MENADZMENT PRODAJE
UVOD U PRODAJU I POJAM MENADZMENTA PRODAJE
1.
GLAVNI ZADACI
2.
TIPOVI MENADZERA PRODAJE
3.
MARKETING I MENADZMENT PRODAJE
4.
NIVOI PRODAJNIH ODNOSA SA KUPCIMA
5.
MENADZMENT I NOVE TEHNOLOGIJE
6.
PONASANJE I TIPOVI KUPACA
Pod pojmom prodaje podrazumeva se skup poslova I zadataka koje kompanije
preduzimaju u cilju realizacije roba I usluga.
Distribucija I prodaja , dva pojma koja su tesno povezana a ipak drugacija
Marketing kao podloga funkciji prodaje
U savremenoj trzisnoj ekonomiji najvaznija su tri segmenta poslovanja
a/ Proizvodnja
b/ Finansije
c/ Marketing
a-
Proizvest proizvod koji na trzistu dobija svoju verifikaciju
b-
Finansije obezbedjuju podrsku proizvodnji na najekonomicniji nacin
c-
Zadovoljenje potreba, zelja I zahteva kupaca-potrosaca
Tradicionalna proizvodna orijentacija kompanije
Orijentacija prema kupcima ( nova orijentacija, tzv. “prodajna era”
Znacaj prodavaca I menadzera prodaje, stalni kontakt sa kupcima; za vreme I posle
prodaje
Menadzment prodaje je izvrsenje ciljeva prodaje na efikasan nacin putem
planiranja,izbora I obuke kadrova, rukovodjenje kadrovima I kontrola prodajne
organizacije
Planiranje/prodajni tim
Kontrola Izbor kadrova
Rukovodjenje Obuka
NAJVAZNIJE AKTIVNOSTI MENADZMENTA PRODAJE SU:
1.
Razvijanje strategije
2.
planiranje prodaje I troskova
3.
Organizacija prodaje
4.
odabir I obuka kadrova
5.
rukovodjenje prodajnim osobljem
6.
analiza I kontrola prodajnih aktivnosti
7.
kontinuitet pracenja trzista I okruzenja/konkurencije/
TIPOVI MENADZERA PRODAJE
a/ Strateski menadzeri
b/ Menadzeri srednjeg nivoa
c/ Operativni menadzeri
PUTANJA KARIJERE PRODAJNIH KADROVA
Pripravnik prodaje ---------------
Prodavac-----------
Glavni prodavac-----------
Oblasni menadzer prodaje------
Menadzer nacionalne prodaje -------
potpredsednik
za marketing-------
Predsednik
MENADZMENT PRODAJE I SAVREMENE TEHNOLOGIJE
U oblasti nove informativne tehnologije uveden je CD-rom, softveri, USB memory,
satellite tv, idr, Uopste ulazimo u eru novih dostignuca od kojih se narocito mnogo
ocekuje I to posebno u oblasti biohemije, medicine, vestacke inteligencije, robotike
itd.
Poznato je da se zbog smanjenja troskova cesto drze video prezentacije proizvoda kao
I video konferencije sto omogucava veci broj potencijalnih kupaca na jednom mestu
Umesto kataloga I uzoraka postoji VIRTUELNA REALNOST /trodimenzionalne
slike interaktivnog karaktera.
PONASANJE I TIPOVI KUPACA
Razgranicenje pojmova kupac-potrosac. Kupac ne mora da bude I potrosac jer moze
da kupuje u ime nekoga ili za racun nekoga a potrosac je onaj koji u krajnjoj liniji
trosi neki proizvod.
Ponasanje kupaca je process u kome neka individual odlucuje da li, kada, gde, od
koga , sta I kako zeli da kupi
Faktori koji uticu na ponasanje kupaca su raznobrojni: njegov status,socijalni molje,
nivo obrazovanosti, navike, kultura, obicaji. Zaro postoje kupci za “primark” harrods”
I sl.
Razlikujemo dakle potrosace I industrijske kupce/ ustanove, drzava, bolnice, fabrike,
institute idr./Ove druge zovemo “klijenti” I to je izraz uobicajen na zapadu.
Kupci mogu da se dele I po drugim kriterujumima:
Stalni I potencijalni, racionalni I emotivni, veliki I mali ,domaci I inostrani.
