1. SVETSKI PREGOVARAČ

Globalizacija ekonomskih i poslovnih aktivnosti podrazumeva povezanost i mogućnosti potrebu

sklapanja poslova širom sveta.Saradnja sa stranim poslovnim partnerima se uspostavlja primenom osnovnog oruđa
– pregovaranjem. Pregovaranje je sredstvo za sklapanje poslova, za njihovo vođenje i i popravljanje u slučaju
spora.Saradnja sa stranim preduzećima praćena je brojnim problemima koje treba rešiti. To se postiže upotrebom
pregovaranja. Iskustvo pregovarača u ugovaranju poslova u sopstvenoj zemlji nije dovoljno. Potrebno je dodatno
steći saznanja iz oblasti kulture, poznavanja jezika, političkih sistema, prava, zakonodavstva, birokratskog nasleđa,
poslovnih običaja, i sl.

Termin svetski se odnosi, pre svega, na biti svestran, a onda na svet. Sv. pregovarač podrazumeva

delotvorno vođenje poslovnih odnosa od početka do kraja. Znači posedovanje veštine da se svestrano obavi
celokupan posao.Sklapanje poslova zahteva od pregovarača sa prevaziđu brojne nepoznate prepreke koje nisu
svojstvene domaćaj sredini (razlike u kulturi, zakonima, ideologiji, birokratskom nasleđu, načinu rada državnih
ustanova, nagle promene u okviru međunarodnog političkog i finansijskog okruženaj).

Poslovno pregovaranje je proces koji se ne završava kada strane postignu dogovor u vezi svih

pojedinosti   i   potpišu   ugovor.   Postoji   trajno   pregovaranje   kojjim   se   obezbeđuje   primenljivost   ugovora   i   u
nepredvidivim okolnostima, jer ni jedan ugovor ne može da obuhvati sve situacije  sa kojima se strane mogu sresti
u   toku   saradnje.   Ne   postoji   savršen   ugovor   i   savršena   saradnja.   Za   to   je   pregovaranje   savršeno   oruđe   za
rukovođenje poslovnim dogovorom. Važno je da strane žele da sačuvaju svoj poslovni odnos.

Tri su faze u kojima je prisutno poslovo pregovaranje
-

sklapanje poslova,

vođenje poslova,

popravljanje poslova.

2. POSLOVNO PREGOVARANJE, UGOVORI I ODNOSI

Pregovori su često dugi i teški i zahtevaju značajna materijalna, ljudska i emotivna sredstva.

Pregovori prestavljaju način ophođenja putem kojeg dve ili više osoba nastoje da unaprede svoje

pojedinačne interese zajedničkim delovanjem.

Učestvovanje u pregovorima je podstaknuto shvatanjem obe strane da tako mogu poboljšati svoje

poslovanje ako se postigne dogovor o zajedničkom delovanju po pogodnim uslovima.

Pregovaranje je postupak koji treba da teče na određen način, tj uz poštovanje određenih pravila, kao

bi se postigao željeni cilj.. Tri su osnovna modela pregovaranja:

MODEL 1 – pregovori kao nagodba

Za mnoge pregovarače postupak pregovora je

nagodba

– do dogovora se dolazi između početne

ponude i ponude druge strane. Obe strane na početku pregovaranja određuju , ali ne otkrivaju, tačku  preko koje
neće pristati da idu zarad postizanja dogovora.. Neotkrivene vrednosti se mogu menjati u toku pogađanja. Nagodba
traje sve dok strane imaju prostor da sklope posao, imaju ,, oblast mogućeg dogovora’’. Model 1 podrazumeva da
strane dolaze do dogovora nizom ustupaka   sve dok ne postignu rešenje koje je obema stranama prihvatljivo.
Nastojeći da postignu dogovor strane vide pregovore kao postupak ,, pobeda-poraz’’ u koje je dobitak jedne strane
gubitak druge. Strane smatraju da su njihovi ciljevi neuskladivi i da se  bora kao da podele fiksni deo, a da kroz niz
ustupaka i pretnji mogu doći do prihvatljive sredine. M1 se vodi dogovorenim merilima ili vrednošću.

