VISOKA ŠKOLA STRUKOVNIH STUDIJA
ZA MENADŽMENT U SAOBRAĆAJU
POSLOVNO PREGOVARANJE
Profesor:
Student:
Dr. Milovan Vuković
Đorđe Komarica
Priboj, 2012.
1
SADRŽAJ
strana
_____________________________________________________________________________________
1. UVOD...............................................................................................................................................3
2. POSLOVNO PREGOVARANJE............................................................................................................3
3. NAČIN PREGOVARANJA...................................................................................................................3
4. STRATEGIJE PREGOVARANJA...........................................................................................................4
5. KARAKTERISTIKE MEĐUNARODNOG PREGOVARANJA....................................................................5
6. PRAVILA PREGOVARANJA................................................................................................................6
7. PREGOVARAČKE FAZE......................................................................................................................8
8. PREPREKE U POSTIZANJU SPORAZUMA...........................................................................................9
9. UGOVORI I ODNOSI........................................................................................................................11
10. ZAKLJUČAK.....................................................................................................................................12
11. LITERATURA...................................................................................................................................13
2
3. STRATEGIJE PREGOVARANJA
Strategije pregovaranja zavise od stila pregovaranja koji karakteriše nas, kao i našegoponenta.
Korišćenjem istog pregovaračkog stila ne postižu se uvek i isti rezultati. Prostorečeno, pristup koji vredi u
jednoj situaciji, u drugoj može biti kontraproduktivan. Svako je različit i shodno tome, različito
pregovara. Zlatno pravilo pregovaranja je da uspešan pregovarač prilagođava svoj pristup
pregovaračkom stilu svog oponenta i njegovim potrebama. Psiholozi su pokušavali da naprave modele
koji se mogu unapred prepoznatikako bi pomogli pregovaračima u pregovaračkom procesu.
Stilovi u pregovaranju mogu biti:
slušalac,
stvaralac,
aktivista,
mislilac,
Slušaoci -
osobe koje su orijentisane na ljude i veoma cene odnose sa ljudima. Često počinju
pregovore razgovorom na opšte društvene teme. Oni žele da govore o problemima i da vas bolje
upoznaju kao osobu. Za njih je pregovaranje koje gradi poverenje i međusobno razumevanje,
mnogo više od posla. Ne vole da govore javno.Oni mogu biti i vrlo spori u procesu donošenja
odluka, ali su poverljivi, optimistični i posvećeni rezultatu koji će biti dobar za obe strane. Ne
vole preuzimanje rizika i volesigurnost u poslu. . U pregovaranju, slušaoci se trude da zadovolje
obe strane
Stvaraoci
- Oni ne prežu od prekidanja pregovora i zbijanja šale. Vole da budu priznati,da pričaju
pred publikom, bez obzira što možda nemaju pojma o temi. Nekada se nemogu zaustaviti. Mogu
biti impulsivni i doneti odluku naprečac. Kako im i ime kaže, vrlosu kreativni.
Aktivisti
-Praktični, sigurni u sebe, takmičarski raspoloženi i kompetentni. Odličnorešavaju
probleme i na sebe preuzimaju najveći rizik i odgovornost. Na drugoj stranimogu biti arogantni,
dominantni, nepoverljivi, nametljivi, pravi ulični borci. Ne obaziruse mnogo na potrebe drugih
ljudi, nestrpljivi su i loši su slušaoci.
Mislioci
- Oni traže fer i ekonomično rešenje za obe strane, i to rade sporo jer teže perfekciji.
Zato u pregovorima mogu biti povučeni i bezosećajni. Ne vole da preuzimajurizike. „Jedno po
jedno" je njihovo pravilo.Mislioci mogu poboljšati svoju komunikacijusa drugima ako se malo
ubrzaju, prestanu sa beskonačnim detaljisanjem, preuzmu višerizika i pokažu malo više brige za
ljude.
4
