3.2 KARAKTERISTIKE PREGOVARAČKE SITUACIJE.....................................................35 3.3 KONFLIKT I UPRAVLJANJE KONFLIKTOM............................................................. 40
6.1 STIL UPRAVLJANJA KONFLIKTOM...........................................................................58 6.2 SOCIJALNA VREDNOSNA ORJENTACIJA.................................................................59
2
1. KOMUNIKACIJA
1.1 DEFINISANJE I ODREĐIVANJA STRUČNIH OBLASTI KOMUNIKOLOGIJE KAO OSNOVE POSLOVNOG PREGOVARANJA
Uspešno poslovno pregovaranje zavisi od mnogo faktora i iziskuje
poznavanje više disciplina kojima bi jedan pregovarač trebalo da vlada ne bi li došao u poziciju da njegove pregovaračke aktivnosti dovedu do pozitivnih razultata. U cilju ovladavanja pregovaračkih veština neophodno je da se
4
ovlada osnovnim principima komunikologije, interdisciplinarne nauke koja svoje korene vuče iz veština kao što su: besedništvo, retorika, gramatika, filozofija, psihologija, lingvistika, itd. Danas se komunikologija povezuje sa psihoanalizom, neurologijom, informatikom i sociologijom.
Komunikologija je mlada nauka, tek u prošlom veku nazvana ovim
imenom, mada se mimo imenovanja te nauke, može konstatovati da je ona stara koliko i ljudski rod, budući da je njen osnovni zadatak da prati i posmatra opštenje, način ostvarivanja veza između ljudi, odnosno veza prema ljudima i okolini i sl.
Način komuniciranja je veština koja se može naučiti, uvežbati i usavršiti.
Budući da teži ostvarivanju humanog, kvalitetnog, estetskog elementa, komunikacija može imati i umetničke odlike. Veština komuniciranja predstavlja aktivnost duha koja se sa vremenom i iskustvom menja, transformiše, preoblikuje. Komunikacija je utkana u sve pore privrede i umetnosti, bilo kao veština ili jedan od segmenata u interdisciplinarnom pristupu.
Komunikacija je permanentan proces koji podrazumeva slanje- odašiljanje i primanje informacije, neverbalnu i verbalnu komponentu u opštenju, a osnovni cilj je razmena ideja.
Ostvarivanje razmene ideja podrazumeva uspostavljanje tzv.
komunikacijskih mostova i prevazilaženje smetnji i barijera. U tom smislu koriste se različite tehnike i metode komuniciranja, u odnosu na različite oblasti i sfere poslovnog okruženje i društvenog života.
Imajući u vidu teorijsko-istraživačke aspekte stručno polje savremene
komunikologije je raznoliko i prožeto je interdisciplinarnim pristupom. Stručno polje komunikologije je moguće na osnovu raznih principa podeliti u nekoliko oblasti:
1.
Interdisciplinarno komuniciranje
predstavlja izučavanje interaktivne
komunikacije i međuljudskih odnosa i veza. Usmereno je istraživanju verbalnih i neverbalnih poruka u uspostavljanju i razvijanju ličnih veza. Osnovne teme interdisciplinarnog pregovaranja uključuju i veštine
5
Najznačajniji momemnat u komunikaciji je prenošenje informacija.
Informacija je obaveštenje, saopštenje, podatak. Informacija treba da bude pouzdana, proverena, konrolisana, ali i dinamična.
Informacija je podložna promenama (komunikativni dinamizam). Proces
protoka informacije ne sastoji samo od slanja informacije već i od zahteva i primanja, kao i od dekodiranja određene poruke. Proces komuniciranja je dvostran koji je sastavljen od aktivnosti svih učesnika koji povezuje neprekidni lanac akcije i reakcije. Aktivnost komuniciranja podrazumeva najmanje dva učesnika.
U procesu protoka informacije jedna strana je odašiljalac, odnosno
prenosilac poruke, a druga – aktivni primalac. Interakcija se sastoji u prenosu i pravilnom razumevanju poruke. Sadržaj poruke je značajan faktor od koga zavisi da li će primalac primiti i razumeti poruku. Neretko se dešava da se poruke nedovoljno razumeju ili sasvim pogrešno shvate i protumače, što dovodi do komunikacijske napetosti, nerazumevanja, pa čak i konflikta i sukoba. Način prenošenja poruke tako dobija na značaju jednako koliko i sadržaj poruke. Rečenica:
’’Ne razumem, ne shvatam!!!
’’ -
predstavljaju odličan znak, upozorenje i ne treba se tako lako odbaciti, odnosno za iskusnog komunikatora predstavlja komunikacijski most, izvorište rešenja za komunikacijski jaz. Druga rečenica koja se može čuti jeste:
’’Ne
slažem se!!!’’
U cilju razumevanja poruke se mogu oblikovati i pomenuta izjava zameniti rečenicom:
’’Ja na to gledam drugačije!’’
Prethodni primer govori da su nivoi značenja koji se uočavaju u jednoj
poruci veoma važni. Poruka se odnosi i na tekst, ali i na dijalog, glas, pokret. Odnos sadržaja i interpretacije je veoma važan za razumevanje poruke. Komunikacija nije puko razmenjivanje rečenica nego razmena ideja oblikovanih u razgovoru. Osim dobro ideje neophodno je pronaći adekvatan način da se poruka prenese primaocu. Često se greši u pokušaju da se upotrebe mnogo reči da bi se neka ideja objasnila. Važnije od kvantiteta reči jeste pronalaženje odgovarajuće slike i zvuke, odnosno reči pretvorene u razumljivu i interesantnu vizuelnu impresiju i zvučenje. Ovakav pristup razbija monotoniju nizanja reči u rečenici i dobija se celovito izlaganje. Samo
