Семинарски рад из економике у хотелијерству
Одређивање цена услуга смештаја са попустима и одређивање просечне
цене за циљне тржишне сегменте
Београд, новембар 2012.
Садржај
Увод....................................................................................................................................3
Одређивање цена услуга смештаја са
попустима.....................................................4
Повећање нето прихода хотела....................................................................................6
Методе формирања цена...............................................................................................6
Дијаграм снижења цена – висина
попуста..................................................................7
Одређивање продајне цене услугамa исхране (оброцима) у хотелским
ресторанима.....................................................................................................................8
Метод трошкови плус.....................................................................................................9
2
економског система. Да би удовољио том циљу, маркетинг концепт захтева да
индивидуални потрошачи буду фокус свих маркетинг напора. То је разлог зашто су
људи из маркетинга тако снажно укључени у проналажењу и анализи
информација о тржишту. Они треба да схвате индивидуалне потрошаче, ма како
они били комплексни. Успешне стратегије маркетинга засноване су на жељама,
потребама и понашању потрошача. Студија понашања купаца је заправно студија
понашања људи на тржишту. Исти принципи понашања који се разматрају у
социологији, психологији и социјалној психологији разматрају се и у студијама
понашања купаца. То укључује процес одлучивања који потрошачи користе да
обаве куповину, важност индивидуалних или психолошких фактора као што су:
перцепција, мотивација, ставови, учење и личности и њихови утицаји на
понашање потрошача. Један део точка успешног пословања хотелске компаније је
и одређивање цена услуга смештаја са попустима као и одређивање просечне
цене за циљне тржишне сегменте, о чему ће се разматрати даље у тексту.
4
Одређивање цена услуга смештаја са попустима
Потенцијална просечна цена собе је дефинисана као просечна цена која би се
добила у случају да су све собе у хотелу продате по максималној нормалној цени
коју плаћа гост хотела, без попуста. Та цена се назива
rack rate
. Односно, тај
термин представља максималну цену по којој се може наплатити соба. У пракси,
већина хотела има једну или више оваквих цена за сваку собу која се налази у
хотелу. Постоји rack rate за једнокреветну, двокреветно, трокреветну собу итд.
Како се онда потенцијална просечна цена собе може одредити у таквој ситуацији?
То је један од основних и најважнијих задатака са којима се среће Front Office
Manager или шеф рецепције. Он утврђује цену собе која мора да задовољи
следеће критеријуме:
мора да буде конкурентна са конкуренцијом;
мора да обезбеди приходе за нормално пословање хотела;
мора да створи профит инвеститору.
За већину хотела је карактеристично да ће у једнокреветним собама боравити
једна особа а у двокреветним две особе (а нека и једна).Тако да код израчунавања
потенцијалне могуће цене треба обратити пажњу на хотелску продајни микс. Цена
је један од инструмената маркетинг микса који, коришћен
самостално или у комбинацији са осталим иснструментима маркетинг
микса, треба да омогући реализовање циљева пословања. Просечна минимална
цена најлакше се добија као количник укупног прихода од продаје и броја соба
под условом да су све пордате као једнокреветне. Просечна максимална цена
добија се као количник укупног прихода од продаје и броја соба (под условом да су
све продате као двокреветне), ако хотел има апартмане или собе по вишим
ценама, то може бити обухваћено максималном могућом потенцијалном ценом.
Разлика између те две цене (максималне и минималне) назива се распон цена или
rate spread
. Када хотелијерско предузеће једном израчуна потенцијалну просечну
цену собе, може вршити поређење реалне са могућом ценом, дневно или у току
одређеног периода. Могу се јавити ситуације да ће реална цена бити виша од
могуће али и обрнуто. У осталим случајевима, реална цена ће бити нижа од
могуће и може се израчунати дељењем са могућом ценом и претварањем у
проценте како би се добио просечан однос цена.
Некада су хотели имали једну максималну утврђену нормалну цену собе и гости су
могли да је прихвате или одбију. То је било могуће јер је конкуренција била слаба
или је није било уопште. Чињенице говоре у прилог томе да неки далеки
одмаралишни хотели постављају превисоке цене соба јер се налазе на
5
