UNIVERZITET SINGIDUNUM

BEOGRAD

MASTER AKADEMSKE STUDIJE

POSLOVNA EKONOMIJA

MASTER RAD:

PRODAJA I ANALIZA TRŽIŠTA ŽIVOTNOG OSIGURANJA

SRBIJE I ZEMALJA EVROPSKE UNIJE SA POSEBNIM
OSVRTOM NA KOMPANIJU ,,DUNAV OSIGURANJE“

Mentor:

Student:

Prof. dr Ljiljana Jeremi

Marija Petrovi

401058/2011.

Beograd, 2013.

SADRŽAJ:

UVOD

....................................................................................................................................................................

1.1. Zna

aj i aktuelnosti istraživanja

........................................................................................................

1.2. Predmet istraživanja

..............................................................................................................................

1.3. Ciljevi istraživanja

.................................................................................................................................

1.4. Hipoteze istraživanja

............................................................................................................................

1.5. Metode istraživanja

...............................................................................................................................

1.6. Struktura rada

..........................................................................................................................................

II POJAM ŽIVOTNOG OSIGURANJA

...................................................................................................

2.1. Uloga i zna

aj životnog osiguranja

..................................................................................................

2.2. Specifi

nosti životnog osiguranja

.....................................................................................................

2.3. Vrste životnog osiguranja

.................................................................................................................

III MARKETING U OSIGURANJU

.........................................................................................................

3.1.Marketinški pogled na prodajni proces

..........................................................................................

3.2. Karakteristike prodaje usluga osiguranja

.....................................................................................

3.3. Tržište usluga životnog osiguranja i segmentac ija

.................................................................

3.4. Prodajni proces

.....................................................................................................................................

3.5. Kanali distribucije usluga osiguranja

............................................................................................

IV TRŽIŠTE ŽIVOTNOG OSIGURANJA U SRBIJI

.........................................................................

4.1. Trenutno stanje i kretanje pokazatelja razvijenosti tržišta životnog osiguranja

............

4.2. Zakonodavni okvir

..............................................................................................................................

4.3. Kultura osiguranja i privredni ambijent

........................................................................................

V DRUŠTVA ZA OSIGURANJE ŽIVOTA NA SRPSKOM TRŽIŠTU.

.....................................

5.1. Specifi

nosti ugovora životnog osiguranja u Kompaniji ,,Dun av osiguranje”

..............

5.2. Vrste proizvoda životnog osiguranja u Kompanij i ,,Duvan osiguranje“

..........................

5.3. Premije po vrstama osiguranja u Kompaniji ,,Dunav osiguranje“

......................................

5.4. Komparacija konkurentskih ponuda osigurava

a koji posluju u Srbiji

..............................

UVOD

oveka i njegov život vekovima na našoj planeti prat ila je neizvesnost. Ta

neizvesnost

se nekada manifestovala i kao neprijatna, a kao takva predstavljala je opasnost po

ljudski život, zdravlje i imovinu. Da bi se zaštitio od nep rijatnih okolnosti

ovek je morao da

organizuje neki vid zaštite. Kako su se vremenom me njali oblici opasnosti koji su ugrožavali

oveka, tako su se i metode zaštite koje je koristio , menjale i stalno usavršavale.

Kako pojedinac nije sam uspevao da obezbedi adekvatan vid zaštite javila se potreba za

formiranjem zajednica u kojima

e pojedinci ugroženi istom opasnoš

u svojim doprinosima

obezbediti nadoknadu onima koga opasnost ugrozi. Iz te ideje nastaje institucija osiguravaju

organizacije, kao lica koje preuzima funkciju raspodele rizika, preraspodelu prikupljenih sredstava
od lica ugroženih istom opas noš

u ka onima koje je opasnost zadesila. U samim po

ecima

organizacija je imala prevashodno posredni

ku funkciju a kasnije sa razvojem svesti o samoj

zaštiti dobija i širu društ venu, ekonomsku i socijalnu funkciju.

Mnogobrojne nepredvidive situacije i izazovi u živo tu onemogu

uju

oveka da

ostvari svoje ciljeve i realizuju svoje zamišljene planove. Jedna od mogu

nosti za lakše

prevazilaženje neplanirane i iznenadne situacije u životu je posedovanje polise životnog
osiguranja. Osiguravanjem života

ovek je spreman za sve živone izazove koji su pred njim i

njegovom porodicom, jer kupovinom polise životnog o siguranja obezbe

uje se finansijska

pomo

onda kada je najpotrebnija. Ta

nije, isplatom osigurane sume mogu se ublažiti nast ale

posledice usled nastupanja osiguranog slu

aja.

Život je najve

a vrednost svakog

oveka. Prerana smrt osobe koja je stub porodice

može dovesti njegove naslednike u vrlo nezgodnu poz iciju bez izvora zarade. Svako oko ima
odre

enu odgovornost prema svojim najbližima, razmišlja

e o njihovoj sigurnosti i

finansijskoj bezbednosti. Tako

e, stara

ka zavisnost odnosno nadživljavanje svoje ušte

evine može biti rizik da osoba u dubokoj starosti ostane bez sredstava za život. Životnim

osiguranjem se može osigurati od ova dva rizika, pr erane smrti i stara

ke zavisnosti.

1.1. Zna

aj i aktuelnosti istraživanja

Životno osiguranje je najzastupljenija vrsta osigur anja u svetu, zbog njenih benefita

po pojedinca ali i državu. Kao specifi

na finansijska usluga, koja na najbolji na

in kombinuje

zaštitu interesa osiguranika i

lanove njegove porodice sa elementima štednje, živo tno

osiguranje kroz akumuliranje i investiranje zna

ajnih finansijskih sredstava pospešuje i

pozitivno uti

e na privredu u celini.

etkom 21.veka u Srbiji je primetna ekspanzija život nog osiguranja. Period pre

brzog rasta razvoja životnog osiguranja, optere

ivali su pre svega loša politi

ka situacija,

izrazito loša ekonomska klima i nizak životni stand ard stanovništva. Iako tržište životnog
osiguranja u Srbiji nije na nivou razvijenosti zemalja Zapadne Evrope i Amerike, gde je u

eš

e premije životnog osiguranja u ukupnoj premiji oko 60%, primetan je veliki napredak.

Pove

anje prodaje i sve ve

a zastupljenost ovog vida osiguranja dokazuje podatak da je sa

nekadašnjih 1% 2001. godine tržišnog u

eš

a 2012. godine poraslo na 19,29%. Ova

pozitivna tendencija nam ostavlja razloge za optimizam da

e se u budu

nosti životno

osiguranje brže razvijati.

1.2. Predmet istraživanja

Predmet našeg istraživa

kog rada je životno osiguranja sa posebnim akcentom na

prodaju životnog osiguranja u kompaniji ,,Dunav osi guranje“. Kroz predstavljanje proizvoda
životnog osiguranja koje kompanija ima u svojoj pon udi i kroz komarativnu analizu tipskog
proizvoda sa konkurencijom, predstaviti

emo trenutno stanje srpskog tržišta životnog

osiguranja.

1.3. Ciljevi istraživanja

Nau

ni cilj ovog rada je nau

na deskripcija važnosti prodaje životnog osiguranja kako

za osiguranika, tako i za društvo za osiguranje i d ržavu i važnost zastupljenosti ove vrste
osiguranja.

Društveni cilj našeg rada je upotrebljivost u sekto ru prodaje i razvoju prodajne mreže

društva za osiguranje. Odnosno, korisnost od zaklju

aka do kojih smo došli kroz analizu

Prvi deo rada je uvodni deo u kome smo definisali predmet našeg istraživanja,

objasnili njegov zna

aj i aktuelnost kao i na

in na koji

e biti ra

en, ustanovili ciljeve,

definisali metode istraživanja i postavili generaln u i opšte hipoteze.

U drugom delu našeg istraživanja definisali smo poj am životnog osiguranja i

njegove vrste.

U tre

em delu rada je kroz definiciju marketinga objašnje n njegov zna

aj, a

akcenat stavljen na potrebne ativnosti koje vode ka uspešnijoj prodaji, po

evši od

istraživanja tržišta do kreiranja novog proizvoda i njegovih kanala distribucije. S obzirom
da je prodaja životnog osiguranja vrlo specifi

na predstavljene su sve njene karakteristike

kao i detaljno objašnjen sam prodajni proces u cilj u zaklju

enja ugovora i zadovoljnog

kupca.

etvrti deo prezentuje stanje i dinamiku razvoja srpskog tržišta životnog

osiguranja sa osnovnim pokazateljima.

U petom delu su predstavljeni uslovi i proizvodi ži votnog osiguranja

kompanije ,,Dunav osiguranje“. Kao i uporedna analiza izabran og proizvoda životnog
osiguranja sa konkuretskim društvima za osiguranje.

Šesti deo rada analizira stanje i stepen razvijenos ti tržišta životnog osiguranja u

evropskim zemljama, što nam detaljnije daje uvid u stepen razvijenosti srpskog tržišta
životnog osiguranja. U šestom delu predstavljamo i najve

e osiguravaju

e kompanije i

najzastupljenije kanale distribucije.

Sedmi deo je i zaklju

ni deo našeg istraživanja u kome su dati odgovori n a nivo

razvijenost srpskog tržišta životnog osiguranja u o dnosu na evropsko,pociziju
kompanije ,,Dunav osiguranje“ na tržištu i najpogodniji na

ini za unapre

enje prodaje i

postizanje što boljih rezultata.

II POJAM ŽIVOTNOG OSIGURANJA

,,Osiguranje života na najopštiji na

in definisano predstavlja ugovor kojim se

osigurava

, nasuprot pla

enim premijama, obavezuje da isplati osiguraniku ili licu koga on

odredi odre

enu sumu ili rentu u slu

aju smrti odre

enog lica (osiguranika ili osiguranog lica)

ili za slu

aj njegovog doživljenja odre

enog vremena.“

Iako je dugo zabranjivano zbog mišljenja da je nemo ralno izvla

iti korist od smrti ili

nezgode, sa razvojem svesti o zna

aju osiguranja danas je ugovor o životnom osiguranj u

opšteprihva

en u zakonodavstvima zemalja sveta. Osiguranje živo ta predstavlja oblik zaštite

osiguranika ili njemu bliskog lica za slu

aj nesre

e koja ga može zadesiti. Na taj na

in se

posredno štiti od rizika smrti, gubitka ili smanjen ja radne sposobnosti, odnosno
dugove

nosti.

2.1. Uloga i zna

aj životnog osiguranja

Osiguranje života je specifi

na vrsta osiguranja koja uklju

uje osiguranje i štednju.

Finansijska sigurnost, koja se dobija kroz posedovanje polise životnog osiguranja, omogu

uje

planiranje konfornijeg života jer ovaj vid štednje je obi

no dugoro

nog karaktera i namenjen

je budu

nosti. U slu

aju smrti osiguranika korisnicima se ispla

uje osigurana suma i na taj

in su

lanovi porodice finasijsko obezbe

eni ukoliko nastupi neželjeni doga

aj. Ova

finansijska pomo

može da obezbedi stabilnost u njihovim životima od re

eno vreme ili do

kraja života u zavisnosti od osigurane sume. U dana šnjem vremenu opstanak

oveka zavisi

od drugih ljudi, jer niko ne može sam sebe da izdržava tokom celog života.Životno osiguranje
je najjednostavniji na

in uplate da se

ovek obezbedi u vremenu koje dolazi. Samim tim,

osnovna svrha životnog osiguranja je briga o budu

nosti.

Specifi

an vid osiguranja, kao što je životno osiguranje, p ruža velike mogu

nosti ne

samo u oblasti osiguranja ve

i u celokupnoj privredi jedne zemlje. Akumuliranjem

finansijskih sredstava, koja su dugoro

nog karaktera životno osiguranje podsti

e i ubrzava

privrednu aktivnost. Ovako prikupljena sredstva se mogu koristiti kao izvor sredstava za
kreditiranje koja služe za finansiranje dugoro

nih investicija. Razvijene zemlje su prepoznale

pozitivni uticaj životnog osiguranja i kroz set sti mulativnih i podsticajnih mera uti

u na

pove

anje zastupljenosti ovog vida osiguranja.

Predrag Šulejić, Pravo osiguranja, Pravni fakultet Univerziteta u Beogradu i Dosije, Beograd,

1997.god.,

str.455.

Vidi više Dr Zdravko Petrović, Tomislav Petrović, Osiguranje života, IP Glosarijum, Beograd, 2003.god., str.17.

zašti

enosti, tako i na nivou celokupnog privrednog ambijenta koji posrednu uti

e na

prosperitet društva. Mobilizacijsko-alokacijska fun kcija posredstvom finansijskih tržišta
distibuira štednju iz suficitarnog sektora i njenu alokaciju u deficitarnom sektoru. Društva za
osiguranje obavljaju posredni

ku funkciji izme

u osiguranika i tržišta novca i kapitala.

Osiguranici, kupuju

u sopstvenu sigurnost, premijama osiguranja formiraju nov

ane fondove.

Dok društva za osiguranje, kao najzna

ajniji instinucionalni investitor, pomenute fondove

plasira na finansijskim tržištima i tako uve

ava svoju imovinu. Na taj na

in društva za

osiguranja posredno podsti

u opštu privrednu aktivnost. Društveno-socijalna fu nkcija

osiguranja se ostvaruje kroz potpunu ekonomsku, zdravstvenu i socijalnu zaštitu

oveka i

porodice.

2.3. Vrste životnog osiguranja

Osiguranje života je veoma široka oblast koja se mo že podeli razli

itim kriterijumima.

U zavisnosti od kriterijuma prema kojima se vrši po dela, postoje razli

ite vrste osiguranja

života: prema na

inu zaklju

ivanja ugovora o osiguranju, prema broju lica koja su

obuhva

ena osiguranjem, prema riziku obuhva

enom osiguranjem, prema na

inu isplate

osigurane sume, prema tome koga obezbe

uje osiguranik. Kroz narednu tabelu bi

e prikazana

podela osiguranja života.

Tabela1. Podela životnog osiguranja

sa lekarskim pregledom

prema na

inu

zaklju

ivanja

ugovora o osiguranju

bez lekarskog pregleda
individualna osiguranja

prema broju lica
obuhva

enih

osiguranjem

grupna osiguranja
za slu

aj smrti

za sluč

aj doživljenja

ŽIVOTNO

prema riziku

OSIGURANJE

obuhva

enom

osiguranjem

mešovito osiguranje
sa utvr

enim rokom isplate

osiguranje kapitala

prema na

inu isplate

osigurane sume

osiguranje rente
li

prema tome koga

obezbe

uje

osiguranik

osiguranje u korist tre

lica

1. Prema na

inu zaklju

ivanja ugovora osiguranje života se može zaklju

iti sa ili bez

lekarskog pregleda. Upravo lekarski pregled osiguravaju

em društvu služi kao zaštita

od izvesnih rizika. U zavisnosti od konfiguracije proizvoda životnog osiguranja
osiguranik je u obavezi da obavi lekarski pregled. Ugovori sa velikim osiguranim
sumama zaklju

uju se tek nakom obavljenog lekarskog pregleda, tako

e i kod

založnih polisa kao podvrste riziko osiguranja. Izv ršen lekarski pregled predstavljati
bitan faktor prilikom procene rizika u osiguranju ž ivota. Tako

e, predstavlja faktor od

koga zavise obaveze osigurava

a, pa tako u kompaniji ,,Dunav osiguranje“ ukoliko

nastupi smrt osiguranog lica u prvih šest meseci od po

etka trajanja osiguranja a

osigurano lice je izvršilo lekarski pregled, osigur ava

ispla

uje celu osiguranu sumu

korisniku dok u slu

aju da je ugovor zaklju

en bez lekarskog pregleda korisniku

osiguranja se ispla

uje 50% od osigurane sume.

Dr Jelena Kočović, Dr Predrag Šulejić, Osiguranje, Centar za izdavačku delatnost

Ekonomskog fakulteta, Beograd, 2006., str.340.

osiguranje se može odkupiti , a može se i dobiti za jam na polisu

polisa osiguranja se može dati u zakup

d) Osiguranje života sa utvr

enim rokom isplate je takav vid osiguranja gde je ta

utvr

en kraj trajanja osiguranja, ta

nije dan isteka kada osigurava

preuzima

obavezu isplate osigurane sume osiguraniku ili korisnicima osiguranja, u zavisnosti
šta je ve

odre

eno ugovorom. Ukoliko osigurano lice umre pre roka utvr

enog u

polisi, osigurana suma

e se isplatiti njegovim naslednicima.

