Uvod
Uspešna prodaja važna je za uspeh u bilo kom poslu. Ukoliko ćete
raditi kao mlađi asistent prodaje na prodaji preko interneta ili kao
rukovodilac tima prodaje, postizanje najboljih rezultata određuje ne samo
vaše znanje o sopstvenom proizvodu/usluzi već i razumevanje klijenata i
sposobnost komunikacije kojom se postiže cilj.
Uspešna prodaja obuhvata svaki aspekt procesa prodaje, pruža
savete o zauzimanju pravilnog odnosa i stava prema prodaji,
samoorganizovanje, razumevanje potreba kupaca i rad sa njima, kao i
izgradnja osnovnih veština prezentacije, pregovaranja i timskog rada.
Kontrola predstavlja završnu fazu procesa upravljanja
1
prodajom.
Pomoću kontrole se vrši merenje ostvarenih rezultata sa planiranim
pokazateljima. Kontrola marketing aktivnosti je sistematsko i kontinualno
preispitivanje donesenih planskih odluka i funkcionisanje marketing
organizacije za primenu donesenih odluka.
Savremena prodaja svoje aktivnosti bazira na osnovu rezultata
naučnog istraživanja tržišta, kompletnog oblikovanja sistema ponude
proizvoda ili usluga, uspostavljanja kontakta i komunikacija sa kupcima
na dugoročnoj osnovi i drugim aktivnostima u smislu izgrađivanja
stabilne pozicije na tržištu.
1
V. Miladinović
, (2011.),
Menadžment prodaje
, Beogradska poslovna škola, Beograd,
str.242.
1
1. Kontrola prodajnih aktivnosti
Kontrola predstavlja završnu fazu procesa upravljanja prodajom
2
.
Kontrola nije čin već proces, koga čini skup međusobno povezanih
aktivnosti, neophodnih za sprovođenje kontrole. Kontrola marketing
aktivnosti predstavlja sistematsko i kontinuirano preispitivanje
donesenih planskih odluka (ciljeva, politike, strategije, programa i
planova). Suština kontrole su informacije. U stvari, sistem kontrole nije
ništa drugo do organizovani sistem informacija koji omogućava
menadžmentu da procenjuje kako je organizacija poslovala i gde su
buduće poslovne mogućnosti. Poslovna strategija zahteva niz raznovrsnih
informacija o prodaji, troškovima, tržišnom učešću, aktivnostima
konkurencije, tržišnim trendovima i okruženju.
S obzirom na brojne promene koje se pojavljuju u toku primene
marketing plana, marketing odeljenja moraju kontinuirano da prate i
kontrolišu aktivnosti.
Aktivnosti prodaje
3
i distribucije od ključne su važnosti za preduzeće,
budući da plasiraju proizvode na tržište, čine ih dostupnim krajnjem
potrošaču i motivišu na kupovinu. Na taj način osiguravaju stalan priliv
novčanih sredstava u preduzeće. Istovremeno, aktivnosti posebne prodaje
angažuju skupe resurse preduzeća, ljudske i finansijske, što čini jednu od
najskupljih poslovnih funkcija. Kako bi se u potpunosti kontrolisali
troškovi i unapredila efikasnost na terenu, važno je pratiti delatnost
radnika na terenu i marketing. Uz podršku moćnih programskih alata za
mobilno poslovanje, preduzeća postižu veći učinak u planiranju i kontroli
vlastitih prodajno – distributivnih aktivnosti, a kontinuirano praćenje
stanja na terenu daje im uvid u nove poslovne mogućnosti.
2
V. Miladinović
, (2011.),
Menadžment prodaje
, Beogradska poslovna škola, Beograd,
str.242.
3
http://www.superius.hr
pristup sajtu 05.12.2012.
2
evidencije, računovodstvenih podataka, statistike i
permanentnog rezultata su planski.
Pri kontroli plana marketinga koriste se sledeće metode:
Analiza prodaje
– njom se vrši merenje i ocena ostvarene
prodaje u odnosu prema utvrđenim zadacima. Praćenje
prodajnih rezultata vrši se primenom pokazatelja.
Posebno mesto u analizi prodaje imaju računovodstvene
informacije. Pažnju treba usmeriti na analizu odnosa
obima prodaje i troškova.
Analiza troškova marketinga
– termin troškova
marketinga podrazumeva sve stavke troškova koje se
javljaju između kompletiranja proizvoda u skladištu za
isporuke proizvođača i stavljanja u ruke potrošača.
Analiza tržišnog učešća
– pruža sliku o konkurentnosti
preduzeća. Prema
Kotler
-u analiza tržišnog učešća vrši
se preko sledećih standarda kontrole:
ukupno tržišno učešće
, predstavlja procenat
ostvarene prodaje preduzeća u odnosu na ukupnu
prodaju u industrijskoj grani;
učešće na tržištu koje se opslužuje
– ostvarena
prodaja na datom tržištu u odnosu na ostvarenu
prodaju;
relativno učešće na tržištu
– u odnosu na vodećeg
konkurenta.
Kontrola profitabilnosti
– odnosi se na preduzimanje
određenih aktivnosti sa namerom da se ustanovi profitabilnost
pojedinih proizvoda, tržišta ili kanala prodaje.
Kontrola efikasnosti
– sagledava odnos marketing sredstava i
izdataka.
Strateška kontrola
– sastoji se u periodičnom preispitivanju o
tome jesu li ciljevi preduzeća usklađeni sa mogućnostima na
tržištu.
Jedan broj autora polazi od vrste usvojenih standarda
kontrole. Iz toga izvodi dva oblika kontrole:
operativnu
(tekuću),
strategijsku
(revizijsku).
4
3. Kontrola godišnjeg plana
5
