Multilevel marketing

0

1

{ta je multilevel margeting?

multilevel marketing

Biblioteka 

MARKETING

MARKETING

Urednik

Zoran Hamovi}

Dizajn korica

Nikola Kostandinovi}

Piter Klotijer

MULTILEVEL

MULTILEVEL

MARKETING

MARKETING

Prakti~ni vodi~ za uspe{nu

mre`nu prodaju

Preveo s engleskog

or|e Trajkovi}

Naslov originala:

Peter Clothier

Multi-Level Marketing

A Practical Guide to Successful Network Selling

Kogan Page Ltd, London, 1992

© Peter Clothier, 1990, 1992

1997

Ve}ina ljudi u odre|enoj fazi svog `ivota do|e do za-

klju~ka da se bogatstvo retko mo`e ste}i rade}i za dru-

gog. Raditi za sebe nije garancija da }ete postati bogati,

ali gotovo je sigurno da }e vam se jedino tako pru`iti pri-

lika da puno zaradite. Kad steknete stalan posao u nekoj

firmi, potrebno je dosta hrabrosti da se odreknete sigur-

ne plate i u|ete u rizik otpo~injanja sopstvenog posla. Ali

da li je takav rizik zaista neophodan? Sa MLM-om odgo-

vor je NE! Da biste se po~eli baviti MLM-om nije po-

trebno da napustite stalan posao niti je neophodno da

ulazite u neki ve}i finansijski rizik.

Mogu}e je da }e va{a reakcija biti „to lepo zvu~i, ali ja

nikad u `ivotu nisam samostalno vodio neki posao. Ko }e

mi pomo}i da ga otpo~nem i re}i mi {ta treba da radim?”

A {ta ako vam ka`em da mo`ete ra~unati na neograni~e-

nu pomo} i savete ljudi koji su ve} postigli uspeh u tom

poslu?

Gde je zamka?

U svemu {to zvu~i suvi{e dobro da bi bilo istinito ne-

gde mora da postoji zamka. Nema zamke. Zar postoji

posao koji je toliko elasti~an, a ipak toliko puno nudi?

Da, MLM je beskrajno elasti~an i nudi prakti~no neo-

grani~ene mogu}nosti. Kakvo su iskustvo i kvalifikacije

neophodni da bi se uspelo u MLM-u? Nisu potrebni ni-

kakvo prethodno iskustvo niti kvalifikacije. Sve {to ste

ranije radili, va{a finansijska situacija, stepen obrazova-

nja i pripadnost odre|enoj dru{tvenoj klasi su bez ika-

kvog zna~aja. MLM je izvanredno efikasan u pru`anju

jednakih mogu}nosti svima – prihodi su direktno pro-

porcionalni ulo`enom trudu. (U poglavlju 8  mo}i }ete da

pro~itate kako su ljudi iz potpuno razli~itih dru{tvenih

sredina i razli~itog znanja i iskustva stekli bogatstvo za-

hvaljuju}i MLM-u.) Jedini uslov za ulazak u ovaj posao

jeste pla}anje pristupne ~lanarine. Jedini uslovi za posti-

zanje uspeha su jaka `elja za ostvarenjem onog nivoa

uspeha koji `elite i spremnost da nau~ite kako to da ura-

dite. O detaljima }e biti re~i u kasnijim poglavljima.

Do sada smo govorili samo o finansijskim mogu}no-

stima, a to nije sve {to MLM pru`a. Mnogi uspe{ni di-

stributeri smatraju da su ostale koristi od tog posla isto

toliko zna~ajne koliko novac koji njime zara|uju. Sklapa-

ju prijateljstva, razvijaju sopstvenu li~nost i dobijaju

mogu}nost da poma`u drugima. O ovim i ostalim aspek-

tima MLM posla bi}e re~i kasnije.

Da li je to zakonito?

Nema puno sistema poslovanja za koje su usvojeni

posebni zakonski propisi da bi se osiguralo po{teno po-

slovanje. Sve dok se ti propisi po{tuju (uz ostale zakon-

ske propise o trgovini) MLM je apsolutno zakonit na~in

poslovanja.

Jedan broj najpoznatijih kompanija u Velikoj Britani-

ji koje se bave direktnom prodajom osnovao je 1965. g.

Udru`enje kompanija za direktnu prodaju. Sa~injen je

pravilnik o poslovnom pona{anju koji je verifikovao Od-

bor za zakonitu trgovinu. Taj pravilnik obuhvata sve vi-

dove aktivnosti ~lanova Udru`enja kompanija direktne

prodaje. On obezbe|uje po{tovanje eti~kih normi poslo-

vanja od strane svih ~lanica Udru`enja od kojih mnoge

primenjuju MLM metod distribucije.

Kako funkcioni{e?

Kako je mogu}e ostvariti tako velike zarade? Razmo-

trimo najpre tri postoje}e vrste prihoda.

Linearni prihod

. Svi znaju {ta je to; radite mesec da-

na i bivate pla}eni za jednomese~ni rad, radite jo{ jedan

mesec... ili mo`da ispletete d`emper, bivate pla}eni za taj

d`emper, onda ispletete jo{ jedan d`emper, itd. Iako ne-

ka zanimanja nude mogu}nost ostvarivanja veoma veli-

kih linearnih prihoda, oni su gotovo uvek ograni~eni na

odre|ene nivoe i zahtevaju dnevno anga`ovanje. ^esto

je potrebno odraditi 

veoma

duga~ak radni dan.