2. Životno osiguranje prema na

inu isplate osigurane sume deli se na osiguranje kapitala

i osiguranje rente. Osiguranje kapitala podrazumeva isplatu osigurane sume odjednom
u jednokratnom iznosu korisniku polise. Ovo osiguranje može biti za slu

doživljenja ili slu

aj smrti. Osiguranje rente, kod koje je isplata osigurane sume

tokom odre

enog perioda, može biti li

na (koju osiguranik prima li

no) ili u korist

tre

eg lica. Prema vremenu trajanja osiguranje, renta može biti doživotna (do kraja

života osiguranog lica) ili privremena ( ograni

ena na odre

eni vremenski period). U

zavisnosti na po

etak primanja renta može biti neposredna ili odlože na. Kod

neposredne rente isplata po

inje odmah u trenutku zaklju

ivanja ugovora a kod

odložene isplata po

inje u ugovorenom roku.

3. Prema tome koga obezbe

uje osiguranik, osiguranje života se deli na li

no osiguranje

i osiguranje u korist tre

ih lica. Kod li

nog osiguranja kada nastupi osigurani slu

kao sto su doživljenje ili invaliditet, osiguranu s umu prima li

no osiguranik. Druga

vrsta osiguranja je kada osiguranik želi da obezbed i

lanove svoje porodice ili neka

druga lica, u slu

aju svoje smtri ili gubitka radne sposobnosti.

Zdravko Petrović, Tomislav Petrović, Osiguranje života, IP Glosarijum, Beograd, 2003.god., str. 37-38

III MARKETING U OSIGURANJU

Marketing je moderna disciplina koja se bavi problemima poslovanja, plasiranja

proizvoda i usluga, pronalaskom i zadržavanjem klij enata sa ciljem zadovoljenja potreba
kupaca. U savremenom svetu poslovanja, marketing predstavlja poslovni koncept, ta

nije

poslovnu filozofiju prema biznisu u cilju pronalaska puta od proizvo

a proizvoda i usluga

do kupca i klijenata. Svako društvo za osiguranje i ma za cilj ostvarenje profita i što bolje
pozicioniranje na tržištu, to

e se posti

i dobrom poslovnom strategijom i marketingom koji u

centar svojih interesovanja stavlja kupca i njegove potreba radi ispunjenja istih.

Filip Kotler, tvorac savremenog marketinga, je definisao marketinga kao proces

planiranja i realizacije koncepcije, formiranja cena, promocije i distribucije ideja, robe i
usluga radi kreiranja razmene i zadovoljenja individualnih i organizacionih ciljeva.

savremenom konceptu marketinga središte se pomera o d proizvoda ka korisnicima, ta

nije

odabranoj grupi potroša

a dok krajnji cilj nije više profit kroz obim prod aje ve

profit kroz

zadovoljenje korisnika. Dobar marketing je rezultat pažljivog planiranja i realizacije.
Sposobnosti marketing menadžera da odrebe kako obli kovati proizvod, koju cenu ponuditi,
gde prodavati proizvod, koliko novca potrošiti na p ropagandu i druge bitne odluke, zna

ajno

uti

u na finansijski uspeh društva za osiguranje.

3.1.Marketinški pogled na prodajni proces

Funkcija prodaja je najvažnija funkcija u društvima za osiguranje i kao takva mora biti

deo integralnog markentinga. Marketing stru

njaci formiraju proizvod osiguranja koji mora

biti dostupan i kvalitetan, kao i i plan prodajnog procesa. Prate

i potrebe svojih kupaca i

konkurencije, društvo za osiguranje treba da stalno poboljšava vrednost svjih proizvoda.
Osiguranik mora biti u centru svih aktivnosti društ va za osiguranje, jer zadovoljan klijent je
znak uspešnog poslovanja. Bez upešne prodaje i napl ate svojih usluga, društva za osiguranje
ne bi mogle da obavljaju svoj osnovni zadatak u slu

aju nastanka osiguranih slu

ajeva.

Zadatak marketara je da osmisle marketing aktivnosti i spoje integrisane marketing

programe radi stvaranja, komuniciranja i isporuke vrednosti za potroša

e. Marketing program

sastoji se od niza odluka koje se odnose na poboljš anje vrednosti marketing aktivnosti.
Tradicionalna predstava marketing aktivnosti je u smislu marketing miksa koji predstavlja

Philip Kotler, Kevin Lane Keller, Marketing menadžment, Data Status, Beograd, 2006., str.31

kroz ostvarenu dobit i prihode, izgradnju novih ekspozitura, zapošljavanje radnika,
dostignu

a i nagrade zaposlenih i sli

no.

Sredstvima javnog informisanja ( televizija, radio, internet...) se kreira pozitivno
mišljenje o osigurava

u i proizvodu. Predstavljanje novog proizvoda mora da prati

reklama koja

e privu

i pažnju i zanimanje slušaoca ili gledaoca, kao i s adržati

osnovne informacije o proizvodu i gde se može kupit i. Mana ovog na

ina promocije

je odsustvo povratne reakcije.

Najbolja je kombinacija svih metoda, a koja

e se dominirati zavisi od raspoloživih

sredstava za promociju, karakteristika usluge i ciljnog tržišta kao i od veština zaposlenih.

Poslednja komponenta marketing miksa,

kanali distribucije

predstavljaju niz

organizacija koji omogu

avaju da se na brz i efikasan na

in povežu osigurava

i osiguranici,

o kojima

e kasnije biti re

Dobro osmišljen marketing plan, sa kojim društvo za osiguranje želi uspešniju

prodaju, mora u sebi imati informacije o kupcima, njihovim potrebama, željama i zahtevima
kao i konkurentima i poslovnu strategiju koja

e obezbediti ostvarenje cilja. Marketing

stru

njaci u okviru društva za osiguranje su zaduženi za kreiranje tog marketing plana.

Njihova stru

nost posebno dolazi do izražaja prilikom formiranja novog proizvoda,

odre

ivanja visine premije, promovisanja i reklamiranja istog, odabira kanala distribucije,

zadržavanja i pove

anja broja kupaca. Kompleks problema kojima se oni bave naziva se

markentinškim menadžmentom.

3.2. Karakteristike prodaje usluga osiguranja

Prodaja predstavlja najvažniji segment svake delatn osti. Posebnu važnost ima kod

uslužnih delatnosti, gde spada i osiguranje. Komple ksnost osiguranja se manifestuje u samoj
složenosti usluge društva za osiguranje, jer nema k arakter opipljivosti i

iju korisnost nije

lako objasniti samom korisniku. Sama prodaja usluga osiguranja mora imati i edukativni
karakter, posebno kod potencijalnih osiguranika koji nemaju odgovaraju

a znanja o

osiguranju. Najbitnije je približiti im korist koju ostvaruju kupovinom polise osiguranja. S
obzirom na karakter usluge neopipljivost, nedeljivost, varijabilnost i prolaznost, marketing
planovi društva za osiguranje moraju biti dobro osm išljeni.

Korisnici usluga ne mogu

videti, probati ili osetiti uslugu prilikom kupovine pa se pre svega oslanjaju na
komunikaciju ,,od usta do usta“, kvalitet procenjuju na osnovu cene, vidljivih dokaza kao što
su mesta rada, personal, oprema, propagandni materijal...

Vidi više, Philip Kotler, Kevin Lane Keller, Marketing menadžment, Data Status, Beograd, 2006., str.405

Karakteristike na osnovu kojih se odre

uje kvalitet usluge su razli

iti. Istrživa

L.L.Berry i A. Parasuramn su na osnovu datog modela kvaliteta usluga, identifikovali slede

determitete kvaliteta usluga i to po važnosti:

a) Pouzdanost- sposobnost da se obe

ana usluga pruži ta

no, shodno o

ekivanjima.

b) Responzivnost- spremnost da se kupcima pomogne, pruži brza usluga.

c) Uverljivost- znanje i ljubaznost zaposlenih, sposobnost da uliju poverenje i

sigurnost.

d) Empatija- briga o kupcu i individualno posve

ivanje pažnje kupcima.

e) Opipljivost- izgled prostorije, opreme, personala i promotivnog materijala

Sa nastankom osiguranja, odnosno nastankom svesti o potrebi za osiguravaju

pokri

em, država je prepoznala njegov zna

aj pa neke od usluga kao što je osiguranje od

auto-odgovornosti, osiguranje plovila, vazduhoplova uvrstila kao obavezna. Korisnici
automobila, brodova i aviona da bi ih koristili moraju imati zaklju

eno osiguranje. Ovde

govorimo o obaveznom osiguranju, koje predstavlja uslov za obavljanje pojedinih delatnosti.
Prodaju obaveznih osiguranja donekle možemo izjedna

iti sa prodajom proizvoda

proizvodnog sektora, gde je krajnjim korisnicima razvijena svest o tome šta dobijaju
kupovinom. Životno osiguranje ne spada u obavezna o siguranja, pa je njegova prodaja znatno
kompleksija i zahteva znanje, veštinu prodaje i mot ivisanost prodavaca osiguranja.

Za razliku od bankarskog sektora, u kome banka kao finansijska institucija ima

pasivnu ulogu, u smislu da su klijenti vo

eni nedostatkom novca preuzeli na sebe inicijalnu

ulogu, u sektoru osiguranja imamo obrnutu situaciju. Prodavci životnog ili bilo koje druge
vrste osiguranja, su prinu

eni da u kontaktu sa potencijalnim osiguranikom imaju aktivnu

ulogu u prezentovanju samog proizvoda, kao i u formiranju svesti o zna

aju i koristi koju

korisniku doneti osiguranje. Prodaja usluga životno g osiguranja je izuzetno teška u Srbiji,
zemlji sa niskim životnim standardom, niskim obrazo vnim nivoom stanovništva i
nepostojanjem svesti o zna

enju ove vrste osiguranja. Jedan od osnovnih razloga za izuzetnu

nisku prodaju životnog osiguranja u našoj zemlji je nestabilna privreda sa visokom stopom
inflacije. Generalno, prodavac usluga životnog osig uranja je u dosta kompleksnijom i težoj
situaciji nego prodavci drugih usluga ili proizvoda, koji na lakši na

in mogu da prezentuju

svoj proizvod i tako lakše ubede kupca da kupi isti . S toga, sam prodavac i društvo za
osiguranje koje stoji iza njega, moraju dobro osmisliti strategiju nastupa na tržištu od
informisanja potencijalnih kupaca, prezentacija svojih proizvoda, na

ina prodaje do

zaklju

enja ugovora i samog ispra

aja prodaje.

Philip Kotler, Kevin Lane Keller, Marketing menadžment, Data Status, Beograd, 2006., str.413

Leonard L.Berry, A. Parasuramn, Marketing Services, Competing Through Quality, New York:The

Free Press 1991., str.16.

S obzirom da društva za osiguranje imaju širok spek tar ponuda a reklamiranje istih

donosi visok trošak, unapred se mora definisanti ci ljna grupa klijenata. Postoje

etiri osnovna

kriterijuma za segmentaciju tržišta:

1. geografski
2. demografski
3. psihografski
4. bihejvioristi

Geografski kriterijum

zna

i podelu prema osnovnim geografskim jedinicama, koji

dovesti do razli

itosti u ponudi usluga osiguranja stanovništvu u gr adovima, rudarskim

sredinama, turisti

kim centrima itd.

Demografska segmentacija

je najzna

ajnija, njeni

kriterijumi na osnovu kojih se vrši segmentacija su starost, pol, zanimanje, veli

ina porodice,

religija, prihodi, nacionalnost... Pa tako razli

ite usluge osiguranja

e biti ponu

ene

studentima, roditeljima sa malom decom i penzionerima. Sam prodajni proces poprima
karakteristike onih kojima se nudi. Zahvaljuju

psihografskoj segmentaciji

osigurava

dobijaju odgovor kako oblikovati proizvod, kako ga promovisati, kojim kanalima ga
distributirati i kome ga ponuditi. Razlog tome je š to kod psihografske segmentacije u fokusu
je

ovek sa svojim na

inom života, razli

itim interesovanjima i stavovima vezanim za

odre

ene vrste osiguranja. U

bihejvioristi

koj segmentaciji

tj. u segmentaciji potroša

kog

tržišta, klijenti su podeljeni u odnosu na njihova znanja, stavova, koriš

enja proizvoda i

reakcije prema proizvodu. Veoma zna

ajno, prilikom formiranja proizvoda je utvrditi koliko

je izražena homogenost svakog segmenta za koji se k reira usluga, pristupa

nost segmenta i

potencijal da kreira profit.

3.4. Prodajni proces

Da bi prodaja usluga osiguranja bila uspešna, proda vac pored odli

nog poznavanja

samog proizvoda treba da vlada veštinama prodaje. P rodavac je od pasivnog postao aktivni
prodavac koji sluša, istražuje potrebe i dolazi do rešenja najpogodnijeg za kupca. Sistem
prodajnog procesa bi

e prikazak u sedam koraka za uspešniju prodaju:

1. Prospekcija
2. Predpristup
3. Pristup
4. Prezentacija
5. Prevazi

i prigovore

6. Zaklju

ivanje ugovora

7. Ispra

aj prodaje i post prodaja

Prof. dr Ljiljana Jeremić, Istraživanje tržišta i prodaja osiguranja, Univerzitet Singidunum,

Beograd, 2010., str.159.

U fazi

prospekcije

glavna preokupacija prodavca je pronalaženje poten cijalnih kupaca

usluge osiguranja i njihovo klasifikovanje. U razgovoru sa potencijalnim osiguranikom
prodavac mora zaklju

iti da li mu je potrebna sama usluga osiguranja, kao i da li je finansijski

sposoban da iznese trošak osiguranja. Kod životnog osiguranja stalno su potrebni novi
klijenti, koje

e prodavci pronalazili iz razli

itih izvora: preporuka, prodaja na slepo od vrata

do vrata, promocija... Preporuka zadovoljnih klijenata je najbolji na

in pronalaska novih

klijenata, jer takva vrsta reklame ima veliku težin u. Oni ne moraju biti lojalni kompaniji, ve

su iskreni, govore iz svog pozitivnog ili negativnog iskustva. Tradicionalni na

in pronalaska

novih klijenata “od vrata do vrata“ u novije vreme, sa razvojem informacionih tehnologija i
izmenjenih navika ljudi, se postepeno napušta. Nisu ni zanemarljivi troškovi koji ovaj vid
pronalaženja klijenata donosi. Osnovni cilj promoci je je informisanje potencijalnih kupaca i
motivacija neodlu

nih, sve u cilju pove

enja prodaje. Pored osnovnog oblika promocije, li

prodaje, postoje i privredna propaganda, odnosi sa javnoš

u i publicitet. Društva za

osiguranje koriste postoje

e baze klijeta, kojima putem promotivnih aktivnosti nude nove

proizvode. Promotivne kampanje nekada kombinuju dva ili više p roizvoda osiguranja. Kao
primer, ,,Dunav osiguranje“ prosvetnim radnicima koji imaju zaklju

en ugovor o životnom

osiguranju, daje popust prilikom zaklju

enja polise putnog osiguranja kao i kasko osiguranje.

Predpristup

je faza u kojoj se prodavac sprema za sastanak sa mogu

im osiguranikom,

u kojoj odlu

uje koji bi proizvodi bili atraktivni kupcu na osnovu njegovih interesovanja,

nih karakteristika i stilova kupovine. Faza u kojoj prodavac planira prodajnu strategiju. Na

primer, ukoliko je osoba mla

eg životnog doba sa malom decom, prodavac

e mu ponuditi

stipendijsko osiguranje, vrstu mešovitog osiguranja , koje je jedno od vrlo atraktivnih u
kompaniji ,,Dunav osiguranje“.

