Високо економска школа струковних студија
Пећ у Лепосавићу, ВШЈ Краљево

СЕМИНАРСКИ РАД

Тема: Класификација фактора који утичу на понашање

потрошача
Предмет: Понашање потрошача

Ментор:

Студент:

др. Ивана Ђелошевић

Гаровић Теодора
70069/18

Садржај

1. Увод 1

2. Утицај фактора на понашање потрошача 1

2.1. Географски фактори 2

2.2. Демографски фактори 3

2.3. Економско окружење 4

2.3.1. Куповна моћ потрошача 4

2.3.2. Стандард потрошача 4

2.3.3. Навике потрошача и потрошачке цене 4

2.4. Технолошко одружење 5

2.5. Социо-културно окружење 6

2.5.1. Култура 6

2.5.2. Поткултура 7

2.5.3. Подела поткултуре 7

2.5.4.Старосно доба-добне групе 8

2.5.5. Друштвене класе и друштвене групе 9

2.5.6. Породица 10

2.5.7. Лидер 11

2.5.8. Стил живота 12

2.6. Ситуациони фактори 12

3. Закључак 13

4. Литература 14

1. Увод

фактора, а испољавају се индивидуално. За разлику од екстерних тежи су објашњење и
разумевање, а самим тиме и за предвиђање. Интерни фактори се анализирају на нивоу
појединаца, тј. потрошача, а последњих година у томе доста успеха имају мотивациона
истраживања.
Међу екстерним и интерним факторима најзначајнији утицај на понашање потрошача имају
географски, демографски, економски, социолошки и психолошки, а не треба занемарити и
све значајније политичке факторе који посредно, преко економских, социолошких и других
фактора, опредељују понашање потрошача у макроокружењу и утичу на његову психологију
понашања.

2.1. Географски фактори

Утицај географских фактора на понашање потрошача одвија се преко географске локације,
географске дужине и ширине, рељефа, густине насељености, величине урбане средине итд.
Географска локација је сасвим добар показатељ онога шта потрошачи заиста желе да купују.
Живећи на одређеној локацији нпр. у Бијељини, потпуно је прирoдно да људи имају сличне
потребе и жеље које се разликују од потреба и жеља људи који живе на другим локалитетима,
поготово удаљеним, као што је нпр. Калиновик. Тако на овом примеру, људи који живе на
локалитету Бијељине углавном имају или деле исте или сличне вредности, ставове и
преференције у потрошњи и битно се разликују од оних који живе на локалитету
Калиновика. Географска локација дуго је била третирана као најкориснија основа за
сегментацију тржишта.
Географска дужина и ширина је непосредно везана за утицај одређеног поднебља или климе
на понашање потрошача који нису пресудни, али исто тако ни безначајни као фактори који
опредељују понашање потрошача. Климатски фактор представља географску променљиву
која се користи у сегментацији тржишта због тога што има широк утицај на понашање
потрошача и специфичне потребе за одређеним производима и услугама. Тако рецимо, сулудо
би било покушати пласман артикала зимске обуће и одеће на екваторијалном појасу и било
би потпуно наивно не уважавати ову чињеницу у формирању маркетинг микс стратегије
организације, посебно у наступу на ино тржишту.
Рељеф је веома битан географски фактор у понашању потрошача. Брдскопланинска подручја
се значајно разликују од равничарских предела, како по конфигурацији терена, тако и по
начину живота људи и њиховим обичајима. Различита потреба и жеља за одећом и храном се
различито задовољавају у овим подручјима.
Густина насељености одређеног простора (урбаног, сеоског и др.), величина урбаних
средина, посебно градова, као и географска мобилност су такође географски фактори који се
морају узети у обзир приликом анализирања утицаја ових фактора на понашање потрошача.
Постоје значајне разлике у понашању потрошача који живе у градским и сеоским срединама,
у предграђима или другим урбаним срединама. Тако рецимо, за разлику од сеоског
становништва, градско становништво одликује већа мобилност која је условила потребу за
бројним и разноврсним услугама (градски саобраћај, тржни центри, ресторани, услужне
радње и салони итд.). Видљиве су разлике у стилу и начину живота људи који живе у малим,
великим градовима и метрополама. У малим градовима мања је разлика међу становништвом
са аспекта економских, социјалних и других фактора за разлику од већих градова где је
социјална структура становништва диференцирана.
Географски фактори понашања потрошача своју пуну примену нашли су у маркетинг
стратегији сегментације тржишта, а поред тога незаобилазни су у планирању стратегије
диференцирања производа и његовог позиционирања на циљном тржишту.

