2
УВОД
Преговарање, посебно пословно је вештина коју човек може научити и представља
комуникацијски процес са циљем рационалног решавања проблема или сукоба интереса
између двију или више страна
Већина стручњака тврди да успешне резултате преговора постижу
они људи који поседују
знања
,
вештине и особне
које су неопходне за преговарање, али и они који имају разрађен
план преговора. Узимајући ово у обзир, свако ко тежи постизању добрих резултата у
преговарачком процесу мора бити упознат са целокупним процесом преговарања, односно
са темељним начелима тог процеса.
Предмет овог семинарског рада је приказ основних психолошких и
комуниколошких знања и вештина које су потребне за успешно вођење пословних
преговора. Циљ рада је објаснити важност правилне комуникације ,али и такође посебно
стицање комуниколошких знања и вештина за успешно вођење пословних преговора.
4
комуникацији се могу појавити и шумови – сметње које је током квалитетне комуникације
добро смањити на минимални ниво.
Начин комуницирања је вјештина која се може научити, увежбати и усавршити. Будући да
тежи остваривању хуманог, квалитетног, естетског елемента, комуникација може имати и
уметничке одлике. Вештина комуницирања представља активност духа која се са
временом и искуством мијења, трансформише, преобликује.
Пет је темељних елемената модела комуницирања: пошиљалац (извор) поруке, порука,
преносник поруке (канал, медиј), прималац поруке те повратна веза.
3
Остваривање размене идеја подразумева успостављање тзв. комуникацијских мостова и
прелажење сметњи и баријера. У том смислу користе се различите технике и методе
комуницирања, у односу на различите сфере пословног окружења и друштвеног живота.
Имајући у виду теоријско-истраживачке аспекте стручно поље савремене комуникологије
је разнолико и прожето интердисциплинарним приступом.
Стручно поље комуникологије је могуће на основу разних принципа поделити у неколико
подручја:
Интердисциплинарно комуницирање-
изучавање интерактивне комуникације и
међуљудских односа и веза. Усмерено је истраживању вербалних и невербалних порука у
успостављању и развијању особних веза. Основне теме интердисциплинарног
преговарања укључују и вештине уверавања, интерперсонални сукоб, привлачност
суговорника, страх од комуницирања и друго.
Комуницирање у малим групама
представља подручје у којем се изучава
комуницирање три и више особа. Ово подручје комуницирања истражује начин настанка
малих група, како се дефинишу и остварују циљеви и решавају проблеми. Теме које
доминирају, а везане су за комуникацију у малим групама односе се на кохезију групе,
улогу чланова и водство групе, консензус, сукоб у малој групи, успјешнос мале групе,
обитељ као мала група.
3
Petz, B., Šulak, F., Psihologija u prodaji, Školska knjiga, Zagreb, 1998., str. 115-120.
5
Језик и кодови значења
је подручје које као основну тему свог изучавања има
вербалне и невербалне знакове и поруке. Истраживање интеркултуралног и невербалног
комуницирања, обликовање, пренос и тумачење порука, те поједине лингвистичке теме из
структуре језика и текста, фонологије, семантике и прагматике.
Организацијско комуницирање
покрива подручје у којем се изучавају
комуникацијски процеси који се одвијају између различитих организација. Изучавају се
проблеми и начини интерперсоналног и комуницирања у малој групи у контексту
организације. Теме укључују комуницирање између надређених и подређених,
преговарање, решавање сукоба, мреже и системе пословног комуницирања и др.
Јавно комуницирање
покрива подручје комуницирања у јавним форумима. Теме
су говорништво, уверавање, аргументација, расправа. Подручје подразумева и изучавање
тема из образовног и политичког комуницирања.
Масовно комуницирање
подразумева изучавање једносмерног комуницирање уз
посредовање медија ( телевизије, филма и интернета). Теме се односе на обликовање и
утицај порука у масовном комуницирању, јавно мњење, медијско законодавство, критичку
анализу порука у медијима и др. Подподручја су реклама, новинарство, односи с
јавношћу, медијска култура, итд.
4
1.2. НАЧИН ПРЕНОШЕЊА ПОРУКЕ
Најзначајнији тренутак у комуникацији је преношење информација. Информација
је обавештење, податак. Информација треба бити поуздана, проверена, контролисана, али
и динамична.
Информације су основно добро које се размењује између две стране укључених у
преговоре. Нико не жели бити ухваћен у прикупљању информација на непоштен или
недозвољен начин. С друге стране, страна која је добро припремљена и информисана има
јачу почетну позицију у преговорима.
5
Информација је подложна променама. Процес протока информације не састоји се само од
слања информације већ и од захтева и примања, као и од декодирања одређене поруке.
4
Rubin, R. B., Rubin, A. M., Piele, L. J.: Communication research: Strategies and sources,
Belmont, CA:
Wadsworth, 1999., str. 5-7
5
Moj Posao, http://www.moj-posao.net/jseeker_wiki.php?wikiName=PoslovniTrener59 (14.01.2011.)
7
1.
Посматрање и уочавање одређених карактеристика људи и предмета
2.
Разврставање тих карактеристика на групе: битне и небитне; селективно уочавање
одређених особина неопходних за пословну комуникацију
3.
Прилагођавање понашања, односно одабир одређених комуникацијских вештина
неопходних за успешно пословање
4.
Уочавање реакције саговорника
5.
Задржавање, трансформирање или комплетно мењање одређеног понашања. Треба
напоменути да је промена понашања вештина а не одступање или одустајање од властитог
става, мишљења. Промена понашања значи прилагођавање партнеру, импровизацију,
тражење различитих могућности за контакт, постизање договора и компромиса. Промена
понашања на извјестан начин показује да се процес комуницирања контролира те да је
присутана одређена висина самоуверености и сигурности.
6.
Треба уочити тренутак када се друга страна у дијалогу прилагођава и покушава
успоставити мостове у комуникацији и показује жељу за разумевањем. Уочавање оваквог
тренутка приликом одвијања сложених преговора, представља врхунску вјештину
комуникатора
7.
Уочавање сопствене грешке и последица које та грешка има или може имати на
процес у целини; покушај отклањања те грешке, без извињавања, али са променом у
понашању. То ће саговорнку бити најбољи знак да се мења тактика или да постоји свест о
одабраном погрешном начину који се жели променити или прилагодити.
8.
Поентирање без тријумфа – никада не треба показати да се из преговора
евентуално излази као побједник или са благом предношћу. Сигурност и компетентност
не треба доказивати ликовањем и уживањем у постигнутом успеху и надмоћи.
Постоји више разлога због којих долази до неразумевања.
Неразумљиво пренесена порука је један од разлога те као таква представља терминолошки
проблем
. Информација треба бити јасна, концизна, а особа приликом формулације
треба обратити пажњу да терминологија која се користи приликом изражавања буде
адекватна
. Нису ретки примери када се, и на основу погрешних мотива, употребљавају
потпуно погрешни термини. Често до неразумевавња долази у случајевима, када
суговорник, или суговорници користе термине мотивисани потребом да на окружење