Pristup

, faza pre samog susreta je jako važna jer ukoliko prodavac ostavi dobar prvi

utisak, pove

ava se verovatno

a dobrog ishoda razgovora. Kroz dolazak na vreme na

dogovoreno mesto i tako ukazano poštovanje sti

e se poverenje koje tako

e može uticati na

kona

nu odluku potencijalnog kupca.

Prezentacija

je fazu u kojoj prodavac treba da privu

e pažnju potencijalnog

osiguranika, održava konstantnu zainteresovanost i podsti

e želje i ostvarenje akcije.

Demonstracija mora da ima jasan cilj, da bude uverljiva i da predstavi proizvod kao korisno
rešenje za potencijalnog osiguranika.

Kriti

na ta

ka kod zaklju

enja ugovora o osiguranju predstavlja

prevazilaženja

prigovora,

koji može biti posledica psihološkog ili logi

nog otpora. Dobar prodavac

e sa

pozitivnim stavom saslušati primedbe klijenta i svo jim brzim, konkretnim i direktim
odgovorima rešiti sve nedoumice i stvoriti poveren je koje

e presudno uticati na donošenje

odluke o samom zaklju

enju osiguranja.

Kod

zaklju

enja ugovora

najvažnije je prepoznavanje pravog trenutak kad pr odavac

prelazi u finalizaciju pregovora. Ukoliko ne do

e do trenutnog zaklju

enja ugovora o

Prof. dr Ljiljana Jeremić, Istraživanje tržišta i prodaja osiguranja, Univerzitet Singidunum, Beograd,

2010., str.85-86

osiguranje ali uz poštovanje eti

kih standarda. Tako

e, pored savetodavne usluge za

osiguranike, pružaju pomo

klijentu i prilikom prijave odštetnog zahteva. Zas tupništvom se

mogu baviti fizi

ka lica ili društva za zastupanje u osiguranju.

Posrednici

, kao što im i ime kaže, obavljaju posredni

ku ulogu izme

u društava za

osiguranje i zainteresovanih lica koja žele da se o siguraju. Dakle, njihova osnovna funkcija je
da povežu dve zainteresovane strane, na jednoj stra ni društvo za osiguranje sa lepezom svojih
usluga i na drugoj strani lica i preduze

a koja imaju potrebu za uslugama osiguranja.

Posrednici kao i zastupnici, nemaju mogu

nost da kreiraju ili modifikuju sam proizvod ve

samo da prodaju gotov proizvod/uslugudruštva za osi guranje. Njihov motiv je provizija koju
dobijaju za zaklju

eni ugovor. Ovaj posao po pravilu obavljaju edukovani ljudi iz oblasti

osiguranja, koji imaju složen zadatak da nijansiraj u izme

u potreba, koje imaju njihovi

klijenti i proizvoda društva za osiguranje. Na osno vu poznatih informacija o klijentu,
razumevanja njegovog života i poslovanja dobar posr ednik

e upoznati kupca sa

specifi

nostima svakog proizvoda i ponuditi mu najpovoljniji i najbolji. Tako

e, posrednici

servisiraju klijenta i u delu oko prijave štete i f ormiranja odštetnih zahteva. U neku ruku
predstavljaju specijaliste za prodaju osiguranja, koji poseduju znanja koja im omogu

avaju

uspešniju prodaju. Posredni

ke ku

e sve više biti prisutnije u radu sa velikim biznis

sistemima i me

unarodnim kompanijama. Velike kompanije na globalnom nivou se opredele

za jednu posredni

ku ku

u, koja ima razgranatu mrežu predstavništva u razli

itim zemljama,

kojima im obezbe

uje isti ili sli

an nivo osiguravaju

eg pokri

a. Najzna

ajnije posredni

e u Srbiji su: ACB, Marsh, Greco...

Pre pojave

interneta

kupovina usluga osiguranja obavljala se samo putem

tradicionalne mreže kanala distribucije. Nova i sve prisutnija informati

ka era kreira internet

kao najzna

ajniji mediji. Društva za osiguranje su prepoznale da prodajom puteminterneta

mogu da smanje u

eš

e prodaje putem zastupni

ko posredni

ke mreže, u cilju smanjenja

troškova visoke provizije zastupnika i posrednika. Ekspanzija interneta je uslovila nastanak i
brz razvoj elektronskih kanala distribucije proizvoda osiguranja i elektronskog tržišta
osiguranja. Najve

a prednost ovog na

ina kupovine je svakako mogu

nost upore

ivanja više

ponuda razli

itih društava za osiguranje na brz i jednostavan na

in. Ovaj perspektivan kanal

distribucija se i u najrazvijenijim zemljama nije pozicionirao kao jedan od bitnijih, u prilog
tome ide podatak da manje od 2 % ugovora je zaklju

eno ovim kanalom distribucije.

ekivalo se da

e pojava interneta i novih elektronskih kanala distribucije proizvoda loše

uticati na rad tradicinalne mreže kanala distribuci je, me

utim kupci nisu pokazali veliku

zainteresovanost za novim na

inom kupovine polisa. Prihvatanje inovacija je znatno sporije u

sektoru osiguranja nego li u bankarskom sektoru ili u turizmu, gde je zna

ajan procenat

prodaje realizovan putem interneta. Kupovina proizvoda osiguranje je znatno složenija zbog
njegove kompleksnosti. Pogotovu imovinske tarife nisu pogodne i ne mogu se do tog nivoa
pojednostaviti da bi bile pogodne za elektronsku prodaju. Najve

e u

eš

e u prodaji u novom

inu prodaje, imaju proizvodi životnog osiguranja i auto osiguranja. Postavlja se pitanje da

e internet kao kanal distribucije proizvoda osiguranja preuzeti ve

i udeo u prodaji. Pored

složenosti proizvoda, ovaj vid kupovine optere

uje nedovoljna informati

ka pismenost

Časopis Tokovi osiguranja 4/2011, Kompanija Dunav osiguranje, Beograd, 2011.

potencijalnih osiguranika kao i nepoverenje u bezbednost podataka. Shodno tome, društva za
osiguranje treba da rade na informisanju, uspostavljanju interaktivnog odnosa sa kupcima kao
i na kreiranju softvera koji

e obezbediti preglednost ponude i zaštitu elektrons ke baze

podataka. Tako

e, problem sa kojim se sre

u društva za osiguranje je kako izmeniti navike

kupovine osiguranika koji slabo prihvataju promene.

U savremenom svetu finansijske institucije su izašl e iz svojih usko stru

nih delatnosti i

pronašle interes u me

usobnoj saradnji, servisirale postoje

e i kreirale sasvim nove proizvode.

Tako je nastalo i

banko osiguranje

, kao rezultat saradnje banaka i društava za osigur anje, kao

jedan od oblika prodaje proizvoda osiguranja. Ta

nije, banko osiguranje predstavlja spajanje

finansijskih i osiguravaju

ih proizvoda. Ovaj atraktivan kanal distribucije proizvoda je koristan

kako bankama i društvima za osiguranje tako i korisnicima. Koristi koje društvo za osiguranje ima
ovom saradnjom su niži troškovi, u s mislu eliminisanja visokih troškova provizije posrednika.
Zatim, što koristi postoje

u mrežu bankarskih filijala koja je dosta guš

a od bilo koje poslovne

mreže društva za osiguranje, kao i druge postoje

e kanale distribucije banke. Velika dobit je

dostupnost bazi podataka klijenata banke. Banke poseduju informacije

klijentima, njihovim navikama, ekonomskom statusu i upravljanju novca što je od

izuzetnog zna

aja za društvo za osiguranje za prodor na tržište. Banka tako

e ima motiv za

saradnju koji se ogledava u prihodu od provizija i diversifikaciji proizvoda, a pre svega u
ja

anju svoje pozicije na tržištu. Koriste

i svoju reputaciju, prodajne tehnike i kanale

distibucije, banke su dosta doprinele pove

anju prodaje proizvoda osiguranja. U Evropi

glavnu ulogu u prodaji proizvoda životnog osiguranj a imaju banke, pa tako 2010. godine u
Porugalu 88% polisa životnog osiguranja je prodato ovim kanalom prodaje.

Dok na Malti

taj procenat 2009. godine je bio 80,3%, u Italiji 74,4 %, Španiji 66,2 %, Austriji 64,6 % i
Francuskoj 60%. U zemljama regiona najve

i procenat prodaje polisa osiguranja putem banko

osiguranja ima Hrvatska 16,1% i Slovenija 5,4%

U našoj zemlji ovakav na

in prodaje je

slabo zastupljen. Prema podacima Narodne banke Srbije u 2011. godini, svega 1,78% od
ukupne ostvarene premije je ostvareno na ovaj na

in. Najprodavaniji su proizvodi životnog

osiguranja i to riziko osiguranje, kao mera obezbe

enja kredita, koje prati plan odplate i na taj

ini kredit povoljniji za korisnika.

Korisnicima su dostupni proizvodi visokog kvaliteta i to po pristupa

nim cenama, koje

mogu kupiti na jednom mestu. Posedovanjem polise ži votnog osiguranja, osiguraniku su
dostupnije usluge banake jer na taj na

in moge da zaštite svoja kreditna i druga sredstva. Dok

banke i društva za osiguranje, u koliko do

e do neželjenih doga

aja, mogu na jednostavan

in da reše mogu

i problem.

Svako društvo za osiguranje u cilju što efikasnije prodaje, sniženja troškova

transakcije i boljeg pozicioniranja na tržištu, bir a najbolji kanal ili više kanala distribucije
svojih proizvoda. Kompanija ,,Dunav osiguranje“, ta

nije sektor za razvoj prodajne mreže

planira, unapre

uje i razvija prodaju životnog osiguranja putem alt ernativnih kanala.

Trenutno, najzastupljenija prodaja je preko prodavaca koji su zaposleni u kompaniji. Ukupan

www.insuranceeurope.eu/publications/life

poseta sajtu 7.12.2012.

www.svijetosiguranja.hr

poseta sajtu 1.11.2012.

IV TRŽIŠTE ŽIVOTNOG OSIGURANJA U SRBIJI

4.1. Trenutno stanje i kretanje pokazatelja razvijenosti tržišta životnog osiguranja

Ekonomska razvijenost je primaran preduslov za razvijenost tržišta osiguranja.

Razvijenost srpskog tržišta osiguranja je u direktn oj srazmeri sa društveno ekonomskom i
politi

kom krizom, kao i lošim makroekonomskim ambijentom u kome se Srbija nalazi.

Nizak nivo životnog standarda i osiromašeno stanovn ištvo, kao i nelikvidni privredni subjekti

ine najve

i broj osiguranika. Stanovništvo koje se vodi egzis tencijalnim potrebama ima

malo

slobodnih sredstava koje bi uložilo u kupovinu poli se osiguranja i pored pozitivne svesti

i izgra

ene kulture osiguranja.

Možemo navesti da su neke od osnovnih karakteristik a koje determinišu srpsko tržište

osiguranja neregulisanost, improvizovanost, nelojalna konkurencija, nepostojanje
odgovaraju

e statistike i kontrole dampinških cena, visoke pro vizije posrednicima,

nerazvijenost životnog osiguranja i tržišta kapital a na kome bi se plasirala dugoro

finansijska sredstva, kao i nezašti

enost osiguranika.

Za Srbiju i razvoj njenog tržišta

osiguranja od zna

aja treba da budu iskustva i evropski standardi ali pre svega iskustva

zemalja u tranziciji koja su ovaj proces zapo

ela pre naše zemlje, a naro

ito iskustva

Slovenije i Hrvatske kao zemlje iz našeg neposredno g okruženja koja dele donekle i sli

kulturološki identitet.

Finansijsko tržište u Srbiji je izrazito bankocentr i

no, u prilog tome ide podatak da je

bilansna suma i iznos kapitala bankarskog sektora za period od 2004. do 2011. godine iznosio
preko 90%. Tržište osiguranja se pokazalo otpornije na uticaj ekonomske krize u odnosu na
bankarski sektor i pre svega lizing, što se odrazil o i na blagu preraspodelu u finansijskom
sektoru u korist osiguranja. Prema podacima Narodne banke Srbije 2011. godine bilansna
suma sektora osiguranja iznosi 4,4% i više je od bi lansne sume lizinga 2,8% ali daleko manja
od bankarskog sektora 92,4%. Srbija u posmatranim pokazateljima nije ništa specifi

nija u

odnosu na zemlje Isto

ne Evrope koje su u tranzicioni proces ušle ranije u odnosu na našu

zemlju. U pomenutim zemljama tržište osuguranja se ubrzano razvijalo tek sa formiranjem
bankarskog sektora.

Sektor osiguranja u Srbiji je nerazvijen, i po stepenu razvijenosti, nalazi se znatno

ispod proseka zemalja

lanica Evropske unije. U prilog tome govore pokazatelji razvijenosti

tržišta osiguranja, odnos ukupne premije i bruto do ma

eg proizvoda i ukupna premija po

Dr Jelena Kočović, Dr Predrag Šulejić, Osiguranje, Centar za izdavačku delatnost Ekonomskog

fakulteta, Beograd, 2006.,str.560.

stanovniku.

Smatra se d a je tržište osiguranja razvijeno kada preko 50% ukupne premije

poti

e od životnog osigura nja. U Srbiji životno osiguranja na kraju 20 12 . godine, u ukupnoj

premiji osiguranja u

estvovalo je sa oko 19,29%, što je jasan indikator nerazvije nosti tržišta

životnog osiguranja. Raz vijenost tržišta osiguranja je u srazmeri sa opštim nivoom
razvijenosti nacionalne eko nomije. Srbija na ekonomskom planu znatno zaostaje za zemljama

lanicama Evropske Unije , samim tim i tržište osigur anja je znatno ispod nivoa razvijenosti

tržišta osiguranja evropski h zemalja. U prilog tome govore pokazate lji razvijenosti tržišta
osiguranja: apsolutni niv o ukupne premije životnog osiguranja kao i brojni relativni
pokazatelji

iju analizu prezentujemo u nastavku rada.

Ukupna premija osiguranja u Srbiji u 2011. godini iznosila je 54 8 miliona evra. Rast u

odnosu na 2010. godinu i znosio je 1,4%, dok se u 2012. godini belež i pad na 540 miliona
evra. Životno osiguranje sa rastom u 2011. godini od nešt o manje od 7 % predstavlja nosioca
rasta ukupne premije. Ali z bog znatno manjeg u

eš

a u strukturi ukupne premije u odnosu

na neživotna osiguranja ne u speva u potpunosti da pokr ene rast uku pne industrije.Ukupna
premija osiguranja, posle p o

etnog perioda konstituisanja tržišta i do no šenja novog zakona

o osiguranju kada je zabelež ila pad, od 2004. beleži rast sve do 2008. godine kada dolazi do
pada i njenog blagog opor avka tek 2011. godine. Prema u

eš

u prem ije osiguranja u bruto

doma

em proizvodu u visini od 1,82% Srbija zauzima 64. mesto u svetu, dok je prose

eš

e za zemlje EU 8,40% .

Grafikon 1. Kretanje ukupne premije osiguranja u Srbiji od 2002-2011. godine u

milionima EUR

565

589

558

536

548

600

485

339

323

405

400

318

200

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2 011

Premija životnog o si guranja od 3,4 miliona evra 2002. godine, 20 11. je narasla na celih 95

miliona evra sa daljim rastom do 104 miliona evra u 2012.godini. Ovako visok apsolutni rast
premije podstaknut visokim stopama rasta u posmatranom periodu možemo donekle

Prof. dr Ljiljana Jeremić, Istra živanje tržišta i prodaja osiguranja, Univerzitet Singid unum, Beograd,

2010., str.105.

www.aktuar.rs, dr Jelena Kočo voć, Trendovi u razvoju srpskog tržišta osiguarnja u poslednjoj dekadi, poseta sajtu 10.11.2012.

Primetne su znatno više stope rasta sektora životno g osiguranja koje su pozitivno

uticale i na rast ukupne pre mije ali i na blagu izmenu u strukturi ukupn e premije izme

u dva

sektora osiguranja, u korist životnog osiguranja. S tope rasta životnog osiguranja i u periodu
posle svetske finansijske k rize 2008. godine zadrža vaju pozitivne stope rasta ali primetno
niže. To možemo primetiti kompariraju

i stopu rasta iz 2008. godine kada je iznosila 28% i

2011. godine kada iznosi s vega 7%. Sektor neživotno g osiguranja u jednoj godini beleži

i negativnu stopu. Trend posmatranog pokazatelja se u periodu posle finansijske krize 2008.
godine razlikuje u odnosu na zemlje Evrope gde je rast premije neživotnog osiguranja u
manjoj meri bio pogo

en fi nansijskom krizom.

