Komparativna analiza finalnih i poslovnih kupaca na primeru kompanije “Jahorina osiguranje”

Univerzitet u Novom Sadu
Ekonomski fakultet
Subotica

Seminarski rad iz predmeta poslovni marketing, tema:

KOMPARATIVNA ANALIZA FINALNIH I POSLOVNIH

KUPACA NA PRIMERU KOMPANIJE “ JAHORINA

OSIGURANJE ”

SADRŽAJ

1. Uopšte o kompaniji Jahorina osiguranje ..................................................................5

2. Swot analiza za Jahorina osiguranje......................................................................... 6

2.1. Predložene mere.......................................................................................8

3. Znacaj marketinga u osiguranju.................................................................................9

4. Savremeni marketing miks u osiguranju .................................................................11

5. Elementi marketing mix-a u osiguranju...................................................................15

6. Razvoj novih proizvoda u osiguranju .....................................................................16

7. Tržišna pozicioniranost............................................................................................19

8. Konkurentska pozicija............................................................................................. 23

Zaključak

........................................................................................................25

1. Uopšte o kompaniji „ Jahorina osiguranje “ AD Pale

Osiguravajuće društvo '' Jahorina osiguranje '' osnovano je 1992. godine sa nazivom SRPSKO OSIGURAVAJUĆE
DRUŠTVO '' JAHORINA '', kao deoničarsko društvo u mešovitoj svojini

. Od septembra 2003. godine društvo ima

sadašnji naziv: " Jahorina osiguranje   " A.D. Društvo je registrovano za obavljanje poslova životnih i neživotnih
osiguranja i jedino je domaće društvo registrovano za obavljanje životnih osiguranja. Ima izgrađen, prepoznatljiv
imidž   na tržištu jer je orijentisano na pružanje usluga osiguranja koje su rezultat primene najboljeg iskustva u
području delatnosti osiguranja i sopstvenog razvoja uslova osiguranja, tarifnog sistema i tehnologija - usluga koje su
visokog   kvaliteta   i   koje   u   potpunosti   zadovoljavaju   potrebe   korisnika.   Jahorina   osiguranje   prvo   je,   od   svih
osiguravajućih   društava   u   regionu,   prepoznalo   značaj   uspostavljanja   sistema   menadžmenta   kvalitetom   prema
zahtevima standarda ISO 9001: 9002, izgradilo i primenjuje taj sistem za koji, vec šest godina, poseduje sertifikat
RW TÜVCERT.
Poslove osiguranja obavlja preko svojih organizacionih jedinica - Filijala širom Republike Srpske i Brčko Distrikta.
Sedište Društva je na Palama, gde se nalazi upravna zgrada u kojoj se nalazi Direkcija Društva, koja ima status
pravnog lica. Društvo zapošljava 145 radnika najrazličitijih profila.  I kao sto kažu zaposleni u kompaniji, oni
osiguravaju sve  sto je vredno,  a to su pre svega osiguranje života, paket osiguranja stana ili kuće i stvari u njima na
novonabavnu   vrednost,   kasko   osiguranja,   osiguranje   od   autoodgovornosti,   osiguranja   imovine,   osiguranja
poljoprivrede, zdravstvena osiguranja, osiguranja od nezgode, transportna osiguranja i osiguranja od odgovornosti.

Vizija ove kompanije izgrađena je na orijentaciji ka:



Pronalasku strateškog investitora koji bi postao većinski vlasnik;



Pokretanju životnih osiguranja i osposobljavanju infrastrukture u Federaciji BiH uz pomoć strateškog
investitora;



Podmlađivanju radno angažovanih uz kvalitetnije vidove nove obuke;



Povećanju tržišnog učešća u RS;



Pripremama na osnivanju penzionog fonda nakon seta zakona u reformi PIO-a;



Jačanju profitne orijentacije kroz maksimizovanje prihoda, racionalizaciju rashoda, stalnog podizanja nivoa
usluga.

Svoju misiju JAHORINA OSIGURANJE ostvaruje stručnim radom i istraživanjem, razvojem i inoviranjem usluga
osiguranja i metoda i postupaka u procesima rada i poslovanja, sa ciljem zadovoljenja potreba korisnika, zaposlenih
i društvene zajednice u celini.
Misija JAHORINA OSIGURANJA utvrđena je i ostvaruje se putem elemenata:



Svrha postojanja

– zadovoljenje potreba korisnika, zaposlenih i organizacije, pružanjem usluga osiguranja

koje pružaju potpun odgovor na zahteve korisnika,



Strategija dejstva

– agresivan nastup na tržištu koji se obezbeđuje stalnim, sopstvenim razvojem i

uvođenjem novih usluga na postojeća i nova tržišta,



Standardi ponašanja

– skup pravila u ponašanju zaposlenih u radu, internom i eksternom komuniciranju,

motivisanih za lični stručni razvoj putem orijentacije ka zadovoljenju potreba korisnika i ukupnom razvoju
JAHORINA OSIGURANJA,



Pokretačke poluge

– visok kvalitet organizacionih i tehničko-tehnoloških usluga.

