ВИСОКА ШКОЛА СТРУКОВНИХ СТУДИЈА АРАНЂЕЛОВАЦ
Горан Јаковљевић
Лична продаја као облик промоције
Семинарски
рад
Студијски програм: Заштита животне средине
Проф. др Ана Дукић, ментор
Професор струковних
студија
Високе школе струковних студија у
Аранђеловцу
Аранђеловац, 2018.
Горан Јаковљевић
Лична продаја као облик промоције
1
Садржај
УВОД......................................................................................................................... 2
1. Природа личне продаје
3
1.1.
Значај личне продаје за
предузећа..........................................................................5
2. Организација личне продаје 7
3. Процес личне продаје 8
ЗАКЉУЧАК………………………………………………………………………… 14
ЛИТЕРАТУРА..............................................................................................................15
Горан Јаковљевић
Лична продаја као облик промоције
3
сегменте који је чине, као и да те сегменте уклопи у целину путем које се лична продаја
успешно реализује. На крају рада даћемо резиме и наше виђење овог дела маркетиншке
активности у виду закључка.
1.
Природа личне продаје
Лична продаја је облик промоције код ког се остварује директан контакт између
продавца и купца. За разлику од економске пропаганде, односа са јавношћу и унапређења
продаје који као облици масовног комуницирања представљају безличне облике
промоције, лична продаја је промоциона активност код које се остварује лични контакт
(директно комуницирање) између продавца и купца. Продавац може непосредно да
сагледа ефекат својих промоционих порука и да у току самог процеса комуницирања - на
основу праћења (вербалних и невербалних) реакција купаца - модификује и прилагођава
сваком индивидуалном саговорнику. Повратне информације, које купац, условно речено,
„шаље“ продавцу, веома су корисне за планирање наредних акција и обликовање будуће
понуде предузећа. Између осталог, због наведених предности овог облика проције често
се каже да је лична продаја веома моћан облик промоције.
Према савременом концепту маркетинга, продавац не „продаје“ производ купцу,
него му помаже при куповини, указујући му на предност и недостатке датог производа са
становишта могућности задовољења његових потреба. Сталном бригом да се задовоље
потребе купца, развија се поверење и лојалност купца и стварају поуздане основе за
трајне и стабилне односе између продавца и купца (релациони маркетинг - маркетинг
односа). Продавац треба да познаје не само карактеристике датог производа, већ и друге
релевантне елементе пословања предузећа које представља. Осим тога, пожељно је да
продавац поседује и друге особине као сто су: љубазност, стрпљивост, учтивост,
тактичност, марљивост, поштење, спремност за пружање помоћи и др.
Значај личне продаје као елемента промоционог микса у малопродаји зависи, пре
свега, од система продаје и карактеристика производа односно продајног асортимана.
Лична продаја - а то важи и за економску пропаганду, односе с јавношћу и унапређење
продаје - најуспешнија је када се плански и координирано користи са осталим
елементима промоције и маркетиншког микса предузећа.
Продаја може имати пресудан значај и за таква предузећа, чији производи нису
довољно издиференцирани у односу н њихову конкуренцију и који истовремено имају
Горан Јаковљевић
Лична продаја као облик промоције
4
ограничено тржишно учешће. Управо у таквим ситуацијам, лични контакт, понашање и
ангажовање продајног особља према купцу може да битно утиче на успех продаје.
Лична продаја обавља три главне улоге у укупном маркетинг напору. Прво,
продавци су критичне карике између фирме и њених муштерија. Они репрезентују
предузеће муштеријама. Продавци су предузеће у очима потрошача. Продавац се све
више сматра као представник целог предузећа, неко ко је пре одговоран да објасни
његов укупан напор циљним муштеријама него само да гура производе. У доста
случајева је продавац једини лични контакт који муштерија има са предузећем. Ова улога
захтева да продавци ускладе интересе предузећа са потребама потрошача, да би обе
стране у процесу размене биле задовољне. Они проналазе и развијају нове муштерије,
продају производе путем прилажења муштеријама, презентацијама њихових производа,
одговарањем на примедбе, уговарањем цена и услова продаје и закључивањем продаје. С
друге стране пружају услуге муштеријама, истраживање тржишта, прикупљање
информација и репрезентују њихове муштерије у сопственој фирми. Продавац помаже у
прикупљању информације за потребе маркетинга. Продавц преноси уназад
заинтресованост муштерије за производе и акције предузећа онима који могу да их
обраде. Они стичу знања о потребама муштерија и са осталим у предузећу раде на
стварању веће вредности за муштерије. Продавци су пуно пута први који су чули о новим
конкурентима или новом производу или стратегији конкурента. Продавац може да бира:
1) на које циљне купце да се оријентише,
2) које производе да посебно истиче,
3) којег посредника да посети или да ради само са оним најјачим,
4) како да користи новац за промоцију, и
5) како да прилагоди цене.
Старо становиште је да продавац треба да брине за продају а предузеће за добит.
Међутим, садашње становиште сматра да продавци треба да буду заинтересовани више
него само за остваривање продаје, они такође морају да знају како да се оствари
сатисфакција купца и добит предузећа. Поред придобијања нових муштерија и
остваривања продаје, они треба да помогну предузећу да успостави дугорочне,
рентабилне пословне односе са муштеријама.
