Висока пословна школа струковних студија Блаце
Семинарски рад
СПОЉНОТРГОВИНСКО
ПОСЛОВАЊЕ
Тема: Преговарање у
спољнотрговинском пословању
Ментор: Студент:
Др Марија Марчетић Дијана Ристић 85/16П
Јагодина, март 2017.
2
Садржај
страна
УВОД....................................................................................................................3
1. СВЕТСКИ ПРЕГОВАРАЧ.............................................
.....................4
2. ПРЕГОВАРАЊЕ У СПОЉНОТРГОВИНСКОМ ПОСЛОВАЊУ…....5
2.1. ПРЕГОВАРАЧКА АТМОСФЕРА.................................................6
3. ПРЕГОВАРАЧИ.........................................
..............................................7
4. УГОВОР О МЕЂУНАРОДНОЈ КУПОПРОДАЈИ.................................8
5. ПОСЛОВНО ПРЕГОВАРАЊЕ, УГОВОРИ И ОДНОСИ...................9
5.1. ПРИМЕЊИВАЊЕ МОДЕЛА......................................................10
5.2. ВРЕДНОВАЊЕ МОДЕЛА...........................................................10
6. ФАЗЕ ПРЕГОВАРАЧКОГ ПОСТУПКА..............................................11
6.1. ДОГОВОР: УГОВОР ИЛИ ОДНОС...............................................12
7. КОРАЦИ ДО ДЕЛОТВОРНЕ ПРИПРЕМЕ ЗА ПРЕГОВОРЕ............13
8. ПРЕПРЕКЕ ПРИ СКЛАПАЊУ МЕЂУНАРОДНИХ ПОСЛОВА......15
9. НАКНАДНО ПРЕГОВАРАЊЕ ПОСТОЈЕЋИХ ПОСЛОВА..............17
9.1. НАЧЕЛА ЗА ВОЂЕЊЕ НАКНАДНИХ ПРЕГОВОРА ВАН
УГОВОРЕНОГ ПОСЛА...............................................................18
ЗАКЉУЧАК………….……………………………....………………….....….19
ЛИТЕРАТУРА...................................................................................................20
4
СВЕТСКИ ПРЕГОВАРАЧ
Глобализација економских и пословних активности подразумева повезаност и
могућности потребу склапања послова широм света. Сарадња са страним пословним
партнерима се успоставља применом основног оруђа – преговарањем. Преговарање је
средство за склапање послова, за њихово вођење и поправљање у случају спора.
Сарадња са страним предузећима праћена је бројним проблемима које треба решити.
То се постиже употребом преговарања. Искуство преговарача у уговарању послова у
сопственој земљи није довољно. Потребно је додатно стећи сазнања из области
културе, познавања језика, политичких система, права, законодавства, бирократског
наслеђа, пословних обичаја, и сл.
Термин светски се односи, пре свега, на бити свестран, а онда на свет. Светски
преговарач подразумева делотворно вођење пословних односа од почетка до краја.
Значи поседовање вештине да се свестрано обави целокупан посао. Склапање послова
захтева од преговарача да превазиђу бројне непознате препреке које нису својствене
домаћој средини (разлике у култури, законима, идеологији, бирократском наслеђу,
начину рада државних установа, нагле промене у оквиру међународног политичког и
финансијског окруженај).
Пословно преговарање је процес који се не завршава када стране постигну договор у
вези свих појединости и потпишу уговор. Постоји трајно преговарање којим се
обезбеђује применљивост уговора и у непредвидивим околностима, јер ниједан уговор
не може да обухвати све ситуације са којима се стране могу срести у току сарадње. Не
постоји савршен уговор и савршена сарадња. Зато је преговарање савршено оруђе за
руковођење пословним договором. Важно је да стране желе да сачувају свој пословни
однос. Три су фазе у којима је присутно послово преговарање:
2
склапање послова,
вођење послова,
поправљање послова.
2
Ђурић З.: Спољнотрговинско и девизно пословање, Виша пословна школа Косовопоље-Блаце, 2003, стр
149.
5
ПРЕГОВАРАЊЕ У СПОЉНОТРГОВИНСКОМ
ПОСЛОВАЊУ
Начин превазилажења различитих гледања на исти проблем, решавање конфликата.
Билатерални преговори су они у којима учествују две стране, док у мултилатералним
учествује више страна. С временом су створена правила која обезбеђују позитиван
исход преговора. Преговарањем се решавају конфликти без укључивања легалних
институција система (ове институције се укључују по потреби).
У билатералним преговорима странке саме доносе правила преговарања, и поверење је
од велике важности. Партнер током преговора не сме да трпи изненађења са једне
стране (и о најмањој измени се мора известити страни партнер). Пошто у преговорима
учествују припадници различитих култура, морају поред техничких, да превазиђу и
културне, цивилизацијске, језичке, психолошке, традиционалне, комерцијалне и бројне
друге баријере. Мора се управљати очекивањима друге стране, ако се очекује мало,
биће задовољна и неким осредњим решењем, а ако очекује много, преговори могу и
пропасти.
3
Преговарачки процес има фазу неформалних и фазу формалних преговора.
Фаза неформалних преговора обухвата активности које спољнотрговинске
фирме остварују кроз контакте са потенцијалним партнерима. Ако фирма излаже
на сајму, већ улази у прелиминарну фазу преговарања, исто као што то чине и
купци када се информишу о потенцијалним партнерима путем сајмова и
информативних мрежа.
Фаза формалних преговора се одвија када обе стране закључе да могу постићи
повољније услове од оних изложених у понуди. Подразумевају преговоре „лице
у лице“, а резултат треба да буде закључење уговора окупопродаји.
Ово је неопходан корак у реализацији посла када се партнери везују вишегодишњом
пословном сарадњом, а одвијају се у једној од земаља из које потичу заинтересоване
стране. Ризик успешног завршетка преговора је велики, јер неуспешни преговори
представљају велики издатак за обе стране.
3
Марковић М. : Спољнотрговинско пословање, Београдска пословна школа, Београд, 2006, стр 255.
