Visoka poslovna škola
Strukovnih studija
Novi Sad
Seminarski rad
Referent prodaje (Komercijalista)
Mentor:
Student:
Salai mr Leonard
Milovanović Dragana
S 36/11 EP
Novi Sad, 2012.godine
2
Sadržaj:
Uvod ………………………………………………………………….3
Poslovi komercijaliste ……………………………………………….4
Klasifikacioni okvir-slika zanimanja ……………………………….5
Lista zadataka i poslova ……………………………………………..5
Radna mesta …………………………………………….……………6
Oblasti rada ……………………………………………….………….6
Područja rada ……………………………………………….………..6
Radno okruženje ……………………………………………………..8
Sredstva za rad ……………………………………………………….8
Radni uslovi ………………………………………………………….8
Poželjne osobine i kvalifikacije …………………………………….9
Osposobljavanje i zapošljavanje ……………………………………9
Prednosti ……………………………………………………………..9
Mane …………………………………………………………..…….10
Zaključak ……………………………………………………………11
Literatura ……………………………………………………………12
4
Poslovi komercijaliste
Komercijalista nabavlja robu od proizvođača i prodaje je trgovinskim, zanatskim i
industrijskim preduzećima. Komercijalista u trgovini na veliko i spoljnoj trgovini savetuju
komitente o svojstvima robe i stara se o isporuci na pravo mesto i u pravo vreme. U
poslovima nabavke robe pronalazi najbolje izvore nabavke, prikuplja ponude, poredi uslove i
vodi pregovore sa dobavljačima. Po prispeću robe kontroliše fakture i dostavnu
dokumentaciju i stara se za propisno skladištenje. U poslovima prodaje planira isporuke i
priprema robu za otpremu. Vrši kalkulaciju cena, obrađuje upite, izdaje fakture za prodatu
robu. U oblast njegovih poslova spada i obračun troškova i plaćanja, obrada reklamacija, kao i
organizacija marketinških aktivnosti.
Komercijalisti često putuju i posećuju kako potencijalne tako i postojeće kupce. Prilikom
poseta potencijalnom klijentu, predstavljaju potrebe kupaca i defininišu na koji način njihova
roba ili usluga može zadovoljiti te potrebe. U svom radu koriste se uzorcima ili katalozima
koji opisuju proizvode koje njihova kompanija prodaje, kao cene, dostupnost ili korisnost
(način na koji ti proizvodi štede novac i povećavaju produktivnost) tih proizvoda. Zbog
brojnih proizvođača, odnosno trgovaca na veliko koji nude slične proizvode, komercijalisti
pokušavaju da naglase jedinstven kvalitet proizvoda ili usluga svoje kompanije.
Oni primaju i narudžbine i rešavaju sve probleme ili prigovore naručioca. Trgovački
predstavnici imaju i dodatne dužnosti. Deo njih bavi se prodajom proizvoda čija instalacija i
optimalno korištenje zahtevaju veliko tehničko znanje – proizvodi kao što su npr. računari.
Osim što klijenta opskrbljuju informacijama o proizvodima svog preduzeća, oni potencijalnim
kupcima i postojećim klijentima pomažu u svim vrstama tehničkih pitanja. Komercijalisti
mogu preporučiti bolje i kvalitetnije materijale i mašine za proizvodnju, sastaviti plan
predloženog mašinskog sistema i proceniti troškove nove opreme (odnosno uštedu postignutu
upotrebom te opreme).
Komercijalisti klijentu daju i sve informacije i s njim ugovaraju sve detalje eventualne
kupovine. Ceo ovaj proces može trajati i nekoliko meseci. Nakon što je ugovor sklopljen,
komercijalisti ostaju u stalnom kontaktu s klijentom kako bi osigurali obnavljanje ugovora.
Nakon završene prodaje komercijalisti često posjećuju klijente kako bi proverili da li su
zadovoljni proizvodima, a ponekad, kada je potrebno, učestvuju u obučavanju onih koji rade
sa proizvodom.
Komercijalisti koji prodaju proizvode široke potrošnje često predlažu kako i gde treba izložiti
robu. Ako sarađuju sa trgovcima na veliko, pomažu im u izradi promotivnog materijala i
propagandnih aktivnosti.
Ugovaranje novih poslova važan je deo posla komercijalista. Kako bi pronašli nove klijente,
služe se informacijama koje dobiju od postojećih klijenata, reklamama u specijalizovanim
časopisima, a pohađaju i konferencije i sajmove karakteristične za proizvod njihovog
preduzeća. Povremeno nenajavljeni posećuju potencijalne klijente.
