одлучивање   о   ценама,   структури   производње   и   продаје,   трошковима,   продајним
територијама,  каналима  продаје и  сл.,  као  и  анализу  ефеката планираних  корекција
предвиђене продаје за нето резултат.
Поступак   предвиђања   продаје   је   под   утицајем   низа   фактора,   као   што   су:   врста
предузећа,   његов   организациони   облик   и   унутрашња   организациона   структура,
квалификациони   састав   колектива,   тежина   прогнозирања   продаје   и   сл.,   те   стога
уопштене поступке можемо сврстати у (1) групу поступака које карактерише макро
приступ предвиђању продаје и (2) групу поступака за које је карактеристичан микро-
пpиступ планирању продаје.

Резултат поступка предвиђања продаје су квантитативне прогнозе пo производима,
продајним територијама, каналима продаје и сл., са предвиђеним количинама, ценама и
вредношћу продаје (приходом) за читаву планску годину или квартале, којe cy праћене
прелиминарним планом производње и трошкова производње, трошкова дистрибуције и
трошкова управљања и администрацијс. Ако произашли очекивани нето резултат није
задовољавајући, пpиcтyпa се предлагању одлука у вези с приходом и трошковима, што
и јесте прави смисао планирања, и њиховом тестирању анализом преломне тачке до
коначног избора најповољније комбинације фактора.

1.2. Планирање трошкова продаје (маркетинга)

Трошкови продаје cтoje y узрочко-последичном односу са обимом и вредношћу
продаје, па је стога битно истаћи поделу трошкова продаје на: (1) трошкове
прибављања поруџбина (креирања тражње) и (2) трошкове извршења поруџбина.

Трошкови прибављања поруџбина

су израз трошења у циљу постизања одређеног обима

продаје пo утврђеним ценама пре него последица продаје и одређени су одлукама
менаџмента, које покривају један плански период. Ови трошкови су претежно фиксног
карактера.

Трошкови извршења поруџбина

представљају последицу приправности

организационих јединица продаје да обаве и самог обављања послова складиштења
производа,   припремања,   отпреме   са   паковањем,   испостављања   фактура,   регулисања
кредитних односа с купцима, наплате доспелих потраживања oд купаца и сл., послова
условљених извршавањем прибављених поруџбина од купаца. Они укључују фиксне,
варијабилне   и   семиваријабилне   трошкове.   Учешће   ових   компонената   у   укупним
трошковима извршења поруџбина условљено је величином и структуром организације,
техничко-технолошким   и   комерцијалним   карактеристикама   производа,   структуром
тржишта, ширином асортимана, карактеристикама купаца и сл., али често и пословно-
политичким ставом менаџмента, тј. организационим решењима у подручју продаје.
Значи, одвојено су планирани примарни трошкови прибављања поруџбина од трошкова
извршења поруџбина, зато што су њихово планирање и контрола специфични,  обзиром
на њихов различити узрочно-последични однос са обимом и вредношћу продаје.

Чемберлен, Н.

Предузеће: микро-економско планирање и акција

, Савремена администрација, Београд,

1968, стр. 86.

Стевановић, Н.

Систем обрачуна трошкова

, Економски факултет, Београд, 2011, стр. 462.