План продаје
2018
2
Садржај
Увод 3
1.
Основни елементи 5
2.
Анализа и процена тражње
12
3.
Анализа и процена промоције, дистрибуције и цене
23
3.1. Промоција
23
3.2. Дистрибуција
27
3.3. Цена
30
4. Анализа и процена понуде 33
4.1. SWOT анализа
37
4.2. Пројекција пласмана производа40
5 Практичан пример плана продаје 42
Закључак
62
Литература 61
План продаје
2018
4
У случају да се ови изазови не размотре (писање пословног плана је најбољи
начин за то), повећава се вероватноћа да се читав подухват претвори у неуспелу
пословну авантуру. Зато је циљ израде пословног плана да се пре почетка реализације
идеје, оцене сви релевантни аспекти пословања, утврди исплативост идеје и процени
ризик. На тај начин, потенцијалне грешке праве се на папиру, а не на тржишту. Осим
тога, за предузетнике, пословни план ће представљати, вероватно, и почетни корак у
комуникацији са финансијерима, тј. инвеститорима и кредиторима. Пословни план ће
бити и средство комуникације са другим актерима у окружењу (добављачима,
дистрибутерима и сл.). У случају интерних предузетничких подухвата, пословни план
биће средство у комуникацији његових твораца са генералним менаџером или
финансијским директором, на пример.
План продаје
2018
5
1. Основни елеметни
План продаје је најзначајнији део маркетинг плана у којем се формирају улазни
подаци за утврђивање укупног прихода. У овом делу разматра се једно од најважнијих
питања са којим се свако предузеће среће, а то је да ли може да прода довољно
производа по одговарајућим ценама како би профитабилно пословало. У основи,
трагање за одговором на ово питање је тема целокупног плана продаје.
Осим што је најзначајнији, за овај део маркетинг плана се може рећи да је и
најкомплекснији, обзиром на многобројне тржишне чиниоце који условљавају успех на
тржишту продаје.
Неадекватан план продаје један је од најчешћих разлога неприхватања
пословног плана од стране пословне банке. Отуда, нису ретки разговори следећег типа:
Представник банке:“Могу ли да видим ваш маркетинг план ?“
Инвеститор: "Немамо га, али знамо да имамо одличан производ и да ће га
потрошачи радо куповати."
Представник банке: "На којим чињеницама се заснива ваше уверење, да ли на
основу истраживања потреба купаца?"
Инвеститор: "Нисмо вршили никаква истраживања, али људи са којима сам
разговарао и које сам упознао са производом мисле да ћемо имати проблема да
произведемо довољне количине да одговоримо захтевима купаца."
1
Представник банке: "Верујемо да је тако, али то ипак није довољно да бисмо
озбиљно размотрили ваш кредитни захтев."
Сва питања од значаја за тачну пројекцију укупног прихода треба да нађу
одговор у плану продаје. Од многобројних питања, по значају се издвајају следећа:
Каква је пројектована структура асортимана инвеститора и које су његове
основне карактеристике?
1
Фиктера Бахтијаревић Шибер, Менаџмент људских ресурса, Загреб, Голден маркетинг, 1999.
План продаје
2018
7
Уважавајући наведену структуру плана продаје, као и потребу да се јасније
изложе све маркетиншке активности за реализацију производа, разматрања у овој
глави разврстана су у следећа поглавља:
•
Асортиман, циљно тржиште и њихове основне карактеристике;
•
Анализа и процена тражње,
•
Анализа и процена промоције, дистрибуције и цене;
•
Анализа и процена понуде,
•
SWOT анализа и
•
Пројекција пласмана производа.
Асортиман, циљно тржиште и њихове основне карактеристике
На самом почетку плана продаје неопходно је дефинисати асортиман који
инвеститор намерава да продаје, односно дефинисати производе и објаснити њихове
основне карактеристике.
Све карактеристике производа које се разматрају у плану продаје могу се
поделити у две групе. Прву групу чине информације које су, условно речено,
заједничке за сва предузећа која продају истоврсни производ на одређеном циљном
сегменту, а друга група информација осликава специфичне карактеристике производа
инвеститора.
2
Прва група информација односи се на генеричке групе производа које се
распознају на тржишту. Разумљиво је да ће маркетинг стратегија бити потпуно
другачија код предузећа које на пример обавља фризерске услуге од маркетинг
стратегије предузећа који производи пржену кафу или делове за васионске бродове. У
овом делу корисницима се пружају информације о:
2
Фиктера Бахтијаревић Шибер, Менаџмент људских ресурса, Загреб, Голден маркетинг, 1999.
