turizam se vodi putem koji nema uporište u trzišnoj ekonomiji. Mnogi stručnjaci kao i
djelatnici u turizmu zaboravljaju na aksiom da je tržište susret rada i potreba, ponude
i potražnje, kao i ostalih opozitnih korelata, te da je u tim međuodnosima tržište
odlučujući faktor. Uviđajući ovaj problem koji je proizašao iz neadekvatne prakse i
nedovoljno razrađene teorije sam se odlučio upravo na ovu temu.

Zbog lošeg vođstva, te raznoraznih špekulacija i malverzacija, činjenica je da

kosovski turizam konkurentno zaostaje za tradicionalnim, ali i posve novim
turističkim destinacijama, jer ne samo da ne ulaže dovoljno u podizanje kvaliteta
turističke ponude uopšte, nego i u ono što se ulaže najčešće ne prethode nikakve
valjane tržišne, tehnološke i finansijske studije. Prema tome, nije slučajnost što se i
novoizgrađeni turistički objekti i njihovi vlasnici guše u slaboj iskorištenosti
kapaciteta i potrošnji, jer naprosto i nemaju valjanog odgovora za koga se i za kakvu
se to ciljanu turističku grupu gradi, te je tragično da se može nametnuti zaključak da
se veći profit ostvaruje u fazi ulaganje, nego u fazi poslovanja, što pogoduje krupnim
kapitalistima te određenim kako domaćim, tako i inostranim interesnim sferama, a
nipošto razvoju kosovskog turizma. Valja naglasiti da turisti traže sadržajniji odmor.

Za njih više nije osnovno pitanje gdje provesti odmor, jer se standardi u

pogledu smještaja, prehrane i prevoza mogu manje više svugdje ispuniti, već je
pitanje kako provesti odmor, a ono podrazumijeva visok kvalitet i bogat sadržaj
boravka u određenoj destinaciji.

Osnovna tj. Glavna hipoteza:

- Izbor tržišne strategije preduzetništva pozitivno utiče na razvoj turizma na

Kosovu.

Metodom anketiranja i dubinskog intervjua želi se istražiti na koji način i u

kojoj mjeri izbor tržišne strategije preduzetništva pozitivno utiče na razvoj turizma na
Kosovu, te u kakvoj su vezi preduzetništvo i turizam posmatrano u okviru
jedinstvenog trzišnog međuodnosa. Prema navedenoj glavnoj hipotezi, definisane su
i pomoćne hipoteze kojima se detaljno precizira smjer istraživanja. U pomoćne
hipoteze spadaju:

- Segmentacija tržišta pozitivno utiče na zadovoljavanje potreba gostiju.

Ovim istraživanjem želi se istražiti učinak segmentacije tržišta na

zadovoljavanje potreba gostiju kao najvažnijeg faktora u turizmu. Takođe se želi
pokazati kako umjesto dosadašnjeg pogrešnog koncepta segmentacije tržišta po
principu odjeljivanja gostiju u „košare“ (Talijani u jednu, Njemci u drigu košaru i sl..),
ispravan individualni pristup segmentacije tržišta koji se fokusira isključivo na
zadovoljavanje potreba, a ne gledajući profit kao jedinu varijablu poslovnog uspjeha.

- Diverzifikacija usluga pozitivno utiče na povećanje prihoda u turizmu.

U ovoj studiji slučaja ćemo takođe imati priliku vidjeti i kako diverzifikacija

usluga odnosno ponude utiče na na prihode u turizmu, naravno imajući u vidu misao
da raznolikost i diverzificiranost ponude povećanja prihoda u turizmu. Za istraživanje
navedenih hipoteza ćemo se koristiti ponajviše metodom ankete i dubinskog
intervjua.

1.2. Svrha i ciljevi istraživanja

Može se zaključiti i tako da se u ovoj studiji slučaja polazi od postavke da se

bogatstvo jednog društva manifestuje u potrošnji, premda se bogatstvo stvara u
proizvodnji, ali ne kao cilj za sebe, nego isključivo kao sredstvo ostvarivanja učinaka
potrošnje kojoj su i namijenjeni. Ovo navedeno je razumljivo, ali ipak treba naglasiti
da   se   savremene   tendencije   razvoja   loše   označavaju   kao   svojevrsni   hedonizam
potrošačkog društva, ali daleko je primjerenije i višestruko opravdano govoriti o
neosnovanim težnjama prema posesivnom i izrazito sebičnom bogaćenju, što ne
predstavlja   ništa   drugo   nego   dosljedan   izraz   nenaučnog   shvatanja   tržišta   kao
trgovačkog poligona za maksimizaciju profita, a ne temeljnog socijabilnog odnosa u
funkciji   maksimizacije   bogatstva   u   kojem   je   upravo   zahtjevna   proizvodnja   za
potrošnju temeljni imperativ djelovanja.