MODEL 2 – pregovori kao nadmoć

Ugovaranje posla se može shvatiti i kao borba. To je način da se stekne nadmoć nad poslovnim

protivnikom. Za ovaj model pregovora je karakteristično da jedna strana osmisli posao i koristeći se igrama moći i
prljavim trikovima prisiljav drugu stranu da prihvati njene uslove. Dve strane smatraju svoje interese neuskladivim
i iskreno deluju da se bore oko fiksnog dela. M2 se odlikuje grubom taktikom, to je krajnost pregovaranja.

MODEL 3 – pregovori kao rešavanje problema

Pregovarnje način za rešavanje problema. Pregovarači imaju zadatak da reše zajedničkki problem.

Preg. su postupak u kojem svako može da dobije. Učesnici smatraju da imaju uskladive ciljve i zato umesto da se
bore oko podele fiksnog dela, oni traže način da taj deo povećaju tako da obe strane mogu u što većoj meri da
zadovolje svoje intrese. Zato strane najpre pokušvaju da saznaju šta druga strana smatra za dobiti a onda obe
nastoje da nađu rešenje.

Razumevanje intresa je ključna za ovaj model pregovaranja.<interesi ne moraju biti isti ali treba da budu uskladivi
ili barem ne uzajamno isključivi.. M3 je ,,pobeda-pobeda’’ u kojem najviše dolazi o izražaja sarađivačko stanovište

PRIMENJIVANJE MODELA

Pregovarači mogu koristiti bilo koji od ova tri modela. To zavisi od konkretnih okolnosti koje se

javljaju u toku pregovaranja. Dakle moguće je kombinovati sva tri modela u toku jednog pregovaračkog procesa.
Različita su mišljenja oko delotvornosti svakog od tri modela, različita su iskustva pregovarača. Ipak najviše je
zagovornika M3 kao načinu da se zajednički reše problemi i i tako proizvede bolji ishod pregovora nego primenom
nekog drugog modela koji insistira na pobedi.

-VREDNOVANJE MODELA

Pogađanje-M1 ne onmogućava stranama da do kraja iskoriste svoje mogućnosti, nadmoć-M2 može da

izazove skriven troškove i neuspehe u toku sklapanja posla i,li kasnije kada se taj posao izvodi. M2 ne stvara čvrstu
osnovu za dugoročne poslovne odnose i često dovodi do naknadnog pregovaaranja, što je nepoželjno.

Koji model će biti primenjen u pregovaranj zavisi od sadržaja pregovora, vršioca pregovaranja i

njihove kulture i zanimanja, vladajuće ideologije, mest agde se vode pregovori, kulture, pola, ..

FAZE PREGOVARAČKOG POSTUPKA

Pregovori prolaze kroz različite

faze.

Svaka zahteva određene veštine, pristup i sredstva..

Predpregovaranje

učesnici određuju d ali uopšte žele da pregovaraju,i ako žele , o čemu će da pričaju, kao , kad a

i gde. PP se često odvija primenom telekomunikacione tehnike. Faza PP je završena kada kada obe srane odluče da
se nastavi sa pregovorima ili se ceo postupak prekida. Ako se pregovori nastavljaju, prelazak na sledeću fazu
sklapanja posla može biti pravljenje rasporeda budućih razgovora, potpisivanje sporazuma o poverljivosti. Koliko
će se vremena i pažnje posvetiti PP zavisi od kulturne pripadnosti učesnika u pregovoriama. Razlike u tretiranju PP
mogu izazvati i nesporazume i sumlju u postojanje loših namera i, čak, do neuspeha razgovora.

Osmišljavanje

: strane nastoje da dođu do sporazuma u vezi sa osnovnim pojmovima na osnovu kojih

će da izgrade posao, da utvrđivanjem interesa strana u pregovorima iznošenjem predloga i protiv predloga i
istraživanjem mogućih rešenja. Cilj da obe strane zadovolje svoje interese. Svoje razumevanje strane ozvaničavaju
potpidivanjem nekog dokumenta.

Obrada pojedinosti:

razrađuju se pojedinosti i primenjuju se dogovorena rešenja. Faza zahteva

tehničku stručnost da bi se predvidele moguće poteškoće u u primeni dogovorenog. ,,Đavo je u pojedinostima’’.
Nekada se prvo treba dogovoriti oko pojedinosti i na tome izgraditi poverenje i nastaviti razgocvore.

DOGOVOR: UGOVOR ILI ODNOS
Osnovni cilj svih pregovora je pogodba.

Pojam se različito tumači u različitim kulturama.

