UNIVERZITET SINGIDUNUM
Doc. dr Vladimir P. Matović
MENADŽMENT PRODAJE
Prvo izdanje
Beograd, 2011.
III
SADRŽAJ
Predgovor prvom izdanju VII
Uvod IX
I PRIRODA I KARAKTER PROCESA RAZMENE
1
1.1. Defi nisanje pojma i osnovne komponente
1
1.2. Teorijski okviri procesa razmene
6
1.3. Okruženje učesnika razmene
9
II STRUKTURE U IJIM OKVIRIMA SE OBAVLJA RAZMENA 15
2.1. Veze i odnosi subjekata koji obavljaju razmenu 16
2.2. Učesnici u procesu razmene i analiza istih 23
2.2.1. Proizvođači kao učesnici u razmeni 24
2.2.2. Trgovci na malo kao učesnici u razmeni 27
2.2.3. Trgovci na veliko kao učesnici u razmeni 30
2.2.4. Kupci / potrošači kao učesnici u kanalima marketinga 32
2.3. Složenost prodajnog procesa sa aspekta
analize celokupnih marketinških aktivnosti 39
2.4. Procena performansi učesnika u razmeni 43
2.4.1. Procena sa aspekta proizvođača 46
2.4.2. Procena sa aspekta posrednika 47
2.5. Izbor partnera u razmeni 48
III OSNOVE PRODAJE I MENADŽMENTA PRODAJE 57
3.1. Defi nisanje pojma, nastanak i razvoj 58
3.2. Formulisanje strategijskog programa prodaje 60
3.2.1. Odnos korporativne strategije, planiranja
marketinga i programa prodaje 60
3.3. Uticaj okruženja na program prodaje 65
3.3.1. Faktori eksternog okruženja 66
3.3.2. Faktori internog okruženja 68
~
IV
MENADŽENT PRODAJE
3.4. Istraživanje tržišta i prognoziranje potencijla 70
3.4.1. Modeli tržišnih istraživanja 72
3.4.2. Osnovne kategorije uzoraka 73
3.4.3. Metodologije prognoziranja tražnje 74
3.5. Planiranje prodaje 78
3.5.1. Planiranje prodaje – deo sistema planiranja preduzeća 78
3.5.2. Budžet prodaje 80
3.5.3. Prodajne kvote 82
3.6. Organizovanje prodaje 87
3.6.1. Modeli organizacije prodaje 89
3.6.2. Savremeni trendovi u organizaciji prodaje operative 95
3.7. Rukovođenje prodajom 97
3.7.1. Konstituisanje prodajne operative 99
3.7.2. Rukovođenje prodavcima, vremenom i prostorom 100
3.8. Kontrola prodaje 106
3.8.1. Analiza prodaje 107
3.8.2. Revizija prodaje 112
3.8.3. Analiza troškova 114
IV MENADŽMENT KLJUNIH KUPACA 121
4.1. Defi nisanje pojma menadžmenta ključnih kupaca
i neophodnost njegove primene 122
4.2. Kreiranje portfolija ključnih kupaca 127
V INTEGRISANE MARKETINŠKE KOMUNIKACIJE
U FUNKCIJI UNAPREENJA PRODAJE 131
5.1. Marketing i komuniciranje – defi nisanje pojma i osnovne karakteristike 131
5.2. Integrisano marketing komuniciranje 134
VI UTICAJ SAVREMENIH TRENDOVA NA
PROMENU PARADIGME PRODAJE 153
6.1. Osnovni faktori promena 154
6.1.1. Demografske promene 154
6.1.2. Globalizacija 159
VI
MENADŽENT PRODAJE
VIII OCENA OSTVARENIH TRENDOVA I
PROCENA BUDUIH DEŠAVANJA 221
8.1. Na početku trećeg milenijuma – gledajući unazad 221
8.2. Na početku trećeg milenijuma – gledajući unapred 222
Rečnik stranih i stručnih pojmova 227
Pitanja za vežbu 237
Index tabela 241
Index grafi kona 241
Literatura 243
