7.2. KVALITATIVNE TEHNIKE ODLUČIVANJA

– Baziraju se na proceni i „mekim“ podacima. One nemaju veliku preciznost. Praktično, radi se o davanju ideja za rešenje
određenog problema i određivanja pravca akcije. Glavne kvalitativne tehnike su:

A. Brainstorming

(dominantno se koristi u fazi identifikovanja mogućih opcija odlučivanja)

Tehnika „eksplozije zvezde“

C. Delfi metod
D. Dijagram afiniteta
E. Ponderisana kontrolna lista

(dominantno se koristi u fazi evaluacije raspoloživih opcija)

F. Upareno poređenje
G. Borda glasanje

( dominantno se koristi u fazi identifikovanja problema ili opcija)

H. Pokretači i inhibitori odluke

Primena tehnika zavisi od konkretnog problema, vremenskog roka u kom se donosi odluka, broja članova koji donose odluku,
kompleksnosti problema i dr.

BRAINSTORMING

– (’’grmljavina ideja’’) - Tehnika koja stimuliše donosioce odluka da slobodno i bez uzdržavanja

iznesu sve ideje za rešavanje konkretnog problema. Ovaj model odlučivanja stimuliše na najveći nivo kreativnosti i
razmišljanje. Suština je da se učesnici odvoje od standardnog načina razmišljanja. Učesnici u sesiji su različite starosti,
ekspertize i pozicije kako bi se dobilo što više mišljenja iz različitih uglova. Tokom sesije se ne kritikuju i ocenjuju
ideje, već se na kraju sesije vrednuju izdvojene ideja i daju se predlozi odluke konkretnim donosiocima odluke.

PREDNOST

: Učesnici brainstorminga će u slučaju izbora jednog predloga biti motivisaniji za njegovu primenu,

obzirom da su i sami učestvovali u kreiranju predloga odluke ili nekog njenog dela.

PRIMER:

Slučaj privatne klinike – Pitanje u direktnom brainstormingu glasi: „Kako pacijenta učiniti zadovoljnim?“ –

Dok pitanje u indirektnom (inverznom) brainstormingu glasi: „Šta pacijenta može učiniti nezadovoljnim˝?

Inverzno

razmišljanje nekada daje veći broj ideja od direktnog.

EKSPLOZIJA ZVEZDA (engl. star bursting)

– Suština tehnike je podsticanje kreativnosti u

procesu odlučivanja, a to se postiže postavljanjem velikog broja pitanja. – Ukoliko se
razmatra odluka o uvođenju novog automobila u proizvodni program, do konkretizacije
ideje se dolazi postavljanjem čitavog niza pitanja kako bi se osvetleli svi aspekti
potencijalne odluke na vreme, pre ulaska u njenu implementaciju. (npr. Koje
karakteristike će imati novi automobil, ko će biti njegovi kupci, kojim kanalima će se
auto distribuirati, kako će izgledati njegova promocija i dr.)

DELFI METOD

– Tehnika se primenjuje kod kompleksnih odluka, gde se zahteva ekspertsko usaglašavanje mišljenja.

Vrlo često se sesija sprovodi tako da učesnici ne znaju ko su drugi učesnici. – Ideja je da svako za sebe napiše kako
vidi rešenje za određeni problem. Nakon iznošenja ideja svi učesnici dobijaju mogućnost da u drugoj iteraciji koriguju
svoje prvobitno mišljenje na bazi onoga što su čuli/pročitali. Cilj je da se u par iteracija usklade mišljenja, odnosno da
se izvede jedinstveno (konsenzus) rešenje za problem.

DIJAGRAM AFINITETA

– Kod rezultata brainstorminga se javlja potreba da se veliki broj novi ideja sistematizuje i da

se jasno vidi „šuma od drveća“, kako bi se glavne ideje jasno izdvojile i utvrdila veza između njih. – Suština tehnike
jeste da se veliki broj neorganizovanih i nabacanih ideja smesti u nekoliko zaokruženih tema.

Tema 1 Tema 2

neorganizovane ideje

Koje?

Kako?

Gde?

Kad?

Zašto?

Ko?