Tabela 3. Rast pre mije životnog i ne životnog osiguranja od 200 6. do 2011. godine

2006

2007.

2008.

2009.

2010.

2011.

Životno

22,10%

28,50%

24,17%

1 8,67%

6,84%

osiguranje

22,62%

Neživotno

16,21%

15,06%

-0,41%

3,32%

0,32%

osiguranje

9,21%

Izvor: dr Jelena Ko

ovo

Trendovi u razvoju srpskog tržišta osiguarnj a u pos lednjoj dekadi

Ekonomski fakultet, Beograd, 2012.

Relevantan pokazatelj razvijenosti tržišta osiguran ja je i u

eš

e životnog osiguranja u

ukupnoj premiji. Kada up oredimo 2002. godinu kada je iznosio tek 1% i 2011. godinu sa
u

eš

em životnog osigur an ja od 17,5% u ukupnoj premiji, vidimo zna

ajan napredak.U

2012. godini se nastavlja rast u dela životnog osiguranja u ukupnoj premi ji osiguranja i iznosi
19,29%.U Srbiji je primetan rast život nog osiguranja u strukturi ukupne premije, ali i dalje na
neodgovaraju

em nivou, jer je u

eš

e životnog osiguranja u razvijenim zemljama više od

50% ukupne premije.

Grafikon 3. U

eš

a premije životnog osiguranja u ukupnoj premiji

Procenti

20
15

7,4

9,51 10,55 11,03 12,16 14,72 16,55 17,44

2002. 2003.

2004. 2005.2006.

2007.

2008. 2009.

2010.

2011.

Grafikon napravljen na osnov u podataka preuzetih sa sajta

www.aktuar.rs

poseta sajtu 10.11.2012.

Životno osiguranje predstavlja najbržu rastu

u vrstu osiguranja u Srbiji i beleži znatno

višu stopu rasta od neživot nog osiguranja. Stopa ra sta životnog osigur anja je u 2011. godini
iznosila 6,8% i tako dopri nela blagoj izmeni u

eš

a ove vrste osiguranja u strukturi ukupne

premije. Sa 16,5 % u 2010 . godini udeo životnog osiguranja u ukupnoj premiji u 2011. godini
porastao je na 17,4%. U

eš

e neživotnih osiguranja u strukturi ukupne premije je bilo 83%.

Pet najzastupljenijih vrsta neživotnih osiguranja: osiguranje od posledi ca nezgode, osiguranje
motornih vozila, osiguranje imovine od požara, osta la imovinska osiguranja i osiguranje
odgovornosti zbog upotrebe motornih vozila, u

estvuje sa

ak 74 % u ukupnoj premiji

osiguranja. Ovaj podatak nam govori o izrazitoj dominaciji neživ otnih osiguranja kao i
neodgovaraju

oj diversifik aciji samih neživotnih osiguranja jer samo pet najzastupljenijih

vrsta

ini skoro 90% od uk upne premije neživotnih osiguran ja.

Grafikon 4. Ukupna premija prema vrstama osiguranja u 2011.g odini

autoodgovorn ost 32.6%

kasko 12.5%

ostala imovinska osigura nja 15.4%

osiguranje imov ine 22.1%

životno osiguranje 17.4%

Ukupna premija osiguranja po stanovniku, kao relativni pokazat elj razvijenosti tržišta,

u 2011. godini je iznosila 7 4 evra po stanovniku. Sa ovim iznosom prem ije Srbija je
rangirana kao 66. zemlja u svetu. U zemljama EU ovaj pokazatelj ravijenosti iznosi 2.013
evra, u zemljama Centralne i Isto

ne Evrope 204 evra, dok u je u zemljama u razvoju 81

evro. Na nivou životnog osiguranja, premija po stanovniku u Srbiji je 12,8 evra što je znatno
niže u odnosnu na zemlje Evrope i zemalje u okruženju. Pro se

na premija ž ivot nog

osiguranja po stanovniku u zemljama EU iznosi 1.066 evra, na vode

im pozicijama su

Švajcarska sa 3.150 evra, Danska 2.988 evra, Velika Britanija sa 2.390 evra.

Srbija zao staje

i za zemljama u okruženju, u prilog tome ide podatak da je na nivou životno g o siguranja
premija po stanovniku u Sloveniji 203 evra, a u Hrvatskoj 74 evra.

Naredni pokazatelj, odnos ukupne premije i bruto doma

eg proi zvoda, pokazuje da se

Srbija nalazi na 64. mesto u svetu, sa u

eš

em premije u bruto doma

e m proizvodu od 1,82%

www.nbs.rs

poseta sajtu mart 2013.

www.insuranceeurope.eu

pos eta sajtu 26.03.2013.

Tabela 4. Društva za osiguranje u Srbiji

Naziv društva za osiguranje

neživotno

životno

reosiguranje

AS osiguranje

AMS osiguranje

AXA osiguranje

Basler osiguranje

DDOR Novi Sad

Delta generali osiguranje

Dunav osiguranje

Energoprojekt garant

Globos osiguranje

Grawe

Merkur

Milenijum osiguranje

Sava osiguranje

Takovo osiguranje

Triglav

Uniqa

Wiener stadische osiguranje

Metlife

Societe generale osiguranje

Sogaz

Prema vlasni

koj strukturi dominiraju društva za osiguranje u ve

inskom stranom

vlasništvu njih ukupno 21, dok se preostalih 7 druš tva za osiguranje nalazi u ve

inskom

doma

em vlasništvu. Interesantan je podatak da su inostr ana društva za osiguranje za kratak

period, od ulaska na naše tržište osiguranja i dobi janjem

green field

licence od 2005. godine

ili kupovinom postoje

ih doma

ih društava za osiguranje, do danas uspele da ostva re

dominantan položaj u osiguranju života gde u prihod ima od premije u

estvuju sa 90%.

Njihova dominacija u neživotnim osiguranjima nije t oliko izražena, u prihodima u premiji
u

estvuju sa oko 57%. U vlasni

koj strukturi ukupne premije društva za osiguranje u stranom

vlasništvu dominiraju sa 66%.

www.uos.rs

poseta sajtu mart 2013.

www.nbs.rs

poseta sajtu mart 2013.

Grafikon 6. Društva za osiguranje sa najve

im u

eš

em u p rihodima od premije

neživotnih os iguranja u Srb iji 2011. godine.

AMS

Triglav

Ostali

Takovo

Dunav

Wiener

31%

Uniqua

Delta

Generali

DDOR

18%

20%

Dunav osiguranje sa 31% u

estvuje u prihodima od premije neživotnih osiguranj a i

predstavlja lidera na tržištu , slede ga ,,DDOR “ sa 20% i ,,Delta Generali“ sa
18%, ,,Uniqa“ i ,,Wiener“ sa po 6% , ,,Takovo“ sa 5%, ,, Triglav“ sa 4%, ,,AMS“ sa 3% .
U

eš

e tri najzna

ajnija aktera na rtž ištu iznosi oko 70%.

Grafikon 7. Društva za osiguranje sa najve

im u

eš

em u priho dima od

premije životnih osiguranja u Srbiji 2011. godine

Merkur

Ostali

AXA

DDOR

Wiener

Uniqua

25%

Dunav

Delta Generali

Grawe

25%

20%

Prva tri osigurava

a sa najve

im tržišnim u

eš

em u prihodima premije životnih

osiguranja su ,,Wiener“ sa 25%, ,,Delta Generali“ s a 25% i ,,Grawe“ sa 20%. Njihovo

28 29

www.nbs.rs

(poseta sajtu 2.4.2013.)

samoupravnog modela privrede koji je izrazito držav no regulisan ka modelu tržišne privrede u
kome je slobodno tržište glavni korektor uspešnosti ,imaju bolje rezultate u svim parametrima.

4.2. Zakonodavni okvir

Osnovni zakonodavni akt kojim se reguliše delatnost osiguranja u Srbiji je zakon o

osiguranju iz 2004. godine. Ovim zakonom regulisano je pre svega osnivanje, poslovanje i
prestanak rada društava za osiguranje. Posebno su r egulisani oblici osiguravaju

organizacije i pravni položaj agencija za pružanje usluga u osig uranju. Prema zakonu društvo
za osiguranje može biti akcionarsko ili društvo za uzajamno osigu ranje.

U novijoj istoriji razvoja tržišta osiguranja zna

ajnu ulogu su imali zakon o osiguranju

iz 1990. godine i zakon o osiguranju imovine i lica iz 1996. godine.Oba zakona su bila
donekle odraz trenutne društveno-ekonomske situacij e u kojoj se Srbija nalazila. Zakon o
osiguranju iz 1990. godine omogu

io je i probudio interes mnogih preduzetnika da osnuju

društva za osiguranje sa relativno malim sredstvima u po

etnom fondu sigurnosti i sa idejom

o lakoj zaradi.

Tadašnji stru

njaci, koji su radili na izradi zakona, bili su pod uticajem

shvatanja osiguranja iz ranijeg perioda pa je zakon imao dosta mana. Na tadašnjem tržištu
osiguranja postojalo je oko 70 društva za osiguranj a, ali su i tada lideri bili ,,Dunav
osiguranje“ i ,,DDOR“ Novi Sad. Kao potreba za novi m zakonom nastaje zakon o osiguranju
imovine i lica iz 1996. godine. Prilikom izrade ovog zakona nisu se pravile sve potrebne
analize stanja tržišta osiguranja koje bi dale odgo vor šta treba menjati. Najzna

ajniji efekat

zakona iz 1996.godine je bio u oduzimanju dozvola za rad fantomskim društvima za
osiguranje, koja su pre svega težila ostvarenju pro fita za kratak vremenski period, ne
ispunjavaju

i najelementarnije obaveze u osiguravaju

oj delatnosti. Donošenjem novog

zakona o osiguranju 2004. godine po

inje nova faza u razvoju osiguranja.

Narodna banka Srbije je odgovorna za nadzor nad sektorom osiguranja, a uz pomo

ministarstva finansija, kao korektivnog faktora, doprinosi unapre

enju finansijskog tržišta.

NBS, institucija odgovorna za održavanje sigurnog i stabilnog tržišta osiguranja, pre svega
ima za cilj obezbe

ivanje usluga i proizvoda osiguranja na kvalitetan i transparentan na

in.

Sektor za nadzor nad obavljenjem delatnosti osiguranja je u 2011. godini preduzimao neke od
slede

ih mera: o

uvanje stabilnosti sektora osiguranja, stvaranje uslova za dalji razvoj

sektora, donošenje podzakonske regulative zasnovane na direktivama Evropske Unije i
me

unarodne prakse, razvoj supervizije u skladu sa me

unarodnim ra

unovodstvenim

srandardima, kontinuirano licenciranje aktuara i edukacija zaposlenih.

Donošenjem podzakonskih akata NBS je dodatno reguli sala delatnost osiguranja.

Najvažniji propisi za osiguranje života su:

odluka o na

inu utvr

ivanja i pra

enju likvidnosti društva za osiguranje,

Prof. dr Jelena Kočović, Pivatizacija i perspektive osiguranja u zemljama u tranziciji, Ekonomski

fakultet, Beograd, 2003.god, str.8

odluka o sadržini mišljenja ovlaš

enog aktuara,

odluka o bližnim kriterijumima i na

inu obra

unavanja matemati

ke rezerve i

rezerve za u

eš

e u dobiti,

odluka o na

inu utvr

ivanja visine margine solventnosti,

odluka o ograni

enjima pojedinih oblika deponovanja i ulaganja tehni

kih

rezervi i o najvišim iznosima pojedinih deponovanja i ulaganja garantne
rezerve društva za osiguranje,

odluka o bližim uslovima za davanje bankama saglasn osti za obavljanje
poslova zastupanja u osiguranju.

ekivalo se da

e zakon doprineti bržem razvoju tržišta osiguranja. Tržište

osiguranja je liberalizovano i omogu

eno je otvaranje predstavništava stranih društava z a

osiguranje u Srbiji. Ulazak stranog kapitala, dobre i razvijene prakse poslovanja stranih
društava za osiguranje je dobro za nerazvijeno doma

e tržište ali sam proces otvaranja prema

inostranoj konkurenciji nije imao mere zaštite nacionalnih dru štava za osiguranje koje su pod
pritiskom inostrane konkurencije smanjile tržišno u

eš

e, profit ili bile prinu

ene da se

privatizuju ili dokapitalizuju. Jedna od praksi koju je Zakon o osiguranju nametnuo je i
razdvajanje društava za osiguranje na ona koja obavljaju delatnost život nog i neživotnog
osiguranja. Poslednja izmena Zakona o osiguranju, rok za razdvajanje živo tnog od
neživotnog osiguranja pomera sa 31.12.2012. godine na 31.12 2013. godine. Ispravnost ove
odluke je pod velikom lupom javnosti i osigurava

a jer postoje mišljenja da razdvajanje ne bi

donelo kvalitativan pomak, ve

bi uticalo na pove

anje troškova i izazvalo bi tržišne poreme

aje. Ova odluka je pre svega skupa po osigurava

e jer se nepotrebno pove

avaju fiksni

troškovi koje bi razdvojena društva morala da finansiraju na svakom od dva društva, ali dobra
za sigurnost osiguranika jer se na taj na

in vidi rezultat svakog društva za osiguranje. Mišl

jenje dela stru

ne javnosti je da bi baš u ovom slu

aju mogli slediti primer Italije, Francuske i

Nema

ke koje ne dozvoljavaju osinivanje novih kompozitnih društava za osiguranje , ali

dozvoljavaju funkcionisanje društava koja su pre primene zakona poslovala kao k ompozitna.
Od mešovitih društava za osiguranje se zahteva podela sredstava izme

u životnih i neživotnih

osiguranja kako bi se spre

ilo njihovo mešanje.

Srpski sektor osiguranja je stabilan, dobro koncipiran zakonodanvim okvirom,

definisan zakonom o osiguranju i u velikoj meri uskla

en sa direktivama Evropske Unije.

Kako bi srpsko tržište osiguranja pratilo dobru pra ksu razvijenih tržišta osiguranja zemalja
Evropske Unije i na taj na

in napredovalo u razvoju, neophodno je kontinuirano

usaglašavanje zakona. Me

utim, treba voditi ra

una i o specifi

nim uslovima srpskog tržišta

i evropske propise što bolje prilagoditi.

2011.

2012.

Tabela 6. Osnovni makroekonomski pokazatelji

Bruto doma

i proizvod (u mln evra)

31,140

29.933

Realni rast BDP (u %)

1,6

-1,7

Budžetski deficit (u % od BDP-a)

-4,2

-5,7

Devizne rezerve NBS (u mln evra)

12.058

10.914

Potroša

ke cene (u % u odnosu na isti period prošle

7,0

12,2

godine)
Izvoz robe i usluga (u mln evra)

11.472

11.913

Stopa rasta u % u odnosu na prethodnu godinu

13,9

3,8

Uvoz robe i usluga (u mln evra)

-16.627

-17.211

Stopa rasta u % u odnosu na prethodnu godinu

13,6

3,5

Nezaposlenost u %

23,0

23,9

Prose

na zarada (u evrima)

372,5

365,7

Kurs dinara prema evru

101,95

113,13

Edukacija stanovništva je jedan od bitnijih koraka ka ve

oj zastupljenosti životnog

osiguranja u našoj zemlji. Sam proces edukacije tre ba da bude u fokusu pre svega društava za
osiguranje, koja

e kroz ve

u posve

enost i detaljnije informisanje budu

ih klijenata izgraditi

pozitivniju svest o potrebi za zaklju

enjem polise životnog osiguranja. Strana društva za

osiguranje su dolaskom na naše tržište donela i svo ju tradiciju osiguranja koju pokušavaju
preneti. Ali, da bi se podigao nivo kulture osiguranja u našoj zemlji, koji je deo i opšte kulture
zemlje, potrebno je preduzeti niz koraka za uvo

enje pozitivnih promena u osiguranju. Na

osnovu iskustva razvijenih zemalja Srbija može uvid eti odgovaraju

e aktivnosti koje mogu

stimulisati razvoj kulture osiguranja. Neko od mogu

ih rešenja može biti uvodjenje osiguranja

kao predmeta u srednje škole i naj na

in razvijati svest mladima o važnosti osiguranja. N a

drugoj strani, potrebno je stvoriti dobru atmosferu za pridobijanje mladih, talentovanih i
obrazovanih stru

njaka, kao i otvaranja novih radnih mesta u industriji osiguranja. Izuzetno je

bitna komunikacija sa medijima, koja bitno uti

e na menjanje svesti o osiguranju, kako kroz

štampane medije tako i kroz elektronske.

asopisi koji se odnosi na oblast osiguranja i

internet stranice, putem kojih se mogu dobiti sve neophodne informacije o industriji
osiguranja, njenoj važnosti, trendovima u svetu, tr žištima i svim drugim važnim podacima,
moraju biti više zastupljeni i dostupni gradjanima jer u današnje vreme mediji imaju bitnu
ulogu u formiranju svesti stanovništva. Društva za osiguranje treba da budu dosta aktivnija
prilikom osmišljavanja i promovisanja svojih proizv oda.

www.stav.gov.rs

www.mfin.gov.rs

www.nbs.rs

www.nsz.gov.rs

www.pio.rs

poseta sajtovima april 2013.

