Medjunarodni marketing pitanja za II parcijalu
1. Sta su sekundarni podaci?
Sekundarni podaci se definisu kao podaci koji su ranije vec prikupljeni u neku drugu
svrhu.
2. Sta su primarni podaci?
Prikupljanje primarnih podataka ima za cilj pronalazenje odgovora na niz pitanja koja su
od sustinskog znacaja za efikasno poslovanje na ciljnom trzistu.
3. Izvori sekundarnih podataka?
-Izvori podataka u samom preduzecu (podaci iz racunovodstva i finansija,podaci iz
marketinga,podaci iz ostalih izvora u preduzecu)
-podaci izvan preduzeca (objavljeni podaci kao sto su podaci iz medjunarodnih
instistucija,institucija pojedinih zemalja,podaci iz literature,podaci koji se kupuju:baze
podataka i paneli.)
4. Kako se mogu prikupljati podaci iz primarnih izvora?
Primarni podaci se mogu prikupiti promatranjem i ispitivanjem.Promatranje moze biti
osobno i mehanicko.Sustina u promatraja je u pracenju i registrovanju aktivnosti i
ponasanja ispitanika.Mehanicko promatranje zasniva se na koristenju mehanickih
uredjaja.Ispitivanje se vrsi najcesce postanskom anketom,telefonskim intervjuem i
osobnim intervjuem,
5. Sta je MMIS?
Medjunarodni marketing informacioni sistem predstavlja integralnu mrezu informacija
koja se kreira u cilju obezbjedjenja relevantnih informacija za donosenje poslovnih
odluka.Kao i svaki sistem on ima svoje inpute,procese i outpute.
6. Šta je izvoz?
Izvoz proizvoda i usluga najčešće predstavlja polaznu strategijsku varijantu u procesu
internacionalizacije poslovanja. Roba koja je proizvedena u jednoj zemlji i ima destinaciju u
drugoj mora preći granicu kako bi ušla u distributivni sistem ciljnog tržišta.
7. Prednosti izvoza?
Izvoz omogućava niz prednosti. Jedna od posebno značajnih jeste upoznavanje sa
konkurentima i konkurentskim proizvodima što omogućava da kompanija postane svjestna
prilika za modifikaciju postojećih proizvoda, kao i uvođenje novih proizvoda i usluga.
Izgrađivanje i jačanje konkurentske pozicije u inostranstvu doprinosi i jačanju konkurentske
pozicije u zemlji porijekla. Izvoz omogućava raspoređivanje fiksnih troškova i povećanje
profita. Širenje izvoznog poslovanja i nastup na više inostranih tržišta smanjuje negativan
utjecaj sezonskih fluktacija na domaćem tržištu, odnosno isključivu ovisnost poslovnog
uspjeha od prodaje na domaćem tržištu.
8. Modeli izvozne afirmacije (tabelu samo po jednom autoru)
Czinkota
I faza Potpuno nezainteresovana kompanija
II faza Djclimično zainteresovana kompanija
III faza Kompanija koja istražuje
IV.faza Eksperimentalni izvoznik
V.faza Iskusan mali izvoznik
VI faza Iskusan veliki izvoznik
9. Direktni i indirektni izvoz?
Kod indirektnog izvoza preduzeće uspostavlja kontakt sa inostranim tržištem preko
posrednika u svojoj zemlji dok kod direktnog izvoza preduzeće preuzima neposrednu
odgovornost za realizaciju izvoza putem direktnog kontakta sa inostranim tržištem.
10.Šta pružaju preduzeća za upravljanje izvozom?
Preduzeća za upravljanje izvozom nude sljedeće usluge:
-
Marketing istraživanja,
-
Putovanja u inostranstvo u ime proizvođača u cilju ostvarivanja kontakta sa potencijalnim
kupcima,
-
Izbor distributera ili prodajnih agenata u inostranstvu,
koje su čest pratilac spoljnotrgovinskih poslovnih operacija zbog njihove kompleksnosti lakše se
prevazilaze uz angažman snažne, afirmisane spoljnotrgovinske kompanije.
14.Šta je direktni izvoz?
Ukoliko kompanija planira aktivniju penetraciju na ciljnom inostranom tržištu kao i
obezbjeđenje veće kontrole međunarodnog poslovanja te neposrednu komunikaciju sa inostranim
kupcima onda se kao imperativ nameće potreba direktnog kontakta sa poslovnim partnerima na
inostranom tržištu.
15.Prednosti direktnog izvoza?
Direktni izvoz osigurava niz prednosti za proizvođača kao što su:
-
Parcijalna ili potpuna kontrola međunarodnog marketing plana,
-
Direktno usmjeravanje marketinških napora na proizvodnu liniju proizvođača,
-
Povratne informacije sa ciljnog inostranog tržišta,
-
Bolja zaštita trgovačkih marki, patenata i drugih oblika nematerijalne imovine.
16.Vrste posrednika na ino-tržištu (navesti i objasniti)
Bez obzira na značaj prethodno navedenih varijanti direktnog izvoza često je nemoguće zaobići
određene vrste posrednika na inostranom tržištu kao što su:
1. zastupnici proizvođača (Manufacturer's Representatives),
2. distributeri (Distributors),
3. brokeri (Brokers),
4. izvršni agenti (Managing Agents),
5. dileri (Dealers),
6. uvozni trgovci(Import Jobbers).
