1
SADRŽAJ
Uvod ........................................................................................................................2
1. Poslovno pregovaranje..............................................................................3
2. Način pregovaranja.....................................................................................4
3. Strategije pregovaranja...............................................................................5
4. Pravila pregovaranja...................................................................................7
5. Pregovarčke faze........................................................................................10
Zaključak.................................................................................................................12
Literatura ................................................................................................................13
2
UVOD
Pregovaranje, posebno ono poslovno je veština kojoj se čovek uči i
predstavlja komunikacijski proces sa ciljem racionalnog rešavanja ili sukob interesa
između dve ili više strana. Uvek se može postaviti pitanje, da li pregovaramo na
zadovoljavajućem nivou, odnosno da li to dobro činimo?
Mnogi stručnjaci tvrde da uspešne rezultate pregovora postužu oni ljudi koji
poseduju znanja, veštine i lične karakteristike koje su neophodne za pregovaranje,
ali oni koji imaju razrađen plan pregovora. Imajući ovo u vidu , svako ko teži da
postigne dobre rezultate u pregovaračkom procesu mora biti upoznat sa
celokupnim procesom pregovaranja, odnosno sa temeljnim načelima procesa.
4
2.NAČIN PREGOVARANJA
Pregovarati se može „licem u lice“ i elektronski putem. U zavisnosti od broja
pregovarača razlikujemo dve vrste pregovaranja:
1. Individualno pregovaranje u kojem učestvuju dvoje pregovarača. Pregpvpri po
pravilu, traju kraće , a odluke se donose brze.
2. Timsko pregovaranje uključuje više učesnika, pregovori traju duže, a i sam proces
donošenja odluke je sprije. Timsko pregovaranje, ma koliko izgleda komplikovano,
imaju jednu bitnu prednost u odnosu na individualno:
- detalji se detaljnije analiziraju
- više učesnika učestvuje u definisanju konačne odluke
- mogućnost da se učini propust je manje, i teret pregovaranja se ravnomernije
raspoređuje, pa je i koncentracije pregovarača veća.