INDUSTRIJSKI KUPCI
Energetika, industrija, rudarstvo sumarstvo, poljoprivreda, bankarstvo,osiguranje,
turizam razne usluge idr.
Osnovne karakteristike industrijskog trzista su:
a/manje kupaca nego na trzistu potrosnih roba
b/vecina organizacija ima nekoliko vecih kupaca
c/traznja za industrijskim proizvodima je izvedena traznja
d/traznja je uglavnom neelasticna
e/industrijski kupci su profesionalci I nabavke idu direktno bez posrednika
Kada je rec o velikim I skupim nabavkama, postrojenja, masine I sl onda se u process
prodaje ukljucuju nasposobniji I najbolji menadzeri prodaje jer je u pitan ju veliki
posao kao I potencijalno velika zarada.U tom smislu treba razmisljati o sledecem:
--kako najbolje napraviti specifikaciju proizvoda
-- limitu cena koju kupci mogu platiti
-- uslovi servisiranja ,garancije
--uslovima placanja
U poslednje vreme se cesto govori o leasingu kao modelu kupovine tj. Iznajmnjivanja
opreme I skupih masina na duzi rok jer to smanjuje troskove I napregnutost kompanija
u jednom momentu.
Kod velikih kupovina u kompaniji kupca formira se tzv. KUPOVNI CENTAR koji
obuhvata sve ucesnike u odlucivanju o kupovini a to su;
1/direktni korisnici/oni koji ce koristiti konkretno sredstvo ili masini/
2/uticajne osobe/inzenjeri idrugi strucnjaci koji pomazu savetima/
3/kupci/ odelenje kupovine koje formalno proma ponude
4/donosioci odluka/autoriteti, direktori/
5/ cuvari informacija
Glavne uticaje na industrijske kupce mozemo podeliti u cetiri grupe:
a/ uticaj okruzenja/konkurencija, globalna privredna situacija, visina traznje/
b/organizacijski uticaj/struktura organizacije, njena mogucnost da u svakom momentu
obezbedi sirovine za kontinuitet rada, ili mora stvoriti zalihe I sl./
c/ medjusobni uticaj/ugled .polozaj , znacaj/
d/licni uticaj/obrazovanje, dohodak,polozaj u poslu idr./
PODELA INDUSTRIJSKIH KUPACA
1) proizvodjaci /nabavljaju robu za sopstvene potrebe a onda je preradjuju/sirovine/
I prodaju kao nov finalni proizvod
2) preprodavci /trgovina na veliko/
3/ institucije/ drzava, vojska, bolnice, ekoloska zastita I sl.
PODELA PRODAJE NA DIREKTNU I INDIREKTNU
DIREKTNA PRODAJA
1/ Prodaja sa skladista
2/kataloska prodaja
3/prodaja sa stovarista
4/licna prodaja/face to face/
5/ prodaja putem predstavnistva
6/prodaja robe na malo preko sopstvenih prodavnica/samoposluge, supermarketi,
Hipermarketi, drakstori, discount house, robne kuce, shoping centri, pijace na malo I
Na veliko, ambulantna prodaja, automati/
7/prodaja robe na institucionalnim trzistima/berze, aukcije ,sajmovi, pijace na veliko/
Internet resursi su:
1/ E-mail
2/signature block
3/list servis
4/world wide web/www/
-signature block je kratak natpis na kraju e-mail-a u svrhu kratke poruke sa ciljem da
identifikuje posiljaoca poruke
-list servis system slanja poruka svim clanovima grupe istovremeno kad jedan clan
grupe posalje poruku
-
www/world wide web je najkompleksniji interakivan, multimedijalan internet
resurs
TRECI DEO—PROCES LICNE PRODAJE
Osnovne aktivnosti vezane za ovaj oblik prodaje su:
1/ pronalazenje potencijalnih kupaca
2/identifikovanje potencijalnih kupaca
3/kvalifikovanje potencijalnih kupaca
4/provera boniteta potencijalnih kupaca
5/priprema nastupa prodavca
6/prikupljanje dodatnih informacija
7/izvori informacija
8/planiranje poseta kupcima
9/utvrdjivanje ciljeva
10/strategija I zakazivanje sastanaka
11/prezentacija
12/nastup prodavca
13/vaznost prvih utisaka
14/pocetak prezentacije
a/pozivanje na eksperte
b/moguce koristi
c/ponuda usluga
d/komplimenti kupcima
e/koriscenje poklon
