2
UVOD
U današnjem poslovnom svetu motivacija radnika je jedno od bitnih pitanja vezanih za dobro
poslovno vođenje, a poslovno vođenje postaje temeljna komponenta uspešnog poslovanja. Iako
se i teorija i praksa bave ovim pitanjima poslovnog vođenja, svi stručnjaci se slažu u jednoj
definiciji koja govori:
1. Poslovno vođenje je fenomen što uključuje neku vrstu uticaja i moći u organizaciji;
2. Vrhunski lideri se stvaraju kroz rad, iskustvo i edukaciju
3. Biti dobar lider nije isto što i dobar menadžer. Vođa kreira ciljeve, dok ih menadžer
izvršava.
„Menadžer
potpaljuje vatru ispod nogu zaposlenika, vođa je potpaljuje u njihovim srcima“
Vrlo često se spominje da su menadžeri ti koji rade stavri na pravi način dok su lideri ti koji rade
prave stvari. Kada menadžment osigura organizaciji uspešan poslovni početak ili primene neke
tehnike koje su u prošlosti dovele do pozitivnih rezultata to ne znači da će ona uspešno poslovati
u budućnosti. Iskustvo je dobar učitelj međutim budućnost je nepredvidiva i promenjiva, zbog
toga jedan od bitnijih faktora u takvom okruženju je motivacija i spremnost organizacija na
stalna prilagođavanja i promene. Jedino na taj način one mogu odgovoriti izazovima u
nestabilnom okruženju, postići operativne i strateške ciljeve i zadržati se na tom nivou uspeha.
Većina teoretičara se slaže da liderstvo
(vođenje ili predvođenje) predstavlja osnose između
ljudi, korišćenje uticaja jednih na druge radi postizanja ciljeva. Takođε jedna od glavnih odlika
liderstva je okrenutost ljudima, za razliku od administrativnog rukovođenja kojeg karakterišu
uputstva, dokumenti i naredbe. Menadžer
prodaje
je pojedinac koji rukovodi prodajnim
resursima tj. budžetima i ljudima. On mora imati sposobnosti i veštine veće od onih koje
posjeduju tradicionalni menadžeri, takođe moraju biti lideri.
Lideri trebaju da znaju da motivišu zaposlene tako da oni obavljaju svoj posao bolje nego što se
od njih očekuje. Oni ih trebaju inspirisati da se uzdignu iznad individualnih interesa te da rade u
korist organizacija. Lideri su teško predvidivi jer vrlo često kreiraju vizionarske ideje kojima
motivišu zaposlne i podstiču u njima snažnu volju i želju da ostvare zajedničke ciljeve.
U ovom radu će se posebna pažnja obratiti na motivaciju zaposlenih pod uticajem menadžera i
lidera.
4
Kako prepoznati dobrog
lidera?
Od nekih još antičkih doba, lider se
uvek izdvajao iz mase, kao
poverljiva osoba, orator, osoba koju
će ljudi da prate. Postoje neke teorije
koje govore da je upravo tajna
dobrog lidera u njegovim ličnim
karakteristikama i crtama ličnosti, a
koji mnoge organizacije praktikuju
prilikom odabira zaposlenika.
Inteligencija,
ambicioznost,
karatkter, harizma, društvenost,
poverenje su samo neke od karakteristika koje odlikuju vrhunskog lidera.
Lideršip kao pojam je izuzetno kompleksan i dinamičan proces, jer ni u današnje vreme nije
sasvim jasno koji to sve faktori igraju ulogu u kreiranju dobrog lidera, odnosno koji utiču na
motivaciju ljudi. Ali, ipak, bez sumnje znamo da ponašanje nadređenih u jednoj organizaciji
direktno ima uticaj na ponašanje, aktivnost i motivaciju njegovih podređenih, bilo na dobar ili
lošiji način.
Prema Čarlsu Futrelu (Charles Futrell), model integrativnog lidera ima šest najbitnijih faktora:
1. Prodavače
2. Prodavačke grupe
3. Prodavačke institucije
4. Ponašanje prodavača
5. Aktivnost i ponašanje prodajnog menadžera
6. Menadžere prodaje
Piter Druker (Peter Drucker) je obradio šest osnovnih načela uspešnih menadžera i
menadžmenta:
1. Menadžment se bavi ljudskim bićima i ima zadatak da učini ljude sposobnim za rad u
kolektivu
2. Menadžment se takođe bavi integracijom ljudi u zajednički projekat ili pothvat
3. Organizacija mora imati jasne ciljeve, da bi osigurala zajedničku viziju