14

15

{ta je multilevel marketing?

multilevel marketing

Rezidualni prihod

. To je prihod od posla obavljenog

u pro{losti, koji nastavlja da priti~e u toku odre|enog

vremenskog perioda. Tipi~an primer za to je muzi~ar

~iji se snimci prodaju jo{ dugo vremena nakon {to su

napravljeni. Rezidualni prihod je osnovni vid prihoda u

oblasti osiguranja, jer se polise prodate ranijih godina

obnavljaju. Provizija na te prihode dodaje se na priho-

de iz teku}e godine i na godi{njem nivou mo`e predsta-

vljati zna~ajnu sumu. Glumci i pisci ostvaruju rezidual-

ni prihod sve dok se njihovi filmovi prikazuju i knjige

~itaju. Tako je mogu}e da mali broj veoma uspe{nih

plo~a, filmova ili knjiga obezbedi do`ivotni prihod svo-

jim autorima.

„Mnogostruki” prihod

. MLM koristi preimu}stva

tzv. „mnogostrukog” prihoda. To je jedan vid rezidual-

nog prihoda, jer obezbe|uje teku}e prihode na osnovu

pro{lih poslova. Ali, pored toga, taj prihod se ostvaruje

i od poslovnih aktivnosti drugih. To se ni u ~emu ne raz-

likuje od na~ina na koji mnoge zna~ajne korporacije

ostvaruju prihode od {iroke mre`e samostalnih distri-

butera ili fran{iza, osim {to u MLM-u potreban bud`et

za reklamu predstavlja samo deli} onoga {to se tro{i u

drugim oblicima poslovanja. Ako vam „mnogostruki”

prihod li~i na neku vrstu nepo{tenog iskori{}avanja,

nemojte zaboraviti da se 

svakom

distributeru u toj

mre`i pru`aju iste mogu}nosti. Ako vi imate korist od

rada drugih ljudi, setite se da su oni u tom poslu zahva-

ljuju}i va{im nastojanjima da ih uklju~ite (ili da uklju~i-

te osobu koja je njih uklju~ila, itd.).

Prosto re~eno, MLM je jedan od mnogih na~ina za

prodaju roba i usluga. Nema (ili ne bi trebalo da bude)

nikakve tajanstvenosti u vezi sa njim. On predstavlja

uspe{an i direktan poslovni sistem koji se mo`e prime-

niti na gotovo svaki potro{a~ki proizvod ili uslugu. To je

zakonit i eti~ki ispravan posao kao i svaki drugi, ako ne

i vi{e, kao {to }ete saznati iz ove knjige. To je veoma ve-

liki posao i neprestano se {iri. Osnovni principi MLM-a,

koji ga ~ine tako razli~itim od konvencionalnih sistema

distribucije proizvoda, su:

• 

na~in na koji se uspostavlja mre`a prodavaca;

• 

na~in raspodele profita;

• 

na~in organizovanja prodaje proizvoda.

Da pogledamo kako sve to izgleda u „normalnoj”

firmi, na primer u proizvodnji boja. Proizvo|a~ `eli da

proda najve}e mogu}e koli~ine svog proizvoda da bi

ostvario maksimalan profit. Potrebno je da zaposli za-

stupnike prodaje da bi do{ao do narud`bina zna~ajnih

veleprodajnih firmi. Na tro{kove proizvodnje boje doda-

}e se tro{kovi za plate, za distribuciju, za reklamu, ostali

re`ijski tro{kovi i profit. Recimo da ima dvadesetak ve-

leprodajnih firmi koje `ele da prodaju {to je mogu}e ve-

}e koli~ine boje maloprodajnim radnjama. Veleprodajna

firma mora na cenu svake kutije sa bojom dodati tro{ko-

ve svoje radne snage, svog poslovnog prostora, reklame

i drugih bitnih elemenata poslovanja, plus odre|en pro-

fit, i tako snabdeti bojom stotinak maloprodajnih radnji.

Svaka maloprodajna radnja na tako formiranu cenu pro-

izvoda dodaje svoje tro{kove za radnu snagu, admini-

straciju, poslovni prostor, prevoz i isporuku, kao i sop-

stveni profit, i planira da ostvari brojku od, recimo, pet

stotina kupaca. Svaki posrednik u trgovini mora investi-

rati znatna sredstva u poslovni prostor, opremu i zalihe,

a najve}u motivaciju za svakog od njih verovatno pred-

stavlja strah od bankrotstva ili ne~eg sli~nog.

Vrlo jednostavno se mo`e izra~unati da proizvo|a~

boja sada raspola`e mre`om od dve hiljade distributera

od kojih svaki opslu`uje po pet stotina klijenata. Proiz-

vo|a~ i svaki distributer uzimaju za sebe odre|eni pro-

cenat maloprodajne cene i, ako su u stanju da prona|u

vi{e posrednika ili klijenata, mogu uve}ati svoj profit.

[to je ve}a narud`bina koju distributer podnese proizvo-

|a~u, to }e ve}i popust mo}i dobiti.

Distributerska mre`a u MLM-u se u su{tini ne razli-

kuje od ove mre`e. Klju~na stvar je shvatiti da MLM

predstavlja legitiman na~in poslovanja. Struktura MLM

mre`e se 

u principu

ni u ~emu ne razlikuje od strukture

bilo kog drugog sistema distribucije proizvoda.

U ~emu se onda MLM 

razlikuje

od poslovanja kon-

vencionalnih firmi?

16

17

{ta je multilevel marketing?

multilevel marketing