Prodajna funkcija

1. UVOD

U okviru ovog maturskog rada upoznat ćemo se s pojmom prodajne funkcije, kao i s
faktorima koji utječu na prodajnu funkciju. Na samom početku potrebno je objasniti pojam
prodaje.

Prodaja je nazahtjevnija funkcija u poduzeću i kao takva plijeni pozornost cjelokupne
javnosti. Pojam prodaje je vrlo kompleksan, te postoje brojne definicije u njezinom
definisanju.

Isto tako svakako je vrlo važno prikazati i historiju prodaje jer svima je poznato da je
cjelokupno čovječanstvo od samih početaka trgovalo. Svakako je važno uočiti odnosno
spoznati značaj i ulogu prodajne funkcije te njezine ciljeve i zadatke. U ovom radu prikazat
ću i strukturu te principe prodajne funkcije.

Drugo poglavlje rada odnosit će se na prodajnu dokumentaciju koja je neophodna u
prodajnom poslovanju. Definisat ću pojam upita, ponude, prodajnog naloga, otpremnice te
izlaznog računa. Isto tako svakako je važno i prikazati na koji se način sastavljaju gore
navedeni dokumenti te navesti osobe koje imaju odgovornost pri sastavljanju prodajnih
dokumenta.

U trećem poglavlju definisat ću, a ujedno i objasniti sve interne i eksterne faktore prodaje.
Cilj rada je istražiti prednosti i nedostatke današnje prodaje, kako ona utječe na poslovnu
efikasnost i uspješnost, te predstaviti brojne činjenice i faktore i njihov odnos s prodajom i
boljim rezultatima.

2. DEFINISANJE PRODAJNE FUNKCIJE

Važnu ulogu u cjelokupnoj prodajnoj funkciji ima menadžment preduzeća koji treba
utvrditi cjelokupnu situaciju na tržištu te detaljno analizirati unutrašnje i vanjske resurse
preduzeća. Nakon provedene analize potrebno je definirati prodajnu politiku koja ujedno
predstavlja skup svih resursa preduzeća koji omogućavaju opstanak nekom preduzeću na
tržištu.

Prodajna politika je dio tržišne politike koja se temelji prvenstveno na odlučivanju o tome
kako osigurati uspješan izlaz roba i usluga na tržište.

Ona zapravo traži odgovor na pitanje

kako na tržištu uspješno plasirati proizvode koji su rezultat poslovanja preduzeća te polazi
od toga da preduzeće u odnosima s tržištem ima svoj ulazni i izlazni dio (input i output).
Prodaja je izlazni dio i s njom završava poslovni proces svakog poduzeća. Prodajom
ujedno završava i cjelokupni ciklus reprodukcije, a time i sve faze tog ciklusa. To je od
velike važnosti za svako poduzeće jer ono mora naplatiti sve svoje proizvode i usluge
prodane na tržištu i steći mogućnosti za financiranje budućeg ciklusa (nabava za potrebe
proizvodnje, prometa, usluga i dr.)

2.1.

Historijski razvoj prodajne funkcije

Mnogi autori poput Charles Bennetta i Majera u svojim djelima govore o prodaji kao
proširenju značaja. Smatrali su kako je prodaja sticanje većeg udjela u ekonomskom
kolaču za jedno preduzeće, povećava veličinu tog kolača u cjelosti. Dakle taj kolač ujedno
određuje i daljnji razvoj nekog preduzeća.

Velika preduzeća su bila u stanju ne samo proizvoditi u velikoj količini,već su bila u stanju
uvjeravati i pritiskati tržište.  Počeli su koristiti nove tehnologije kako bi olakšali posao
prodavačima   na  terenu   i   prikupili  informacije   o   stanju   na  tržištu   koje  su   im   pomogle
predvidjeti   potražnju   u   budućnosti.   Korporacije   su   otkrile   čari   masovnog   oglašavanja
poput n ovina, časopisa, a nakon 1920. g. i radija, kako bi potpomogli rad svojih prodajnih
timova. Proizvodeći veliki broj proizvoda, prodavači su kucali na vrata,čekali ispred ureda,
ostavljali   uzorke,pričali   dobre   priče,   nudili   posebne   cijene,   te   na   razne   druge   načine
informisali i uvjeravali potencijalne kupce da uzmu baš njihov proizvod. Bili su trenirani
kako bi bili sposobni odgovoriti na specifična pitanja o proizvodima i često su mogli
dodijeliti posebne pogodnosti kupcima i dogovoriti o isporuci robe.  Svakako je važno
spomenuti da je prodaja dala veliki doprinos u razvoju civilizacije. Prodavači su napravili
više   od   svih   škola   i   fakulteta   za   razvoj   seljaštva   pristiglog   iz   Europe   u   poduzetnike
Amerike.

MEDVEŠČAK, I., (1968.), "Organizacija prodaje u proizvođačkom poduzeću", Školska knjiga

2.3.

