UNIVERZITET „xxxxxxxxxxxxxxxx“
Bxxxxxxxxxxx
SEMINARSKI RAD
PREDMET: Marketing
TEMA: Modeli ponašanja industrijskog kupca
Profesor
:
Student / Br.ind.:
xxxxxxxxxxxxxxxx 1. xxxxxxxxxxxxxxxxxxx
Jun xxxxxxxx
SADRŽAJ
Sadržaj.............................................................................................................2
UVOD...............................................................................................................3
Poslovno tržište................................................................................................4
Obilježja poslovnog tržišta................................................................................6
Specifičnosti kupovine industrijskog kupca.......................................................7
Oblici kupovine..................................................................................................8
Teorijski okviri ponašanja industrijskog kupca..................................................9
Uticaj pojedinca, individualni faktor.................................................................13
Kognicija..........................................................................................................15
ZAKLJUČAK....................................................................................................16
Literatura .........................................................................................................17
2
1.POSLOVNO TRŽIŠTE
Je ono područje razmjene na kojem se poslovni ponuđač dogovara s poslovnim
potraživačem-obje strane ostvaruju neki posao (B2B), što nije slučaj na tržištu
individualnih potrošača.
Sastoji se od svih organizacija koje kupuju proizvode i usluge radi proizvodnje
daljnjih proizvoda i usluga za prodaju, te profitnih i neprofitnih organizacija i
institucija koje kupuju za vlastite potrebe ili za pružanje usluga drugima.
Vrijednost novčanih transakcija je velika (50% iznad vrijednosti transakcija na
tržištu lične potrošnje).
Vrste poslovnog tržišta:
Poslovno tržište sastoji se od organizacija koje kupuju robu i usluge radi daljnje
proizvodnje ili podrške proizvodnji, s ciljem daljnje prodaje ili konačne potrošnje
od strane zaposlenih ili pružanja usluga drugima.
S obzirom na cilj kupovine, tržište poslovne potrošnje podijeljeno je na 3 vrste:
1. Tržište proizvođača
2. Tržište posrednika
3. Tržište vladinih institucija
4
1. Tržište proizvođača
Najznačajniji segment poslovnog tržišta. Tržište koje iziskuje velike, unaprijed
planirane kupovine proizvoda, tj. polu-proizvoda i sirovina.
Kao primjer možemo navesti da proizvođači u SAD-u samo na sirovine godišnje
potroše 1,500 mlrd USD (blizu 400.000 proizvodnih preduzeća)
2. Tržište posrednika
Glavna funkcija - kupovina od proizvođača ili drugih dobavljača s ciljem dalje
preprodaje u istom obliku.
Veletrgovci -kupuju radi prodaje drugim veletrgovcima, trgovcima na malo,
proizvođačima i vladinim institucijama.
Trgovci na malo -kupuju proizvode i dalje ih prodaju krajnjim potrošačima.
5
