представила својим циљним добављачима и
купцима. Да би их подстакла да под повољним условима испоруче своју робу
организацији (добављачи), односно да купе од ње понуђене артикле (купци).
Промоција подразумева: рекламу, публицитет, унапређење продаје (продајне услуге) и
лично умеће у продаји.
Маркетинг микс
је вештина вишестепеног карактера, јер се
кроз врхунски менаџмент маркетинга не миксирају само наведена четири инструмента
(4P), већ се посебно миксира и сваки од њих понаособ. Врхунски менаџмент
маркетинга састоји се значи из више хијерархијских нивоа, који захтевају таленте и
посебна специјалистичка знања, везана за сваки инструмент посебно.
~5~
1. Микс дистрибуција означава коришћење различитих
маркетинг канала и начина за пласирање производа на
тржишту
Наведени појам микса односи се на начине преко којих ћете пласирати своје
производе купцима, а такође ина време ина места где ћете их пласирати.
"Канали продаје које определите, треба да обезбеде да ваши производи
стигну на право тржиште, у правој количини
,
на прави начин, у право време!"
Пошто донесете стратешку одлуку о тржишту у ширем смислу (територији
продаје и купцима којима ћете продавати своје производе), треба испитати све
технолошке и организационе могућности пласмана, које вам у датим условима стоје на
располагању. У дистрибутивној анализи коју спроводите, треба пре свега да пружите
одговор на следећа питања:
- Коме
ћете продавати своје производе?
- Како
ћете ваше производе допремати до циљних купаца?
- Колики
ће бити простор и интензитет покривања вашег циљног тржишта?
- Које
ћете методе и средства физичке дистрибуције користити?
-
Када
ћете извршити планирани пласман?
Правилним одговором на наведена питања, што није једнократно доношење
одлуке, већ процес континуираног одлучивања, створили сте неопходне претпо-
ставкеуспешног рада у домену физичке дистрибуције и пословне логистике, којесу у
предузетничком бизнису веома важне.
(1)
Купци
ваших производа могу бити непосредни потрошачи (велики -правна
лица или мали- физичка лица), а такође и разни агенти посредници - који ће купљене
производе даље дистрибуирати; затим гросисти, детаљисти, примаоци ваше франшизе
и сви други, за које процените да их артикли које пласирате могу интересовати.
~7~
2. Дистрибуција –појам-
Котлер за појам дистрибуције узима израз маркетинг канал. Милисављевић
канале продаје и дистрибуцију узима као синониме.
Дистрибуција је скуп мера, активности и функција које се морају обавити да би
производ (услуга) дошао од почетне сировине (производње) до конзумне зрелости
(потрошње).
Котлер дистрибуцију дефинише на следећи начин: „Канал дистрибуције
подразумева скуп институција које обављају све оне активности (функције) које се
користе у кретању производа и његовог власништва од производње до потрошње.“
Калинић методе продаје дефинише као инструмент маркетинг микса: „У појму
метода продаје сублимирани су расположиви путеви који стоје трговинском предузећу
на располагању у процесу реализације производа и услуга производним и крајњим
потрошачима.“
Из датих дефиниција може се видети да се користи неколико израза за исти
појам – дистрибуција има исто значење као и „путеви продаје“, „канали продаје“,
„фазе дистрибуције“ и др.
Када предузеће производног карактера доноси одлуку о укупној дистрибуцији то
значи да се у оквиру дистрибуције мора донети одлука о избору канала продаје
производа и одлука о физичкој дистрибуцији производа или маркетинг логистици.
Котлер сматра да укупна дистрибуција у себи садржи једанаест функција које
морају бити међисобно повезане и координиране како би производи стигли на време и
на право место. Он тај систем назива „једанаест зупчаника.“
Познато је да се произведена роба, да би њена производња била економски
оправдана, мора потрошити. Као потрошачи се третирају или произвођачи (за
репродукциону робу) или становништво (за потрошну робу). Продајни пут