PONDERISANA KONTROLNA LISTA

(engl. Scoring model) – Ponderisana kontrolna lista ili skoring

model se primenjuje kada se javi potreba da se alternative na neki način kvantifikuju i rangiraju
(evaluacija). – Prvo se definiše lista međusobno isključivih alternativa koje želimo da ocenimo i
rangiramo. U drugom koraku se definiše lista kvalitativnih kriterijuma kroz koje ćemo „propustiti“
alternativne odluke. Treći korak jeste određivanje pondera za svaki kriterijum. U četvrtom koraku
se određuje vrednost za svaki kriterijum. Poslednji korak podrazumeva množenje vrednosti
kriterijuma sa njihovim ponderima i sabiranje skorova svih kriterijuma kako bi se dobio apsolutni
skor konkretne odluke. Alternativa sa najvećim zbirom(skorom) je najbolja alternativa na bazi
navedenih kriterijuma.

PROBLEM: Subjektivnost

– u fazi izbora kriterijuma, pri određivanju pondera kriterijuma i vrednosti kriterijuma.

UPARENO POREĐENJE

(engl. Paired Comparison) – Metod odlučivanja koji se primenjuje u fazi evaluacije već

definisanih alternativa odlučivanja. – Upareno poređenje se bazira na poređenju svakog projekta sa svakim, pri čemu
je rezultat poređenja izbor, od strane ocenjivača, jednog projekta koji ima viši prioritet.

Prilikom porđenja projektima se u zavisnosti od
prioriteta dodeljuju vrednosti 1 (prioritet) i 0 (nema prioritet).

Projekat sa najvećim prioritetom dobija rang 1

prilikom konstituisanja portfolia projekata.

GLASANJE U VIŠE KORAKA I BORDA GLASANJE

– Primenjuje se kada postoji potreba da se najbolja opcija odabere

kroz glasanje u više krugova. Ideja je da se u svakom krugu eliminiše jedna ili nekoliko opcija, koje imaju najmanji broj
glasova, i da se u narednom krugu glasa punim kapacitetom za preostale opcije.
Borda glasanje podrazumeva ocenjivanje na skali 1-5 svake opcije od strane svakog učesnika u glasanju. Pobeđuje
opcija sa najvećim skorom odnosno rangom.

POKRETAČI I INHIBITORI ODLUKE / PLUS-MINUS ANALIZA

– Ova tehnika se koristi kada se donose binarne odluke

(„da“ ili „ne“) kod kojih postoje jasni razlozi za i protiv. Prvi korak je opisivanje odluke koju razmatramo, a drugi korak
je navođenje razloga za odluku. U narednom koraku se identifikuju razlozi protiv konkretne odluke, da bi se na kraju
ocenili svi faktori za i protiv recimo na skali od 1-4 i sabiranje njihovih ukupnih skorova.

Uvođenje nove opreme za proizvodnju u fabriku

Razlozi za: Razlozi protiv:

Razlozi protiv preovlađuju, stoga treba
poboljšavati razloge ’’za’’ ili smanjivati uticaj
razloga ’’protiv’’ , kako bi odluka bila

Si
j

W
i

Sij * Wi

10 30

5
50

3 4

5 sum

ran
g

1 X

0 1

2 0

0 1

3 0

X 0

4 1

1 X

5 1

1 0

ocena

Kupci žele nove
proizvode

Rashodi zbog
prekovr. rada

-3

Smanjuje
vreme obuke

Troškovi

-3

Ubrzava proces
proizvodnje

Strah
zaposlenih

-3

Niski troškovi
oržavanja

Uticaj na
životnu sredinu

-2

-11

2) Omogućava vizuelizaciju procesa odlučivanja-jasno se vidi redosled donošenja pojedinačnih odluka
3) Omogućava vrednovanje efekata pojedinačnih događaja ’’postupkom unazad’’.

Opasnosti:

1) Može postati ’’gust žbun’’ ukoliko se u proces odlučivanja unese preveliki broj čvorišta odlučivanja
2) Problem izbora adekvatne diskontne stope, odnosno, konceptualno objašnjenje za izbor premije za rizik prilikom

određivanja diskontne stope kojom se vrednuje drvo

3) Subjektivne procene odgovarajućih verovatnoća kod čvorišta događaja.

2) OPTIMIZACIONI MODELI

Optimizacija se može definisati kao određivanje najboljeg načina za ostvarenje zacrtanog cilja u kontekstu zadatih
ograničenja.

Tri osnovna elementa svakog optimizacionog modela su

: cilj, ograničenja i nezavisna varijabla.

CILJ

optimizacionog modela zavisi od menadžerskih preferencija(max profita, minimiziranje troškova). U jednoj iteraciji se

može ekstremirati samo jedan cilj.

OGRANIČENJA

– limitiranost resursa, ograničenja po pitanju kriterijuma performansi koje treba nadmašiti. Prostor za

manevrisanje je često definisan ograničenjima kao što su budžet, striktno formiran vremenski rok, ili limitirana raspoloživost
ljudskih resursa.