V DRUŠTVA ZA OSIGURANJE ŽIVOTA NA SRPSKOM TRŽIŠTU

Kompanija ,,Dunav osiguranje“ sa tradicijom dugom 1 40 godina, je najve

e društvo za

osiguranje na tržištu osiguranja u našoj zemlji. Ka o lider na tržištu, ,,Dunav“ je društvo za
osiguranje sa najve

im finansijskim rezervama, najve

im brojem izdatih polisa i sa visokim

procentom u isplati naknade šteta. Sa svojom razgan atom poslovnom mrežom, u 29 glavnih
filijala, 27 poslovnica i 68 ekspozitura, više od 9 0 proizvoda osiguranja dostupno je širom
Srbije osiguranicima. ,,Dunav osiguranje“ je jedino doma

e društvo za osiguranje koje je

registrovano za sve vrste osiguranja, koje je osnovalo i prvu reosiguravaju

u ku

u ,,Dunav

re“, koja pokriva 60% doma

eg tržišta reosiguranja. (Izvor: Kompanija ,,Dunav osiguranje“)

Najdužu tradiciju i iskustvo u Srbiji u oblasti živ otnih osiguranja ima

Kompanija ,,Dunav osiguranje“. U svojoj usluzi osiguranja živ ota, nudi dve vrste proizvoda a
to su mešovito osiguranje (za slu

aj doživljena ili smrti) i riziko osiguranje ( samo u slu

aju

smrti). Mešovito životno osiguranje je vid dugoro

ne i kvalitetne štednje, kojom osiguranik

obezbe

uje finansijsku sigurnost i zaštitu u poznim godina ma, koriste

i je i kao dodatak

penziji.Na taj na

in obezbe

uje kapital za bezbrižnu starost i dostojanstvenu b udu

nost.

Polisa životnog osiguranja je za osiguranika sigurn ost da

e njegova porodica biti zbrinuta u

slu

aju neželjenih doga

aja.

Slika br.1 Poslovna mreža kompanije

3. Godina starosti osiguranika. Dve osobe razli

ite sarosti koje upa

uju isti iznos premije

osiguranja, identi

an vremenski period ima

e razli

ite osigurane sume, mla

a osoba

e imati višu osiguranu sume od starije osobe. Shodn o tome, osiguranici su

stimulisani

da zaklju

uju osiguranja u mla

oj životnoj dobi.

4. Od tipa proizvoda osiguranja života, da li je u pit anju riziko ili mešovito osiguranje.

Postoje razli

iti proizvodi mešovitog osiguranja sa svojim karakt eristikama, kada su

osigurane sume za doživljenje i slu

aj smrti izjedna

ene, zatim kada je osigurana

suma duplo ve

a u slu

aju smrti nego doživljenja. Ili da li postoji mogu

nost otkupa

polise tokom trajanja osiguranja ili ne. U proizvodu ,,Naš e dete“ osigurana suma

biti viša nego u proizvodu ,,Moj život“, zbog nemogu

nosti otkupa polise.

Dopunsko osiguranje od posledica nesre

nog slu

aja može biti zaklju

eno uz svako

mešovito osiguranje, kao i uz riziko sem u slu

aju založne polise. Ukoliko je premija u

dinarima, najviše 10 % od premije za osiguranje živ ota, može biti premija za osiguranje od
posledica nesre

nog slu

aja dok u slu

aju kada je premija u evrima, najviše 5 %od premije za

osiguranje života, može biti premija za osiguranje od posledica nesre

nog slu

aja. U slu

aju

nepla

anja premije osiguranja, a ukoliko u tom trenutku osiguranik nije izmirio dug po

dospelim ratama za prve dve godine osiguranja, osigurava

može da raskine ugovor bez

ikakve nadoknade osiguraniku. U slu

aju da je osiguranik pla

ao premiju dve ili više godina

trajanja osiguranja, osigurava

č ć

e u slu

aju daljeg prestanka izmirenja obaveza

osiguranika,smanjiti osiguranu sumu u skladu sa tabelom smanjenih osiguranih suma
(kapitalizacija).

5.2. Vrste proizvoda životnog osiguranja u Kompanij i ,,Duvan osiguranje“

U širokoj ponudi proizvoda životnog osiguranja, p omenu

emo samo najatraktivnije a

samim tim i najprodavanije proizvode.

5.2.1.Mešovito osiguranja

Mešovito osiguranje predstavlja najzastupljeniju vr stu životnih osiguranja, jer na

najbolji na

in kombinuje potrebe ljudi. Sa jedne strane štednju , koja

e biti ispla

ena

osiguraniku nakon isteka ugovora o osiguranju, a donekle zadovoljava potrebe

lanova

porodice u slu

aju smrti osiguranika u toku trajanja osiguranja. Proizvodi mešovitog

osiguranja života su ,, Moj život’’, ,,Naše dete’’, ,, Zajedno’’ i ,,Mirazno’’. Zajedni

karakteristika svih proizvoda mešovitog osiguranja života je da predstavljaju spoj osiguranja

za slu

aj doživljenja i osiguranja za slu

aj smrti. Osigurana suma se ispla

uje u oba ishoda,

osiguraniku po isteku trajanja osiguranja ako doživ i istek ili korisniku osiguranja ukoliko
nastupi smrt osiguranika za vreme trajanja osiguranja.

U tabeli koja sledi bi

e prikazan primer proizvoda ,,Moj život“. Sastoji s e od štednog

dela koji se ispla

uje po isteku ugovora i od dela koji pokriva rizik smrti. Ponudi

e biti

priklju

eno i dodatno osiguranje od rizika smrti i invaliditeta kao posledica nesre

nog slu

aja.

Postoje tri varijante ovog proizvoda. Prva je kada su osigurane sume za doživljenje isteka
osiguranja i smrt jednake, zatim kada je osigurana suma za slu

aj smrti duplo ili tri puta ve

nego osigurana suma u slu

aju doživljenja isteka osiguranja.

Tabela 7. Primer proizvoda mešovitog osiguranja ,,M oj život“ sa jednakim osiguranim

sumama za istek i smrt

Starost osiguranika 30 godina
Trajanje osiguranja 25 godina
Na

in pla

anja premije: mese

na premija u evrima

OSNOVNO OSIGURANJE

PREMIJA

OSIGURANA SUMA

Doživljenje isteka osiguranja

18.048

Smrt u toku trajanja osiguranja

18.048

Smrt nesre

nim slu

ajem

18.048

DOPUNSKO OSIGURANJE

PREMIJA

OSIGURANA SUMA

Smrt nesre

nim slu

ajem

2.5

7.500

Invaliditet

10.000

UKUPNA PREMIJA

52.5

U tabeli se vidi da osiguranik prilikom zaklju

enja ugovora ima 30 godina. Mese

premija u valuti evro iznosi ukupno 52.5 evra, po uslovima osigurava

a 5% od ukupne

premija je za dopunsko osiguranje, za koje se osiguranik opredelio. Trajanje osiguranja je 25
godina. Na osnovu ovih podataka, dobijaju se iznosi osigurane sume za doživljenje isteka
osiguranja i za slu

aj smtri u toku trajanja osiguranja, kao i iznosi osiguranih suma za

osiguranje od posledica nesre

nog slu

aja. Po isteku osiguranja (doživljenje isteka osigu

ranja) osiguraniku se ispla

uje suma od 18.048 evra na koju se dodaje ostvarena dobit. U

slu

aju smrti usled bolesti osiguranika u toku trajanja osiguranja, korisniku se ispla

uje

18.048 evra kao i dotadašnja dobit. Ukoliko je do smrti osigura nika došlo nesre

nim

slu

ajem, korisniku se ispla

uje suma od 18.048 evra kao i suma osiguranja iz dopunskog

osiguranja za slu

aj smrti usled nesre

nog slu

aja od 7.500 evra i dotadašnja ostvarena dobit.

Za svaku povredu osiguranika, koja se desi za vreme trajanja osiguranja, ispla

uje se deo od

sume 10.000 evra, u zavisnosti od procenta nastalog invaliditeta.

Druga varijanta ovog proizvoda, kada je dvostruko ve

a osigurana suma za smrt

osiguranika nego osigurana suma za doživljenje iste ka osiguranja, bi

e objašnjena u tabeli

ispod. Sa tendencijom uporedjivanja razlika ovog i predhodnog proizvoda, uze

emo u

U primeru koji sledi, roditelj u trenutku kada ima 35 godina zaklju

uju polisu za svoje

novoro

e. Od mogu

nosti pla

anja premije, prikazana

e biti dinarska polisa sa mese

nim

upa

ivanjem.

Tabela 9. Primer proizvoda mešovitog osiguranja ,,N aše dete“

Starost osiguranika 35 godina
Trajanje osiguranja 19 godina
Na

in pla

anja premije: mese

na premija u dinarima

OSNOVNO OSIGURANJE

PREMIJA

OSIGURANA SUMA

Doživljenje isteka osiguranja

3.000

984.326

Smrt u toku trajanja osiguranja

984.326

Smrt nesre

nim slu

ajem

984.326

DOPUNSKO OSIGURANJE

PREMIJA

OSIGURANA SUMA

Smrt nesre

nim slu

ajem

300

900.000

Invaliditet

1.200.000

UKUPNA PREMIJA

3.300

Dete kao korisnik osiguranja u slu

aju doživljenja roditelja kao osiguranika ili smrti u

toku trajanja osiguranja polaže pravo na celokupnu sumu osiguranja od 984.326 dinara, dok u
slu

aju smrti roditelja nesre

nim slu

ajem pored osigurane sume 984.326 dinara iz osnovnog

osiguranja dobija i osiguranu sumu 900.000 dinara iz fonda dopunskog osiguranja za smrt
usled nesre

nog slu

aja. Roditelj kao osiguranik ima pravo na osiguravaju

u nadoknadu za

vreme trajanja osiguranja od povreda zadobijenih nesre

nim slu

ajem. Visina nadoknade se

utvr

uje kao procenat od osigurane sume invaliditeta od 1.200.000 dinara u zavisnosti od

težine povrede. Ukupan iznos, pored osigurane sume uklju

uje i dobit od plasmana sredstva

matemati

ke rezerve osiguravaju

eg fonda. Ta finansijska sredstva nisu zanemarljiva, a

zavise i od visine kamatne stope po kojoj se plasiraju sredstva.

Proizvod ,,Zajedno“ omogu

uje da dvoje ljudi bude osigurano na jednoj polisi.

Uzajamno osiguranje se ugovara kao zajedni

ko osiguranje za slu

aj smrti i doživljenja dve

osobe. Kao i kod svakog drugog proizvoda mešovitog osiguranja života i kod uzajamnog
osiguranja je mogu

e zaklju

iti i dopunsko osiguranje od posledica nesre

nog slu

aja.

Zajedni

ki život i planovi za budu

nost podsti

u da se bra

ni parovi odlu

uju za uzajamno

osiguranje. U tabeli

e se videti primer uzajamnog osiguranja. Osigurana suma zavisi od

godina starosti oba osiguranika, kao i od visine premije i dužine trajanja osiguranja. Osobe
koje zaklju

uju osiguranje stare su 30 i 35 godina. Godišnja pr emija u iznosu od 260 evra,

e odre

ena ugovorom koji

e trajati 15 godina.

Tabela 10. Primer proizvoda mešovitog osiguranja ,, Zajedno“

Starost osiguranika 30 i 35 godina
Trajanje osiguranja 15 godina
Na

in pla

anja premije: godišnja premija u evrima

OSNOVNO OSIGURANJE

PREMIJA

OSIGURANA SUMA

Doživljenje isteka osiguranja

250

4.122

Smrt u toku trajanja osiguranja

4.122

Smrt nesre

nim slu

ajem

4.122

DOPUNSKO OSIGURANJE

PREMIJA

OSIGURANA SUMA

Smrt nesre

nim slu

ajem

2.550

Invaliditet

3.400

UKUPNA PREMIJA

260

Nakon isteka trajanja osiguranja, osigurana suma se ispla

uje na dva jednaka dela, oba

osiguranika dobijaju po 50% osigurane sume, što zna

i da

e u ovom slu

aju biti ispla

eno

svakom osiguraniku polovina od 4.122 evra, kao i ostvarena dobit. Ukoliko se desi smrt
jednog od osiguranika u toku trajanja osiguranja, drugom osiguraniku

e biti ispla

ena

osigurana suma u iznosu 4.122 evra uve

ena za dotadašnju ostvarenu dobit. Bitna razlika ko

ja se uo

ava, kada se proizvod ,,Zajedno“ uporedi sa drugim proizvodima mešovitog

osiguranja jeste da su osigurane sume u dopunskom osiguranju u pola manje po osiguraniku
nego kod drugih proizvoda. U ovom slu

aju osigurana suma dopunskog osiguranja nezgode

iznosi 3.400 evra ali se deli na dva dela, ukoliko dodje do povrede jednog od osiguranika
iznos od koga se ispla

uje povreda je 1.700 evra. U slu

aju smrti za vreme trajanja osiguranja

nesre

nim slu

ajem jednog od osiguranika, drugom osiguraniku

e biti ispla

en zbir

osiguranih suma po osnovnom osiguranju od 4.122 evra i po osiguranju od nezgode 2.550
evra, na koji

e biti dodata dobit koja je ostvarena u tom periodu. Mogu

nost otkupa polise je

ostvarljiva u slu

aju razvoda bra

nih partnera.

5.2.2.Riziko osiguranja

Riziko osiguranje života je posebno osiguranje koje nema štedni karakter ve

odnosi samo na slu

aj smrti. Osigurani slu

aj kod riziko osiguranja je samo smrt osiguranog

lica u tokom trajanja osiguranja. Ukoliko nastupi osigurani slu

aj za vreme trajanja

osiguranja, osigurana suma se ispla

uje korisniku osiguranja, koji je odre

en od strane

osiguranika i naveden na polisi osiguranja. U slu

aju da osiguranik doživi istek osiguranja,

osigurava

zadržava sve upal

ene premije i tada prestaje bilo kakva obaveza prema

osiguraniku.

U ,,Dunav osiguranju“ riziko osiguranje, kratkoro

no, mogu zaklju

iti osobe starosti

izme

u 15 i 74 godina, sa ili bez lekarskog pregleda. Trajanje ove vrste osiguranje je u

starosti osiguranika, vidi se da sa pove

anjem godina starosti osigurane sume bivaju sve

manje, razlog je u ve

oj verovatno

i da

e smrt nastupi kod starijih lica.

5.3.Premije po vrstama osiguranja u Kompaniji ,,Dunav osiguranje“

Iz tabele se vidi da su najzastupljenije vrste osiguranja osiguranje od odgovornosti

zbog upotrebe motornih vozila koje u strukturi ukupnih prihoda u

estvuje sa 29%, auto kasko

sa 13%, osiguranje od požara 11% i ostala imovinska osiguranja sa 25%. Njihovo zajedni

eš

e u ukupnim prihodima iznosi 78%, što nam pokazuje da u strukturi prihoda i dalje

dominantno mesto zauzimaju obavezna i osiguranja koja su tradicionalno najzastupljenija.U
perspektivi možemo o

ekivati zna

ajno pove

anje u

eš

a osiguranja od odgovornosti i

životnog osiguranja.

