UNIVERZITET U NIŠU
TEHNOLOŠKI FAKULTET
U LESKOVCU
SEMINARSKI RAD
TEMA:
Priprema strategije pregovaranja – Sedam stubova mudrosti
Mentor:
Studenti:
Prof. Ivana Mladenović-Ranisavljević Aleksandra Mladenović 304
zasnovanog na nekim zajedničkim interesima, a sve kako bi se postigli zadani ciljevi i
izbegli konflikti.“[5]
Iako postoje i jednokratni pregovori između pojedinaca ili organizacija, ova definicija
naglašava da su pregovori proces, tj. kontinuirani skup pregovora koji se odvijaju tokom
nekog vremenskog perioda. Takođe, ova definicija naglašava sporazum između strana
koji mora biti trajan i koji se zasniva na zajedničkim interesima.
Pregovaranje uključuje stalnu interakciju i dijalog između strana da bi se našlo rešenje sa
maksimumom koristi za obe strane. Pregovaranjem treba da se ostvare zajednički interesi
i da se nađe najbolje rešenje. Pregovori prestaju biti pregovori kad je jedna od strana
bespomoćna fizički, psihički ili politički i da ne može da kaže „ne“.[6]
Prema Stivenu Koenu (Steven Cohen), „pregovaranje je proces u kojem dve ili više
strana zajedno rade da dođu do međusobno prihvatljivog rešenja jednog ili više pitanja,
kao što je trgovinska transakcija, ugovor ili pogodba bilo koje vrste.“[7]
Pregovaranje se odvija iz nekoliko razloga:
1. Da bi se strane složile o podeli ograničenih resursa, kao što je zemlja, imovina ili
vreme
2. Da bi se stvorilo nešto novo što nijedna od strana ne bi mogla da uradi sama, i
3. Da bi se rešio problem ili spor između strana. [8]
2. Priprema pregovora
Prema rečima Majkla Mekdonalda (Michael McDonald), osnivača kompanije
HelthCentral.com, „za svaki sat vremena koje provedete u pregovorima licem u lice
potrebno je najmanje četiri sata pripreme.“[9]
Istraživanja su pokazala direktnu vezu između pripreme i uspeha pregovora. Pri tome, ne
govorimo samo o kognitivnoj pripremi, već i mentalnoj i fizičkoj pripremi, pošto u
taktike nekih pregovarača spadaju i zadržavanje pregovarača suprotne strane satima bez
pauze, u pregrejanoj ili prehladnoj prostoriji, da im sunce ide u oči itd. Ponekad je i sama
3
stolica pregovarača suprotne strane znatno niža, što podsvesno određuje viši ili niži
položaj i veću relativnu moć jedne od strana.
Prema jednoj studiji [10] sprovedenoj na ispitanicima iz raznih kompanija u SAD, čak
83% ispitanika ne planira strategiju pri pregovaranju, čak ni u osnovnim elementima.U
slučaju kad se pregovarač ne pripremi dovoljno, neće imati dovoljno potrebnih
informacija i može da se dogodi da se čvrsto veže za arbitrarno izabrane i irelevantne
iznose, i da kasnije ne može da se prilagodi činjenicama. [11]
Naravno, kako dobija nove informacije, pregovarač mora da bude spreman da prilagodi
plan novoj situaciji. Ipak, često se dogodi da ljudi uđu u pregovore da bi pregovarali o
svojim predrasudama, tj. ne menjaju ništa u svojim ciljevima ni načinu pregovaranja
uprkos novim informacijama.
Za pregovarača, priprema znači razumevanje sopstvene pozicije i interesa, pozicije i
interesa druge strane ili strana, pitanja o kojima se pregovara i alternativnih rešenja. To
znači prikupljanje informacija o sostvenoj BATNA-i i najnižoj/najvišoj prihvatljivoj ceni,
kao i alternativama druge strane i granice na koju su spremni da pristanu.
Priprema za pregovore ne znači samo adekvatan izbor strategije i taktika, već pregovarač
mora imati i sve potrebne informacije iz područja o kojem se pregovara. Npr. ako se
pregovara sa farmaceutskom kompanijom, iako se profesionalno ne bavi tom oblašću
pregovarač mora biti upućen u sve detalje posla o kojem se pregovara. Takođe, mora
poznavati i sve pravne procese do kojih će doći u toku zajedničkog poslovanja.
2.1 Sedam stubova pregovaračke mudrosti
Koen je osmislio koncept Sedam stubova pregovaračke mudrosti.[12]
To su elementi o kojima treba voditi računa u toku pripreme pregovora i tokom samog
procesa. Elementi nisu poređani po prioritetu, svaki od njih može biti najvažniji ili
najmanje važan u datoj situaciji. Kao što je prikazano na slici 1, sedam elemenata
pregovaračkog procesa su:
4