NEZAVISNE VARIJABLE –

su pod direktnom kontrolom menadžera i njihovim variranjem se može uticati na vrednost ciljne

funkcije.

– Optimizacioni problemi se mogu artikulisati uz pomoć linearnog ili nelinearnog programiranja. Optimizacija kao
kvantitativni metod podrške odlučivanju nam pomaže da odaberemo najbolju kombinaciju nezavisnih varijabli, koje u
uslovima zadatih poslovnih ograničenja maksimiziraju poslovni rezultat.

3) CONJOINT ANALIZA

Osnovni cilj conjoint analize je ocena značaja koji klijent pridružuje različitim karakteristikama proizvoda ili usluga (consider
atributes jointly) – Pretpostavke analize:

1. Ispitanici pripisuju merljiv značaj različitim atributima proizvoda ili usluge
2. Prosto se sabiraju korisnosti

Kupci biraju alternativu sa najvećom ukupnom korisnošću

Najveća prednost

conjoint analize jeste mogućnost razumevanja na koji način klijenti donose odluke o kupovini praveći

poređenja između različitih nivoa atributa konkurentskih brendova. Najprihvatljiviji metod za izbor optimalne kombinacije
nivoa atributa

je ’’metod kompletne slike’’

. Ideja je da se ispitanicima daju sve hipotetički moguće ili relevantne kombinacije

proizvoda koje oni mogu rangirati prema svojim preferencijama ili im dati numerički značaju okviru izabrane merne skale.

Conjoint analiza treba da da nekoliko rezultata:

1) Da da odgovor na pitanje koja kombinacija atributa je preferirana od strane klijenata kojima se obraćamo
2) Koje tržišno učešće možemo očekivati ako ponudimo tu kombinaciju atributa. Suma pojedinačnih korisnosti posmatranih

atributa daje ukupnu korisnost za tu kombinaciju.

3) Koji atributi imaju veći ponder iz perspektive klijenata kada donose odluku o kupovini

Statistička metoda: višestruka regresija

– da bi se odredio značaj svakog pojedinačnog atributa primenjuje se višestruka

regresiona analiza pri čemu je zavisna varijabla – nivo tražnje, a nezavisne varijable – nivoi pojedinačnih atributa ponude.
Atribut koji ima najviši regresioni koeficijent je najvažniji iz perspektive klijenata jer najviše utiče na tražnju za datim
proizvodom/uslugom.

Problemi:

Prevelika kompleksnost analize,problem limitiranog broja atributa i njihovih nivoa za kompleksne proizvode.

4) UKUPAN TROŠAK VLASNIŠTVA

Pristup donošenja investicionih odluka koji uzima u obzir ukupne troškove alternativnih opcija za kapitalno ulaganje.

Osnovna poruka je da trošak kapitalnog sredstva koje se kupuje, pored početne investicione cene, treba da uključi i sve
druge troškove koje vlasništvo nad tim dobrom prouzrokuje i to tokom čitavog životnog veka tog dobra.

PRIMER:

Kupovina flote od 100 automobila

Analiziraju se 2 opcije: kupovina klasičnog automobila ili hibrida. Početna cena klasičnog automobila je niže i ukoliko bi
odluku donosili samo na bazi inicijalne cene, kupili bi klasičan automobil. Ali, kada se saberu svi troškovi vlasništva(inicijalna
cena, porezi, gorivo) povoljniji bi bio hibrid.

5) ŽIVOTNA VREDNOST ZA KLIJENTA

Životna vrednost za klijenta je marketing koncept koji donosiocima odluke pomaže da prioritizuju, kako bi veću pažnju
posvetili onim klijentima/segmentima koji imaju veću pozitivnu vrednost za konkretnu kompaniju.

▪ Prvo se rešava pitanje da li se analiza radi za konkretnog klijenta ili za prosečnog klijenta za tergetirani segment tržišta.
Nakon toga se definiše vremenski horizont u kojem se planira saradnja sa klijentom.

▪ Nakon definisanja vremenskog horizonta, onda se projektuje prihod koji će klijenti kreirati kompaniji po godinama ili
mesecima, kao i troškovi inicijalne akvizicije i naknadnog opsluživanja klijenta po istim vremenskim tačkama. Razlika prihoda i
troška je profit klijenta u jedinici vremena.