Tabela 12. Premija Kompanije ,,Dunav osiguranje“ u 2011. godini po vrstama

osiguranja

Redni

Bruto premija u

Procentualno

Vrste osiguranja

eš

e u

broj

2011.

ukupnoj premiji

Osiguranje od posledica nezgode

1,164,047,468

7.54

Dobrovoljno zdravstveno osiguranje

112,073,768

0.72

Osiguranje motornih vozila

2,043,174,030

13.23

Osiguranje šinskih vozila

101,370,556

0.65

Osiguranje vazduhoplova

99,611,797

0.65

Osiguranje plovnih objekata

34,228,110

0.2

Osiguranje robe u prevozu

298,863,633

1.94

Osiguranje imovine od požara

1,726,073,669

11.18

Ostala osiguranja imovine

3,897,300,360

25.25

Osiguranje od odgov. zbog upotrebe motornih

28.88

vozila

4,457,693,965

Osiguranje od odgov. zbog upotrebe

0.46

vazduhoplova

71,556,475

Osiguranje od odgov. zbog upotrebe plov.

0.05

Objekata

7,996,556

Osiguranje od opšte odgovornosti

373,336,184

2.4 2

Osiguranje kredita

5,662,000

0.04

Osiguranje jemstva

34,202,644

0.22

Osiguranje finansijskih gubitaka

31,754,742

0.21

Osiguranje pomo

i na putovanju

173,565,497

1.12

UKUPNO NEŽIVOTNA OSIGURANJA

14,632,511,455

94.80

Osiguranje života

739,673,075

4.79

Dopunska osiguranja uz osiguranje života

62,936, 562

0.41

UKUPNO ŽIVOTNA OSIGURANJA

802,609,637

5.20

UKUPNO OSIGURANJE

15,435,121,092

100.00

Izvor: Kompanija ,,Dunav osiguranje“. Mišljenje ovl aš

enih aktuara o finansijskim

izveštajima i godišnjem izveštaju o poslovanju komp anije ,,Dunav osiguranje“ A.D.O.

,,Dunav osiguranje“ je u 2011. godini zabeležilo ra st bruto premije u iznosu od

779.448.000 dinara, odnosno 5,3% u odnosu na 2010. godinu. U bruto premiji osiguranja u

eš

e neživotnih osiguranje je 95%, dok životna osigura nja u

estvuju sa 5%, što je prili

no niže

od 17% koliko iznosi u

eš

e životnih osiguranja u ukupnoj premiji osiguranja na nivou cele

zemlje za 2011. godinu. To je i logi

an podatak imaju

i u vidu da je,,Dunav osiguranje“ dugo

godina baziralo poslovanje prevashodno na razvoju neživotnih osiguranja, gde je
neprikosnoveni lider sa u

eš

em od oko 31% u ukupnoj premiji

. U razvijenim zemljama

Zapadne Evrope životno osiguranje u strukturi ukupn e premije osiguranja u

estvuje sa oko

60%. Raduje podatak da je od 2001. do 2011. udeo premije životnih osiguranja u ukupnoj
premiji osiguranja u Srbiji porastao sa skromnih 1% na solidnih 17%. ,,Dunav osiguranje“
beleži znatno višu stopu rasta premije životnog osi guranja u odnosu na ostale vidove
osiguranja. Prose

na stopa rasta životnog osiguranja u 2011. godine j e oko 20%. U

eš

e ,,Dunav osiguranja“ u ukupnoj premiji životnih osig uranja na nivou Srbije je 8%.

Na dan 31.12.2011. godine broj osiguranika iznosio je 83.025 od

ega 2.095 samo za

slu

aj smrti, 79.792 mešovitog osiguranja i 1.138 stipe ndijskog osiguranja. U odnosu na

stanje na kraju 2010. godine, beleži se pove

anje od 6.993 osiguranika. Dopunsko osiguranje

od posledica nesre

nog slu

aja zaklju

ilo je 74.037 osiguranika, odnosno 89,17% od ukupnog

broja osiguranika.U životnom osiguranju za period 0 1.01. – 31.12.2011. godine je ostvaren
neto gubitak u iznosu od 376.594.000 dinara.

www.nbd.rs

1.9.2012.

Kompanija ,,Dunav osiguranje“. Mišljenje ovlašćenih aktuara o finansijskim izveštajima i godišnjem

izveštaju o poslovanju kompanije ,,Dunav osiguranje“ A.D.O. za 2011. godinu.

Tabela 14. Komparacija uslova osiguranja

Društvo za osiguranje

in pla

anja premije

Minimalni iznosi premija

mese

25 € sa dodatkom od 5%

Wiener Stadtische

kvartalno

65 € sa dodatkom od 3%

poligodišnje

110 € sa dodatkom od 2%

godišnje

200 evra

tromese

od 550 € i dodatak od 4%

Grawe

polugodišnje

350 € do 549 € i dodatak od 2%

godišnje

250 € do 349 €

mese

1000 din i 15 €

Dunav

kvartalno

3000 din i 45 €

polugodišnje

6000 dim i 90 €

godišnje

12000 din i 180 €

mese

25 €

Uniqa

kvartalno

50 €

polugodišnje

100 €

godišnje

250 €

mese

15 €

Sava

kvartalno

40 €

polugodišnje

80 €

godišnje

150 €

Analiziraju

i uslove osiguranja proizvoda životnog osiguranja, zaklju

uje se da skoro sva

posmatrana društva za osiguranje imaju u svojoj ponudi istu mogu

nost pla

anja premija ali sa

malim razlikama. Tako na primer, ,,Grawe“ os iguranje nema mogu

nost pla

anja na mese

nom

nivou ve

samo na tromese

nom, polugodišnjem i godišnjem. U ovom društvu za osiguranje,

osiguranik nema pravo izbora kojim

e tempom pla

ati svoju polisu ve

mu to indirektno

odre

uje iznos premije koju upla

uje. Ukoliko je zaklju

ena polisa na iznos od 259 €, što je ina

e i najmanja mogu

a premija, do 349 € uplata mora biti na godišnjem n ivou. Interval izme

350 € i 549 € nudi mogu

nost pla

anja na dve rate tokom godine, dok iznos ve

i od 550 €

dozvoljava tromese

no upla

ivanje. Precentualni dodatak, koji se dodaje na ukupan iznos

premije, je posledica pla

anja na više rata tokom godine, on iznosi na tromese

nom nivou 4% dok

na polugodišnjem je 2%. ,,Wiener“, lider na tržištu životnog osiguranja, tako

e ima procentualni

dodatak na premiju u koliko se osiguranici odlu

e za drugu vrstu pla

anja premije osim godišnje.

Sa svojom minimalnom go dišnjom premijom od 200 €,

ini svoj proizvod pristupa

niji od

konkurenata, u ovom posmatranju, od ,,Grawe“ osiguranja i ,,Uniqe“. Jedino ,,Dunav osiguranje“
i ,,Sava osiguranje“ imaju nižu minimalnu godišnju premiju od 180 € i 150 €. Bez dodatka na p
remiju, ostala društva za osiguranje nude

www.wiener.co.rs

www.grawe.rs

www.dunav.com

www.uniqa.rs

www.sava-osiguranje.rs

maj 2013.

Procentualni dodatak se odnosi za plaćanje u ratama

svoje proizvode životnog osiguranja, uz samoinicija tivni izbor pla

anja polise. Najnižu cenu

osiguranja od 15 €, uz pla

anje na mese

nom nivou imaju ,,Dunav“ i ,,Sava osiguranje“, dok

je ta ista ponuda kod ,,Uniqa osiguranja“ i ,,Wiene ra“ skuplja i iznosi 25 €. Bitnu razli

itost

poseduje ,,Dunav osiguranje“, koja se ogledava u po nudi zaklju

enja ugovora o osiguranju

života, u dinarskoj valuti sa najnižom mese

nom premijom od 1000 dinara. Druga društva za

osiguranje, u našem slu

aju u analiziranoj tabeli, ,,Sava osigiranje“ i ,,U niqa“, nude

mogu

nost pla

anja u dinarskoj protivvrednosti.

Cena proizvoda osiguranja zavisi od kapaciteta osigurava

a i o

ekivanog profita.

Naknada za obaveze koje preuzima osigurava

predstavlja premiju ili cenu osiguranja. Svako

društvo za osiguranja formira tabelu tarifa sa konk retnim cenovnikom. Formiranje cena zavisi
od više faktora:

stanje životnog standarda

izmene regulative

poreske olakšice

smanjenje stope inflacije

i drugih.

Da bi smo na najbolji mogu

i na

in uporedili ponude životnog osiguranja na našem

tržištu, komparira

emo najsli

nije proizvode iz mešovitog životnog osiguranja. Sh odno tome

da svako društvo za osiguranje ima svoje jedinstven e uslove kao i ponudu, trudi

emo se da

prona

emo najpribližnije proizvode da bi dobili što ta

niju sliku. Krtiterijumi koji odre

uju

visinu osigurane sume su: visina premije, na

in upla

ivanja, pristupna starost osiguranika i

pol i dužina trajanja osiguranja. Za naše istraživa nje, upore

iva

emo ponude gde je

osiguranik muškog pola sa pristupnom staroš

u od 30 godina. Izabrana visina premije bi

300 evra sa godišnjom dinamikom pla

anja. Velika razli

itost u ponudi dopunskog

osiguranja, ograni

e nas da kompariramo samo dopunsko osiguranje od nezgode, koje

pokriva smrt nesre

nim slu

ajem i invaliditet. Osigurane sume bi

e predstavljene bez

ekivne dobiti, koja zavisi od uspešnosti poslovanja svakog pojedina

no društva za

osiguranje.

,,Wiener Stadtische“ u svojoj širokoj ponudi životn og osiguranja, ima i Classic

program, koji predstavlja osnovni vid osiguranja sa elementima štednje i trenutnog
zbrinjavanja

lanova porodice u slu

aju smrti osiguranika, uz mogu

nost dopunskog

osiguranja (osiguranje od nezgoda i težih bolesti). Ukoliko se kod osiguranika dijagnostikuje
neka od bolesti, pokrivena osiguranjem od nastajanja težih bolesti, ispla

uje mu se odmah

osigurana suma i tako omogu

ava potrebno le

enje i pokrivanje troškova. Ovom isplatom se

ne prekida osnovno osiguranje života niti se menja osigurana suma. Osiguranje nadokna

uje

svaku štetu koja nastupanjem trajnog invaliditeta, koji je nastao usled nezgode, kao i dnevnu
nadoknadu za bolni

ke dane.

Prof. dr Ljiljana Jeremić, Istraživanje tržišta i prodaja osiguranja, Univerzitet Singidunum, Beograd,

2010., str.77

Tabela 16. Primer ponude životnog osiguranja, ,,Gra we osiguranja“

Pristupna

Trajanje

Godišnja

Osigurana

starost

osiguranja

premija

suma u

suma za

osiguranika

slu

aju

slu

aj smrti

invaliditet

doživljenja

usled

100 %

nezgode

30 godina

20 godina

325 €

6.458 €

12.916 €

9.100 €

Kompanija ,,Dunav osiguranje“, kao jedino doma

e društvo za osiguranje

registrovano za sve vrste osiguranja, u svojoj ponudi životnog o siguranja ima mešovito i
riziko osiguranje života. Za našu analizi pomenu

emo proizvod ,,Moj život“ koji spada u

grupu mešov itih osiguranja jer se sastoji od dela kojim se pokriva rizik smrti, ali i od štednog
dela koji se ispla

uje po isteku ugovorenog trajanja osiguranja. Postoje razli

ite mogu

nosti

zaklju

enja ugovora, sa istim osiguranim sumama sa smrt i doživ ljenje isteka osiguranja, kao

i sa dvostrukom osiguranom sumom za smrt u odnosu na osiguranu sumu za doživljenje. Uz
osnovno osiguranje mogu

e je zaklju

iti dopunsko osiguranje od nezgode, za slu

aj smrti

nesre

nim slu

ajem i inavlidnosti, kao posledice nesre

nog slu

aja. U svojoj uskoj ponudi

proizvoda mešovitih osiguranja, nalazi se i proizvo d ,,Naše dete“, kojim se dete finasijski
obezbe

uje kada mu je najpotrebnije, npr. prilikom upisa na fakultet ili u slu

aju da se

roditelju nešto desi i proizvod ,,Zajedno“, koji o mogu

ava osiguranje bra

nih partnera.

Upore

ivanjem najsli

nijih proizvoda svih društava za osiguranje na naše m tržištu,

dobija se zaklju

ak da je najve

a osigurana suma u slu

aju doživljenja, sa istim ulaganjima,

u ,,Dunav osiguranju“. Osigurana suma od 7.213 € je j ednaka u slu

aju da osiguranik doživi

istek osiguranja i u slu

aju prirodne smrti osiguranika, gde se korisnicima ispla

uje osigurana

suma. Osigurane sume

e biti uve

ane za dobit u svakom od ova dva slu

aja. Ukoliko smrt

osiguranika nastupi usled posledica nesre

nog slu

aja, korisnici

e dobiti sumu od 11.038 €,

uz pripisanu dobit do osiguranog slu

aja. A sve to kroz uplatu od 315 evra, od koji 5%,

nije 15 evra je doplata za dopunsko osiguranje od posledica nesre

nog slu

aja. Me

utim, u

ovom društvu za osiguranje ne postoji proizvod koji obuhvata nastanak težih bolesti, kao što
je slu

aj kod njegovih konkurenata.

Tabela 17. Primer ponude životnog osiguranja, ,,Dun av osiguranje“

Pristupna

Trajanje

Godišnja

Osigurana

starost

osiguranja

premija

suma u

suma za

osiguranika

slu

aju

slu

aju

invaliditet

doživljenja

smrti usled

100%

nezgode

30 godina

20 godina

315 €

7.213 €

11.038 €

5.100 €

,,Sava osiguranje“, društvo za osiguranje sa najman jim u

eš

em u prihodima od

premije životnih osiguranja u Srbiji, na tržištu ži votnog osiguranja nudi ponudu mešovitog
osiguranja ,,Standard”, ,,Standard plus”, ,,Naša bu du

nost” i ,,Zlatna jesen”. Za naše

istraživanje, komparira

emo program ,,Standard” koji je osnovni, stvoren sa ciljem da pruži

sigurnost kroz osiguracaju

u zaštitu od nepredvi

enih doga

aja izazvanih rizicima.

Istovremeno, ovaj program predstavlja i vid štednje i ulaganje novca. Kao i kod ponuda
konkurenata, tako i u ponudi ,,Sava osiguranje“, po stoji mogu

nost dodatne osiguravaju

zaštite od posledica nesre

nog slu

aja, smrti, invaliditeta, troškova le

enja i dnevna naknada

tokom dana odsustva sa posla, u bolnici ili van nje. Možemo uo

iti razliku izme

u uslova

osiguranja ovog društva za osiguranje i gore pomenu tih. Kroz tabelu koja sledi,
predstavi

emo konkretan primer, koji

e nam detaljnije objasniti razliku ponude. U svojoj

ponudi ,,Sava osiguranje“ ima i program ,,Standard plus” koji pored svih navedenih rizika
po

etnog programa uklju

uje i rizik nastanka neke od težih bolesti tokom tr ajanja osiguranja,

a to su kancerogena oboljenja, infarkt miokarda, moždana kap, koronama by-pass operacija,
otkazivanje funkcije bubrega, transplatacija organa, paraliza, slepo

a, zamena sr

anih

zalizaka, operacije kod bolesti aorte.