Statut “Jahorina Osiguranja“ AD Pale, Pale, decembar 2007. God.

2. SWOT analiza za „ Jahorina osiguranje “ AD Pale

U narednoj tabeli napravljena je analiza  elemenata marketing miksa kao ključnih faktora uspeha
(cena,   kvalitet   usluga,   prodajna   sposobnost,   promocija   i   lokacija).U   obzir   su   uzeti   poslovni
subjekti i fizička lica na području Istočne Hercegovine. Iz tabele je vidljivo da na cenu otpada
čak 65% jacine svih faktora, zatim slede kvalitet usluge (15%), prodajna sposobnost (10%),
promocija i lokacija (sa po 5%). Analiza uporednih pokazatelja u odnosu na konurenciju (Kosig
dunav osiguranje, Bobar i Drina osiguranje) pokazuje   da   cena   i kvalitet usluga kao faktori
marketing   miksa   imaju   odlučujuću   ulogu     u   odnosu   na   konkurenciju.   Ovo   je   od   posebnog
značaja za pravne subjekte koji nabavke vrše putem tendera. Pretnje koje se javljaju su: jačanje
konkurencije , likvidnost, pojava nelojalne konkurencije, a takođe i zakonska regulativa koja još
uvijek nije u potpunosti definisana. Iz navedenog slede ključni ciljevi koje menadžment Jahorina
osiguranja mora postaviti  kao  svoju  strategiju  a to  su:  uvesti nove  proizvode i  to  one koje
konkurencija   ne   poseduje,   putem   Agencije   za   osiguranje   uticati   na   ukidanje   nelojalne
konkurencije , ulagati u ljudske resurse i povećati broj poslovnih jedinica tj. raširiti poslovnu
mrežu.

1. Opis tržišta

2. Ključni faktori uspeha

(KFU)

3. Jačina svakog

faktora

1. Poslovni subjekti u
Istočnoj Hercegovini ( EPRS,
Rudnik i Te Gacko, Opština
Gacko, Vodovod Trebinje,
Termograding Gacko) -
Nabavka usluga putem
tendera
2. Druga fizička i Pravna lica

1. Cena

65%

2. Kvalitet usluga

15%

3. Prodajna sposobnost

10%

4. Promocija – efekti primene
marketinga

4. Imidž – lokacija

Ukupno 100 %

4. Analiza prednosti / slabosti

Firma

Jahorina osiguranje

Kosig osig.

Bobar osig.

Drina

8 x 65% = 520

9 x 55% = 495

8 x 55% = 440

8 x 50% = 400

9 x 15% = 135

7 x 15% = 105

9 x 15% = 135

9 x 10% = 90

7 x 10% = 70

7 x 15% = 105

5 x 5% = 25

5 x 10% = 50

9 x 5% = 45

8 x 10% = 80

5 x 10% = 50

UKUPNO

815

800

715

740

Šanse

: Na osnovu visokih ulaganja u nove proizvode i ljudske resurse, kao i eliminisanjem

nelojalne konkurencije uz državnu regulativu, očekuje se dugoročno visoka pozicioniranost
„Jahorina osiguranja“ na tržištu osiguranja kako Republike Srpske, tako i Federacije BiH.
Država kao regulator i nadzorni organ treba da sankcioniše nepoštovanje lojalne utakmice,
time će doći do većeg prihoda, a samim tim i profita, što i jeste dugoročni cilj menadžmenta
„Jahorina   osiguranja“   AD   Pale.   Kombinovanjem   elemenata   marketing   MIKS-a   i
uvođenjem   novih   proizvoda   na   tržište   osiguranja   u   Jahorina   osiguranju   će   doći   do
povećanja   portfelja,   a   samim   tim   i   do   veće   fakturisane   premije.   Takođe   je   potrebno
povećati broj poslovnica, a samim tim će biti bolja teritorijalna pokrivenost. Marketari
moraju neprestano pratiti rad konkurencije i marketing sektoru davati signale u kome smeru
da kombinuju elemente marketing miksa.

Slabosti:

marketing sektor na nivou Društva, loša informisanost i sporost rešavanja

reklamacija.

Pretnje:

jačanje konkurencije i novi jaki konkurenti, povećan broj firmi koje usluge

osiguranja nabavljaju putem tendera, mogućnost povećanja cena sa Zakonom o osiguranju
koji se očekuje od 2009.g. nepovoljna ekonomska situacija, promene potreba kupaca, niski
rast tržišta.

Snage:

jasna vizija i misija, jasni ciljevi i strategije, dobre konkurentske veštine, tržišno

liderstvo, dobar imidž, dobro mišljenje kupaca, dobra likvidnost i profitabilnost.