VISOKO POSLOVNA ŠKOLA STRUKOVNIH STUDIJA BLACE
SEMINARSKI RAD
Tema: Međunarodno poslovno komuniciranje i pregovaranje
Predmet: Poslovna komunikacija
Profesor: Student:
Dr. Marina Jovović Miljana Prvanović 06/15 p/d
Dimitrovgrad, Okt. 2017
Sadržaj
Uvod 1
I.
Međunarodno poslovno komuniciranje
1. Strategijski značaj komuniciranje u poslovanju 2
2. Multikulturalna komunikacija 3
3. Verbalna i neverbalna komunikacija 4
3.1 Jezik kao verbalni element procesa komunikacije 4
3.2
Neverbalni aspekti i simboli multikulturalne komunikacije 5
3.2.1 Telesni pokreti 6
3.2.2
Pogledi i izrazi lica 6
3.2.3
Lični prostor i teritorija 6
3.2.4
Oblačenje 7
3.2.5
Shvatanje vremena 7
4. Mogući problemi u medjunarodnoj poslovnoj komunikaciji 7
4.1 Barijere 8
4.2 Pogrešni prevodi 8
II.
Međunarodno poslovno pregovaranje
1. Uticaj kulture na sklapanje poslova 9
2. Faze u procesu pregovaranja 9
2.1 Poslovne kulture i pregovarački stilovi 10
2.2 Narodi Evrope 10
2.2.1 Nemačka 10
2.2.2 Austrija 11
2.2.3 Grčka 11
2.2.4 Italija 11
2.2.5 Velika Britanija 11
2.2.6 Švedska 12
2.2.7 Francuska 12
2.2.8 Španija 12
2.2.9 Rusija 12
2.2.10 Češka 12
2.3 Severna i Južna Amerika 13
2.3.1 SAD 13
2.3.2 Latinoameričke zemlje 13
2.3.3 Meksiko 14
2.3.4 Argentina 14
Uvod
Na samom pocetku postavlja se pitanje u čemu je značaj komuniciranja i pregovaranja u
savremenom poslovanju i poslovanju uopšte? Komuniciranje i pregovaranje su veštine koje su
nam potrebne bez obzira na delatnost u kojoj radimo ili u kojoj cemo raditi a i u svakodnevnim
životnim situacijama.
Komuniciranje predstavlja jedan od najvažnijih faktora koji dovodi do uspešnosti u preduzeću,
kako u nacionalnim okvirima tako i na međunarodnom tržištu. Po nekim od najnovijih
istraživanja, menadžeri, čak 40% svog radnog vremena provode u različitim vidovima
komunikacije sa zaposlenima i poslovnim partnerima. Zapravo, komunikacija se dešava stalno,
bez nje bi bilo teško – ako ne i nemoguce – voditi bilo kakav posao i pregovaranje. Ljudi moraju
da komuniciraju medjusobno da bi postigli bilo kakav odnos. Komunikacija je mnogo širi pojam
od jezika – uključuje prenošenje ideja i misljenja kao i razumevanje istih od strane drugih osoba,
treba da se prilagodi određenim poslovnim situacijama da bi bila što efikasnija i uspesnija.
Komunikacija nas čini onim što mi u stvari jesmo, ona je osnova stvaranja kulture.
Kada se pojave mađusobne razlike, konflikti kao i nove poslovne prilike, komuniciranje prerasta
u novi oblik komunikacije – u takozvano pregovaranje.
Sama rec pregovaranje nam govori da je to interaktivni proces koji se događa kad god želimo
nešto da dobijemo od drugih ili kada drugi žele nešto od nas. Cak i kada smo u konfliktu sa
nekim pa argumentima branimo naše stavove i to je pregovaranje – tada pokušavamo da
pregovaranjem, ubedimo drugu osobu u ispravnost nasih stavova ili u ispravnost naših želja, ili
kraće rečeno to je diskusija izmedju dva ili više lica koja pokušavaju da nađu rešenje za svoj
problem. Sto znači da pregovaranje često koristimo i kada nismo svesni toga.
Postoji izreka vezana za pregovaranje koja glasi: ,,U pregovaranju ne dobijate ono što zaslužite,
dobijate ono što pregovarate.“
Da bi komuniciranje i pregovaranje bilo što uspešnije ono treba da se prilagodi odredjenim
poslovnim situacijama, zato je to veština koja stalno treba da se razvija i uči.
Današnju temu podelila sam na dva dela:
Prvi deo posvećen je komuniciranju, njegovom strategijskom značaju u poslovanju,
multikulturalnoj komunikaciji kao i mogućim problemima u međunarodnoj poslovnoj
komunikaciji.
Drugi deo posvećen je značaju pregovaranja u poslovanju, naime kako različite kulture utiču na
sklapanje poslova, onda pregled poslovnih kultura i pregovaračkih stilova od naroda Evrope
preko Bliskog istoka i arapskih zemalja pa sve do Afrike.
I.
Međunarodno poslovno
komuniciranje
1. Strategijski značaj komuniciranja u poslovanju
Vec sam napomenula da bi bez komunikacije bilo tesko ako ne i nemoguce voditi bilo kakav
posao. Komuniciranje ne samo da pomaže poslovanju vec i poboljsava poslovne odnose a i
obrnuto.
Kao što dobra i uspesna komunikacija može povećati profit isto tako nedostatak ili loša
komunikacija ga može smanjiti.
Postoji jedan drastičan primer kako nedostatak komunikacije može dovesti do katastrofe.