7. Pored ovih posrednika u međunarodnoj distribuciji se mogu pojaviti i drugi modaliteti
posrednika koji su karakteristični za određena područja kao sto su: veletrgovci tipa
„plati pa nosi (Cash-and-Carry WhoIesalers), kamionski veletrgovci (Truck
Wholesalers), veletrgovci voluminoznim proizvodima (Drop Shippers), kataloški
veletrgovci (Mail-order Wholesalers).
ZASTUPNICI PROIZVOĐAČA
su agentski posrednici koji preuzimaju odgovornost
za plasman robe proizvođača u jednom gradu, zemlji ili na regionalnom tržištu. Oni
zastupnici koji su odgovorni za cjelokupno tržište jedne zemlje nazivaju se solo agenti.
Zastupnici proizvođača se koriste u distribuciji proizvoda poslovne potrošnje
ali su, također, veoma pogodni za distribuciju proizvoda finalne potrošnje. Po pravilu ne
preuzimaju vlasništvo nad robom niti kreditni ili tržišni rizik, a njihovoposlovanje se
temelji na proviziji za obavljeni posao.
Za ovu vrstu posrednika koriste se različiti nazivi kao što su: prodajni agenti (Sales Agents),
komisionari (Comission Agents), indent agenti (Indent Agents). Ipak, za svaku od ovih vrsta
karakteristične su i određene specifičnosti.
Prodajni agenti
najčešće nude cjelokupan proizvodni program jednog proizvođača, obavljaju
većinu veletrgovačkih funkcija osim preuzimanja vlasništva nad robom, a proizvođač ih koristi
kao savjetnike u razvoju proizvoda.
Komisionari
s
u uobičajeni posrednici u prometu poljoprivrednih proizvoda, preuzimaju robu na
konsignaciju, prodaju je, obračunavaju troškove i proviziju od prodajne cijene, a razliku daju
proizvođaču.
Indent agenti
su posrednici pri uvozu proizvoda posebno u zemljama Jugoistočne Azije i
Australije. Objedinjavaju potrebe potencijalnih domaćih kupaca, kontaktiraju zastupnike
proizvođača, te ugovaraju prodajne cijene i uslove prema uputstvima domaćih kupaca.
DISTRIBUTERI
su trgovački posrednici koji često imaju ekskluzivno pravo prodaje u
određenoj zemlji i tijesno saraduju sa proizvođačem na dugoročnoj osnovi. Ova vrsta
posrednika je posebno značajna u distribuciji proizvoda kod kojih je značajno periodično
servisiranje. Upravo distributeri su spremni da uspješno realizuju postprodajne usluge.
BROKERI
su posrednici koji ne preuzimaju vlasništvo nad robom kao ni finansijske
rizike. Oni, prije svega, povezuju kupce i prodavce na povremenoj osnovi. Trguju
određenim robama (npr. žitarice, pamuk) u jednoj ili više zemalja na osnovu
kontinuiranih kontakata i povremenih tržišnih informacija.
U međunarodnom robnom prometu pored robnih brokera postoje i druge vrste kao što su brokeri
u osiguranju, brokeri u transportu, brokeri za zakup brodskog prostora, brokeri za carinsko
posredovanje.
IZVRŠNI AGENTI
posluju na osnovu ekskluzivnog ugovora sa matičnom kompanijorn.
U nekim slučajevima investiraju u poslovanje, a nadoknadu za svoj rad ostvaruju na
osnovu troškova uz dodatak određenog procenta profita kompanije za koju obavljaju
posao. U nekim zemljama dalekog istoka ova vrsta posrednika naziva se komprador.
efikasnost prodaje,
troškovi rada,
finansijska moć i kreditna sposobnost,
ukupno iskustvo,
odnos sa lokalnom vlašću,
poznavanje engleskog ili drugih svjetskih jezika,
poznavanje režima poslovanja u zemlji proizvođača,
spremnost na saradnju sa proizvođačem.
18.Faktori prema Wellsu ( samo veliki naslovi)
Veličina prodajnih snaga
Obim prodaje
Analiza područja prodaje
Proizvodni miks
Objekti i oprema
Marketinška prezentacija
Profil kupaca
Promocij
Komitenti koje posrednik predstavlja
19.Ugovor izmedju proizvodjaca i posrednika, opste oredbe ugovora, prava i obaveze
posrednika, prava i obaveze proizvodjaca
Ugovor između proizvođača i posrednika sadrži 3 osnovna dijela i to:
opšte odredbe, prava i obaveze
proizvođača, prava i obaveze posrednika.
Opšte odredbe obuhvataju sljedeće:
(Identifikaciju ugovornih strana, Trajanje ugovora, Definisanje robe
koja je predmet ugovora, Definisanje prodajnog područja, Ekskluzivna prava, Rješavanje nesporazuma).
Dio ugovora koji se odnosi na
prava i obaveze proizvođa
ča obuhvata sljedeće:
(Uslov za prekid ugovora, Zaštita ekskluzivnih prava, Prodajnu i tehničku pomoć, Poreske
obaveze, Uslove prodaje, Isporuku robe, Cijene, Odbijanje prudžbine, Inspekciju posrednikovih
knjiga, Zaštitni znak/patenti, Informacije koje treba obezbijediti od posrednika,
Oglašavanje/promocija, Odgovornost za reklamacije/garancije, Uslovi držanja zaliha, Prestanak i
poništenje ugovornih obaveza).
Dio ugovora koji se odnosi na
prava i obaveze posrednika
sadrži sljedeće:
