SADRŽAJ
UVOD................................................................................3
RIRODA I OBLICI LIČNE PRODAJE............................4
OBLICI LIČNE PRODAJE...............................................5
UPRAVLJANJE PRODAJOM..........................................7
PROCES LIČNE PRODAJE (kao oblik promocije).........9
ZAKLJUČAK....................................................................12
LITERATURA..................................................................13
UVOD
Marketing je poslovna disciplina orijentisana ka praksi, i od posebnog je značaja za
poslovanje organizacija u tržišnoj privredi. Značaj marketinga naročito dolazi do izražaja
u savremenim uslovima globalizacije tržišta i jake konkurencije u svim aspektima
poslovanja.
Cilj je da objasni osnovne postavke marketinga, istrumente na kojima počiva, kao i način
primene tih instrumenata, i uopšte načine da se marketing primeni u poslovanju, ali i
generalno u raznim oblastima ljudskog života i rada. Širina i karakter marketinga i način
njegove upotrebe u fokusu su izučavanja. Naravno polazna i završna tačka u posmatranju
jesu potrošači, ka kojima je svaka poslovna aktivnost i okrenuta.
Promocija je proces komuniciranja između preduzeća i okoline (potrošača) sa ciljem da
se stvori pozitivan stav o proizvodima i uslugama koji vodi ka njihovom favorizovanju u
procesu kupovine na tržištu. Komunikacije mogu biti masovne i pojedinačne, lične i
bezlične, prema tome koja je promotivna aktivnost (ili nekoliko njih) uključena u proces
komuniciranja s određenim primaocem poruke. Promociju kao istrument marketinga ,
definisali smo kao skup specifičnih oblika komuniciranja. Promocija se u stvari sastoji
od nekoliko različitih grupa aktivnosti, a svima je zajedničko to što im je osnovni sadržaj
komunikacija. Sve ove promocione aktivnosti , posmatrane zajednički u upravljačkim
kordinatama, nazivamo promocioni miks. U promocioni miks spadaju:
-
oglašavanje
-
lična prodaja
-
unapređenje prodaje
-
odnosi sa javnošću.
U ovom radu će mo obratiti pažnju na ličnu prodaju kao jedan od delova promocionog
miksa. U kraćim crtama obradićemo sve segmente koji je čine i potrebno ih je sastaviti u
celinu da bi lična prodaja bila uspešna i izvršila svoj zadatak.
Na kraju rada daćemo rezime i naše viđenje ovog dela marketinške aktivnosti kao
zaključak.
2
interese preduzeća sa potrebama potrošača, da bi obe strane u procesu razmene bile
zadovoljne. Oni pronalaze i razvijaju nove mušterije, prodaju proizvode putem prilaženja
mušterijama, prezentacijama njihovih proizvoda, odgovaranjem na primedbe,
ugovaranjem cena i uslova prodaje i zaključivanjem prodaje. S druge strane pružaju
usluge mušterijama, istraživanje tržišta, prikupljanje informacija i reprezentuju njihove
mušterije u sopstvenoj firmi. Prodavac pomaže u prikupljanju informacije za potrebe
marketinga. Prodavc prenosi unazad zaintresovanost mušterije za proizvode i akcije
preduzeća onima koji mogu da ih obrade. Oni stiču znanja o potrebama mušterija i sa
ostalim u preduzeću rade na stvaranju veće vrednosti za mušterije. Prodavci su puno puta
prvi koji su čuli o novim konkurentima ili novom proizvodu ili strategiji konkurenta.
Prodavac može da bira:
1) na koje ciljne kupce da se orijentiše,
2) koje proizvode da posebno ističe,
3) kojeg posrednika da poseti ili da radi samo sa onim najjačim,
4) kako da koristi novac za promociju, i
5) kako da prilagodi cene.
Staro stanovište je da prodavac treba da brine za prodaju a preduzeće za dobit. Međutim,
sadašnje stanovište smatra da prodavci treba da budu zainteresovani više nego samo za
ostvarivanje prodaje, oni takođe moraju da znaju kako da se ostvari satisfakcija kupca i
dobit preduzeća. Pored pridobijanja novih mušterija i ostvarivanja prodaje, oni treba da
pomognu preduzeću da uspostavi dugoročne, rentabilne poslovne odnose sa mušterijama.
Glavni nedostatak lične prodaje su njeni visoki troškovi. Istina je da uz pomoć lične
prodaje firma može da uspostavi kontaktsa svojim trištem uz minimum izgubljenog
napora. Međutim, troškovi formiranja i poslovanja prodajne operative su visoki. Još jedan
nedostatak je u tome štoje lična prodaja često ograničena nesposobnošću preduzeća da
pridobije profil ljudi koji je neophodan za obavljane tog posla.
2. OBLICI LIČNE PRODAJE
Kad je reč o ličnosti o prodavca se obično misli kao o staromodnim prevaziđenim
tipovima. S obzirom da ne postoji određene osobine koje izdvajaju prodavca. Mnogi
uspešni prodavci su ljudi koji vole šalu i stalno su nasmejani , postoje i oni uspešni a
veoma ozbiljni. Međutim, čini se da uspešni prodavci imaju neke zajedničke atribute, koji
ih izdvajaju od ostalih ličnosti. U literaturi koja se bavi determinantama uspeha u ličnoj
prodaji , pokazuje brojne doprinose objašnjenju uspeha prodaje, od kojih ćemo pomenuti
biološka i lična svojstva.
Biološki doprinos polazi od ideje da se dobar prodavac rađa kao takav, odnosno da je
obdaren sa snagama koje se ne mogu definisati, koje mu na magičan način otvaraju vrata
i omogućavaju zaključenje prodaje. Obično prodavac opisuje svoje sposobnosti kao
mešavinu sastavljenu iz jednog dela obrazovanja i dva dela talenta i genija. Smisao za
praktičnu psihologiju i intuitivni osećaj za način delovanja mera koje pospešuju prodaju
čine jednu tajnom obavijenu celinu, poznatu kao „opšta sposobnost prodaje“.
Drugi doprinos polazi od pretpostavke da uspešan prodavac pokazuje određene osobine
koje se mogu izmeriti i testirati, koje se bitno razlikuju od prodavaca koji nisu uspešni.
Testirana svojstva se mogu grubo svrstati u tri kategorije:
1) umne sposobnosti i svojstva kao što su inteligencija, agresivnost, dominacija itd,
4
