D i p l o m s k i r a d . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
|
4
1. Poslovni marketing u savremenim uslovima poslovanja
Ključna razlika poslovnog marketinga u odnosu na marketing orijentisan na krajnje potrošače je u
tome što su ovde kupci organizacije i to mnogo češće nego individualni kupci. Individualni kupci
i organizacije uglavnom kupuju iste proizvode pa se na osnovu toga ne može napraviti
diferencijacija u odnosu na vrstu proizvoda. Postoje i neki proizvodi/usluge koji su specifični samo
za kompanije konsultantske usluge i sl. Termin poslovni marketing je zamenio onaj koji se koristio
80-ih i 90-ih godina, odnosno industrijski marketing. Industrijski marketing možda može najbolje
da se primeni za primarni i sekundarni sektor, dok u savremenom poslovanju najveći deo
poslovanja zauzima tercijarni sektor.
1
Poslovni marketing i marketing usmeren ka potrošačima su različiti. Generalna znanja, principi i
teorija mogu da se primene na obe grupe marketara, ali zbog toga što njihovi potrošači i tržišta
funkcionišu različito potrebno im je ukazati posebnu pažnju. Potrošači i poslovni marketing se
razlikuju u odnosu na prirodu tržišta, zahteve tržišta, zahteve i navike kupaca, odnose između
prodavaca i kupaca, uticaja iz okruženja (politički, ekonomski, zakonski okviri) i strategije nastupa
na tržištu. Nekoliko faktora čine da se poslovni marketing i marketing potrošnih dobara razlikuju.
Slika broj 1: Rafinerija
Privredni kupci su relativno veliki, tj. velike organizacije zapošljavaju većinu radnika i proizvode
različitu robu i imaju različite usluge. Ipak, postoji i mnogo malih i srednjih kompanija koje zajedno
čine atraktivno tržište. Tržište proizvodnih dobara i usluga može da bude geografski koncentrisano.
Na primer, rafinerije su koncentrisane na određenim područjima pa marketari mogu da koncentrišu
svoje napore ka određenim područjima i minimiziraju troškove distribucije tako što će locirati svoja
skladišta blizu industrijskih centara.
2
1
Obradović, G. (2016): Marketing u Srbiji, Posejdon, Niš, str. 52
2
Radić, D. (2014): Uspešno poslovanje, Prometej, Novi Sad, str. 85
D i p l o m s k i r a d . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
|
5
2. Tržišta u razvoju
Tržišta u razvoju se generalno definišu kao tržišta sa niskim primanjima, zemlje sa brzim rastom
koje koriste ekonomsku liberalizaciju kao primarni motor rasta. Njih karakteriše institucionalna
turbulencija i niži nivo ekonomskog razvoja u odnosu na razvijene. Kompanije sa ovih tržišta nisu
poznate po najinovativnijoj tehnologiji, superiornom ljudskom kapitalu i svetski priznatim
brendovima. One uglavnom imaju manjak finansijskog kapitala.
Zasićenje zapadnih tržišta je dovelo do toga da kompanije traže nove mogućnosti u zemljama u
razvoju. U odnosu na razvijene zemlje, ovo su nezasićena tržišta, a potrošači žele proizvode i
usluge sa međunarodnim kvalitetom.
3
Tradicionalno su tržišta u razvoju posmatrana kao tržišta sa jeftinom radnom snagom i sirovinama,
ali se ovo postepeno promenilo. Ove zemlje su imale brzu urbanizaciju. Danas imaju visoke stope
rasta i trend jačanja srednje klase sa rastućim prihodima. Više se ne posmatraju kao zemlje sa
jeftinom radnom snagom već kao tržišta sa velikim apetitima. Bitno je napomenuti i da dve petine
svetske populacije živi u Kini i Indiji, a od tog broja samo srednjoj klasi u Kini pripada 100 miliona
ljudi.