U SAD cilj pregovora je zaključenje ugovora. Ugovor je konačni skup prava i obaveza koji strogo

spaja dve strane, nadzire njihov način rada u budućnosti i određuje ko šta radi, kada i kako.

U Aziji cilj i svrha pregovora je postizanje poslovnog odnosa. Ugovor nije p.odnos.
Ova razlika u shvatanju svrhe pregovora zahteva od pregovarača da postave pitanje – šta je zapravo

pogodba koju oni traže. Odgovor treba da bide i ugovor i odnos. Ugovor je prikladan kao cilj kod jednostavnih ili
kratkotrajnih poslova. Poslovni odnos je prikladan kod dugoročnih poslova, tj, saradnje , saveza., koji ako se
zasniva samo na ugovoru možeda prpadne.. Kod dugoročne saradnje važno je poverenje, on podrazumeva vezu
između strana, jer su u pitanju složeni odnosi razmene.

SEDAM PRAVILA ZA STVARANJE DOBRIH TEMELJA ZA POSLOVNI ODNOS

Da bi se uspostavili dobri poslovni odnosi, kao uslov za uspeh posla, potrebno je poštovati određena

pravila:

1.iskoristiti fazu PP u celosti i delotvorno .

PP treba naušiti što više o pozadini, interesima i

upravljačkoj kulturi suprotne strane, ali i uponati je sa sopstvenom kulturom, interesima i organizacijom. Ne treba
ograničavati trajanje PP

2. Pravilno shvatiti da je dugoročni poslovni dogovor jedno neprestano pregovaranje.

Dug.posao

je odnos koji zahteva stalno pregovaranje o tom odnosu. Brojna su pitanja koja zahtevaju pregovaranje ili naknadno
pregovaranje jer se ne mogu predvideti unapred.

3. Razmotriti ulogu posrednika i savetnika u poslu.

Treća lica- posrednici, savetnici i sl.- imaju

važnu ulogu u pregovorima. oni pomažu izgradnju i očuvanje poslovnog odnosa.Savetnik se angažuje pre
započinjanja pregovora ali može učestvovati u njima i pomooći kada se jave problemi. Po zaključenju posla,
savetnici i advokati mogi nastaviti saradnju , posebno kod rešavanja sporova.

Pregovori su postupak koji prolazi kroz nekoliko faza. Strane prvo iznose svoje stanovište i interese,

zatim prave ustupke i prilagođava nja, sledi razumevanje i na kraju se sve formalno uobliči. Prvo priča pa onda
papir. Moguće je da se ovaj redosled izmeni. Skica na papiru koja je osnova razgovora. Pravljenje skice ili nacrta
sporazuma je značajno za pregovarače koji treba da se najpre posavetuju sa značajnim unutrašnjim i spoljnim
faktorima da bi došli do prihvatljivog stava u pregovorima. Ostvaruje se i taktička prednost jer se tako postavlja
opšti okvir za posao. Kontrola nacrta znači i kontrolu pregovora u opravdanim okolnostima.
Neosnovana nadmoć u pregovorima znači i probleme u kasnijim dogovorima. I ako značajan nacrt pregovora , ne
treba da bude prvi potez u pregovorima. Procena okolnosti, bez tvrdoglavog insistiranja na uslovima nacrta .

4. SEDAM NAČELA ZA SKLAPANJE MEĐUNARODNIH POSLOVA
NEDOUMICE PREGOVARAČA

Posle pažljivih priprema pregovarač treba da iskoristi postupke pregovaranja kako bi sklopio posao sa

drugom stranom.. Pregovori su postupak kretanja ka željenom cilju, acilj je pogodba. Zadaak pregovarača je da
upravlja   postupkom   pregovaranja   prevazilazeći   prepreke   i   pretnje   da   bi   stigao   do   cilja.   Interes   preduzeća   je
primaran ali se ostvaruje zajedničkim radm. Saradnjom se ostvaruje dodatna vrednost a nadmetanjem se dobija veći
deo   stvorene   vrednosti..   Oitanje   je   koji   model   primeniti   u   pregovaranju   –   nadmetanje   ili   saradnju.   Strane   u
pregovorima treba da spoje snagu i veštine i da dođu do zajedničkog rešenja kojim se zadovoljavaju interesi obe od
njih.

Oni koji sklapaju poslove treba da se pridržavaju nekoliko načela koja će im omogućiti da zajednički

unaprede pregovarački postupak.