Tabela 18. Primer ponude životnog osiguranja, ,,Sa va osiguranje“

Pristupna

Trajanje

Godišnja

Osigurana

starost

osiguranja

premija

suma u

suma za

osiguranika

slu

aju

slu

aju

invaliditet

doživljenja

smrti usled

100%

nezgode

30 godina

20 godina

320 €

6.625 €

11.625 €

10.000 €

Godišnja premija od 320 evra formira osiguranu sumu u slu

aju doživljenja isteka

osiguranika ili u slu

aju prirodne smrti u toku trajanja osiguranja, od 6.625 evra što je niža

suma od suma u ,,Dunavu“ i ,,Wiener Stadtisch“, ali ve

a nego u ,,Grawe osiguranju“.

Prime

ujemo da je osigurana suma u slu

aju invalidnosti najve

a u dosadašnjoj analizi,

skoro dupla u odnosu na ,,Dunav osiguranje“, ali i sama cena osiguranja života i dopunskog
osuguranje je ve

a nego u ,,Dunav osiguranju“.

,,Uniqa osiguranje“ u svojoj širokoj ponudi proizvo da mešovitog životnog osiguranja

ima razli

ite programe. Najpoznatiji su ,,Kompakt“ koji se sa stoji od dugoro

ne štednje i

finansijske zaštite porodice u slu

aju nepredvi

enih doga

aja, zatim ,,Optimum” koji je

nadogra

eni program predhodnog jer u sebi sadrži i zaštitu u slu

aju povreda koje za

posledicu imaju trajni invaliditet. Najsadržajniji proizvod je ,,Premium”, kompletna napred
navedena pokri

a osiguranja života i mogu

nost dodatnih dopunskih osiguranja kao što su

dnevne naknade za boravak u bolnici usled bolesti, nezgode ili poro

aja, naknada za slu

loma kostiju i zglobova, kao i hiruške intervencij e. Primer ponude ,,Optimum”

emo

prestaviti kroz tabelarni prikaz i izvršiti pore

enje sa ostalim ponudama mešovitog životnog

osiguranja.

zadovoljni pruženom uslugom. Svaki osigurava

mora da podiže nivo kvaliteta usluga putem

specijalizovanih obuka i teninga zaposlenih. Jako je bitno da se klijentu pruža uvek najbolji
kvalitet, bez obzira na vreme kada je kupio uslugu osiguranja. Kvalitet usluge, koji je bitan za
obim prodaje, pored zadovoljstva kupaca meri se i pove

anjem produktvivnosti i smanjenjem

troškova. Savremene tehnoligije omogu

uju da potencijalni osiguranici uporede usluge više

društava za osiguranje. Iz tog razloga posebna pažn ja se obra

aja na to da društva za

osiguranje izgrade poverenje u cilju privla

nosti i odanosti jer zadovoljan klijent je najbolja

reklama za osigurava

a. Na zadovoljstvo uti

u mnogi faktori, po

evši od pre zaklju

enja

ugovora do isteka osiguranja. Konkurentske cene, odgovaraju

i prodajni kanali, motivisan

kadar, brza i korektna isplata štete i osigurane su me su neki od glavnih faktora koji stvaraju
poverenje kod osiguranika. Ukoliko su osiguranici nezadovolji uslugom, potrebno je da
osigurava

uvidi gde greši zarad bolje i kvalitetnije prodaje .

VI TRŽIŠTE ŽIVOTNOG OSIGURANJA U EVROPI

Evropsku industriju osiguranja u 2012. godini karakteriše prili

no izazovno

dinami

no okruženje. Limitiraju

i faktori kao što su usporena ekonomija, niske kama tne

stope i ostali makroekonomski indikatori kao posledica finansijske krize, uti

u na smanjenje

životnog standarda stanovništva i posledi

no smanjenje raspoloživih nov

anih sredstava

koja bi se plasirala u osiguranje. Uo

ljivo je smanjenje zaklju

enih ugovora osiguranja i

premije, naro

ito u životnom osiguranju i transfer slobodnih nov

anih sredstava stanovništva

u kratkoro

ne štedne proizvode pre svega banaka.

6.1. Pokazatelji razvijenosti tržišta životnog osig uranja u Evropi

Sa aspekta ukupne premije osiguranja u 2011. godine evropski osigurava

i nakon rasta

u 2010. godini od 2,4% beleže pad od 3,2% na 1.072 milijardi evra

. Kao što smo pomenuli,

ovaj pad je pre svega posledica lošeg stanja u sekt oru životnog osiguranja, koje u strukturi
ukupne premije u

estvuje sa oko 60%. Premija životnog osiguranja je u odnosu na predhodnu

godinu manja za 6,9% tako da ni rast u sektoru než ivotnih osiguranja od 2,7% nije uspeo da
iskopenzuje ukupni pad tržišta od 3,2% u 2011. godi ni. U narednom grafikonu prezentujemo
ukupnu premiju osiguranja u Evropi u periodu od 2002. godine do 2011. godine. Jasno se
izdvaja 2008. godina kao prelomna ta

ka, kada se posledice globalne finansijske krize

reflektuju na nivo premije. U poslednje

etiri godine se smenjuju periodi rasta i pada nivoa

ukupne premije, ali bez zna

ajnog apsolutnog pove

anja ili smanjenja premije za posmatrani

period. Ukupna premija je prili

no konstantna i na nivou oko 6% manje nego u 2007. godini.

www.swissre.com

poseta sajta 12.01.2013.

Grafikon 9. U

eš

a pojedinih regiona u strukturi ukupne premije osiguranja u

2011. godini

3 4

Evropa 36%

Severna Amerika 29%

Azija 28%
Južna Amerika 3 %

Zemlje Okeanije i Afrika 4%

2 9

Premija životnog o siguranja u Evropi u 2011. godini iznosi 6 18 milijardi evra, što

predstavlja pad u odnosu na prethodnu godinu od neš to manje od 7% . Sli

no kao i ukupna

premija, premija životnog osiguranja je u vremensko m intervalu od 2 002. do 2011. godine
imala dva trenda. Prelomna ta

ka je 2008. godina, kada posle rasta u ce lom intervalu od

2002. do 2007. sledi pad od 11%. I drugi trend rasta od 2009. do 2011. godine, sa izuzetkom
poslednje godine kada se i desio pomenuti pad posle nekoliko godina kontinuiranog rasta.
Posmatraju

i ceo period, m ožemo da primetimo da i pored oporavka kak o glob alne

ekonomije tako i životnog osiguranja, premija je i dalje niža od njenog nivoa p re finansijske
krize u 2007. godini. Na tržištu ži votnog osiguranja u Evro pi dominiraju Velika Britanija sa
144 milijarde evra premije, Francuska sa 124 milijarde evra i Nema

ka sa nešto manje od 87

milijarde evra

. Naveden e zemlje poseduju ogromne fondove i zbog toga je njihova

zastupljenost i zna

aj na finasnsijskom tržištu veoma veliki. U ovi m ze mljama sredstva

premijske rezerve se iz god ine u godine uve

avaju i naj

eš

e se invstiraju u obveznice,

akcije, nekretnine i hipotekarne zajmove.

Životno osiguranje p odrazumeva stabilno investiocio no okružen je, koje je

globalnom finansijskom krizom zna

ajno ugroženo. Tako

e, životn o osiguranje ima

dugoro

ni karakter, i podsticajno se odnosi na u govore koji su zaklju

eni na periode osiguran

ja od 20 i više godina, kada osiguranici i mogu o

ekivati najve

e akumulirane iznose. U

situaciji kada su prihodi pojedinaca, kao posledica finansijske krize smanjeni, a njihova
izvesnost ugrožena, stanovništvo ugovore životnog osiguranja ne prepozn aje kao najbolje
rešenje za plasiranje svojih viškova i po pravil u beži u sigurnije invest icije kao što su ba
nkarski depoziti kra

e ro

nosti. Sve to je za posledicu imalo pomenuto apsolutno smanjenje

pr emije u dve izdvojene godine 2008. i 2011.

www.insuranceeurope.com

po seta sajtu 26.3.2013.,CEA statistics European insuran ce in figures

www.swissre.com

poseta sajta 20.01.2013.

Grafikon 10. Premij a životnog osiguranja izražena u milijardam a evra u Evropi

od 2002. do 2011. godine

800
700
600
500

400

748

628

675

632

634

6 60

300

56 4

618

538

530

200

100

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

U tabeli ispod možemo videti koliko se pad premije

godini odrazio na sman jenje, odnosno pojavu negativne
osiguranja.

živo tno g osiguranja u 2011.

stope rasta ukupne premije

Tabela 20. Rast uku pne premije i premije životnog osiguranja u posmatranom periodu

Ukupna premija u milijardima evra

Rast premije

2009.

2010.

2011.

2009./2010.

2010./2011.

Život

634

660

618

2,6

-6,9

Ukupno

1.061

1.104

1.072

2,4

-3,2

Izvor: Insurance Europe: The European life insurance market,

www.ins

uranceeurope.com

(poseta sajtu 26.3.2013.)

Ako posmatramo u

eš

e premije životnog osiguranja u ukupnoj premiji, mo žemo

primetiti da se u intervalu od 2002. godine do 2011. godine kretalo oko 60%, što predstavlja
blagu dominaciju životnog u odnosu na ostale vidove osiguranja. Interesantan je podatak da u
periodima rasta ukupne premije osiguranja od 2002. do 2007. godine, pove

ava se i u

eš

životnog osiguranju u ukup noj premiji koje vrhunac dostiže u 2007. go dini, kada je iznosilo
63,6%. Dok u periodima posle finansijske krize, od 2008. godine s a smanjenjem ukupne
premije osiguranja, smanjuje se i procenat u

eš

a životnog osiguran ja u strukturi ukupne

premije i 2011. godine iznosi svega 57,8%. To nam pokazuje da u periodima ekspanzije
ekonomije i osiguranja ve

i deo premije se ulaže u proizvode životnog osiguranja, dok u

www.insuranceeurope.com

po seta sajtu 26.3.2013., Insurance Europe: The Europe an life insurance market

Grafikon 12. Premij a životnog osiguranja u evrima po stanovnik u u 2011.godini

1400

1200

1000

800
600

1104

1181

1294

1144

998

1086

1084

1066

963

944

400

200

2002

2003

20 04 2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

Premija životnog osiguranja po stanovniku vrhunac b eleži u 2007. godini kada iznosi

1.294 evra po stanovniku . Smanjenje premije u 2008. godini je uslovio pad koji nije
nadnokna

en ni pored rasta u 2009. i 2010. godini. U odnosu na 201 0. godinu zabeležen je

pad od 7% ili 78 evra u ap solutnom iznosu, pa premija po stanovniku u 2011. godini iznosi
1.066 evra. U poslednjoj godini u

etiri zemlje zabeležen je rast pom enutog pokazatelj u u

odnosu na prethodnu god inu, a to su Danska, Norvešk a i u man joj meri Švajcarska i
Holandija. Ukoliko izdvojimo Lihtenštajn zbog svo je specifi

nosti, rasp on za preostale

zemlje je od 15 evra, koliko je iz dvajano za potrebe osiguranja po stanovnik u u Turskoj do
3.150 evra u Švajcarskoj. Najrazv ijenije zemlje Evrope Šv ajcarska, Velika B ritanija,
Luksemburg, skandinavske zemlje i Fra ncuska najviše ulažu u osiguranje, pre svega u
proizvode životnog osiguranja. Zemlje Centralne i Isto

ne Evrope zna

ajno zaostaju za po

menutim zemljama, sa razlikom da se ve

i deo nj ihove premije osiguranja odnosi na

proizvode neživotnog sektora osiguranja. Kao pozitivan primer iz ove grupe zemalja možemo
izdvoj iti Sloveniju sa preko 1.000 evra po stanovniku.

www.insuranceeurope.com

po seta sajtu 26.3.2013., Insurance Europe: The Europe an life insurance market

Grafikon 13. Premij a životnog osiguranja u evrima po stanovnik u u Evropi u 2011.

godini

3500

3000

2500

2000
1500

315 0

2988

1000

2390

1664

1914

500

1018

1314

1218

831

645

293

201

203

158

eš

e premije u br uto doma

em proizvodu je naj

eš

e koriš

en indikator

razvijenosti osiguranja, tako

e i nacionalne ekonomije. Osiguranje kao uslužna d e latnost u

industrijski visoko razvijenim zemljam a u

estvuje u zna

ajnim procentima u ostva renju

bruto društvenog proizvoda.

Pove

anje bruto doma

eg proizvoda u 2011. godini o d 3,7% i

pad ukupne premije od 6,9% uslovilo je smanjenje u

eš

a premije u bruto doma

e m

proizvodu sa 4,9% u 2010. godini, na 4,5% u 2011. godini. Relativna konstantnost poka
zatelja za posmatrani desetogodišnji period nam pokazuje da su se premija životnog osigu
ranja i bruto doma

i proizvod imali sli

an trend .

www.insuranceeurope.com

po seta sajtu 26.03.2013., Insurance Europe: The Europ ean life insurance market

Prof. dr Ljiljana Jeremić, Istra živanje tržišta i prodaja osiguranja, Univerzitet Singid unum, Beograd,

2010., str.49

Kada posmatramo tržišno u

eš

e pojedinih zemalja u strukturi ukupne premije nije

teško uo

iti da dominantnu poziciju imaju razvijene zapadnoevr opske zemlje. Velika

Britanija, Francuska, Nem a

ka i Italija zajedno zauzimaju više od 70% ukupnog tržišta

životnog osiguranja. Ovaj p odatak nije iznena

uju

i s obzirom na izgra

enu kulturu

ulaganja u proizvode život nog o siguranja. Tako

e, ove zemlje i popu lacijski predstavljaju

najmnogoljudnije zemlje starog kontinenta, ali pre svega to su eko nomski najrazvijenije
zemlje Evrope. Interesantno je pomenuti da zemlje kao što su Belgija i Holandija, a naro

ito

Švedska i D anska, po u

eš

u u ukupnoj premiji zna

ajno nadmašu ju svoje populacijsko

eš

Grafikon 16. Tržišno u

eš

e pojedinih evropskih zemalja u ukup noj premiji živ

otnog osiguranja

35,0

30,0

29,1

Austrija

Belgija

25,0

Švajcarska

Nemačka

20,0

19,1

Danska

Španija

15,0

12,8

Francuska

11,3

Vel.Britanija

10,0

Italija

4,6

Holandija

5,0

3,4 3,4

2,8 2,9

2,5

Švedska

1,1

Slovenija

0,0

Tržišno učešće u procentima

Kada posmatramo komparaciju tržišnog u

eš

a u dve posmatrane godine ( 2002. i

2011.) vidimo da nije bilo zna

ajnijih promena osim izuzetka blago g pada u

eš

a u dve

zemlje sa najve

im tržišnim u

eš

em, Velikoj Britaniji i Francuskoj. Blagi pad možem o

donekle objasniiti znatno višim stopama rasta premija zem alja isto

n e Evrope u odnosu na

ostale zemlje Evrope.

www.insuranceeurope.com

poseta sajtu 14.04.2013., Insurance Europe: The Europe an life insurance market

Grafikon 17. Komparacija tržišnog u

eš

a evropskih zemalja u 2 002. i 2011. godini

Vel.Britanija

Francuska

Nemačka

Italija

Španija

Švedska

Holandija

Švajcarska

Belgija

Ostale

Interesantan podat ak o zastupljenosti životnog osig uranja j e i pokazatelj broja

zaklju

enih polisa u odnos u na broj stanovnika. Ovaj pokazatelj je za posmatrane evropske

zemlje iznosio od 85% u 2002. godini do 92% koliko je iznosio u 2011. godini. To nam
pokazuje da je u tom vremenskom intervalu broj zaklju

enih polisa osiguranja brže rastao od

evropske populacije, odn osno i okolnost da osiguranici poseduju više od jedne polise
životnog osiguranja. Posm atrano po zemljama vidimo da je broj zaklju

enih polisa u

Švedskoj daleko najviše nadmašio broj njenih stanov nika. Visoke vr ednosti pokazatelja su
prisutne i u Danskoj, H olandiji, Nema

koj i Velikoj Britaniji. D ok je u Turskoj broj

zaklju

enih ugovora životnog osiguranja na nivou od jedne petine u odnosu na njenu

populaciju. Zemlje sa vis okim vrednostima pomenutog pokazatelja s u one sa izgra

enom

sveš

u o zna

aju životnog o siguranja za pojedinaca, porodicu i širu druš tvenu zajednicu.

www.insuranceeurope.com

poseta sajtu 14.04.2013., Insurance Europe: The Europe an life insurance market

Veli

inu osguravaju

ih kompanija možemo komparirati kroz mnoštvo parame tara ali

su najzastupljeniji veli

ina imovine i tržišna kapitalizacija kojima se mogu porediti i

kompanije iz razli

itih branši. Najve

a osiguravaju

a kompanija u Evropi, druga u svetu, je

francuska AXA osnovana u Parizu davne 1817. Specijalizovana za životna i zdravstvena
osiguranja. O njenoj veli

ini govori i podatak da je 2011. godinu završila sa profitom od

4.324 milijarde evra ili

injenica da je u tom trenutku zapošljavala

ak 103.000 ljudi.