▪ Diskontovanjem profita po godinama dobija se sadašnja vrednost profita na godišnjem nivou, a kumuliranjem po godinama

ukupna sadašnja vrednost klijenta

11.2. EKONOMSKE POLITIKE

Ekonomske politike dopunjuju utisak o vitalnosti nacionalne ekonomije u pogledu perspektive oporavka(ili kvarenja) pozicije
uvidom u glavne ciljeve koji se žele postići pomoću njih, kao i uvidom u konkretne mere.

Opšti cilj ekonomskih politika je

održiva zaposlenost

, koja je glavni uslov ekonomske i političke stabilnosti. Tržište nije samoregulišući mehanizam, pa zato

’’vidljiva ruka’’ države pomoću ekonomskih politika koriguje ’’nevidljivu ruku’’ tržišta.

Još neki od ciljeva ekonomskih politika su

: održavanje nacionalne ekonomije na putanji održivog rasta; stvaranje uslova za

korišćenje novih tehnoloških mogućnosti koje dovode do promena resursne kombijacije; rast konkurentnosti; podsticanje
prestukturiranja.

Ekonomske politike govore o načinu uključivanja države ekonomske tokove – direktno (kroz javni sektor) i/ili indirektno
(kroz regulaciju). Zajedno sa indikatorima vitalnosti ekonomske politike kompletiraju sliku o ekonomskim očekivanjima u
smislu alternativnih putanja razvoja – rast, stagnacija ili opadanje.

Ekonomske politike obuhvataju:

1) Makroekonomske politike(monetarna i fiskalna politika)
2) Industrijske politike
3) Politike za podršku (finansijska, populaciona, konkurentska,pol.regionalnog razvoja)

Prema

ortodoksnom pristupu

karakterističnom za razvijene tržišne privrede, za postizanje makroekonomske stabilnosti

(stabilnosti cena i deviznog kursa) dovoljne su makroekonomske politike. Aktivna uloga države kroz industrijske politike je
ignorisana.

Heterodoksni pristup

– zemlje u razvoju. Pored makroekonomskih politika koriste se i industrijske politike kako bi ekonomija

privrede bila naputanji održivog razvoja. Makroekonomske politike se koriste kao ’’podmazivač’’ ekspanzije sektora
razmenljivih proizvoda. Da bi se stvorili ovi sektori, neophodna je konzistentna i konstantna aktivnost države kroz industrijske
politike. Industrijske politike imaju primarnu ulogu u vođenju ekonomskih politika.

Ključne makroekonomske politike su:

MONETARNA i FISKALNA

Monetarnu politiku

vodi Centralna Banka kao nezavisna institucija čiji su osnovni ciljevi makroekonomska stabilnost i

finansijska stabilnost. Idealna monetarna politika je ona koja omogućava kretanje nacionalne ekonomije po održivoj
stopi rasta. Kada monetarna politika drži inflaciju pod kontrolom privreda ima signal da investira. Rast inflacije se
tumači činjenicom da je stvarna stopa rasta veća od stope održivog rasta. Držanje inflacije pod kontrolom je samo
POTREBAN USLOV makroekonomske stabilnosti. DOVOLJAN USLOV je nizak i stabilan autput gep.

Da bi ostvarila ciljeve, monetarna politika koristi sledeće instrumente:

1) Kamatnu stopu 2) obavezne rezerve 3) operacije na tržištu kapitala

Kamatna stopa –

Centralna Banka pozajmljuje novac komercijalnim bankama po određenoj kamatnoj stopi(bazna/referentna

kamatna stopa) na bazi koje se vodi monetarna politika. Ova stopa utiče na kamatnu stopu po kojoj banke vrše međusobne
pozajmice radi održanja likvidnosti. ( smanjenjem kamatne stope CB povećava ponudu novca, i suprotno).

Obavezne rezerve –

su deo depozita koji banke ne mogu koristiti za obavljanje svojih aktivnosti (kreditiranje, izdavanje

garancija) već ih drže u CB kao kompenzacioni saldo. Veće obavezne rezerve smanjuju novčani multiplikator i smanjuju
novčanu masu(ponudu novca) i obrnuto.

Operacije na otvorenom tržištu kapitala –

banke se uključuju u operacije sa hartijama od vrednosti (kada CB želi da smanji

količinu novca u opticaju ona ide na prodaju sopstvene finansijske aktive-repo papira). Operacije na otvorenom tržištu
kapitala su osnovni način utvrđivanja bazne kamatne stope.

Dopunski ciljevi monetarne politike – stabilnost deviznog kursa; stabilnost drugih oblika aktive(nekretnine); nivo zaposlenosti