SADRŽAJ:
1. UVOD - POSLOVNO PREGOVARANJE
2. NAČIN PREGOVARANJA
3. STRATEGIJE PREGOVARANJA
4. KARAKTERISTIKE MEĐUNARODNOG PREGOVARANJA
5. PRAVILA PREGOVARANJA
6. PREGOVARAČKE FAZE
7. PREPREKE U POSTIZANJU SPORAZUMA
8. UGOVORI I ODNOSI
ZAKLJUČAK
LITERATURA
1
1. UVOD - POSLOVNO PREGOVARANJE
Pregovaranje, posebno ono poslovno je veština kojoj se čovek uči i
predstavlja komunikacijski proces sa ciljem racionalnog rešavanja
problema ili sukoba interesa između dveju ili više strana. Uvek se može
postaviti pitanje, da li pregovaramo na zadovoljavajućem nivou, odnosno
da li to dobro činimo?
Mnogi stručnjaci tvrde da uspešne rezultate pregovora postižu oni ljudi
koji poseduju znanja, veštine i lične karakteristike koje su neophodne za
pregovaranje, ali oni koji imaju razrađen plan pregovora. Imajući ovo u
vidu, svako ko teži da postigne dobre rezultate u pregovaračkom procesu
mora biti upoznat sa celokupnim procesom pregovaranja, odnosno sa
temeljnim načelima tog procesa.
Pregovaranje je proces koji obuhvata prevazilaženje razlika (početnih
pozicija strana u poslovnim pregovorima) u cilju postizanja međusobne
saglasnosti. Pregovaranje je ustvari postizanje ciljeva koje smo postavili.
Pregovori predstavljaju proces u koji su uključene dve ili više strana koje
teže postizanju sporazuma ili rešavanja problema. Način ophođenja putem
kojeg dve ili više osoba nastoje da unaprede svoje pojedinačne interese
zajedničkim delovanjem.
Elementi pregovaranja su:
2
3. STRATEGIJE PREGOVARANJA
Strategije pregovaranja zavise od stila pregovaranja koji karakteriše nas,
kao i našeg oponenta. Korišćenjem istog pregovaračkog stila ne postižu se
uvek i isti rezultati. Prosto rečeno, pristup koji vredi u jednoj situaciji, u
drugoj može biti kontraproduktivan. Svako je različit i shodno tome,
različito pregovara. Zlatno pravilo pregovaranja je da uspešan pregovarač
prilagođava svoj pristup pregovaračkom stilu svog oponenta i njegovim
potrebama. Psiholozi su pokušavali da naprave modele koji se mogu
unapred prepoznati kako bi pomogli pregovaračima u pregovaračkom
procesu.
Stilovi u pregovaranju mogu biti:
-
slušalac,
- stvaralac,
- aktivista,
- mislilac,
Slušaoci
-
osobe koje su orijentisane na ljude i veoma cene odnose sa
ljudima. Često počinju pregovore razgovorom na opšte društvene teme. Oni
žele da govore o problemima i da vas bolje upoznaju kao osobu. Za njih je
pregovaranje koje gradi poverenje i međusobno razumevanje, mnogo više
od posla. Ne vole da govore javno.
Oni mogu biti i vrlo spori u procesu donošenja odluka, ali su poverljivi,
optimistični i posvećeni rezultatu koji će biti dobar za obe strane. Ne vole
preuzimanje rizika i vole sigurnost u poslu. . U pregovaranju, slušaoci se
trude da zadovolje obe strane
Stvaraoci
- Oni ne prežu od prekidanja pregovora i zbijanja šale. Vole da
budu priznati, da pričaju pred publikom, bez obzira što možda nemaju
pojma o temi. Nekada se ne mogu zaustaviti. Mogu biti impulsivni i doneti
odluku naprečac. Kako im i ime kaže, vrlo su kreativni.
4
Aktivisti -
Praktični, sigurni u sebe, takmičarski raspoloženi i kompetentni.
Odlično rešavaju probleme i na sebe preuzimaju najveći rizik i
odgovornost. Na drugoj strani mogu biti arogantni, dominantni,
nepoverljivi, nametljivi, pravi ulični borci. Ne obaziru se mnogo na potrebe
drugih ljudi, nestrpljivi su i loši su slušaoci.
Mislioci
- Oni traže fer i ekonomično rešenje za obe strane, i to rade sporo
jer teže perfekciji. Zato u pregovorima mogu biti povučeni i bezosećajni. Ne
vole da preuzimaju rizike. „Jedno po jedno" je njihovo pravilo.Mislioci
mogu poboljšati svoju komunikaciju sa drugima ako se malo ubrzaju,
prestanu sa beskonačnim detaljisanjem, preuzmu više rizika i pokažu malo
više brige za ljude.
Pregovarački stilovi-grafički prikaz:
5