Ciljevi i zadaci prodajne funkcije

Konkretna zadaća prodaje kao funkcije je realizacija proizvoda i usluga na tržištu čime se
vraćaju   uložena   sredstva   u   proizvodnju   i   stvaraju   uvjeti   za   kontinuirano   poslovanje
privrednog   subjekta.   Svrha   prodaje   je   podmirivanje   tržišnih   potreba   proizvodima   i
uslugama   uz   ostvarenje   dobiti   prenošenjem   robe   i   usluga   iz   faze   proizvodnje   u   fazu
potrošnje. Prema ekonomskom leksikonu temeljni zadaci prodajne funkcije su:

postići optimalan promet usklađivanjem faktora prodaje (količina robe i usluga,
proizvodnog programa, kvalitete, prodajnih cijena, rokova isporuke te popusta) s
kupcima i potrošačima,

ubrzavanje reaalizacije: osiguranje stalnosti i neprekidnog razvoja poslovanja
gospodarskog subjekta zadržavanjem postojećih i osvajanjem novih tržišta,

otkloniti, smanjiti te ublažiti poslovne rizike kao što su : količinski rizik, rizik
kvalitete, rizik prometa, rizik cijene, rizik prijevoza.

Temeljni zadaci prodajne funkcije odnose se na one poslove koji sadrže odgovarajuće
aktivnosti   koje   je   potrebno   izvršiti   na   operativnoj   razini   u   preduzeću.   Ovi   poslovi
objedinjeni   su   u   funkciji   prodaje   (funkcija   marktetinga),   a   može   ih   izvršiti   vlastita
marketinška služba ili dio neke druge službe, ukoliko se radi o manjem preduzeću. Nositelj
funkcije marketinga (prodaje) u poduzeću može biti sektor, služba ili odjel marketinga
odnosno   prodaje,   ovisno   o   djelatnosti   preduzeća   i   njegovim   posebnostima.   Marketing
zapravo nije prodaja, prodaja je samo vrh marketinške ledene sante.

2.4.

Principi prodajne funkcije

Temelj osnovnih principa prodajne funkcije u velikom broju preduzeća polazi od zakona
da sve ono što se nabavlja mora u određenom trenutku završiti kao input proizvodnog
procesa, kako bi se ti inputi kasnije prodali što je osnovna pretpostavka za obavljanje
trgovinske djelatnosti. Dakle cilj je uspostaviti proces stvaranja novih vrijednosti koje bi u
najkraćem vremenskom periodu trebale biti prodane. Zbog ovakvih stajališta, osnovni
principi organiziranja prodajne funkcije trebali bi biti ugrađeni u osnovne temelje
organizacijske strukture čitavog preduzeća kao sustava optimalnog funkcioniranja na kojeg
će imati utjecaja kako interni tako i eksterni faktori.

3. PRODAJNA DOKUMENTACIJA

Prilikom donošenja odluka u nekom prodajnom preduzeću ključnu ulogu imaju prodajni
dokumenti. To su dokumenti pomoću kojih prodavatelj pokušava zainteresirati kupca na
sam čin kupnje.

Kreiranje prodajnih dokumenata nije nimalo jednostavan posao te zahtjeva suradnju svih
službi unutar nekog preduzeća. Upravo je ta suradnja ključ kako bi se što jednostavnije
odredila prodajna cijena i količina artikala koji će se prodati. Isto tako prodajni dokumenti
današnji su standard suvremenog prodajnog procesa i moraju se adekvatno čuvati i
odlagati.

Svakako je važno stvoriti i čitav niz modela prodajne dokumentacije kako bi se mogao
stvoriti za preduzeće najpoželjniji i najadekvatniji model. Razvojem informatike primjena
prodajnih dokumenata postaje sve dostupnija te sam proces kreiranja prodajnih dokumeta
uveliko olakšan.

Ponuda je glavni nositelj prodajnog procesa i to u smislu otpremne dispozicije. Ona je
"proizvod" računara čiji sadržaj je specifičan za svakog kupca/ primaoca robe, i to prema
obrađenoj narudžbi, uključujući i stanje zaliha i transportne puteve, kao i ostale
dogovorene uvjete dispozicije (djelomične količine, zaostale pošiljke, uvjeti dostave i sl.).
Svakako je važno spomenuti da je upit važan prodajni dokument jer na osnovu njega slijedi
čitav niz radnji. Na temelju upita prodavatelj šalje ponudu potencijalnom kupcu te navodi
cijenu koju će tražiti za određenu količinu robe. Ponuda je ujedno i najvažniji prodajni
dokument. Ako je potencijalni kupac zadovoljan slijedi proces prodaje i otpremanja robe.
Prodajni proces završava ispostavom izlaznog računa kupcu koji ga može podmiriti odmah
ili u nekoliko obroka.

Dakle, činjenica je da prodajni dokumenti uveliko pospješuju prodaju te sa ovim
dokumetima treba pažljivo upravljati kako ne bi došlo do eventualnih pogrešaka i
nezadovoljstva potencijalnih kupaca jer samo zadovoljni kupci ponavljaju proces prodaje i
stvaraju prijateljski odnos s nekim prodajnim preduzećem.

MEDVEŠČAK, I., (1968.), "Organizacija prodaje u proizvođačkom poduzeću", Školska knjiga