2.2. Демографски фактори

Демографија је друштвена наука о становништву. Демографија истражује и проучава
законитости и правилности у биолошком и миграторном кретању становништва, промене у
демографским структурама (биолошким, социо-економским и интелектуалним), проучава
какве су врсте те законитости, њихово квантитативно и квалитативно деловање и прати
међусобне односе кретања становништва са другим друштвено-економским појавама.
Дакле, демографија, као научна дисциплина, бави се истраживањем величине, густине,
дистрибуције и других виталних статистика становништва. За маркетинг посебан значај
имају демографске промене, као што су број становника, њихова полна, старосна и образовна
структура, мобилност становништва, јер оне одређују стварну и потенцијалну тржишну
тражњу.
Број становника представља један од кључних демографских фактора који се користи у
маркетинг истраживањима и у директној је вези са тржиштем, зато што су људи носиоци
тражње и чине тржиште потрошача. Пораст броја становника директно утиче на повећање
обима и разноликости потреба потрошача. Уколико пораст становништва прати и раст његове
куповне моћи, онда то директно води ка проширењу тржишта и представља шансу за
маркетинг организације која се не би смела пропустити.
Полна структура потрошача важан је инструмент код маркетинга производа као што су нпр.
одећа, обућа, козметика, накит и др. Равноправност полова, образовање и пораст броја
запослених жена у добром делу је изменио улоге полова у процесу куповине. Тако имамо
значајну разлику у стилу живота и понашању запослених жена у односу на жене које су
домаћице.
Техничко-технолошки напредак битно је олакшао послове и физичку активност запослених
највећим делом свео на минимум, медицина стално напредује и готово да нема болести која
се не може контролисати или потпуно излечити. Све ово одразило се на повећање просечне
старости, трајања живота и опадање смртности. Старосна структура становништва се
разликује од земље до земље, а старосна доб битно утиче на понашање потрошача у
куповини производа и услуга. Тако, не можемо очекивати да исте потребе имају омладинци
старости 15-20 година и одрасли, зрели људи у педесетим годинама. Битно се разликују,
њихова перцепција, мотивација, али и њихова финансијска способност.
Промене у образовању становништва су врло динамичне и из дана у дан расте ниво
образовања, а са њима расту и мењају се жеље, навике и интересовања потрошача. Виши
ниво образовања за собом углавном повлачи веће приходе и друштвени ранг, па је сходно
томе већа вероватноћа за издвајање више средстава за спорт, рекреацију, разоноду, путовања,
културу, стајлинг и др. Образованији потрошачи више воде рачуна о квалитету паковања и
пропагандним порукама, марки производа и сл.
Мобилност становништва, односно миграција, најчешће је узрокована из економских разлога
који доводе до пораста учешћа градског на уштрб сеоског становништва на шта се свакако
мора обратити значајна пажња у самој анализи.
Према првом научном објашњању понашања потрошача које је дала економска теорија,
полазећи од тога да тржиште чине хомогени купци чије понашање је могуће предвидети и
економски процеси који доводе у везу хомогене сегменте понуде и тражње. У центру свих
збивања налази се потрошач, који је рационалан и располаже са квалитетним тржишним
информацијама, користећи их максимално како би на тржишту максимирао очекивану
вредност за утрошени напор и новац. Куповина производа којим ће остварити максимално
задовољство за потрошача представља крајњи циљ и идеју водиљу. На понашање потрошача
кључни и одлучујући утицај има цена као најјачи фактор мотивације потрошача. Ипак, поред
цене, на понашање потрошача утичу и други економски фактори, као што су нпр. доходак,
промоција, квалитет услуге и др. које такође треба истраживати уколико се жели детаљније
објашњење понашања потрошача.