VISOKA POSLOVNA ŠKOLA STRUKOVNIH STUDIJA LESKOVAC
OSNOVNE STRUKOVNE STUDIJE
SEMINARSKI RAD
Predmet: Menadžment prodaje
TEMA:
Razlika između kanala marketinga i kanala distribucije
Profesor:
Student:
Maj, 2019.
Sadržaj
Uvod ...................................................................................................................................3
Kanal marketinga…………………………………... .....................................................4
Struktura kanala marketinga........................................................................................4
Klasifikacija kanala marketinga prema vrstama dobara..................................................5
1. Kanali marketinga potrošnih dobara..............................................................5
2. Kanali marketinga industrijskih dobara.........................................................5
3. Kanali marketinga za usluge……….............................................................5
Strukturna klasifikacija kanala marketinga………………………………………………..6
Marketing u 21. veku……………………………………………………………………...7
Kanal distribucije, pojam i uloga………………………………………………………….7
Izbor tipa kanala distribucije………………………………………………………...……9
Izbor kanala distribucije………………………………………………………………….11
Određivanje intenziteta distribucije……………………………………………………...11
Zaključak..........................................................................................................................13
Literatura .........................................................................................................................14
2
slučaju postali isuviše zavisni od njega i, što je još gore, potpuno izgubili kontakte sa
tržištem – što bi imalo veoma negativne posledice na njihovo buduće poslovanje.
Sa aspekta proizvođača, može se reći da je od vitalnog značaja formiranje takve
kanalske strukture, koja će omogućiti uspešan plasman njihovih finalnih proizvoda,
odnosno omogućiti kontinuiran i efikasan put robi od proizvodne hale do krajnjeg
korisnika. U skladu sa tim, da bi se to i ostvarilo u praksi, nije nebitno ko jeste,
odnosno ko će biti „lider“ u kanalu prodaje, jer će upravo on, zahvaljujući svojoj
dominantnoj poziciji u kanalu, biti u prilici da formira konkretnu kanalsku strukturu,
birajući one članove kanala za koje smatra da će najkvalitetnije obaviti sve potrebne
aktivnosti, kako bi se postigla maksimalna satisfakcija potrošača, odnosno krajnjih
korisnika.
Kanal marketinga
Kanal marketinga može biti definisan kao organizovana mreža ili sistem institucija i
firmi koje, u određenoj kombinaciji, obavljaju aktivnosti neophodne za povezivanje
proizvođača sa korisnicima proizvoda ili usluga radi ostvarivanja marketinških ciljeva i
zadataka. Kanali marketinga obuhvataju firme ili institucije koje su uključene u
pregovaračke funkcije kojima se trasira put proizvodima i uslugama od proizvođača
do finalnih potrošača ili korisnika... Pregovaračke funkcije obuhvataju: nabavku,
prodaju, promociju, plaćanje, prenos vlasništva nad robom, fizičko posedovanje robe,
finansiranje i preuzimanje rizika.
Struktura kanala marketinga
Sa stanovišta menadžerske perspektive struktura kanala marketinga mogla bi biti
definisana kao grupa članova kanala na koje je alociran određeni set distribucionih
zadataka. Drugim rečima, struktura kanala marketinga mora reflektovati način na koji
je menadžer kanala alocirao zadatke među članovima kanala na različitim nivoima
distribucije.
4
Pomoćnu strukturu kanala marketinga možemo definisati kao grupu institucija i
agencija koje pomažu članovima kanala na različitim nivoima distribucije.
Klasifikacija kanala marketinga prema vrstama dobara
1. Kanali marketinga potrošnih dobara
Proizvodi namenjeni individualnim potrošačima zbog svoje veće kompleksnosti često
zahtevaju duže kanale marketinga i kompleksnije veze na relaciji proizvođač-
potrošač. Sa stanovišta broja nivoa koje kanal uključuje možemo razlikovati tri
osnovna tipa kanala marketinga za distribuciju potrošnih dobara.
Kratki kanal ili kanal sa dva nivoa
Srednji kanal ili kanal sa tri nivoa
Dugi kanal ili kanal sa više od tri nivoa
2. Kanali marketinga industrijskih dobara
Kanali marketinga industrijskih dobara najčešće su kraći od kanala potrošnih dobara
zbog manjeg broja finalnih industrijskih mušterija i njihova geografske koncentracije.
Kao i kod potrošnih razlikujemo tri tipa kanala:
Kratki kanal
Srednji kanal
Dugi kanal
3. Kanali marketinga za usluge
Kanali marketinga za usluge po pravilu su najkraći i najčešće direktni-pružaoc usluge
direktno je isporučuje korisniku. U kanalima za usluge mogu biti korišćeni agenti kao
5