Danas, tržišta u razvoju igraju rastuće važnu ulogu u globalnoj ekonomiji. Istraživači sada
poklanjaju više pažnje zemljama u razvoju. Tržište u razvoju se odnosi na zemlju koja je započela
tranziciju svog političkog ili ekonomskog sistema i iskusila rapidan ekonomski razvoj.
Identifikovao je 64 ekonomije u razvoju, a u te zemlje, iz našeg bližeg okruženja, ulaze: Hrvatska,
Bosna i Hercegovina, Makedonija, Albanija, Bugarska, Rumunija, Češka, Poljska, Slovačka,
Rusija, Ukrajina, Turska.
4
Osnivač najveće unije zemalja trećeg sveta je pružilo mogućnosti za njihovu uspešnu integraciju u
obećanja razvijenog sveta. Može identifikovati nekoliko grupa zemalja koje su sprovele reforme
na drugačiji način i drugačijom brzinom, a to su: zemlje Centralne Evrope, Baltičke zemlje
Estonija, Letonija i Litvanija i zemlje Jugoistočne Evrope, Albanija, Bosna, Bugarska, Hrvatska,
Makedonija, Crna Gora, Rumunija i Srbija.
5
Kada je tranzicija počela, ove zemlje su imale tradiciju centralnog planiranja, preinvestiranje u
tešku industriju poput čelika i odbrane, zastarelu tehnologiju, ekološke probleme i trgovinu koja
nije bazirana na tržišnoj privredi. Bilo im je potrebno da uklone državnu kontrolu transakcija i
preduzmu veliku reorganizaciju proizvodnje. Tranzicija je podrazumevala ostvarivanje tri izazovna
zadatka. Prebacivanje na tržišno određivanje cena sa novim procesom alokacije resursa.
6
3
Petrovič, L. (2014): Analiza marketinga, Zmaj, Kralјevo, str. 95
4
www.obrazovanje.com
5
Obradović, G. (2016): Marketing u Srbiji, Posejdon, Niš, str. 55
6
Radić, D. (2014): Uspešno poslovanje, Prometej, Novi Sad, str. 89
D i p l o m s k i r a d . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
|
7
Kao primer zemlje koja je za kratko vreme uspela da ostvari značajan rast i pozicionira se među
visoko tehnološke zemlje je Južna Koreja. U poređenju sa Južnom Korejom, zemljom koja je
podigla svoje ekonomske i naučne performanse, kao i prestiž u poslednjih nekoliko dekada, Srbija
izgleda kao zemlja koja se nalazi na suprotnom putu.
8
Sa oko 80% svetske populacije, tržišta u razvoju nude niz mogućnosti za srednja preduzeća. Ako
se fokus suzi samo na tri zemlje Kinu, Indiju i Brazil, onda se dolazi do zaključka da ove tri zemlje
čine više od 20% globalne ekonomije. Zapravo, mnogi autori navode da sva tržišta u razvoju
predstavljaju 70% rasta BDP i da će u narednih pet godina više od polovine ovog rasta dolaziti
samo od Kine i Indije. Postoje mnogi faktori koji doprinose rastu značaja tržišta u razvoju za
globalnu ekonomiju.
9
Slika broj 2: Luka
Tri najvažnija su ekonomija obima, porast srednje klase i infrastrukturne potrebe. Kako u zemljama
u razvoju rastu populacija i ekonomska snaga, tako raste i potreba za poboljšavanjem i
proširivanjem infrastrukture.
Proširenje puteva, pruga, luka i druge infrastrukture će zahtevati velike investicije. Kao ilustracija
može da posluži podatak da je indijska vlada obećala da će potrošiti više od hiljadu milijardi dolara
na infrastrukturu u narednih pet do šest godina.
10
8
Petrovič, L. (2014): Analiza marketinga, Zmaj, Kralјevo, str. 14
9
www.obrazovanje.com
10
Radić, D. (2014): Uspešno poslovanje, Prometej, Novi Sad, str. 100