POČETNI POTEZI

1. Pažljivo razraditi početne postupke i uskladiti ih sa svojim ciljevima.

Početni potezi u pregovorima mogu da utiču pozitivno ili negativno na ishod i to dugoročno. Utiču na

sklapanje posla ili na odustajanje.

Treb a izbegavati preterano grub početni potez. To može uticati na tumačenje prirode samih zahteva, o

prirodi pregovarača i preduzeća u celini (nerazumni, neobuzdani, nepoverljivi). Kulturne razlike među
pregovaračima zahtevaju posebno pripremanje početnog poteza. Kultura ima uticaja na način razmišljanja, vođenja
razgovora, poimanja okolnosti, ponašanje, i sl. Kultura utiče i na svatanje pregovaranja kao ugovora ili odnosa.
Npr. Amerikanci i japanci.Izbor početnog poteza zavisi od krajnjeg cilja u pregovorima. Ako cilj nije jasan p.p
treba da bude usmeren na bolje upoznavanje bez zauzimanja nekog posebnog stava.

ODNOSI

2.Raditi na izgradnji odnosa sa drugom stranom

Poslovni odnos je složen niz međusobnih uticaja opisan stepenom saradnje i poverenja među

stranama. odnos podrazumeva vezu među stranama.Odnosi među preduzećima zavise od ličnih odnosa. Dobri l.o
utiču na lakše i delotvornije pregovore. Izgradnja odnosa treba da počne odmah kada dođe do saradnje između dve
srane. Upoznavanje dve strane je vrlo bitno, obostrano. Treba pitati i reći.

U početku pregovarači mogu imati osećaj da su ogromne razlike među stranama, da imaju malo toga

zajedničkog, da dolaze iz različitih svetova. Ipak, iskreno zanimanje za kulturu drugg naroda može biti početak
upoznavanja. Zanemarivanje razlika intersovanjemza kul. druge strane i poštovanjem iste, ohrabruje se druga strana
da priča o svojoj kulturi. iskrenost.

Jedna od tehnika u izgradnji odnosa je i pronalženje sličnosti između strana u pregovorima., na nivou

kulture, preduzeća ili ličnom nivou.

POTREBE I INTERESI
3. Utvrditi potrebe i interese druge strane i otktiti svoje

Cilj sklapanja posla je ostvarivanje određenih interesa i potreba. Pregovarači se plaše da ih otkriju-.

Stavovi koje iznose strane u pregovaranju ne otkrivaju uvek i potrebe i interese koji stoje iza njih.. Zaro stavovi
mogu izgledati suprotstavljeni i nepomirljivi i otežati postizanje dogovora. Ali otkrivanjem stvarnih potreba i
intersa i njihovim razumevanjem posao može biti zaključen u obostranu korist.

Određivanje interesa je postupak ogoljavanja, skidanja slojeva, da bi se došlo do suštine. Kada intesi

postanu poznati, može se pristupiti rešavanju problema i osmišljavanju rešenja. Ako druga strana izbegava da
obelodani svoje interese potrebno je pitanjima doći do njih. Ako i to ne uspe počinje se rasprava o tome šta ,,ja’’
mislim o njihovim interesima. Koriste se svi načini da se druga strana ohrabri da priča o svojim intersima.

STVARANJE VREDNOSTI
4. Uvek težiti ka stvaranju dobiti, vrednosti, u pregovorima.

Mnogi vide preg. kao način da se stekne što više dobiti za sebe.. Svi pregovori uključuju pitanje

raspodele dobiti oko koje se stranae moraju boriti. Cilj pregovora je raspodela, ali još više stvaranje vrednosti ,
Pregovorima je moguće uvećati ukupni iznos sredstava koje će strane na kraju uživati. Način dda se to postigne je
primena M3, prionaći uzajamno privatljivo rešenje.

NEPRISTRASNA MERILA
5. Osloniti se na nepristrasna merila za opravdavanje sopstvenih predloga i zahteva.

Isto se zahteva i od druge strane. Sukobljavanje interesa u pregovorima utiče na opšto odnos koji

strane nastoje da ugovore. Da bi se rešili problemi koji mogu dovesti do sukoba i blokirati pregovore jeste da se
strane dogovore oko standarda, merila, načela ili nekog drugog nepristrasnog kriterijuma. Merila koja se koristeu
pregovorima potiču iz raznih izvora- prethodni slučajevi, preovlađujuća praksa u nekoj oblasti, pravno ili moralno
načelo, nezavisno stručno mišljenje, običaj , tržišna vrednost, standardi određenog zanimanja, , i sl. Upotrebom
merila prilikom sklapanja posla nastoji se racionalizovati rasprava koja se vodi.