Na osnovu svega navedenoga, relativno je vrlo lako razumijeti smisao i

značenje receptivnog preduzetništva kojim bi se trebalo supstituirati sve glasnije i
češće zalaganje za destinacijski menandžment. Naime, receptivno preduzetništvo se
može sažeto definisati kao splet višestruko povezanih aktivnosti domaćina kao
davaoca raznovrsnih usluga gostima i njihovog sistemskog privlačenja u sredinu,
odnosno okruženje u koje upravo i dolaze u želji da budu što udobnije i što potpunije
zadovoljeni.

Dakle, receptivno preduzetništvo je jednako usmjereno svakom potrošaču u

gostima, a diferencira se prema različitim kriterijima kao što su motivacija, interesi i
ciljevi, te drugih važnih odrednica pojedinaca i grupa kao relevantnih segmenata.

S obzirom na problematiku koju sam naveo, kao cilj bi konkretno trebalo

donijeti stratešku odluku da se kosovski turizam usmjeri ka usavršavanju te tržišnom
iskorištavanju naših najboljih resursa, a to su rijeke, zelenila i planine, jer uprkos što
kritičari pričaju o kojekakvim rješenjima za produženje sezone, time i profita, rijeke,
zelenila i planine su kontinuirano najjači turistički proizvod današnjice Kosova, i to sa
stalnom tendencijom rasta.

Ako želimo pratiti trendove, onda ćemo to što imamo upotpuniti sa ponudom

selektivnih oblika turizma i to upakovati u jedan savršen domaći proizvod, kako bi
naša autentična ponuda postala atraktivna.

2.2. Osnove za segmentaciju tržišta biznis korisnika

U suprotnosti od rezidencijalnih korisnika, biznis korisnika je manje i kupuju

veće količine proizvoda. Biznis korisnici mnogo detaljnije ocjenjuju ponudu i često je
u proces odlučivanja uključeno više od jedne osobe. U biznis korisnike sa ovim
karakteristikama spadaju organizacije kao što su proizvođači, trgovačka preduzeća i
servis provajderi, kao i vlada i druge državne institucije.

Iako se mnogi kriterijumi na osnovu kojih je izvršena segmentacija tržišta

rezidencijalnih korisnika mogu primeniti i na biznis korisnike, različita priroda ovih
korisnika vodi segmentaciji tržišta na različitim osnovama. Kriterijumi koji se najčešće
koriste kao osnova za segmentaciju tržišta biznis korisnika su



Geografski – U nekim slučajevima lokacija korisnika može biti veoma bitna jer
troškovi transporta mogu biti jedan od značajnih faktora koji utiče na ukupnu
cijenu, pa korisnik može izabrati proizvođača koji je na bližoj lokaciji kako bi
snizio cijenu. U nekim industrijama preduzeća su geografski grupisana i u tom
regionu postoje potrebe za sličnim proizvodima.



Vrsta preduzeća – veličina preduzeća, industrijska grana kojoj pripada,
organizacija odjeljenja koje donosi odluku, kriterijumi na osnovu kojih se
donosi odluka i vrši kupovina



Bihevijoristički – stopa korišćenja proizvoda, status potrošača (potencijalni,
prvi-put, regularni..), procedura kupovine (tender, direktno pregovaranje...)

2.3. Strategijske opcije segmentacije tržišta

Preduzeće može da bira između tri alternativne strategije usklađivanja svog

potencijala sa potrebama tržišta. To su [1, str.214]:



Strategija masovnog tržišta



Strategija koncentracije na jedan tržišni segment



Strategija višestruke segmentacije tržišta

2.4. Strategija masovnog tržišta

Strategija masovnog tržišta ili takozvani nediferencirani marketing se

primenjuje kada je tržište u svojim zahtevima homogeno, tj. kada svi potrošači imaju
slične potrebe za specifičnom vrstom proizvoda.