Tabela 22. Najve

a društva za osiguranje u Evropi

Rang

Kompanija

Zemlja

Ukupna

Tržišna

imovina

kapitalizacija

AXA

Francuska

945.571

39.017

Allianz

Nema

830.804

54.506

Generali

Italija

547.924

24.132

Legal General

Velika Britanija

507.935

12.264

Aviva

Velika Britanija

485.637

15.400

Aegon

Holandija

447.575

10.589

ING Insurance

Holandija

434.377

31.863

Prudential

Velika Britanija

425.322

30.433

CNP Assurances

Francuska

415.758

9.257

10.

Zurich Insurance Group

Švajcarska

385.869

39.559

Na grafikonu broj 19 vidimo zemlje sa najve

im brojem osiguravaju

ih društava. Sa

izuzetkom Španije koja zauzima prvo mesto sa 138 dr uštava, ostalih pet pozicija zauzimaju
zemlje velike

etvorke sa o

ekivanim rasporedom.

6566

Pokazatelji su u milijardama dolara

Grafikon 19. Prikaz zemalja sa najve

im brojem osiguravaju

ih društava za

životno osiguranje

160

138

129

140

122

120

Španija

100

Vel.Britanija

80
60

Francuska

Nemačka

Italija

Br oj kompanija

6.3. Kanali distribucije pr oizvoda životnog osiguran ja u Evropi

Kanali distribucije proizvoda životnog osiguranja u Evropi mo gu se podeliti u

etiri

osnovna: direktna prodaja, agenti ili zastupnici, posrednici i banko osiguranje. Zastupljenost
svakog od kanala distribucije je uslovljena organizacijom tržišta osiguranja, kao i samih
osiguravaju

ih društava sv ake od zemalja. U tabeli broj 14 može mo primetiti da dva kanala

distribucije, a to su agenti i banko osiguranje predstavljaju dominantne na

ine za distribuciju

proizvoda ž ivotnog osigura nja. Ako posmatramo dva pomenuta kanala distribucije vidimo da
potroša

i u Evropi za ni jansu više favorizuju banko osigura nje kao pogodniji na

in za

kupovinu polise životnog o siguranja. Posmatrano na nivou zemalja, k ao najreprezentativniji
primer banko osiguranja, kao kanala distribucije, uo

avamo Maltu gde se 92% polisa

životnog osiguranja realizuje na ovaj na

in. Ovo je tipi

an primer zemlje sa neizbalansiranim

inom prodaje životnog osiguranja gde je jedan kanal izrazito dominantan. Tako

prime

ujemo da se u ne m alom broju zemalja u kojima je banko osiguranje najzastupljeniji

in prodaje životnog osiguranja, njegovo u

eš

e bitno nadmašuje ostale kanale distri

bucije i kre

e se preko 50%. U Italiji je u

eš

e 76%, Turskoj oko 70%, Portug alu 68%,

Španiji 66%, Austriji i Francuskoj oko 62%.

U jednom broju ze malja prodaja preko agenata je dominantan n a

in prodaje životnog

osiguranja: Slova

ka 60%, Slovenija 58%, Holandija 57%, Bugarska 56%, Rumunija 55%,

Nema

ka 48%. Na

in prodaje se donekle može objasniti menta litetom i li navikama

stanovništva pojedinih zem alja. Postoje ljudi koji preferiraju prisniji o dnos sa prodavcem u
ovom slu

aju polisa životno g osiguranja. La kše im je da za potrebe osiguranja svoje imovine

i života uvek komuniciraju s a istim prodavcem u koga imaju poverenja i koji

e im ponuditi

paket usluge osiguranja ko ji njima najviše odgovara , a

esto predstavlja najkomotniji na

zaklju

enja polisa jer ne po drazumeva i odlazak u osiguravaju

u ku

u ili banku.

www.swissre.com

poseta sajta 22.04.2013.

VII ZAKLU

Tržište životnog osiguranja u Srbiji nije na nivou razvijenosti kao tržište osiguranja

ekonomski razvijenih zemalja, ali ima karakter trži šta koje se ubrzano razvija. Po okon

aju

društveno-ekonomske krize devedesetih godina prošlo g veka i ulaskom naše zemlje u
tranzicioni period, sektor osiguranja po

inje da se menja. Zna

ajne su promene na

regulativnom planu, koje su uspostavile tržište na novim principima i donekle vratile
poverenje stanovništva u proizvode osiguranja, pre svega životnog osiguranja koje je najviše
imalo štetnih posledica u periodu krize i ratova.

Analizom tržišta životnog osiguranja odnosno kompar acijom sa tržištem životnog

osiguranja evropskih zemalja možemo izvesti zaklju

ak da je životno osiguranje u Srbiji i

dalje nerazvijeno i zna

ajno zaostaje za razvijenim evropskim zemljama. Nivo razvijenosti

životnog osiguranja zavisi od bruto doma

eg proizvoda i stabilnosti doma

e valute. Ukoliko

je ve

i bruto doma

i proizvod viši je i standard stanovništva. Stanovn ištvo koje nije u prilici

da zadovolji nekada i najosnovnije egzistencijalne potrebe gotovo da i nema sredstava da
ulaže u proizvode životnog osiguranja. Tako

e, dugoro

ni karakter životnog osiguranja

podrazumeva stabilne inflatorne uslove i valutu, da investitori ne do

u u situaciju da uloženi

novac bude obezvre

en. Zaklju

ak komparacije evropskog i srpskog tržišta životnog

osiguranja, potvr

uje našu posebnu hipotezu da su životni standard i prodaja životnog

osiguranja u uzro

no posledi

noj vezi. Makroekonomski faktori

e i u budu

e predstavljati

klju

ne faktore za stanje i perspektivu životnog osigura nja.

Kada govorimo o proizvodima životnog osiguranja na doma

em tržištu prime

ujemo

izbalansiranu ponudu. Konkurentska osiguravaju

a društva su dostigla nivo standardne ponude sa

minimalnim varijacijama samog proizvoda ž ivotnog osiguranja. Potencijalni osiguranik u svakom
osiguravaju

em društvu može o

ekivati paket koji podrazumeva sli

an nivo pokri

a i prinosa na

uložena sredstva. Tu

injenicu nam potvr

uje i uporedna analiza tipskog primera koji smo

obradili u posmatranih pet osiguravaju

ih društava. Ovaj podatak možemo posmatrati sa pozitivne

strane u smislu da j e srpsko tržište životnog osiguranja postavljeno na zdravim osnovama i da
nijedna strana ne može ostvariti konkurentsku prednost na nedozvoljen na

in. Možemo zaklju

iti

da su trenutne razlike u uspešnosti društava za osiguranje merene ostvarenom premijom i tržišnim
u

eš

em pre svega posledica trenutka ulaska u tržišnu utakmicu. Najve

i deo tržišta i liderske

pozicije zauzimaju tri ino strana društva za osiguranje: Wiener, Delta Generali i Gr awe. Njihov
tržišni uspeh je posledica prepoznavanja inertnog i nerazvijenog ali i perspektivnog srpskog
tržišta. U manjoj meri svoje proizvode su prilagodile lokalnim specifi

nostima i pre svega

intenzivnim marketingom ponudile proizvode koje i ina

e prodaju u svojim mati

nim zemljama.

Dobra poslovna strategija, istraživanje srpskog tržišta i konfigur acija proizvoda, adekvatna
kombinacija kanala distribucije doprineli su liderskoj poziciji pomenutih društava, što potvr

uje

našu generalnu

hipotezu. Da tri pomenuta inostrana osiguravaju

a društva i kvalitativno nude bolje proizvode

životnog osiguranja njihova tržišna prednost u odno su na ostale bi se samo pove

avala.

Situacija je upravo obrnuta da njihovo tržišno u

eš

e stagnira ili opada, a pove

ava se u

eš

e ostalih osiguravaju

ih društava koja su prepoznala priliku za profit i agresivnijim

prodajnim aktivnostima popravile svoju tržišnu poziciju.

Komparacijom dva najzna

ajnija relativna pokazatelja razvijenosti životnog osiguranja

posmatranih tržišta, srpskog i evropskog , dolazimo do zaklju

ka na kom nivou razvoja se

nalazi naše tržište. Prvi pokazatelj, pr emija životnog osiguranja po stanovniku, u Srbiji
iznoosi 12,8 evra što je znatno niže od evro pskog proseka koji je 1.066 evra. Drugi
pokazatelj, odnos ukupne premije životnog osiguranj e i bruto doma

eg proizvoda pokazuje

tako

e zna

ajnu razliku zarvijenosti posmatranih tržišta. U od nosu na vrednost pokazatelja u

Srbiji koja iznosi 0,3%, posmatrani pokazatelj za evropske zemlje iznosi 4,5%. Izolovano
posmatrano odnos pokazatelja u 2011. godini je prili

no nepovoljan, ali ta

injeniva ne treba

da obeshrabri jer Srbiju karakteriše pozitivan tren d razvoja životnog osiguranja u poslednjih
deset godina sa znatnim smanjenjom zaostatka u odnosu na evropske zemlje. Ubrzani rast
životnog osiguranja znatno je viši nego u evropskim zemljama donekle zbog niskog startnog
nivoa premije, ali i zbog pove

anja svesti gra

ana o zna

aju životnog osiguranja.

Kompanija ,,Dunav osiguranje“ kao lider u neživotno m osiguranju, svoju lošu poziciji

na tržištu životnog osiguranja donekle duguje ne pr epoznavanju pravog momenta za
uklju

enje u konkurentsku utakmicu sa stanim osigurava

ima. Fokusiranjem i na ovaj

segment osiguranja kompanija ,,Dunav osiguranje“ sa da ostvaruje zna

ajne rezultate u

prodaji životnog osiguranja i pozicioniranju na tržištu, ko riste

i pre svega svoj brend, mrežu

filijala i izuzetno jaku marketinšku kampanju. Na taj na

in u kratkom vremenskom periodu

uspeva da se nametne na tržištu i da ostvari višu stopu rasta od svog neživotnog sektora.

Osavremenjivanjem proizvoda i njihovom modifikacijom zahtevima tržišta, društvo za

osiguranje je ostvarilo jedan od preduslova za pove

anje prodaje. Na prodajne rezultate,

tako

e pozitivno je uticala izbalansiranost kanala distribucije kojima proizvodi životnog

osiguranja postaju dostupni osiguranicima. Ove pozitivne promene i visoke stope rasta tržišta
su donekle limitirane niskim životnim standardom st anovništva. Standard je

esto

ograni

avaju

i faktor i ljudima koji su informisani i imaju pozitivnu svest o važnosti i zna

aju životnog osiguranja. Sa pove

anjem životnog standarda o

ekuje se dalji rast prodaje

životnog osiguranja. Sa druge strane životno osiguranje poje dincu kao osiguraniku i

lanovima njegove porodice povratno obezbe

uje zaštitu i prinos na uložena sredstva, a na

šire m društvenom planu pozitivno uti

e na opšti privredni ambijent. Kompanija ,,Dunav os

iguranje“ potvr

uje našu generalnu hipotezu, primena dobre poslovne str ategije vodi ka

boljim poslovnim rezultatima, ve

oj prodaji proizvoda i ve

em tržišnom u

eš

I na postoje

em nivou razvoja životnog osiguranja postoji mesta za napredak i prostor za

pove

anje prodaje. Trebalo bi pre svega više koristiti d ostignu

a savremenih informacionih

tehnologija i nove kanale distribucije kao što su i nternet i bankoosiguranje. Na sajtu društva za
osiguranje postoji mogu

nost kupovine polise životnog osiguranja, me

utim, još uvek

nedovoljna informisanost i informati

ka pismenost ograni

avaju brži rast prodaje. Kompanija

VIII LITERATURA

KNJIGE I STRU

NI RADOVI :

1. Aleksandar Živkovi

Mere monetarne politike kao uslov razvoja osiguranja

života

, ,,Privatizacija i perspektive osiguranja u zemljama u tranziciji”, Vrnja

Banja, 2003.

2. Emmet Vaughan, Therese Vaughan,

Osnove osiguranja upravljanje rizicima

, Mate,

Zagreb, 2000.god

3. Ekonomski re

nik, Ekonomski fakultet, Beograd, 2011.

4. Goranka Kneževi

Analiza finansijskog izveštavanja

, Univerzitet Singidunum,

Beograd, 2009.

5. Dr Jelena Ko

ovi

, Dr Predrag Šuleji

Osiguranje

, Centar za izdava

ku delatnost

Ekonomskog fakulteta, Beograd, 2006.

6. Prof. dr Jelena Ko

ovi

Pivatizacija i perspektive osiguranja u zemljama

tranziciji

, Ekonomski fakultet, Beograd, 2003.god

7. dr Jelena Ko

ovo

Trendovi u razvoju srpskog tržišta osiguarnja u pos lednjoj

dekadi

, Ekonomski fakultet, Beograd, 2012.

8. dr Jelena Ko

ovi

, Osiguranje na prekretnici,

unarodni nau

ni simpozijum,

Vrnja

ka Banja, 2004

9. Ljiljana Jeremi

Istraživanje tržišta i prodaja osiguranja,

Univerzitet Singidunum,

Beograd, 2010

10. Ljiljana Jeremi

Analiza tržišta osiguranja Evropske Unije

, Univerzitet

Singidunum, Beograd, 2010

11. Prof. dr Ljiljana Jeremi

, Komparativna analiza tržišta osiguranja u Evropsk

Uniju, Srbiji i državama u regionu

,Univerzitet Singidunum, Beograd, 2011.

12. Prof. dr Milan Miljevi

Metodologija nau

nog rada,

Filozofski fakultet

Univerziteta u Isto

nom Sarajevu, Pale, 2007.

13. Philip Kotler, Kevin Lane Keller,

Marketing menadžment,

Data Status, Beograd,

2006.

14. Predrag Šuleji

Pravo osiguranja

, Pravni fakultet Univerziteta u Beogradu i

Dosije, Beograd, 1997.

15. mr Teodora Teodorovi

Milosavljevi

Životno osiguranjei njegove perspektive u

SCG

, ,,Privatizacija i perspektive osiguranja u zemljama u tranziciji”, Vrnja

Banja, 2003.

16. Dr Zdravko Petrovi

, Tomislav Petrovi

Osiguranje života,

IP Glosarijum,

Beograd, 2003.

STRU

ASOPISI:

17.

Privatizacija i perspektive osiguranja u zemljama u tranziciji

, Vrnja

ka Banja,

2003.

18. Osiguranje 356/2011, Kompanija Dunav osiguranje, Beograd, 2011.

19. Osiguranje 361/2013, Kompanija Dunav osiguranje, Beograd, 2013.

20.

Osiguranje

358/2012, Kompanija Dunav osiguranje, Beograd, 2012.

21.

Osiguranje, broj 11,

Croatija osiguranje, Zagreb, 2004.

22.

Svijet osiguranja 3

/4, Tectus, Zagreb, 2009.

23.

Tokovi osiguranja

4/2011, Kompanija Dunav osiguranja, Beograd, 2011.

24.

Tržište životnog osiguranja u Srbiji

, Privredni pregled, Beograd, jul 2011.

ZAKONI:

1. Zakon o osiguranju iz 2004. Službeni list RS, br.55 /04, Beograd, 2004.
2. Zakon o osiguranju imovine i lica iz 1996. Službeni list RSJ, br.30/1996, Beograd,

1996.

INTERNET SAJTOVI:

1. www.aktuar.rs

2. www.axa.rs

3. www.businessinsurance.com

4. www.cea.eu

5. www.dunav.com