TREĆA LICA
6. Razmotriti angažovanje trećih lica koja će pooći u sklapanju posla

Mnogi poslovi se odvijaju kao razgovori predstavnika dva preduzeća u čettiri oka. Međutim brojni su

poslovi koji zahtevaju angažovanje jednog ili više tećih lica koji će pomoći i olakšati skalpanje posla. To su
savetnici, zastupnici, brokeri, investicioni bankari, konsultanti. Jednom rečju to su posrednici u pregovaranju koji
učestvuju u tekućim poslovima, u održavanju veze i u osnovnim poslovima.

Posrednici učestvuju u pregovorima kada su kulturne razlike između pregovarača ogromne i kao takve

mogu značajno otežati postizanje dogovora. Često započinju postupak pregovaranja, dovedu ga do značajne
instance, a onda se rešavanje konkretnog pitanja prepušta npr. drugom pregovaraču koji će dati odlučujući doprinos.
Pregovarači mogi uspeti ako dobro poznaju preduzeća koja pregovaraju, industriju u pitanju, imaju izgrađene lične
odnose sa rukovodstvom obe strane, imaju izgrađenu reoutaciju, poverenje, veštine i pregovaračko iskustvo.

DELOTVORNA PRIMENA

7. Osmisliti delotvorno izvršavanje posla.

Pregovori se uvek bave budućnošću. Strane u poslu koriste ugovor i mere za njegovo izvršenje i da bi

osigurali sprovođenje određenih aktivnosti u narednom dužem periodu.. Često se delotvorna primena sporazuma ne
može isplanirati za pregovaračkim stolom, ili pregovaračima nedostaje iskustvo u sprovođenju dogovorenog
posla.Delotvorno planiranje zahteva tačno predviđanje budućnpsti.Da bi pokušali da zajedno vide budućnost strane
mogu primeniti određene tehnike:

predviđanje trendova : ova tehnika pretpostavlja da će određeni trendovi koji su se dešavali u

prošlosti, nastaviti i u budućnosti, koa i da trajanje i brzina tih trendova mogu biti predviđeni.

proračuni putem anomalije: uspostavlja se analogija sa sličnim situacijama iz prošlosti i onoga

što bi moglo da se dogodi pod sličnim okolnostima. Iskustvo pregovarača ovde dolazi do izražaja.

oponašanje, vršenje simulacije: putem simulacije pregovarači pokušavaju da da se stave u

određeni položaj, da se zamisle u određenim okolnostima i da se zapitaju šta bi se moglo dogoditi. Upotrebom
računara moguće je opnašati situacije i ubacivati promenljive činioce da bi se odredio ishod do koga bi se došlo
kada bi se strane ponašale na određeni način.

izrada scenarija: izrađuju se scenariji mogućih razvijanja situacija, u raznim pravcims, s onda

se razmatra mogućnost nastanka svakog od njih.

USPOSTAVLJANJE RAVNOTEŽE IZMEĐU POSTOJANOSTI UGOVORA I IZMENA

Cilj koji obe strane žele da postignu je postojanost ugovora – sigurnost da će uslovi pogodbe biti

ispoštovani. Zna se da okom izvršavanja njihovog sporazuma nepredviđene stvari mogu da se dogode i da drastično
poremete predviđenu isplativost posla. Zato treba postići postojanost ugovora i istovremeno omogućiti stranama da
se nose sa izmenama okolnosti.. Treba prredvideti sve moguće nepogodnosti i za njih pružiti iscrpna rešenja u
okviru pogodbe.

Ugovor nikada ne može biti dovoljno sveobuhvatan i iscrpan u ovom kontekstu, što je poznato obema

stranama. Nikada se ne mogu predvideti svi događaji i uslovi koji mogu uticati na poslove u budućnosti, veliki
troškovi sastavljanja ugovora oganičavaju ulaganja u tu svrhu, problem sa sudskim tumačenjem ugovora u skladu
sa željama sastavljača ugovora. Da bi se previzišli ovi nedostaci predviđa se naknadno pregovaranje, koa rešenje, o