Spejs satl Čelendžer nakon poletanja, 28 jaunuara 1986 godine, eksplodirao je nakon nesto vise
od 60 sekundi. Tada je američki svemirski program (NASA) doživeo jednu od najvećih tragedija u
svojoj istoriji. Tom prilikom poginuli su svih sedam članova posade. Daljom istragom je otkriveno
da deo krivice snose i rukovodiosi u NASI jer nisu otvoreno razgovarali o očiglednim tehnicnim
problemima prilikom poletanja čelendžera. Nije stvoreno okruženje za dobru i otvorenu
komunikaiju što je dovelo do nesreće. To nas dovodi do zaključka da Čelendžer možda ne bi bio
izgubljen da je komunikacija bila otvorena i dobar je primer šta se može desiti ako članovi tima
na sastancima nemaju slobodu da razgovaraju otvoreno o mogucim problemima.
Danas je oblik ljudskog komuniciranja doveden do neslućenih razmera. Zahvaljujući
modernizaciji i telekomunikacijama imamo pristup bilo kojoj tački sveta u realnom vremenu,
dok je to u prošlosti bilo drugačije pa su svi nesporazumi i greške ostajale u lokalnim okvirima.
Danas sve to odmah dopire do svih uglova sveta pa su posledice lose komunikacije mnogo veće
nego ranije. Uz sve to danasnjica se brzo menja, morate pratiti trendove i biti uključeni u sve
sfere promena širom sveta pa strukture kompanija moraju da budu stalno prilagodljive i skladne
sa željama ciljnog tržišta. Sve se više kompanija oglašava i prodaje svoje proizvoda širom sveta,
da bi se odgovorilo na te izazove nije dovoljno da se nauči samo strani jezik već menadžeri
moraju savladati i međukulturalno komuniciranje a to znači da moraju da se prilagode lokalnim
uslovima svake zemlje. Ni jedna kompanija transnacionalnog tipa više ne sme sebi da dozvoli
zanemarivanje kulturalnih razlika na različitim tržištima u svetu. Zato, sve počinje procesom
komunikacije.
Sa takvim drastičnim problemom se suočila kompanija „Nike“ na liniji proizvodnje „Nike Air“.
Maja 1997 godine u Kuvajtskim novinama osvanuo je članak u kome se poziva na bojkot novog
proizvoda marke „Nike Air“. Autor članka je smatrao da je ova kompanija svojim novim
proizvodom uvredila sve muslimane. Naime, ove patike su imale napisanu reč „AIR“ slovima
poput plamena koja veoma sliči na arapsku reč „Allah“, za njih je bilo veoma uvredljivo sto se taj
logo tj ta reč našla na patikama. Umalo kompanija nije bojkotovana na globalnom nivou. I ako je
kompanija povukla 38.000 pari patika, prekinula proizvodnju te linije i javno se izvinila doslo je
do masovnog bojkota u Maleziji, Indoneziji i zemljama Persijskog zaliva.
Vrlo je verovatno da će doći do problema kada dođemo u dodir sa obrascima ponašanja drugih
kultura ako ništa ne znamo o toj kulturi. Zato da bi se izbegli ovakvi ili slični problemi poželjna je
potreba za upoznavanjem i razumevanjem drugih kultura.
3. Verbalna i Neverbalna komunikacija
3.1 Jezik kao verbalni element procesa komuniciranja
Jezik predstavlja okvir za naše misli. Služi nam da bismo kombinovali glasove u reči, a reči putem
odredjenih gramatičnih pravila u gramatičke strukture. Različite kulture interpretiraju svet i
zapažanja na različite načine. Primera radi, u svetu postoji samo jedna reč za pojam „sneg“, ali
pošto je Eskimima ta atmosferska pojava veoma bitna oni će obeležavati različite vrste snega na
različite načine.
Postoji nauka koja proučava znakove i simbole kao elemente jezika i drugih sistema
komunikacije, naziva se SEMIOTIKA. Ona je naročito bitna za međunarodnog marketing
menadžera. Njome može da se predvidi kako će pripadnici različitih kultura reagovati na
određenu poruku, olakšava donošenje odluka o samom proizvodu – da pakovanje, logo i dizajn
proizvoda znače upravo ono što treba da znače a da ne prenesu neko neželjeno značenje.
Različite kulture ispoljavaju različite stilove komunikacija. To može da bude izvor raznih
nesporazuma između pripadnika kultura. Pa u vezi sa tim, možemo podeliti kulture na one u
kojima reči prenose većinu informacija tj „Kulture uskog konteksta“ i one u kojima kontekst ima
važniju ulogu od reči tj „Kulture šireg konteksta“.
U zemljama uskog konteksta gde ubrajamo - Švajcarsku, Nemačku, Skandinavske zemlje, SAD,
Francusku, Veliku Brintaniju, veoma brzo se kreće u konkretne razgovore u vezi sa poslom,
praktikuje se direktna i jednostavna komunikacija. Veći značaj se daje pismenom dogovoru pa se
svi ugovori tretiraju kao konačni. Dok u zemljama širokog konteksta gde ubrajamo – Italiju,
Španiju, Južnu Ameriku, Arapske zemlje i Japan, čitav proces traje mnogo duže zbog potrebe za
upoznavanjem poslovnog partnera. Traži se dosta dodatnih informacija a reči se ne smeju
bukvalno tumačiti i prevoditi. Ovde se mnogo više pažnje pridaje neverbalnoj komunikaciji.
